“鉆石是上帝的禮物，我們是信使；鉆石自誕生之日起，其營銷方式就注定了與眾不同”。自1999年進入鉆石領(lǐng)域以來，HIERSUN(恒信)國際鉆石機構(gòu)董事長李厚霖先生，就希望自己能像喬冶•阿瑪尼那樣，開創(chuàng)出一個世人向往的時尚品牌。
借助鉆石行業(yè)游刃近10年的經(jīng)驗，恒信敏銳的市場觸覺意識到，“每10件鉆石飾品的銷售中，就有7件是以結(jié)婚為訴求”，于是，正如“只有鉆石切割師才能真正賦予鉆石第二次生命”一般，從2006年開始恒信打造出一塊新的細分市場——瞄準全球婚慶市場的鉆戒品牌，“I Do”則成為行業(yè)內(nèi)第一個純粹的婚戒品牌。
兩年來，定義為全球婚戒典范的I Do婚戒，在毫不妥協(xié)的品質(zhì)、近似苛求的工藝自我要求下，正以引導潮流的設(shè)計，向全球呈現(xiàn)著世界上最美麗的婚戒飾品，贏得加盟商與奢侈品市場的廣泛認同。
然而，恒信對I Do品牌的“野心”卻還不止于此，除了準確的細分出市場最大的那塊蛋糕，伴隨著“情感營銷”、“視覺營銷”、“體驗式營銷”一系列創(chuàng)新型營銷理念的引入，I Do同樣承載著恒信集團更大的夢想，在完成構(gòu)建全球的全業(yè)務(wù)鏈的基礎(chǔ)上，I Do也許將是國際鉆石業(yè)未來最璀璨、最具時尚風采的一顆。
細分的力量
“I Do是我們2006年9月份正式推出的，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛，預計我們今年年底會加盟商將突破100家，2009年的時候會達到200家，2010年的時候我們預計是300家，”恒信集團董事長自信地認為，“I Do的市場不需要再教育，也就是換句話說就是一個成熟市場，就是結(jié)婚買鉆戒這件事情。而I Do正是為滿足目標消費人群的時尚、品味、前衛(wèi)、品質(zhì)市場需求，而量身打造。
調(diào)查顯示，全國每年結(jié)婚新人近1000萬對，結(jié)婚消費總額達2500億元。目前，中國珠寶首飾市場已由前幾年僅占全球1％躍居世界前列，僅次于美國和日本。2006年，中國僅鉆石消費額就達到196億元，而在整個鉆石市場消費中78％為婚戒消費。2007年，上海一地黃金珠寶首飾銷售額達160億元，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費熱點。
在奧運巨大商機的強勢驅(qū)動下，國際大品牌紛紛入駐中國，高級百貨業(yè)版圖逐步擴張，據(jù)國際知名的投資銀行高盛公司統(tǒng)計，2004年中國已成為全球第三大奢侈品消費國，占全球奢侈品消費總額12％。比5年前增加了12倍；高盛預測，到2015年中國將超過日本成為世界第一奢侈品消費國。
I Do是全球第一婚戒品牌，坐擁千億全國珠寶市場，目前吸引了眾多加盟商的目光。I Do招商負責人表示，我國近5年來平均每年有811.36萬對新人登記結(jié)婚，珠寶的消費平均5659元/對，地級以上城市珠寶的消費7643元/對。民政部門預測，2008年，將有超過2000萬對新人登記結(jié)婚，今后10年又將迎來80后、90后結(jié)婚疊加高潮，這將帶來上千億的婚戒需求市場。
中國知名連鎖特許經(jīng)營專家劉震表示，婚戒市場，作為珠寶市場中最大的一個細分市場，銷售比重占到70％以上。而就國內(nèi)目前的婚慶消費比重來看，婚戒也開始成為結(jié)婚“必需品”。I Do作為全球首個定位婚戒的鉆石品牌，通過最優(yōu)的市場細分選擇，為經(jīng)銷商合作伙伴提供了一個空間巨大，模式清晰的細分市場發(fā)展線路。
情感“突圍”
除了細分的精準市場，I Do的情感營銷，是其核心的銷售模式的最大創(chuàng)新。
