“卡娃獅瑪”皮具女包包加盟代理，疑問解答！
一、做“卡娃獅瑪（Kawashima）”加盟店月銷售額大概是多少？一年能賺多少？能保證嗎？
加盟店的銷售額與盈利水平是受地域、城市環(huán)境、消費(fèi)水平、品牌影響力、店鋪位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品陳列、人員促銷水平、促銷技巧、客戶管理、競爭環(huán)境等多方面影響的，盈利水平更是受到店鋪費(fèi)用、人員費(fèi)用、經(jīng)營環(huán)境、銷售時(shí)機(jī)等因素制約的，所以誰也不可能對此有一個(gè)準(zhǔn)確的答案。
我們應(yīng)根據(jù)自身情況，找到一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，明確自己最低月銷售額，參照周邊其它皮具店的現(xiàn)狀進(jìn)行評估，根據(jù)自己期望月利潤額計(jì)算出每天的銷售額，再評估實(shí)現(xiàn)的可能性。“卡娃獅瑪”300多家加盟店的存在和發(fā)展是對能不能賺到錢這個(gè)問題最有力的回答。
二、什么樣的店鋪才能賺到錢？
A、能掙錢的店鋪特點(diǎn)：人流量大；消費(fèi)環(huán)境適合銷售皮具產(chǎn)品；店鋪面積、大小、能見度必須優(yōu)于其它品牌；店鋪有吸引顧客注意的地方；
B、能掙錢的店鋪的貨品組織原則：品牌知名度和美譽(yù)度好；貨品質(zhì)量穩(wěn)定，性價(jià)比高，更新速度快，款式符合消費(fèi)需求；
C、能掙錢的店鋪必須具有超前的經(jīng)營理念和良好的管理水平；
D、能掙錢的店鋪必須朝大型化、規(guī)�；较虬l(fā)展才能取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
三、怎樣提高店面競爭力？
區(qū)域市場是由很多不同的商圈構(gòu)成的，不同的商圈又有不同的競爭格局。如果想要在區(qū)域市場占得競爭優(yōu)勢，我們必須占領(lǐng)區(qū)域市場的主要的商圈。如果加盟商條件具備，可以進(jìn)駐一些大中型商場，或在不同商圈開設(shè)加盟店。如果單個(gè)商圈較大，還可以考慮在一個(gè)商圈開設(shè)多家皮具加盟店。在這里我們通過對區(qū)域市場的店鋪競爭因素進(jìn)行分析，了解店鋪提升綜合競爭優(yōu)勢的方法，達(dá)到獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢的目的。
一般來說，區(qū)域市場的皮具需求量在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)是相對恒定的，由于區(qū)域市場品牌定位、店鋪位置、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)位等諸多方面的不同，所以這個(gè)需求數(shù)量的分配也是不同的，需求量的分配與店鋪綜合競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。提高店鋪綜合競爭優(yōu)勢就能有效的提升市場份額與市場占有率，提高店鋪贏利水平，店鋪的綜合競爭優(yōu)勢是由以下幾個(gè)方面構(gòu)成：
1)店鋪位置
店鋪位置是指店鋪所屬的商圈和店鋪在商圈中的位置，店鋪位置是的好壞是店鋪成功經(jīng)營的關(guān)鍵，所以開店前的選址工作是非常重要。一個(gè)城市可能存在多個(gè)商圈，但由于商圈形成時(shí)間有早有晚，所以商圈之間也有很大的差別。商圈的好壞與商圈的位置、交通、商業(yè)氣氛、成熟度、周圍的環(huán)境等是息息相關(guān)的。一般在城市步行街、繁華地段、大型百貨超市附近的商圈都是有價(jià)值的商圈，這些地段人流聚集，消費(fèi)能力較強(qiáng)，品牌眾多，非常適合開設(shè)品牌皮具加盟店。
在選擇好商圈以后，我們需要根據(jù)商圈的特性選擇加盟店店址。選店要根據(jù)人流量、人流方向、人群聚集點(diǎn)、店鋪費(fèi)用、大小、能見度、店面周圍環(huán)境、同行分布情況等進(jìn)行初步評估，然后進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、預(yù)估營業(yè)額等工作。由于選店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我們要通過各種手段獲取大量的店鋪信息，逐個(gè)篩選，這是一個(gè)時(shí)間相對較長的工作，要有足夠的耐心。雖然店鋪綜合競爭力不單是靠鋪面位置決定的，但店鋪位置占了相當(dāng)大的比重，這是絕對不能忽視的。
