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女人曲線設(shè)計師:愛慕萬千百貨店長蔣淑云

| | | | 2010-9-4 00:00

一線的銷售人員除了實現(xiàn)產(chǎn)品的最終價值之外,還能做點什么呢?愛慕石景山萬千百貨店店長蔣淑云給出的答案是可以幫助消費者實現(xiàn)夢想,為她們塑造凹凸誘人的曲線。

  讓顧客無壓力消費

  顧客在無壓力的情況下進行消費的可能性是很高的。而且一旦顧客處于無壓力狀態(tài),那么導(dǎo)購在與其交往的時候就更容易獲取顧客的信任。

  蔣淑云說,在服務(wù)時,絕對要為顧客著想,這樣顧客才愿意和你交流。導(dǎo)購要讓顧客在沒有壓力的情況下進行消費。

  怎么才能算為顧客著想呢?蔣淑云給記者講了一個案例。

  一位40多歲的女顧客來買塑身褲。而店里的長腿塑身褲是300多元,短腿塑身褲是200多元,兩者之間相差了大概100元左右。而蔣淑云的店一天的銷售目標大概在5000元左右,可見100多元還是很有份量的。這位顧客本來想買長腿的,但蔣淑云感覺顧客并不適合穿長腿塑身褲,于是就推薦她去穿短腿的。因為介紹的有的放矢,顧客就信服了蔣淑云,同意了試穿。在試穿之后,這位女士也感覺自己穿短腿褲效果好。通過這個小環(huán)節(jié),蔣淑云成功地“收服”了顧客的心,因為顧客能夠感覺到這位導(dǎo)購并不以價格的多寡,而是以是否合適顧客來推薦的。后來這位顧客還多次來到蔣淑云的店里進行消費,并且還引薦了很多的朋友來消費。蔣淑云覺得這就是社區(qū)店要做的,用服務(wù)維護好回頭客。

  同時,蔣淑云強調(diào),在顧客試穿的時候,導(dǎo)購不要把壓力交給顧客,要對她說,可以試穿一下,體驗一下是否合適,您今天買不買沒關(guān)系,今天有時間先試試,要以后有需要再買也行。這樣,顧客就不會有壓力了。試穿就水到渠成了。

  導(dǎo)購要在顧客購物后繼續(xù)激發(fā)顧客的購買欲望。蔣淑云表示,在顧客信任你之后,她就會更愿意消費!懊鎸σ呀(jīng)消費了的顧客,我會更用心的給她們推薦商品,鼓勵她們試穿。因為這時顧客是愿意去試穿的,因為她們這時候的心理是,我反正在你這里消費了,導(dǎo)購不會因為我不買第二件而對我甩臉子。這時候,顧客的心態(tài)比較輕松,再加上她很信任你,試穿就能夠成行。而內(nèi)衣就有這個特點,如果試穿,就有60%的成交可能!

  蔣淑云所在的萬千百貨邊上不遠處就是愛慕華聯(lián)店,兩個店距離比較近。但是這并不代表這兩個店就一定要發(fā)生沖突。蔣淑云表示,雖然自己的店面比較大,占據(jù)了一些優(yōu)勢。但是因為各個店都有自己的特色產(chǎn)品,因此在有效把握之后,兩家店完全可以形成互補的態(tài)勢。如果有顧客來他們店里詢問是否有想要的款式,而正巧萬千店沒有,而華聯(lián)店有,蔣淑云就會主動引導(dǎo)顧客去華聯(lián)店!拔覀儠谝龑(dǎo)顧客之后,主動的給華聯(lián)店打一個電話,告訴他們一下,有這樣的顧客去他們那里買怎樣的一件貨品。讓他們提前準備一下,這樣顧客會有一種被重視的感覺。而作為同事之間,我們的感情也得到了提升!

  對于內(nèi)衣,蔣淑云有自己的看法。她表示,現(xiàn)在的內(nèi)衣消費心理已經(jīng)從以往的質(zhì)量、品質(zhì)上升到了品味上。雖然是內(nèi)衣,但是現(xiàn)在的顧客也開始重視其搭配了。身材的凹凸似乎更能展示女性自信的一面。因此,內(nèi)衣已經(jīng)不再只是追求舒適了,美麗的欣賞感也越來越明顯的表現(xiàn)了。她的幾位顧客就是這樣,她們似乎有一種“收集”內(nèi)衣的愛好。買回去之后,不是說就要頻繁的穿,而是豐富自己的衣著元素。有的時候,內(nèi)衣的“猶抱琵琶半遮面”能給女人不一樣的美麗。而導(dǎo)購要做的就告訴女人要有意識的培養(yǎng)這種美、接受這種美。

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