哥本哈根未來學研究院(CIFS)的院長羅爾夫•詹森曾在《夢想社會》中提出了一個令人深思的預測：“未來的產(chǎn)品，必須取悅我們的心靈。”在當代營銷學理論中，已經(jīng)把營銷重點從主導消費者理性的左腦轉(zhuǎn)向了主導消費者的右腦；而羅爾夫•詹森的所謂心靈，說的就是支配我們情感的右腦。運用情感營銷方式的“突圍”，可能正是兩年來I Do迅速崛起的秘訣，“鉆石在中國的婚慶市場就從奢侈品的這種意義上，演變成了必須品，I Do需要的是情感的營銷，而這也恰恰是恒信團隊10年里積累后，最擅長的�！�
“I Do”來源于西方婚禮上的牧師與新人的經(jīng)典問答，它是一句誓言，同時也表明了I Do定位在“全球婚戒典范”的信心和決心。
全世界都知道，最美麗的婚戒——I Do是表達極致之愛的最佳信物，一如她神圣的名字，代表著對極致之愛的承諾�！癐 Do ——我愿意”是男人對責任的承諾，是女人對婚姻的信賴。惟有這一句，才足以表達愛人之間對婚姻的堅定不移。而這正是I Do神圣、不可替代之所在。I Do，如同鉆石，本身就是一生永恒情感銘證的品牌。
“鉆石的價值，決定了它是一種顯示身份地位的奢侈品。在大多數(shù)的市場營銷理論里，都將鉆石劃分為一種奢侈品。這沒有錯。作為奢侈品，它就會有很多奢侈品消費的特征，”恒信集團董事長如此理解鉆石的營銷創(chuàng)新。
“一種消費心理，我認為這是一種個性的新奢華主義的消費心理。也就是說消費者對奢侈品的消費在于對其設(shè)計、品牌文化的認同。比如說我可以穿一件阿瑪尼的襯衫配一雙50元的球鞋，我就喜歡阿瑪尼，不是為了炫耀，而是顯示一種品位和個人的喜好�！�
實際上，中國的鉆石消費市場，并沒有完全形成品牌市場，真正的品牌要求情感認同，正是這點，讓恒信看到了I Do的機遇。
除了愛心、信心與決心外，在I Do的情感內(nèi)涵中，還賦予著一份更深的情感——“責任”。
I Do的責任表現(xiàn)于深知婚戒的重要意義，于是在設(shè)計、品質(zhì)及工藝方面，毫不妥協(xié)。為了達成全世界最美麗的婚戒，I Do的每顆鉆石全部都來自世界頂級鉆石出產(chǎn)地南非，并歷經(jīng)最嚴格、細致的遴選；同時，為了保證款式的新鮮，I Do每年都推出近百款全球經(jīng)典婚戒，而每一枚婚戒均經(jīng)由國際著名珠寶設(shè)計大師設(shè)計。
而另一方面，I Do品牌更將責任與大愛融為一體。今年5月，在傳來四川汶川大地震的第一時間，HIERSUN(恒信)國際鉆石機構(gòu)就為賑災(zāi)捐款了2000萬元人民幣，并以此成立“I Do兒童救助基金”，該基金將主要用于救助受災(zāi)兒童和貧困兒童。恒信集團表示“希望I Do能成為承諾、責任與信心的代言”。
體驗的價值
在“非價格敏感型”的奢侈品行業(yè)，如何面向婚慶一族，提供適銷對路的產(chǎn)品；如何在珠寶品牌林立的百貨商場內(nèi)，吸引住新人的目光……I Do體驗式營銷活動因其相對系統(tǒng)性與創(chuàng)新性，正引起了珠寶業(yè)界的普遍關(guān)注。
伯德•施密特在他的《體驗式營銷》一書中寫道：“體驗式營銷（ExperientialMarketing）是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式�！边@種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者是理性與感性兼具的，在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
其實，體驗式營銷在國際上早已成為企業(yè)銷售方式競相追捧的潮流，如微軟的XP操作系統(tǒng)，其推廣命名即體驗（eXPeriencens）；摩托羅拉E380手機的“光舞體驗”；星巴克的“咖啡之道”；惠普的“全面客戶體驗”均屬此例。但在國內(nèi)，體驗式營銷的有意識實踐也不過是近兩三年的事。