2)店鋪形象
店鋪的形象就好比人的形象，我們往往會從一個(gè)人的五官長相、身材、穿著打扮、內(nèi)在氣質(zhì)對人進(jìn)行評估，消費(fèi)者評價(jià)一個(gè)店鋪的優(yōu)劣也有相似之處，他們會從店鋪位置、店鋪大小、裝修形象、品牌形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品陳列、員工素質(zhì)等多方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的時(shí)候他們往往會設(shè)定一個(gè)參照物，而顧客設(shè)定的參照物又恰好是你的競爭對手的店鋪，所以店鋪形象不能低于競爭對手，否則我們便會在競爭力上略輸一籌。店鋪形象包括裝修形象、產(chǎn)品形象和人員形象。由于良好的形象也會給顧客留下良好的印象，所以提升店鋪形象也是提升店鋪競爭力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
3)銷售氣氛
良好的銷售氛圍是做好產(chǎn)品銷售的前提。由于顧客比較容易受到氣氛的感染和影響。因此營造良好的銷售氣氛對于提高顧客的進(jìn)店率和成交率有很大的幫助。我們常常會因?yàn)槟承夥盏母腥咀龀鲆恍┵徺I決定，所以氣氛營造在銷售過程中的作用是不可忽視的。
銷售氣氛營造包括櫥窗、貨柜的布局、貨品陳列、品牌廣告、節(jié)假日氣氛營造等內(nèi)容。櫥窗、貨柜的布局應(yīng)考慮人流方向，原則應(yīng)讓顧客方便進(jìn)出，吸引顧客注意力。貨品陳列是通過燈光、擺設(shè)、裝飾襯托等手法突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值。賣點(diǎn)廣告的作用是引起顧客的注意，強(qiáng)化顧客的心理感受，營造銷售氛圍。
4)產(chǎn)品
產(chǎn)品是整個(gè)營銷過程中的主角，由于現(xiàn)在的市場是買方市場，所以我們要用消費(fèi)者的眼光去看我們的產(chǎn)品，因此在確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對營銷環(huán)境進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣和流行趨勢。我們可以通過觀察其它皮具店鋪的銷售情況結(jié)合自己店面的銷售分析，合理組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品出樣率，作好產(chǎn)品組織工作。例如：通過調(diào)查，我們了解到亮皮包包是今年的流行趨勢，而自己店里亮皮包包較少，我們就可以多組織一些亮皮包包進(jìn)行銷售。
5)價(jià)格
其實(shí)我們所說的價(jià)格不單指商品本身的價(jià)格，很多情況下我們是看產(chǎn)品的性價(jià)比，由于地方經(jīng)濟(jì)水平的不同、產(chǎn)品價(jià)格對生意的影響也有不同。如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平較低，我們就可以多組織一些低價(jià)位的產(chǎn)品或特價(jià)商品進(jìn)行銷售。在價(jià)格問題上，我們必須迎合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)特征。只要產(chǎn)品性價(jià)比能超越競爭對手，我們的競爭優(yōu)勢就會突顯出來。
6)促銷
促銷活動是商家最常采用的一種提升銷量的手段，但促銷活動不是越多越好，促銷活動不能影響品牌在消費(fèi)者心中的形象，一般情況下，我們采用促銷活動的目的是提高銷售業(yè)績、處理過季產(chǎn)品、抵消競爭對手的促銷攻勢，促銷活動一般是在節(jié)假日或季末進(jìn)行，促銷活動應(yīng)根據(jù)具體情況靈活設(shè)置。
7)廣告?zhèn)鞑?br />
廣告?zhèn)鞑サ淖饔檬蔷薮蟮�，品牌廣告?zhèn)鞑セ顒拥姆绞揭彩嵌喾N多樣的，簡單來說，廣告就是廣而告之，傳播活動主要是通過一些企業(yè)活動來進(jìn)行品牌傳播。在經(jīng)營過程中區(qū)域市場應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，適量投放廣告，配合品牌總部每年在門戶網(wǎng)站和人氣較旺的衛(wèi)視臺作廣告。例如在促銷活動之前作一些電視字幕廣告、派發(fā)宣傳單張、張貼海報(bào)、強(qiáng)化賣點(diǎn)廣告等吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。廣告?zhèn)鞑ナ堑赇伕偁巸?yōu)勢的一個(gè)重要組成部分，通過廣告?zhèn)鞑セ顒涌梢宰尭嗟娜肆私馕覀兊钠放啤a(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)同。
