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一天才賣一條褲子怎么辦？
個(gè)人的店鋪定位錯(cuò)了，還好調(diào)整。要是商場(chǎng)、購(gòu)物街定位錯(cuò)了，調(diào)整不過(guò)來(lái)，個(gè)人的店鋪再怎么調(diào)整也是白折騰。
2009年春天，朱先生在山東聊城下面的一個(gè)縣里開了一個(gè)品牌褲裝專賣店，店址選在中心街最繁華的地段，40平方米左右�？墒情_業(yè)半年以來(lái)，平均一天才賣一條褲子，每個(gè)月賠三四千元。家人都勸他關(guān)門，可是看到經(jīng)營(yíng)這一品牌的其他專賣店都干得不錯(cuò)，他又不甘心。
也有人告訴他堅(jiān)持就是勝利。別人說(shuō)話不用交稅，當(dāng)然什么話都可以說(shuō)了。甚至有人說(shuō)開專賣店要做好賠3年的準(zhǔn)備。我說(shuō)這些人站著說(shuō)話不腰痛，凈是扯淡！
生意是朱先生做的，虧多少都由他自己承擔(dān)。朱先生雖不甘心，但又不知道堅(jiān)持到什么時(shí)候才能看見曙光。
朱先生賣的是三線品牌，男女裝、西褲、休閑褲、牛仔褲都有，顧客年齡段在30~50歲之間，打完折的價(jià)位，一般西褲和休閑褲是160元左右，牛仔褲180~200元，女裝140~150元。朱先生的店面裝修不錯(cuò)，售后服務(wù)如做褲邊、釘扣子、換拉鏈、改褲腰等都有，而且都是免費(fèi)的。顧客普遍反映服務(wù)態(tài)度好，褲子質(zhì)量不錯(cuò)，穿著舒服，就是有點(diǎn)貴。
價(jià)格貴，個(gè)別顧客說(shuō)了不算，說(shuō)的顧客多了那就有代表性了。那為什么別的專賣店的貨顧客就不嫌貴了？為什么朱先生的貨，在商業(yè)街最繁華的地段卻因?yàn)?ldquo;貴”了而不好賣？?jī)r(jià)格貴與不貴是相對(duì)的。朱先生這個(gè)牌子的價(jià)格其實(shí)僅比大路貨高一些。這說(shuō)明了，光顧他店鋪的顧客基本上是大路貨的消費(fèi)群體居多。
最繁華的地段未必就是賣高檔貨的地方。人流多，其實(shí)是普通消費(fèi)者居多，高端消費(fèi)者畢竟是占少數(shù)的。有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是靠近中心城市的縣城，中高檔的消費(fèi)者大多數(shù)習(xí)慣在市里面購(gòu)買中高檔的衣服，只有少數(shù)人會(huì)在本地消費(fèi)。
我觀察過(guò)幾個(gè)省幾十個(gè)地級(jí)市城區(qū)周邊的縣城，商場(chǎng)及臨街店鋪賣的品牌絕大部分是三線之類的品牌。像深圳、東莞等市一些普通的鎮(zhèn)，城市規(guī)模超過(guò)內(nèi)地三線城市的水平，以一線服飾品牌為主的商場(chǎng)，開一個(gè)倒一個(gè)。因?yàn)檫@些區(qū)域?qū)儆谥行某菂^(qū)的商業(yè)覆蓋范圍。
如果朱先生所在的縣城不是這樣的情況，那么就應(yīng)該是這條街有很多一二線的品牌，令他這種沒有知名度的品牌，中檔偏低價(jià)位的經(jīng)營(yíng)較為難堪。中高端貨品消費(fèi)群體買其他品牌去了，中低端貨品消費(fèi)群體買大路貨去了。
我建議朱先生調(diào)整貨品定位，停掉這個(gè)品牌，換好一點(diǎn)的大路貨，以走量為主。
朱先生的店鋪位置不錯(cuò)，按我的理解，錯(cuò)就錯(cuò)在貨品的定位。一天才賣一條褲子的，還有深圳的麥先生，他不但貨品的定位有問題，店鋪所在的商業(yè)街的定位也有問題。
