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一天才賣一條褲子怎么辦？
個人的店鋪定位錯了，還好調(diào)整。要是商場、購物街定位錯了，調(diào)整不過來，個人的店鋪再怎么調(diào)整也是白折騰。
2009年春天，朱先生在山東聊城下面的一個縣里開了一個品牌褲裝專賣店，店址選在中心街最繁華的地段，40平方米左右�？墒情_業(yè)半年以來，平均一天才賣一條褲子，每個月賠三四千元。家人都勸他關(guān)門，可是看到經(jīng)營這一品牌的其他專賣店都干得不錯，他又不甘心。
也有人告訴他堅持就是勝利。別人說話不用交稅，當然什么話都可以說了。甚至有人說開專賣店要做好賠3年的準備。我說這些人站著說話不腰痛，凈是扯淡！
生意是朱先生做的，虧多少都由他自己承擔。朱先生雖不甘心，但又不知道堅持到什么時候才能看見曙光。
朱先生賣的是三線品牌，男女裝、西褲、休閑褲、牛仔褲都有，顧客年齡段在30~50歲之間，打完折的價位，一般西褲和休閑褲是160元左右，牛仔褲180~200元，女裝140~150元。朱先生的店面裝修不錯，售后服務(wù)如做褲邊、釘扣子、換拉鏈、改褲腰等都有，而且都是免費的。顧客普遍反映服務(wù)態(tài)度好，褲子質(zhì)量不錯，穿著舒服，就是有點貴。
價格貴，個別顧客說了不算，說的顧客多了那就有代表性了。那為什么別的專賣店的貨顧客就不嫌貴了？為什么朱先生的貨，在商業(yè)街最繁華的地段卻因為“貴”了而不好賣？價格貴與不貴是相對的。朱先生這個牌子的價格其實僅比大路貨高一些。這說明了，光顧他店鋪的顧客基本上是大路貨的消費群體居多。
最繁華的地段未必就是賣高檔貨的地方。人流多，其實是普通消費者居多，高端消費者畢竟是占少數(shù)的。有一個普遍的現(xiàn)象，就是靠近中心城市的縣城，中高檔的消費者大多數(shù)習慣在市里面購買中高檔的衣服，只有少數(shù)人會在本地消費。
我觀察過幾個省幾十個地級市城區(qū)周邊的縣城，商場及臨街店鋪賣的品牌絕大部分是三線之類的品牌。像深圳、東莞等市一些普通的鎮(zhèn)，城市規(guī)模超過內(nèi)地三線城市的水平，以一線服飾品牌為主的商場，開一個倒一個。因為這些區(qū)域?qū)儆谥行某菂^(qū)的商業(yè)覆蓋范圍。
如果朱先生所在的縣城不是這樣的情況，那么就應(yīng)該是這條街有很多一二線的品牌，令他這種沒有知名度的品牌，中檔偏低價位的經(jīng)營較為難堪。中高端貨品消費群體買其他品牌去了，中低端貨品消費群體買大路貨去了。
我建議朱先生調(diào)整貨品定位，停掉這個品牌，換好一點的大路貨，以走量為主。
朱先生的店鋪位置不錯，按我的理解，錯就錯在貨品的定位。一天才賣一條褲子的，還有深圳的麥先生，他不但貨品的定位有問題，店鋪所在的商業(yè)街的定位也有問題。
麥先生的店鋪在南山區(qū)××購物街。該街周邊有天虹、人人樂、家樂福等大型商場，還有眾多住宅小區(qū)，可謂處在商業(yè)氣氛極好的環(huán)境之中。
可是購物街敗招迭出。首先是商業(yè)街以服裝店鋪為主，竟然選擇在8月份生意最淡的時候開業(yè)。深圳的服裝，在7月、8月最為難賣，在9月、10月也不怎么好賣。商戶進駐后，大部分連續(xù)幾個月貼錢，支撐不住了，就紛紛貼出轉(zhuǎn)讓告示。告示一貼出，嚴重影響了購物街的形象，人氣進一步受到損害。
好多商場，尤其是新開的，是不允許商戶在現(xiàn)場貼轉(zhuǎn)讓告示的。這一點，也成了購物街的敗招之一。