8)店鋪管理
良好的店鋪管理可以有效地提升店鋪的銷售業(yè)績，店面管理包括的內(nèi)容較多，由于店鋪經(jīng)營活動所涉及到的人、財(cái)、物均需要管理，所以我們必須建立完善的管理制度和工作流程，并堅(jiān)持不懈予以實(shí)施。只要店鋪管理體系明確并實(shí)施到位，店鋪的經(jīng)營業(yè)績就會得到很大的提升。
9)員工素質(zhì)
店鋪人員素質(zhì)直接影響店鋪業(yè)績，并且影響是巨大的，跟員工的專業(yè)技能、心態(tài)與店鋪的成交率有很大關(guān)系。我們必須加強(qiáng)培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)，樹立員工信心，提高工作熱情，讓員工掌握特許經(jīng)營的精髓和銷售技巧，提高員工素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力，才能超越競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。
10)顧客管理
顧客管理工作是加盟店的一項(xiàng)重要工作，顧客管理工作是通過一定的手段實(shí)現(xiàn)的，我們應(yīng)該通過VIP卡管理顧客，獲取顧客資料，加強(qiáng)與顧客的溝通和信息傳遞工作，通過一些額外的優(yōu)惠或服務(wù)，提升顧客忠誠度，讓老顧客帶新顧客，形成品牌在區(qū)域市場的良好口碑。
11)服務(wù)水平
加盟店不但要銷售良好的產(chǎn)品，還要注重銷售服務(wù)工作，服務(wù)水平的高低，與加盟店的業(yè)績息息相關(guān)，所以，我們要通過規(guī)范化管理，提升人員素質(zhì)、加強(qiáng)售前、售中及售后服務(wù)水平，提供超越顧客預(yù)期的服務(wù)來獲得顧客認(rèn)同。
12)統(tǒng)計(jì)分析
統(tǒng)計(jì)估計(jì)分析包括對貨品的統(tǒng)計(jì)分析和客流情況、成交率、顧客反應(yīng)等的統(tǒng)計(jì)分析，通過統(tǒng)計(jì)分析，我們可以了解營業(yè)情況、商品走勢、顧客反應(yīng)、業(yè)務(wù)能力等實(shí)際情況，提出針對性措施，靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織促銷活動，加強(qiáng)店面培訓(xùn)、管理，獲取更大的競爭優(yōu)勢。
13)競爭分析
加盟店的發(fā)展離不開周圍的環(huán)境，環(huán)境對生意的影響是很大的，很多店鋪有一些這方面的意識，但很少把它作為一個(gè)重要課題進(jìn)行研究，比如，我們常常會遇到對手搞促銷，對手有意放低價(jià)格與我們競爭等情況，所以我們要注意觀察市場，及時(shí)獲取市場信息，積極主動的采取措施，應(yīng)對各種競爭壓力。
通過以上分析，我們可以看出，店鋪經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)的工程，這個(gè)系統(tǒng)每個(gè)環(huán)節(jié)都是關(guān)聯(lián)的，我們只有邊發(fā)展、邊創(chuàng)新，不斷超越競爭對手，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
四、加盟店如何提升銷量？
加盟店要在激烈的市場競爭謀求生存與發(fā)展，提升加盟店的銷售業(yè)績，提高店鋪的盈利能力，經(jīng)營者就必須要對市場有充分認(rèn)識。所謂市場，對加盟店來說就是購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，我們所說的培育市場就是維護(hù)、培育購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者。