置身銷售藝術中：訪七色麻店長黃茹

　　除此之外，由于特定的客群構(gòu)成，使得七色麻的銷售以VIP顧客為主，店里年銷售額的85％都是來自這些有效VIP顧客。目前，黃茹所在的店面登記在冊的年消費超過2萬元的有效VIP顧客達到300多名，黃茹希望在今年將這一數(shù)量再增加10％左右。

　　但是與其他品牌不同，雖然VIP是銷售的絕對主力，但是黃茹并沒有一味追求多發(fā)展VIP顧客，甚至店面還會階段性地主動舍去一些VIP顧客。黃茹告訴記者，七色麻對于VIP顧客權(quán)限的舍去并非根據(jù)產(chǎn)生的消費額來作為判斷標準�！拔覀儾皇怯缅X來衡量，而是根據(jù)顧客與我們品牌的契合度。”黃茹認為，顧客跟隨一個品牌的時間長短是不一定的，一方面顧客自身的審美標準和需求是不斷變化的，而七色麻品牌的設計風格也會不斷微調(diào)，所以一段時間以后有些顧客不再喜歡自己店里的產(chǎn)品是很正常的事情，那么對待這些顧客，品牌也就不應該太過執(zhí)拗的硬拉過來消費。

　　需要感性的銷售藝術

　　觀察每位顧客的需求和氣質(zhì)，通過經(jīng)驗來“套”出顧客的愛好，揣摩顧客的心理。銷售是與人打交道的工作，更需要感性的參與。

　　在黃茹看來，服裝銷售是項技術工種，同時也是門藝術。有時候需要硬性指標，另一些時候則需要隨性發(fā)揮。

　　黃茹告訴記者，在銷售中的統(tǒng)一要求并不是很多，主要體現(xiàn)在顧客進門三句話：“你好，歡迎欣賞七色麻�！薄拔覀兪�設計師品牌�！薄昂芏鄧鴥�(nèi)知名人士都穿著我們的衣服�！绷硗饩褪穷櫩妥叩臅r候，導購會站在門口，雙手相扣自然下垂在身前，鞠躬相送并說“謝謝光臨，歡迎下次再來”。

　　除此之外，黃茹則倡導店員根據(jù)每個人各自的性格、特點來量身打造適合自己的銷售方法。

　　在談到自己的銷售風格時，黃茹說自己屬于比較慢節(jié)奏的類型，給顧客的建議會多一些。她會把每一款產(chǎn)品的面料、款式等信息詳細地告訴顧客，并且在面對老顧客的時候，告訴她們這款產(chǎn)品如何與之前購買的服裝進行搭配。

　　除黃茹之外，店里其他導購也都有著各自特點。

　　據(jù)黃茹介紹，店里有一位名叫董玉芝的導購，銷售風格極細心并且耐心。去年9月份，有一位40歲左右的顧客來店里，顧客的情緒顯得有點煩躁，總是拿不定主意。結(jié)果從進店開始就一直在不停地試穿，董玉芝就一直不停地為她挑選服裝。即便如此，董玉芝一直掛著微笑，而且對于顧客提出的各種問題都進行詳細解答。經(jīng)過長時間的挑選之后，這位顧客終于選定了一件上衣，隨后。她又告訴董玉芝自己想要搭配一條褲子，但是對于褲子的款式、顏色的要求以及自己的尺碼都沒有說。董玉芝轉(zhuǎn)身去庫房把所有可能與上衣搭配的款式和顏色的褲子都拿了出來。而且董玉芝一直有個絕活，就是看人的身材非常準，她不用去拿手量或者找參照物，只要看幾眼，立馬就能準確判斷出顧客的身材特點以及適合她穿著的尺碼。當天也是如此，這位顧客并沒有告訴董玉芝自己的腰圍等信息，但是董玉芝拿出的所有褲子她穿上以后都非常合身。這位顧客就用非常驚訝的眼神看著董玉芝，覺得她能夠在這么短的時間里拿準尺碼很不可思議。也就是在這個過程中，顧客對董玉芝產(chǎn)生了信任。試完褲子之后，這位顧客買了三件衣服。臨走的時候，她對董玉芝說，其他的衣服也不錯，但是我自己定不下來，等我先生過來再一起挑。董玉芝就在一邊送這位顧客到門口的過程中，一邊跟她說，剛才試過的某件衣服效果也非常好。這位顧客一想，說得確實有道理，結(jié)果就回來試穿。結(jié)果試穿之后很滿意，就又買了一件。結(jié)果第二次往外送的時候，董玉芝又說動了這位顧客，結(jié)果顧客第三次進來試穿，最終再買走了一件。就這樣，反復來回了三次，最終完成了萬元的銷售。