而恒信集團則在I Do誕生的第一天，就為其定義下了“體驗式營銷”的血緣。不同于僅僅停留在感官、產(chǎn)品與服務(wù)的初級階段，恒信要求I Do更能體現(xiàn)對消費思維、情感與價值的體驗關(guān)注。
在2006年初的市場調(diào)研中，“I Do”率先獲得了被調(diào)研者的一致認同。在測試期間，I Do開始調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，在結(jié)婚為基本點，開始拓寬“婚慶”的外延，I Do的產(chǎn)品線，涉及訂婚、結(jié)婚、情人節(jié)、紀念日、寶寶誕生等不同系列。
如今，在每一間I Do店里，都有粉紅的玫瑰花，并設(shè)置了與婚姻愛情有關(guān)的主題文化區(qū)域，如“金婚”影展、婚姻宣言墻等。而在旗艦店，則有專門供情侶彼此傳遞情感、交換信物的求婚區(qū)。
珠寶品牌店面同質(zhì)化嚴重的混亂競爭格局，卻給了I Do成就標新立異的機會。
粉色是I Do店的主打色，連男服務(wù)員的領(lǐng)帶也不例外。這正是出于前期詳實縝密的市場調(diào)研，粉色和白色最終確定為VI形象色系，因為“沒有一個女孩不喜歡粉紅色”。特別的是，進店觀看珠寶的顧客，還可能有幸享受到一杯加冰塊橙汁的特別服務(wù)。
與眾不同的體驗，這正是恒信集團大力著墨的地方。
從恒信鉆石宮殿的張揚，到I Do品牌精品店的精耕細作，恒信完成了其對體驗式營銷的理解與回歸。
如今，I Do在北京東方廣場的營業(yè)面積達到了1500平方米，同時在新光天地等一線商場擁有15家高端商場店面，與此同時在上�；春Ｂ芬痪�商圈擁有8家店面，營業(yè)面積達到了上萬平米，營業(yè)額牢牢占據(jù)商場銷售的前三位。
贏利的保證
對于贏利，恒信毫不忌諱，I Do的單店投資回收狀況，最快的有6個月然后就整個投資收回，加盟商最快實現(xiàn)贏利的周期僅為半年。
恒信的野心有自己的理由�！般@石進入中國市場，其實就是短短七八年的時間，但每個人都開始知道，鉆石是結(jié)婚的時候一定要買的定情之物，所以鉆石從某種意義上來講，它已經(jīng)成了中國新娘的必需品�！焙阈蓬A計，“按我們以往的鉆石銷量來統(tǒng)計，大概結(jié)婚的鉆石銷售占到80％左右，所以市場的潛力非常巨大，而且中國的市場也日趨成熟，在北京、上海、廣州這樣的一線城市，它們都已經(jīng)進入老百姓生活中�！�
同樣，堅實的團隊，是恒信集團信心的后盾與有力保障。
恒信為自身團隊的穩(wěn)定所自豪：“恒信10年里，積累了非常優(yōu)異的優(yōu)秀的團隊和卓越的團隊，而且一直以來通過我們這種堅持不懈，締造了一個非常卓越的企業(yè)文化，所以恒信這支團隊，大概50％以上的人，在那個行業(yè)里都有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗，這是非常難得的。”
不僅如此，I Do還幾乎壟斷了國內(nèi)外鉆戒產(chǎn)業(yè)的頂尖設(shè)計精英。I Do的歐洲設(shè)計中心設(shè)在當代藝術(shù)之都的巴黎，這里匯聚了國際著名多彩珠寶設(shè)計大師Philippe Tournaire領(lǐng)銜、全球最為推崇的頂級設(shè)計大師團隊。而在國內(nèi)，I Do為三家頂級珠寶學院設(shè)立了獎學金，并每年第一時間簽約最優(yōu)秀的畢業(yè)生，以此構(gòu)筑獨特的品牌定位和一流的珠寶設(shè)計，成為I Do核心競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。