麥先生的店鋪在南山區(qū)××購(gòu)物街。該街周邊有天虹、人人樂、家樂福等大型商場(chǎng)，還有眾多住宅小區(qū)，可謂處在商業(yè)氣氛極好的環(huán)境之中。
可是購(gòu)物街?jǐn)≌械�。首先是商業(yè)街以服裝店鋪為主，竟然選擇在8月份生意最淡的時(shí)候開業(yè)。深圳的服裝，在7月、8月最為難賣，在9月、10月也不怎么好賣。商戶進(jìn)駐后，大部分連續(xù)幾個(gè)月貼錢，支撐不住了，就紛紛貼出轉(zhuǎn)讓告示。告示一貼出，嚴(yán)重影響了購(gòu)物街的形象，人氣進(jìn)一步受到損害。
好多商場(chǎng)，尤其是新開的，是不允許商戶在現(xiàn)場(chǎng)貼轉(zhuǎn)讓告示的。這一點(diǎn)，也成了購(gòu)物街的敗招之一。
購(gòu)物街的定位以中端消費(fèi)者為主。實(shí)際情況是，中高端的群體都跑到幾大商場(chǎng)消費(fèi)去了，逛街的絕大部分是低端的消費(fèi)者。他們大多數(shù)更喜歡到地?cái)傎I衣服。按我的看法，這個(gè)購(gòu)物街要么打造成高端的，要么就做成低端的。要是做成低端的，倒是能吸引周邊上百個(gè)擺地?cái)偟臉I(yè)主，老跟城管“躲貓貓”可不是他們想要的生活。
話說(shuō)回到麥先生的店鋪。別的店鋪全做中檔偏下的服裝，唯獨(dú)他一枝獨(dú)秀，做中檔的仿牌貨。就算是一天才賣一條褲子，他仍有堅(jiān)持的理由。他說(shuō)，堅(jiān)持就是勝利，反正低價(jià)也賣不了多少件，不如賣價(jià)高點(diǎn)，賣一件相當(dāng)于人家賣幾件。
因?yàn)橘?gòu)物街定位失誤，人流很少，租金又貴，其他商戶低價(jià)促銷也沒什么效果。有的商戶還因?yàn)檫^(guò)高估計(jì)購(gòu)物街開業(yè)后的前景，沒有預(yù)留周轉(zhuǎn)資金，在開業(yè)三四個(gè)月后無(wú)法贏利，沒錢交租而被迫關(guān)門。商戶越做越少，購(gòu)物街進(jìn)入惡性循環(huán)。
麥先生42平方米的店鋪，月租金6000多元。他每個(gè)月都貼幾千元，最終，他還是將貨品的價(jià)格做了調(diào)整，采取低價(jià)走量的方式。由于店面比別人的大，貨品比別人的好，調(diào)整之后銷售額處在略微上升的狀態(tài)。
定位對(duì)了，堅(jiān)持一下，可以挨到冬天搏一搏。定位不對(duì)，堅(jiān)持就是自斷其路。雖然說(shuō)整個(gè)購(gòu)物街做不起來(lái)，但麥先生通過(guò)調(diào)整貨品的定位，在有限的人流中多搶到幾單生意還是可取的。多找一點(diǎn)喘息的空間，等過(guò)完年再合計(jì)一下，要是購(gòu)物街仍然沒有發(fā)展前景，還是撤了的好。
個(gè)人的店鋪定位錯(cuò)了，還好調(diào)整。要是商場(chǎng)、購(gòu)物街定位錯(cuò)了，調(diào)整不過(guò)來(lái)，個(gè)人的店鋪再怎么調(diào)整也是白折騰。
剛?cè)胄械男率秩绾慰辞弪_局？
知名度高的品牌，其可信度高，但對(duì)后來(lái)者來(lái)說(shuō)就沒什么機(jī)會(huì)了。普通的品牌可謂是魚龍混雜，去廠家看過(guò)了還是受騙了，真叫人不知道怎么辦才好。
才二十多歲的李先生，做服裝批發(fā)已經(jīng)有6個(gè)年頭了。他在北京市大紅門商貿(mào)城五樓的精品廳有兩個(gè)店鋪，店名都叫“唐苑之莎”。他看好韓版的流行性及時(shí)尚性，經(jīng)營(yíng)的全是中高檔的韓版服飾。
