哈利玻特熊—幫客戶賺錢(qián)就是幫自己賺錢(qián)
一些服裝總代理商經(jīng)常遇到這樣的尷尬：終端零售商由于各種原因?qū)е履晨钬浧窚N(xiāo)，換季期間又把這些貨品退回給代理商，造成代理商的庫(kù)存進(jìn)一步“積水”，令其苦不堪言，只好低價(jià)清理庫(kù)存;另一方面，總代經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范，賬面混亂，零售經(jīng)銷(xiāo)商欠款越積越多，再加上平時(shí)賒賬、抹帳習(xí)以為常，導(dǎo)致最后很難賺到錢(qián)。而終端零售商又覺(jué)得門(mén)店租金昂貴，成本增加，銷(xiāo)量上不去，抱怨連連......
都說(shuō)代理商與品牌之間是“夫妻”關(guān)系，只有互相幫扶、互相信任，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)、走的穩(wěn)健，其實(shí)代理商與終端零售商的關(guān)系亦是如此。“夫妻倆”如何相處得融洽又不至于把對(duì)方“寵壞”，其中度的拿捏確實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
“商人言利，天經(jīng)地義”。利益是聯(lián)系代理和終端經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶，沒(méi)有人會(huì)選擇跟著不能讓自己的客戶賺到錢(qián)的總代理做生意，客戶賺不到錢(qián)，構(gòu)造再精心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也會(huì)土崩瓦解，所以幫合作伙伴賺錢(qián)也就是在幫自己賺錢(qián)。
著名營(yíng)銷(xiāo)大師喬吉拉說(shuō)過(guò)：“真正銷(xiāo)售是在成交之后才開(kāi)始。”做生意并不是把產(chǎn)品交到客戶手里就算完事大吉，如何支持客戶在其平臺(tái)上把商品成功銷(xiāo)售出去才是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。廣州小蜜豆服飾旗下品牌—哈利玻特熊童裝總經(jīng)理-祝迎勝說(shuō)：在我們與下面的零售商合作之前，都會(huì)把彼此利益當(dāng)中的利害關(guān)系說(shuō)透，只跟客戶說(shuō)一些官方的、表象的東西，一旦進(jìn)行合作讓對(duì)方感覺(jué)自己上當(dāng)受騙，沒(méi)有得到應(yīng)得的利益，是很愚蠢的行為。”
無(wú)論是做渠道，還是做品牌，都是一個(gè)系統(tǒng)工程，其目的不單單是為了把商品銷(xiāo)售出去，更重要的是在做一種服務(wù)，而只有做好這種服務(wù)，眼光放遠(yuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定的贏利。
發(fā)源于廣州的童裝品牌哈利玻特熊，每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有很穩(wěn)定的提升，這與團(tuán)隊(duì)清晰的經(jīng)營(yíng)思路很有關(guān)系。“客戶應(yīng)得的利益我們一定會(huì)幫助他得到，這就使得我們對(duì)每位客戶來(lái)年是否會(huì)跟我們繼續(xù)合作變得非常有底。讓客戶賺到錢(qián)，表面看這是為別人，其實(shí)是為我們自己，為了我們的明年、后年，乃至長(zhǎng)期的發(fā)展。”�？傇谡劦骄S護(hù)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利益與自己利益關(guān)系時(shí)表示。
支持不等于“溺愛(ài)”
“受人于魚(yú)，不如授人于漁。”終端零售商的贏利模式，無(wú)外乎兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：靠較高的單價(jià)賺錢(qián)和從大量走貨中賺錢(qián)。而他們選擇進(jìn)貨渠道時(shí)最大的希望也可以用三點(diǎn)概括，第一，拿到的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬;第二，遇到貨品滯銷(xiāo)，短期之內(nèi)好調(diào)換;第三，價(jià)格合理、性價(jià)比較高。如何在給予客戶充分支持的同時(shí)又不會(huì)過(guò)分“溺愛(ài)”，也是代理與自己客戶維持“婚姻”幸福的關(guān)鍵。
“現(xiàn)在同質(zhì)化的商品很多，特別是在服飾行業(yè)，稍有怠慢，你的客戶有可能就會(huì)放棄你而去拿別的品牌。”，“所以要為下面的終端零售商盡可能提供最優(yōu)惠的合作條件，包括在進(jìn)貨后一個(gè)月或者一個(gè)半月的調(diào)貨期;或是高調(diào)換貨率、如果感覺(jué)這批貨不好做，可以短期進(jìn)行退貨等。這些風(fēng)險(xiǎn)作為總代理前期都可以承擔(dān)，但并不等于會(huì)無(wú)限制地遷就客戶。”
哈利玻特熊童裝在盡力幫助合作伙伴擺脫生意上的困境是總代必須要做的，但也絕不能讓所有風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸谧约杭缟稀Ｃ總�(gè)人做生意都會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，有些代理商會(huì)承諾：賣(mài)不完的貨可以全部退回。但是這批庫(kù)存往往需在第二年做出低價(jià)清貨處理。很大一部分利潤(rùn)就在這些庫(kù)存中消耗了，導(dǎo)致代理商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作出現(xiàn)了困難，而這部分損失是完全有可能避免的。
“其實(shí)有很多中間商，他們?cè)诟鱾�(gè)地方的銷(xiāo)售狀況不一樣，消費(fèi)的人群也不一樣，這種情況進(jìn)行調(diào)貨時(shí)很方便操作，這樣既可以幫助終端零售商解決銷(xiāo)售難題，也可以減輕總代退換貨的負(fù)擔(dān)”，“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造這樣一個(gè)便捷條件，但絕不能盲目讓他們把庫(kù)存全都退回，這樣沒(méi)有原則的遷就會(huì)導(dǎo)致自己十分被動(dòng)，而這些貨品最終返給廠家，廠家也會(huì)很被動(dòng)。要想把自己這個(gè)鏈條做得游刃有余，就要避免避免無(wú)序盲目競(jìng)爭(zhēng)，向上要對(duì)上游廠家負(fù)責(zé)，向下要對(duì)終端客戶負(fù)責(zé)。”
“一日夫妻百日恩”，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在管理上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益，對(duì)于自己的合作伙伴，一定要尊重、支持，不能把他們當(dāng)成下級(jí)和賺錢(qián)的工具。
同時(shí)，亦不可過(guò)分“溺愛(ài)”，丟了原則、沒(méi)了章法。只有合作伙伴賺到了錢(qián)，代理才能長(zhǎng)久發(fā)展，只有代理能長(zhǎng)久發(fā)展，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能越走越遠(yuǎn)。長(zhǎng)久合作、同甘共苦才是實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)雙方共贏的根本。
廣州小蜜豆服裝有限公司（哈利玻特熊）