一般情況下，加盟店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進(jìn)店，并通過豐富的貨品、特價(jià)、促銷價(jià)、導(dǎo)購手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護(hù)作為日常工作的重點(diǎn)，俗話說：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個(gè)道理。一個(gè)加盟店位于某個(gè)特定的商圈特定的位置，它的顧客屬性在短時(shí)間內(nèi)是不會有太大變化的，所以我們必須對加盟店的消費(fèi)群進(jìn)行系統(tǒng)的分析，了解顧客需求、流行趨勢，消費(fèi)習(xí)慣等，合理的組織產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，正確面對市場競爭，認(rèn)真分析競爭對手，進(jìn)行自我診斷，找到有效的方法提升店面綜合競爭力，加盟店才能保持良性的發(fā)展。由于加盟店商圈、位置、裝修等已經(jīng)形成定局，要想從這幾個(gè)方面實(shí)行突破，是比較困難的，所以我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況從提高顧客進(jìn)店率和成交率方面提升店鋪的銷售業(yè)績。
1)、如何提高加盟店的顧客進(jìn)店率
在自然條件下，店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店鋪裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進(jìn)店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進(jìn)店率，我們可以將進(jìn)店顧客分為自然進(jìn)店顧客和被吸引進(jìn)店顧客兩類進(jìn)行分析，進(jìn)店顧客一是順路進(jìn)店閑逛的顧客，一類是對皮具有實(shí)際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進(jìn)店率自然會提升產(chǎn)品銷量，進(jìn)店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，當(dāng)看過“卡娃獅瑪”皮具以后，在下次買包包貨比三家的時(shí)候，自然會想起“卡娃獅瑪”皮具，對皮具有實(shí)際需求的顧客只要能看到自己中意，價(jià)格又能接受的產(chǎn)品時(shí)，就會成為我們的消費(fèi)者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進(jìn)店率。一般來說，在某個(gè)商圈的某一時(shí)段，買包包的顧客總數(shù)量變化不大，誰的生意好就是誰能留住顧客。由于顧客通常會有貨比三家的習(xí)慣，所以只要我們提高店鋪的能見度，提升店鋪的整體形象，我們就有機(jī)會獲得消費(fèi)者的垂青。
提升顧客進(jìn)店率，我們通常采用“請進(jìn)來，走出去”的辦法，下面就一些提高進(jìn)店率的方法和大家一起探討與分享：
(1) 良好的店面形象吸引顧客進(jìn)店：整潔干凈的店鋪形象，可以給顧客良好的第一印象，加盟店應(yīng)注意門前干凈整潔，無障礙物影響顧客進(jìn)店，門口廣告畫面應(yīng)及時(shí)更新，促銷海報(bào)用水牌張貼擺放在醒目位置，店內(nèi)的貨品陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感，布置專門的特價(jià)區(qū)域，用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，通過燈光、電視廣告畫面、聲音或陳列等手段營造店鋪銷售氣氛，吸引顧客進(jìn)店，這是店鋪?zhàn)匀讳N售的基礎(chǔ)。
(2) 利用廣告促銷活動手段把顧客請進(jìn)來：通過一定的廣告促銷宣傳活動，可以將顧客請進(jìn)加盟店，我們可以在加盟店門口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進(jìn)店；用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光，宣傳加盟店；品牌總部也可組織各加盟商進(jìn)行聯(lián)合廣告，在一些有影響力的報(bào)刊登載促銷廣告信息，并分?jǐn)傎M(fèi)用，使各加盟商能夠以少量的宣傳費(fèi)用達(dá)到最大的宣傳效果；另外，加盟店還可以在繁華的路段設(shè)點(diǎn)辦理VIP卡，派發(fā)店鋪宣傳資料，讓顧客憑宣傳資料或VIP卡到加盟店領(lǐng)取小禮品來提高顧客進(jìn)店率和店鋪影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。