李先生的貨源以廣州的為主，結(jié)合自己找版下單加工。品牌以配貨為主，并和公司約定，沒有補(bǔ)過(guò)貨的都要給予換貨。按行規(guī)，雙方要約定一個(gè)換貨的時(shí)間，以發(fā)貨一周或半個(gè)月內(nèi)為限。下家要想辦法跟上家談，將換貨的時(shí)間延長(zhǎng)。還有一個(gè)規(guī)矩，如果是上家的絕版，即上家沒有存貨，也不打算補(bǔ)單生產(chǎn)的版，是不給換貨的。上家絕版的貨，下家就要想辦法盡快甩出去。
同一樓層不同位置的店鋪，租價(jià)相差幾倍，這與客流有很大的關(guān)系。李先生的店鋪都在較好的位置，經(jīng)營(yíng)上也有自己的套路，一年四季里即使是在淡季也能賺錢。他說(shuō)服裝的商業(yè)模式各有千秋，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的模式，品牌加盟要投入更多的財(cái)力，而且難掉頭，但一旦做好了，掙錢就會(huì)變得容易。如果新手做品牌加盟的話，他建議還是以廠家配貨為好。
若與品牌公司合作，上貨就沒有批發(fā)市場(chǎng)那么自由。品牌公司只有配貨制和訂貨制兩種。
配貨制是公司的配貨師結(jié)合貨品情況與市場(chǎng)情況，把貨配送給加盟商。配貨制換貨率高，對(duì)加盟商的專業(yè)知識(shí)技能要求不高，加盟商可以集中精力銷售產(chǎn)品。但配貨制時(shí)常出現(xiàn)配送的貨不適合市場(chǎng)的情況，配送也不及時(shí)，加盟商處在一種較為被動(dòng)的境地。
絕大部分品牌采用的是訂貨制。加盟商參加公司的訂貨會(huì)，看樣板后由加盟商下訂單。訂貨制換貨率低，對(duì)加盟商的專業(yè)知識(shí)技能要求高。加盟商在訂貨制中較為主動(dòng)，但風(fēng)險(xiǎn)大，訂多了貨可能壓貨多，訂少了貨可能不夠賣。此外，訂貨要交定金。
有一些走批發(fā)路線的品牌，省級(jí)代理商考慮到訂貨的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是為了有利于自己對(duì)貨品的銷售和庫(kù)存情況的總體把握和調(diào)控，對(duì)下面的零售店鋪全部采用配貨制。代理商向廠家訂貨的時(shí)候，大部分款式只訂下家市場(chǎng)份額的六七成。但代理商訂的款式多，總體的訂貨量還是大于市場(chǎng)需求的。代理商這樣做，不但可以保證下面的零售店鋪有足夠的款式和貨量賺取營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，而且他們?cè)谶\(yùn)作配貨時(shí)有很大的余地，零售店只要對(duì)貨品不滿意都可以退換，退換的貨品再配到其他店鋪，仍然能保證是新款。
新手加盟品牌有很多好處，但不管是配貨制還是訂貨制，陷阱都多，要注意防范�，F(xiàn)在的李先生算是選對(duì)了品牌，掙點(diǎn)小錢不是太難。想當(dāng)初，剛?cè)胄袝r(shí)真難，他也有碰到過(guò)無(wú)良品牌商的時(shí)候。來(lái)聽聽李先生的故事吧。
我的整個(gè)家族都是做服裝生意的，出道時(shí)多少不算是個(gè)“文盲”了，但還是被騙了兩次。
2005年的一天，我在廣州找的一個(gè)品牌， 馬上就要轉(zhuǎn)型了，還在拉客人。品牌不做了，我2萬(wàn)元的保證金就有可能打“水漂”。還好，我提前有所覺察，就跟公司協(xié)商。這家公司還算“良心未泯”，給我發(fā)來(lái)了2萬(wàn)元的積壓貨。