購物街的定位以中端消費者為主。實際情況是，中高端的群體都跑到幾大商場消費去了，逛街的絕大部分是低端的消費者。他們大多數(shù)更喜歡到地攤買衣服。按我的看法，這個購物街要么打造成高端的，要么就做成低端的。要是做成低端的，倒是能吸引周邊上百個擺地攤的業(yè)主，老跟城管“躲貓貓”可不是他們想要的生活。
話說回到麥先生的店鋪。別的店鋪全做中檔偏下的服裝，唯獨他一枝獨秀，做中檔的仿牌貨。就算是一天才賣一條褲子，他仍有堅持的理由。他說，堅持就是勝利，反正低價也賣不了多少件，不如賣價高點，賣一件相當于人家賣幾件。
因為購物街定位失誤，人流很少，租金又貴，其他商戶低價促銷也沒什么效果。有的商戶還因為過高估計購物街開業(yè)后的前景，沒有預(yù)留周轉(zhuǎn)資金，在開業(yè)三四個月后無法贏利，沒錢交租而被迫關(guān)門。商戶越做越少，購物街進入惡性循環(huán)。
麥先生42平方米的店鋪，月租金6000多元。他每個月都貼幾千元，最終，他還是將貨品的價格做了調(diào)整，采取低價走量的方式。由于店面比別人的大，貨品比別人的好，調(diào)整之后銷售額處在略微上升的狀態(tài)。
定位對了，堅持一下，可以挨到冬天搏一搏。定位不對，堅持就是自斷其路。雖然說整個購物街做不起來，但麥先生通過調(diào)整貨品的定位，在有限的人流中多搶到幾單生意還是可取的。多找一點喘息的空間，等過完年再合計一下，要是購物街仍然沒有發(fā)展前景，還是撤了的好。
個人的店鋪定位錯了，還好調(diào)整。要是商場、購物街定位錯了，調(diào)整不過來，個人的店鋪再怎么調(diào)整也是白折騰。
剛?cè)胄械男率秩绾慰辞弪_局？
知名度高的品牌，其可信度高，但對后來者來說就沒什么機會了。普通的品牌可謂是魚龍混雜，去廠家看過了還是受騙了，真叫人不知道怎么辦才好。
才二十多歲的李先生，做服裝批發(fā)已經(jīng)有6個年頭了。他在北京市大紅門商貿(mào)城五樓的精品廳有兩個店鋪，店名都叫“唐苑之莎”。他看好韓版的流行性及時尚性，經(jīng)營的全是中高檔的韓版服飾。
李先生的貨源以廣州的為主，結(jié)合自己找版下單加工。品牌以配貨為主，并和公司約定，沒有補過貨的都要給予換貨。按行規(guī)，雙方要約定一個換貨的時間，以發(fā)貨一周或半個月內(nèi)為限。下家要想辦法跟上家談，將換貨的時間延長。還有一個規(guī)矩，如果是上家的絕版，即上家沒有存貨，也不打算補單生產(chǎn)的版，是不給換貨的。上家絕版的貨，下家就要想辦法盡快甩出去。
同一樓層不同位置的店鋪，租價相差幾倍，這與客流有很大的關(guān)系。李先生的店鋪都在較好的位置，經(jīng)營上也有自己的套路，一年四季里即使是在淡季也能賺錢。他說服裝的商業(yè)模式各有千秋，經(jīng)營者要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力選擇適合自己的模式，品牌加盟要投入更多的財力，而且難掉頭，但一旦做好了，掙錢就會變得容易。如果新手做品牌加盟的話，他建議還是以廠家配貨為好。
若與品牌公司合作，上貨就沒有批發(fā)市場那么自由。品牌公司只有配貨制和訂貨制兩種。
配貨制是公司的配貨師結(jié)合貨品情況與市場情況，把貨配送給加盟商。配貨制換貨率高，對加盟商的專業(yè)知識技能要求不高，加盟商可以集中精力銷售產(chǎn)品。但配貨制時常出現(xiàn)配送的貨不適合市場的情況，配送也不及時，加盟商處在一種較為被動的境地。
絕大部分品牌采用的是訂貨制。加盟商參加公司的訂貨會，看樣板后由加盟商下訂單。訂貨制換貨率低，對加盟商的專業(yè)知識技能要求高。加盟商在訂貨制中較為主動，但風險大，訂多了貨可能壓貨多，訂少了貨可能不夠賣。此外，訂貨要交定金。