(3) 聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源：聯(lián)合促銷是通過一定的方式，將不同行業(yè)的
顧客加以整合，實(shí)現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會給雙方的產(chǎn)品銷量帶來沖擊，還可以共享顧客資源，對雙方都有好處。
2)、如何提高店鋪成交率
顧客進(jìn)店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店鋪獲得更多的利潤。影響店鋪
成交率的因素主要有以下幾方面：
(1) 提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品庫存。
加盟店貨品出樣率和貨品存量直接影響店鋪銷售，進(jìn)店顧客或多或少都對皮具產(chǎn)品有某種需求或愛好，當(dāng)貨品出樣率豐富的時(shí)候，顧客挑選余地較大，挑中的機(jī)率相對較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，加盟店應(yīng)及時(shí)更新貨品，貨品存量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會較好，以后隨時(shí)間的推移，生意會逐漸下滑，原因很簡單：好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以加盟店應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺。
(2) 配合品牌總部ERP系統(tǒng)建設(shè)，及時(shí)對產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進(jìn)行分析，科學(xué)合理地組織貨品。
加盟店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，加盟店的貨品組織應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荩瑵M足顧客的需求，如果加盟店經(jīng)營者只是以自己的喜好組織貨品，就會導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費(fèi)群體。“卡娃獅瑪”皮具擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，我們應(yīng)該充分利用我們的優(yōu)勢，組織品類較為齊全的貨品。加盟店還要與品牌總部密切配合，根據(jù)ERP系統(tǒng)的分析結(jié)果，對貨品的走勢進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)換滯銷貨品，補(bǔ)充暢銷貨品。同時(shí)，加盟店還要根據(jù)銷售特點(diǎn)盡量組織適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮呢浧�，將貨品價(jià)格組織管理好，以中檔消費(fèi)為主力，適當(dāng)用特價(jià)產(chǎn)品向下覆蓋部分市場，爭取更多的消費(fèi)人群。
(3) 正確運(yùn)用特價(jià)手段處理滯銷或剩余貨品
特價(jià)策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進(jìn)行降價(jià)銷售的一種策略，因?yàn)橄M(fèi)者購買商品的時(shí)候是以商品的性價(jià)比對商品進(jìn)行衡量的，滯銷或剩余貨品在實(shí)行特價(jià)后，性價(jià)比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價(jià)策略的采用，一方面可以提升店鋪的銷售業(yè)績，為品牌培育更多的消費(fèi)群體，一方面可以減少品牌總部的庫存壓力，使品牌總部資金鏈活躍起來，便于組織更多的新貨，提升店鋪的銷售業(yè)績，這是一個(gè)良性的循環(huán)方式。部分加盟商認(rèn)為品牌總部實(shí)行100%調(diào)換貨政策，不配合品牌總部的特價(jià)政策，滯銷貨品全部退回品牌總部，結(jié)果生意越做越差，為什么呢？因?yàn)槲覀兺嘶氐呢浧凡粫詣酉В嘶刎浧纷罱K還是要回到加盟店銷售，而品牌總部反而會因?yàn)閹齑鎵毫哟鬁p少新品的訂貨量，因此市場上流通的新貨也會減少。新貨減少必然導(dǎo)致市場萎縮，加盟店無錢可賺，所以加盟店不配合品牌總部的銷售政策，最終是自己害了自己。我們不但要積極配合品牌總部的特價(jià)策略，還應(yīng)該將部分剩余的尾款主動降價(jià)予以處理，避免尾款留存貨架，提高貨架的有效使用率。
