北京馨亭家居有限公司經(jīng)理潘樹斌

    提到營銷渠道的建設(shè)，許多企業(yè)掌門描述起來猶如一幅“氣勢恢弘的寫意畫”，北京馨亭家居公司經(jīng)理潘樹斌的理解卻更偏重務(wù)實性，這顯然來自于馨亭對事物一貫的體系完整、邏輯縝密的管理。

    也許正是這種思維的差異，也就是精密的、數(shù)量化的西方思維與籠統(tǒng)的、感悟式的東方思維之間的區(qū)別，注定了馨亭———這個法國品牌一著陸京城就顯示出后生可畏的力量。外界看來，馨亭營銷理論似乎有些迷�；虿豢衫斫�，然而馨亭的實踐不斷證明著這是一個“好用的工具”。

【正文】

    記者：據(jù)我所知，馨亭是一家中法合資的企業(yè)，法國人追求浪漫，中國人相對保守，兩國的消費方式和消費習(xí)慣迥然不同，您如何將具有“法式情調(diào)”的家紡用品切入北京市場？

    潘樹斌（以下簡稱潘）：隨著全球化的不斷蔓延，國與國之間、洲與洲之間的界限越來越小。十年前的法國人與十年前的中國人相比較，存在著本質(zhì)上的差異。但隨著我國生活水平的提高與國際流行趨勢的影響，中國人對物質(zhì)的需求有了很大提升，同時審美品味也有了較大提高。我們的產(chǎn)品能夠在法國市場上經(jīng)久不衰，取決于產(chǎn)品的定位各有側(cè)重；對于中國市場的消費者而言，只要她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠為她們的居室布置增光添色，她們同樣會購買我們的產(chǎn)品。市場的共性即消費者青睞高端品質(zhì)產(chǎn)品，抓住這個要點就抓住了潛在的目標(biāo)群。

    記者：馨亭旗下有三個品牌———馨亭、奧麗麗迪爾（OD）和依芙德倫，其產(chǎn)品風(fēng)格定位有什么差異？如何細(xì)分北京市場？各有哪些目標(biāo)群體？

    潘：馨亭雖有多個品牌，但其定位各有側(cè)重。OD品牌是馨亭在2004年底投放北京市場的，剛上市，該品牌就受到了國內(nèi)很多消費者與合作伙伴的好評。OlivierDeforges（OD）富含深刻寓意的高端品牌，用“卓、雅、清”來詮釋這個富有個性的品牌再恰當(dāng)不過。卓，代表著不凡；雅，意喻著時尚；清，意味著風(fēng)格。OD產(chǎn)品的設(shè)計特點，決定了她必須定位在都市新貴族，比如受過良好教育且收入頗豐的單身一族。當(dāng)然有些產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計也同樣適合普通居家使用。依芙德倫這個品牌可謂是家紡用品中的“名門望族”，品牌的目標(biāo)消費群定位在私營企業(yè)的老板或社會名望較高的人群。其產(chǎn)品全部采用頂級的材料制造，設(shè)計風(fēng)格將歐式經(jīng)典與中國時尚完美融合，產(chǎn)品的視覺美與舒適感體現(xiàn)出奢華家庭對高品位家居生活的追求。

   記者：記者留意到馨亭在上海等一些大型商場也設(shè)有專柜，以北京為軸心的馨亭憑借什么優(yōu)勢輻射全國市場？

    潘：我認(rèn)為馨亭的優(yōu)勢在于，一是馨亭產(chǎn)品的設(shè)計全部來自于法國專業(yè)設(shè)計師對于生活的瞬間靈感，在與時尚的無數(shù)次交鋒中，設(shè)計師們從中吸取了寶貴的經(jīng)驗，同時他們不斷地將巴黎特有的浪漫、馨香與時尚元素融入到產(chǎn)品中，使馨亭每一季的產(chǎn)品都能釋放出不同的生活品味，得到不同階層消費群體的追隨；二是馨亭擁有一支年輕、聰明、有理想、有潛質(zhì)的營銷團隊，他們在工作中默契配合不僅激發(fā)了創(chuàng)新的思維靈感，也推動了個人與企業(yè)的成長；三是馨亭在建立與社區(qū)、合作伙伴和供應(yīng)商的關(guān)系方面積極推崇價值多元化。馨亭注重多元化發(fā)展給企業(yè)帶來的實際價值和客觀收益，可以毫不夸張的說，馨亭發(fā)展的動力很大程度上取決于合作伙伴和供應(yīng)商多元化的思維碰撞。

    記者：一定程度上可以認(rèn)為，設(shè)計水平是檢驗家紡產(chǎn)品是否具有持久力的最佳標(biāo)準(zhǔn)，馨亭在設(shè)計方面具備哪些優(yōu)勢？您如何看待中國家紡設(shè)計的現(xiàn)狀？

    潘：更新?lián)Q季快、設(shè)計思路靈活是馨亭產(chǎn)品在中國市場競爭中制勝的法寶。馨亭產(chǎn)品的設(shè)計全部來自法國一線設(shè)計師，法國整個設(shè)計界具有追求藝術(shù)感與美感的傳統(tǒng)因子，馨亭產(chǎn)品在設(shè)計上具備與生俱來的資源優(yōu)勢。近來，中國家紡設(shè)計師隊伍成長相當(dāng)迅猛，一些知名品牌的設(shè)計水平直逼國際大牌，但還有為數(shù)不少的企業(yè)對建立品牌意識相當(dāng)?shù)�薄，對有效拓展�(fàn)I銷渠道感到束手無策，造成一些企業(yè)無論是在上游研發(fā)還是在終端銷售上都顯得后勁乏力。另外一些中小企業(yè)創(chuàng)新意識的缺失，造成棉品市場徘徊在非主流地位，涌現(xiàn)的品牌僅限于“商標(biāo)表現(xiàn)”的層面，與國外家紡市場比較，這種處于次主流地位的產(chǎn)品無論在設(shè)計水平還是在營銷模式等方面都存在相當(dāng)差距。