溫州家紡點(diǎn)將全國 南方寢飾新品新意闖市場

    指點(diǎn)著中國地圖來統(tǒng)計(jì)專賣店數(shù)目，除臺(tái)灣外的省份皆入版圖，這不再是服裝和鞋品牌的老板拓展全國市場、開專賣店時(shí)的專利動(dòng)作，溫州家紡企業(yè)也已將觸角伸向了全國各地。
    
    在瑞安，南方寢飾是家喻戶曉的名牌；在蒼南，盛宇被服也同樣是婦孺皆知的明星企業(yè)。以這兩個(gè)品牌為代表的溫州家紡，已經(jīng)開始點(diǎn)將全國市場。

　訂貨五年漸上正軌

    南方寢飾的產(chǎn)品訂貨會(huì)今年已是第五屆。說起第一次訂貨會(huì)的情況，南方寢飾策劃部經(jīng)理蔡福恒不禁發(fā)笑。那是2001年的正月，南方寢飾剛剛搬進(jìn)新廠房，總經(jīng)理謝安成滿懷豪情，準(zhǔn)備在新年伊始大干一場，開個(gè)新年訂貨會(huì)。號(hào)令一出，蔡福恒馬上給客戶們打電話。很快，30個(gè)客戶聚集到瑞安華都賓館的小會(huì)場里，聆聽謝安成的新年致辭�！澳悄辏�我們都不知道訂貨會(huì)該如何辦，完全是摸索。”那天的訂貨會(huì)后來開成了聯(lián)誼會(huì)，貨沒訂，東西倒吃了不少。

   第二年再開訂貨會(huì)，他們吸取教訓(xùn)，事先準(zhǔn)備了邀請函，預(yù)定了酒店會(huì)議廳，還有目的地邀請了潛在代理商，現(xiàn)場共有100多人。這次的前期準(zhǔn)備帶來了令人滿意的結(jié)果，不僅現(xiàn)場訂貨30多萬元，還于之后的兩個(gè)月內(nèi)，新開加盟店十幾家。

    此時(shí)南方的加盟商逐漸向全國各地滲透。原來溫州代理商占絕對優(yōu)勢的架構(gòu)被打破，謝安成琢磨正月開訂貨會(huì)的初衷是為了方便代理商們回來過年，既然加盟商隊(duì)伍全國化，那么只有按市場規(guī)律辦事，將訂貨會(huì)移到一年中的淡季———6月份。

    去年，南方寢飾請了第十六屆世界模特小姐的亞軍馬力作為形象代言人，6月在加盟商中引起巨大反響，參加訂貨會(huì)的人數(shù)劇增，達(dá)到近400人。但沒想到今年繼續(xù)快速發(fā)展，又增加了100多個(gè)加盟商。

　新品新意闖市場

    床上用品雖然沒有服裝款式變化快，但在人們?nèi)找嫣岣呱�活質(zhì)量的今天，床上用品的更新?lián)Q代也加快了速度。產(chǎn)品的創(chuàng)新和系統(tǒng)化、推廣方式的新穎化就成了營銷高手們琢磨的重要問題。于是這次南方的訂貨會(huì)上又推出了新創(chuàng)意。

    南方寢飾曾于今年4月在本報(bào)舉辦的時(shí)尚婚嫁秀上，以床單、被套等成品現(xiàn)場制成精致高貴的禮服走秀，令讀者大開眼界。在此次訂貨會(huì)上，他們將更進(jìn)一步，直接用床上用品的高檔面料制成禮服走秀。如果說去年訂貨會(huì)他們請來馬力，造了一次強(qiáng)勢，那今年馬力照請，但她將現(xiàn)場演繹南方寢飾的產(chǎn)品。

    南方寢飾產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理?xiàng)顗酆＿�介紹說，今年的秋冬新款除了繼續(xù)突出南方寢飾產(chǎn)品的柔美、淡雅風(fēng)格外，還將在婚慶產(chǎn)品中加強(qiáng)創(chuàng)新，如增強(qiáng)傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，采用龍鳳呈祥之類的圖案；加強(qiáng)實(shí)用性設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更易洗滌和護(hù)理等。

　三管齊下促進(jìn)發(fā)展

    對于南方寢飾這樣的家紡企業(yè)這五年迅速發(fā)展的原因，南方高層將之歸結(jié)為“三管齊下”的結(jié)果。一是管理。南方寢飾本是家族管理式企業(yè)，其前身從十幾年前馬嶼的眾多家庭作坊中脫穎而出后，進(jìn)一步做大成臺(tái)資企業(yè)，董事會(huì)能夠步調(diào)一致，發(fā)展很快，與家族式管理體現(xiàn)出來的優(yōu)勢大有關(guān)系。但他們認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了聘用職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候了。為此，南方在今年年初進(jìn)行了一些轉(zhuǎn)型的做法，如分流創(chuàng)業(yè)元老，招聘業(yè)務(wù)骨干，引進(jìn)期權(quán)等。如今南方的營銷中心總經(jīng)理就是這樣招聘進(jìn)來的。

    二是市場。近幾年南方寢飾的市場呈現(xiàn)階梯式發(fā)展，現(xiàn)在仍需做拓展和完善管理的工作。他們認(rèn)為，市場的拓展和品牌形象的樹立緊密聯(lián)系在一起。

    品牌形象的樹立就是重要的“第三管”。謝安成以他在八十年代闖蕩廣州市場的經(jīng)歷，悟出一個(gè)樸素的道理：產(chǎn)品最硬。當(dāng)然，好產(chǎn)品也要勤吆喝，請了形象代言人做宣傳，相關(guān)的品牌推廣也要跟上。去年南方投入100多萬元，在杭州到溫州的高速公路邊連續(xù)樹立大幅廣告牌，同時(shí)在電視和平面媒體上投入大量宣傳費(fèi)用。推廣的結(jié)果讓他們頗為滿意。據(jù)透露，如今在溫州市區(qū)開出的每家南方專賣店均很快盈利，而且雖然已經(jīng)開出7家，仍有很多經(jīng)銷商在要求增開，“所愁的就是沒有合適的店面！”蔡福恒笑道。

　家紡還將細(xì)分市場

    一位年輕女性下班回家，換拖鞋，轉(zhuǎn)身，我們看到她家的桌布、窗簾與布拖鞋是一樣的花色；進(jìn)臥室，我們發(fā)現(xiàn)床上用品與桌布、窗簾、布拖鞋也是同樣花色；她換了家居服，又發(fā)現(xiàn)家居服也是同樣花色———我們有時(shí)在電視里看到這類場景的出現(xiàn)。這種被稱為“大視覺系統(tǒng)”的家居產(chǎn)品將成為眾多家紡企業(yè)的未來發(fā)展方向。南方寢飾同樣看中了其中的市場。不僅如此，在南方的藍(lán)圖中，品牌發(fā)展到一定程度后，還可以派生出細(xì)分市場的子品牌，如單身產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、奢華產(chǎn)品等。

    此外，國際市場也將是溫州家紡企業(yè)的未來目標(biāo)。目前南方已經(jīng)投資3000萬元，在上海建成10萬平方米的工業(yè)園一期工程，下半年投產(chǎn)后，生產(chǎn)能力將是現(xiàn)在南方原廠房的10倍。該工業(yè)園產(chǎn)品除供應(yīng)國內(nèi)市場外，也為未來的外貿(mào)生意打下基礎(chǔ)。