部分產(chǎn)品特價(jià)會減少我們的利潤空間，但可以提前處理滯銷剩余貨品，相對季末清倉，特價(jià)策略是在產(chǎn)品將滯未滯時(shí)進(jìn)行處理，可以避免更大的利潤損失，有效地吸引部分中低的消費(fèi)群體，讓他們?nèi)ピ囉�，去了解，�?dāng)他們覺得我們的包包比其它的包包更好的時(shí)候，他就會成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，這也是培育市場，打擊競爭對手的最好手段。另外，特價(jià)貨品最好集中陳列，形成陣勢，配合一些廣告招貼，形成一定的銷售氣氛，以達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、提高店鋪盈利能力的目的。
(4) 正確激勵和管理導(dǎo)購人員，提升導(dǎo)購成交能力。
導(dǎo)購人員對店面的盈利能力起著作至關(guān)重要的作用，正確激勵和管理導(dǎo)購人員是店面經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素之一，導(dǎo)購的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購水品直接影響顧客成交率，所以加盟店應(yīng)建立健全各項(xiàng)管理制度，提供有競爭力的薪酬體制，加強(qiáng)導(dǎo)購人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn)，激發(fā)導(dǎo)購潛能。我們目前面臨的的主要問題是進(jìn)店人數(shù)不少，但成交率低。這種問題的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)樨浧方M織管理不到位，一方面與導(dǎo)購人員的心態(tài)和導(dǎo)購能力有直接的關(guān)系，顧客進(jìn)店無論是閑逛還是準(zhǔn)備購買產(chǎn)品，導(dǎo)購人員都應(yīng)該盡力說服顧客產(chǎn)生交易。很多導(dǎo)購人員在顧客進(jìn)店歡迎光臨，顧客轉(zhuǎn)完一圈就歡迎下次光臨，顧客看包包時(shí)稍微介紹一下，說來說去就幾句話，問她顧客為什么不買，她會告訴你顧客只是看看，她們并不明白，顧客看看就是在貨比三家，顧客越是看看越表明有購買欲望，只是因?yàn)檫�沒了解到我們的競爭優(yōu)勢，所以還在猶豫，還在比較！作為導(dǎo)購人員應(yīng)充分了解顧客需求，同顧客認(rèn)真交談，根據(jù)顧客需求向顧客進(jìn)行推薦，做好顧客的專業(yè)顧問，獲取顧客的好感，消除顧客的防御心理，引導(dǎo)顧客順利成交。做好以上工作，就算顧客沒有成交，也會給顧客留下良好的印象，貨比三家后，顧客回頭的機(jī)率就會大增。為沒成交找客觀原因的導(dǎo)購就是不稱職的導(dǎo)購，這樣的導(dǎo)購根本就是老板請來看包包的保安！下面就導(dǎo)購人員的管理激勵方面提供一些意見，供大家參考。
① 慎選導(dǎo)購人員：加盟店應(yīng)慎選導(dǎo)購人員，杜絕任人唯親：招募導(dǎo)購人員時(shí)，應(yīng)全面考核導(dǎo)購人員，要做到寧缺毋濫。對已有的導(dǎo)購人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù)，設(shè)立獎懲激勵機(jī)制，實(shí)行末位淘汰制度，使導(dǎo)購人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購人才。
② 幫助導(dǎo)購人員樹立正確的工作心態(tài)，提升導(dǎo)購水平：加盟店應(yīng)經(jīng)常開會學(xué)習(xí)，分享導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)和導(dǎo)購心得，每天要求導(dǎo)購人員集體找到三款包包的賣點(diǎn)，并熟記，每星期定期考試，對不合格人員予以懲罰，對優(yōu)秀人員予以獎勵。要求導(dǎo)購人員樹立顧客進(jìn)店就是買包包，沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念，對成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。