也許有的人會(huì)說(shuō)為什么不根據(jù)合同打官司？我采用的配貨制，沒辦法打官司。其實(shí)，在服裝業(yè)，尤其是批發(fā)業(yè)，真正打官司的人很少：第一，怕麻煩，沒有這個(gè)時(shí)間及精力；第二，也許是大家都沒有這個(gè)習(xí)慣。
同年秋天我去深圳一個(gè)叫“紅色××服裝公司”的廠里訂了17萬(wàn)元的貨，而這廠家的過(guò)分之處現(xiàn)在想起來(lái)還是叫我咬牙切齒。
深圳長(zhǎng)期存在一批專門給各大服裝公司拉客戶的所謂營(yíng)銷專業(yè)人員。在一次深圳服裝展會(huì)上，跟一位這樣的人有過(guò)一面之交后，某天他給我打了個(gè)電話，說(shuō)他供職的公司出了一批新款，要開訂貨會(huì)，邀請(qǐng)我去參加。在接下來(lái)的一段時(shí)間里，他打電話給我，跟我交心，取得了我的信任。訂貨會(huì)的那天我去了，他好吃好喝地招待。我看樣品也不錯(cuò)，就下訂單了，5天后打了30％的定金，發(fā)貨前3天將剩余的70％貨款再打過(guò)去。
合同上說(shuō)的是9月下旬把我所訂的貨發(fā)齊，結(jié)果到了10月中旬也只給發(fā)60％的貨。服裝這東西季節(jié)性很強(qiáng)，尤其是女裝，過(guò)了季就只能甩貨了。更可氣的是，發(fā)來(lái)貨品的面料和訂貨時(shí)看的面料要差很多。后來(lái)我就去深圳找他們理論，到那里才發(fā)現(xiàn)那時(shí)接待我的營(yíng)銷人員早就拿著訂貨款的提成走人了。老板也避而不見。在那陌生的城市里，我欲哭無(wú)淚！
欲哭無(wú)淚的何止是李先生一個(gè)人。很多騙子服裝公司通過(guò)在電視臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)站等做廣告，通過(guò)服裝展會(huì)，騙取加盟者的加盟金和貨款。每年都有數(shù)萬(wàn)人上他們的當(dāng)。
在××市服裝展上，有一個(gè)新手，看到一個(gè)參展牌子的貨不錯(cuò)，各項(xiàng)加盟條件也沒什么問題，就匆匆簽了協(xié)議。因?yàn)閰f(xié)議上說(shuō)，預(yù)付款越多折扣越多，在合同期內(nèi)確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，他隨后就打了30萬(wàn)元給該廠家。他收貨時(shí)才發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)版。實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，貨不好賣，賣了兩年，他那30萬(wàn)元的貨也沒有賣完。
這個(gè)人的故事聽了讓人覺得有些不可思議，但確確實(shí)實(shí)是發(fā)生了。
有朋友給我講過(guò)一件事。他去杭州進(jìn)貨，在一個(gè)服裝廠的門口，看到一個(gè)大姐坐在臺(tái)階上滿臉惆悵。一問才知道，她是銀川做品牌代理批發(fā)的。她知道很多寫字樓和檔口行騙得逞之后卷鋪蓋走人的事情，就以為直接到廠家比較穩(wěn)妥，沒想到交了7萬(wàn)元訂貨款后，廠家也人去樓空了。
知名度高的品牌，其可信度高，但對(duì)后來(lái)者來(lái)說(shuō)就沒什么機(jī)會(huì)了。普通的品牌可謂是魚龍混雜，去廠家看過(guò)了還是受騙了，真叫人不知道怎么辦才好。