有一些走批發(fā)路線的品牌，省級代理商考慮到訂貨的壓力和風險，同時也是為了有利于自己對貨品的銷售和庫存情況的總體把握和調(diào)控，對下面的零售店鋪全部采用配貨制。代理商向廠家訂貨的時候，大部分款式只訂下家市場份額的六七成。但代理商訂的款式多，總體的訂貨量還是大于市場需求的。代理商這樣做，不但可以保證下面的零售店鋪有足夠的款式和貨量賺取營業(yè)額和利潤，而且他們在運作配貨時有很大的余地，零售店只要對貨品不滿意都可以退換，退換的貨品再配到其他店鋪，仍然能保證是新款。
新手加盟品牌有很多好處，但不管是配貨制還是訂貨制，陷阱都多，要注意防范�，F(xiàn)在的李先生算是選對了品牌，掙點小錢不是太難。想當初，剛?cè)胄袝r真難，他也有碰到過無良品牌商的時候。來聽聽李先生的故事吧。
我的整個家族都是做服裝生意的，出道時多少不算是個“文盲”了，但還是被騙了兩次。
2005年的一天，我在廣州找的一個品牌， 馬上就要轉(zhuǎn)型了，還在拉客人。品牌不做了，我2萬元的保證金就有可能打“水漂”。還好，我提前有所覺察，就跟公司協(xié)商。這家公司還算“良心未泯”，給我發(fā)來了2萬元的積壓貨。
也許有的人會說為什么不根據(jù)合同打官司？我采用的配貨制，沒辦法打官司。其實，在服裝業(yè)，尤其是批發(fā)業(yè)，真正打官司的人很少：第一，怕麻煩，沒有這個時間及精力；第二，也許是大家都沒有這個習慣。
同年秋天我去深圳一個叫“紅色××服裝公司”的廠里訂了17萬元的貨，而這廠家的過分之處現(xiàn)在想起來還是叫我咬牙切齒。
深圳長期存在一批專門給各大服裝公司拉客戶的所謂營銷專業(yè)人員。在一次深圳服裝展會上，跟一位這樣的人有過一面之交后，某天他給我打了個電話，說他供職的公司出了一批新款，要開訂貨會，邀請我去參加。在接下來的一段時間里，他打電話給我，跟我交心，取得了我的信任。訂貨會的那天我去了，他好吃好喝地招待。我看樣品也不錯，就下訂單了，5天后打了30％的定金，發(fā)貨前3天將剩余的70％貨款再打過去。
合同上說的是9月下旬把我所訂的貨發(fā)齊，結(jié)果到了10月中旬也只給發(fā)60％的貨。服裝這東西季節(jié)性很強，尤其是女裝，過了季就只能甩貨了。更可氣的是，發(fā)來貨品的面料和訂貨時看的面料要差很多。后來我就去深圳找他們理論，到那里才發(fā)現(xiàn)那時接待我的營銷人員早就拿著訂貨款的提成走人了。老板也避而不見。在那陌生的城市里，我欲哭無淚！
欲哭無淚的何止是李先生一個人。很多騙子服裝公司通過在電視臺、報紙、網(wǎng)站等做廣告，通過服裝展會，騙取加盟者的加盟金和貨款。每年都有數(shù)萬人上他們的當。
在××市服裝展上，有一個新手，看到一個參展牌子的貨不錯，各項加盟條件也沒什么問題，就匆匆簽了協(xié)議。因為協(xié)議上說，預(yù)付款越多折扣越多，在合同期內(nèi)確保獨家經(jīng)營權(quán)，他隨后就打了30萬元給該廠家。他收貨時才發(fā)現(xiàn)貨不對版。實戰(zhàn)的時候，貨不好賣，賣了兩年，他那30萬元的貨也沒有賣完。
這個人的故事聽了讓人覺得有些不可思議，但確確實實是發(fā)生了。
有朋友給我講過一件事。他去杭州進貨，在一個服裝廠的門口，看到一個大姐坐在臺階上滿臉惆悵。一問才知道，她是銀川做品牌代理批發(fā)的。她知道很多寫字樓和檔口行騙得逞之后卷鋪蓋走人的事情，就以為直接到廠家比較穩(wěn)妥，沒想到交了7萬元訂貨款后，廠家也人去樓空了。
知名度高的品牌，其可信度高，但對后來者來說就沒什么機會了。普通的品牌可謂是魚龍混雜，去廠家看過了還是受騙了，真叫人不知道怎么辦才好。