③ 通過一定的方法，將導(dǎo)購潛能逼出來：因?yàn)榭陀^條件的限制，導(dǎo)購人員也有好有差，通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購水平可以收到一定的效果，但時(shí)間相對較長，所以我們要用一定的管理方法將導(dǎo)購人員的工作心態(tài)和導(dǎo)購技能逼出來。我們都知道，要順利成交，首先應(yīng)該了解顧客需求，導(dǎo)購人員不與顧客交談，就無從了解顧客需求。所以我們要求導(dǎo)購應(yīng)與顧客進(jìn)行充分的交流，我相信，每個(gè)加盟店的導(dǎo)購都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但如何與顧客交流可能會存在一些問題，但與顧客交流太少才是加盟店最大的問題，所以我們不要怕導(dǎo)購說錯(cuò)，就怕導(dǎo)購不說，因?yàn)閷?dǎo)購說過之后，她能看到顧客的反應(yīng)，知道自己哪些說的好，哪些說得差，她會明白自己有哪些問題處理不好，如果她說的很好，她就會更加自信。所以我們應(yīng)該要求導(dǎo)購對每個(gè)顧客的接待時(shí)間不少于5分鐘，不到5分鐘，導(dǎo)購必須向店長解釋原因，店長可就導(dǎo)購提出的問題當(dāng)場給導(dǎo)購解答，并要求導(dǎo)購在下次不要再發(fā)生同樣的問題。實(shí)行這種制度一段時(shí)間后，對于接待顧客時(shí)間偏少，成交率較低的導(dǎo)購應(yīng)予以淘汰。因?yàn)橐哟櫩?分鐘，導(dǎo)購自然會想盡一切辦法留住顧客，她們會充分了解顧客需求，不斷向顧客推薦產(chǎn)品，同顧客進(jìn)行交流，而這一切，都是成交的必要條件。經(jīng)過積極的努力，導(dǎo)購水平會得到極大的提升，店面成交率也會得到長足的提升。在實(shí)行以上方法的同時(shí)，我們也應(yīng)該為導(dǎo)購設(shè)定一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，那就是每天多成交一個(gè)包包，也就是將每天平均銷售額提升300元以上。
(5) 加強(qiáng)顧客管理，主動尋找目標(biāo)顧客。
① VIP顧客的管理：VIP顧客的管理是加盟店必須重視的一項(xiàng)工作，我們應(yīng)該與VIP顧客保持良好的關(guān)系，不定期向VIP顧客提供新品上市、打折等信息，為其提供保養(yǎng)服務(wù)，在重大節(jié)日向她們發(fā)放禮品，吸引她們再次光臨，提供各種優(yōu)惠條件，促使她們再次消費(fèi)或轉(zhuǎn)介紹，利用VIP顧客的轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大顧客群。
② 把握好潛在的顧客：凡是進(jìn)店的顧客我們都要認(rèn)真對待，為其提供咨詢服務(wù)，與顧客親切交談，了解顧客需求，促成交易并給其留下良好的印象；通過各種宣傳活動，挖掘競爭對手的顧客。
③ 主動尋找目標(biāo)顧客：加盟店可以利用年節(jié)或一些企事業(yè)單位的會議，發(fā)展一些團(tuán)購業(yè)務(wù)，團(tuán)購業(yè)務(wù)可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或聘請一些有豐富關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的兼職人員，提供底薪加提成的模式，發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
總之，加盟店經(jīng)營者應(yīng)改變經(jīng)營觀念，將自己融入一個(gè)大的集體當(dāng)中，以大局出發(fā)，不要抱著一個(gè)包包就要賺多少錢的觀念，只要有利于競爭和發(fā)展，我們就要去做。在市場競爭中，只有比競爭對手強(qiáng)才能把顧客吸引過來。加盟店只要對經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷改善，提高店鋪的綜合競爭能力，才能成為真正的勝利者。
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