　　“后來我就和其他導購說，大家在銷售過程中一定要多注意觀察顧客。就像董玉芝一樣，如果當時拿出來的褲子都不合適，那么這位顧客在試一條褲子不成功，那么基本就不會有耐心去試第二條了�！秉S茹告訴記者，店里面諸如此類的銷售案例還有很多。

　　之所以如此，是因為黃茹和導購會根據(jù)每一位進店的顧客的氣質(zhì)、身材和需求，在現(xiàn)場為她量身搭配出最好的效果，以顧客為導向去搭配�！氨热缤�一款上衣，有些顧客喜歡傳統(tǒng)的搭配，那么我們就會為她搭配錐子褲；而有些顧客希望能夠穿出‘張揚個性的感覺’，那么我們就會為她搭配一條夸張剪裁的大裙子�！�

　　作店長 還要當買手

　　“開不開店看老板，賺不賺錢看店長�！币幻�店長不光要銷售好、管理妥當貨品、人員，還要有意識地培養(yǎng)自己當買手，這樣才能適應品牌發(fā)展的需要。

　　對于店里的6人銷售團隊，黃茹非常重視發(fā)揮每個人的特點來工作。

　　對于色感比較好的導購，黃茹就會讓她來負責店里的陳列工作。心思比較縝密的導購，則主要負責庫房管理，將更多注意力放在貨品庫存和補貨這些統(tǒng)計工作上。另外也會有人主要負責每一天的賬務統(tǒng)計工作。“這樣發(fā)揮每個人的特長，大家工作起來才會更有勁頭�！�

　　“只有真正做到公平，我們彼此之間才不會產(chǎn)生隔閡，工作起來才不會因為那些閑雜瑣事而受到干擾。”黃茹如是說。

　　作為一名設計師品牌的店長，黃茹覺得自己所承擔的責任和市場化品牌相比還是有很大不同的�！霸O計師品牌體現(xiàn)的是一種理念和文化，所以這就要求我們在日常銷售過程中，要維護好品牌的形象，同時有效地把品牌的理念和品牌文化傳播出去。在有限的條件下，要盡可能地提高顧客對我們的認知度和對品牌的認同感。”黃茹認為，只有顧客對品牌有了足夠清晰的認知并且建立起認同感以后，才能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導購在推薦產(chǎn)品的時候也就更容易和顧客產(chǎn)生共鳴。

　　而想要成為一名合格的店長，黃茹覺得首先要讓自己成為專業(yè)人才。其次要在自己心里給自己制定更高的目標。再有就是要讓自己有危機意識，以及“不拋棄不放棄”的信念。

　　而對于店長的角色定位，黃茹告訴記者，她曾經(jīng)看到過一句話：“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”。所以在她心里，從某種意義上講，店長就是店里的“老板”。同時，她還認為，店長最重要的角色是“買手”。

　　之所以會有這種看法，是因為在黃茹看來，當每一季的貨品來到店里以后，這一批貨品就好像買手的一盤貨一樣，店長要能夠第一時間判斷出哪些貨品將會銷路很好，適合自己的客群定位，那么就要立刻準備開始第二輪補貨。補得多自然就能買的多，銷售業(yè)績自然也就能提高。但是如果判斷慢一步，補不到貨，那么就只能賣得少了�！啊�巧婦難為無米之炊’，如果換一種思路想，因為沒有補到貨而賣得少所帶來的損失，有時候甚至要比貨多了賣不出去的損失還大�！秉S茹如是說。

　　另外，對于單獨銷售起來預期并不看好的貨品，黃茹會尋找店里已有的貨品搭配起來進行銷售，這樣既能減輕庫存壓力，客單價也能提升。

　　據(jù)黃茹介紹，目前七色麻公司已開始逐步推行“店長買手制”，即鼓勵店長在每一季之前，回公司自己來進行訂貨，而不是像以往那樣公司統(tǒng)一配貨�！斑@對于我今后的工作其實是一個新的挑戰(zhàn)�！