年輕休閑男裝品牌GXG 2012目標(biāo) 明道·優(yōu)術(shù)對(duì)話中國(guó)服裝品牌國(guó)際化文字直播

浙江中哲控股集團(tuán)董事長(zhǎng)楊和榮

　　“明道·優(yōu)術(shù)對(duì)話中國(guó)服裝品牌國(guó)際化”高峰會(huì)日前在北京舉行，浙江中哲控股集團(tuán)董事長(zhǎng)楊和榮在會(huì)上表示，雖然GXG從2007年才開始在中國(guó)正式運(yùn)營(yíng)，但今年的終端銷售業(yè)績(jī)達(dá)到32個(gè)億，回款達(dá)到16個(gè)億，從一個(gè)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在只有4年的品牌來講，感覺到比較滿意的。

　　楊和榮向記者介紹，GXG產(chǎn)品定位是年輕人，主要是大學(xué)生和剛剛大學(xué)畢業(yè)出入職場(chǎng)工作的白領(lǐng)，年齡大概在18歲—35歲之間。

　　對(duì)于GXG創(chuàng)立短短4年，卻受到消費(fèi)者的如此歡迎，楊和榮表示，中國(guó)的服裝市場(chǎng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，據(jù)他了解，中國(guó)的服裝市場(chǎng)目前的零售額將近有25000個(gè)億，在這25000億里面，GXG根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，18-35歲年齡段的這群人，他們的時(shí)尚感非常強(qiáng)烈。而市場(chǎng)上面沒有很好的品牌能夠適合他們多角度的選擇。像杰克瓊斯、CK、卡賓、馬克華菲，雖然都在選擇這個(gè)年齡層的消費(fèi)者，但這幾個(gè)品牌里面我感覺到都沒有把他們這一群年輕人真正的特制挖掘出來，所以GXG就切入這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。

　　“我們的設(shè)計(jì)風(fēng)格是巴洛克風(fēng)格，我們利用是黑、白、灰，黑白灰的組合會(huì)非常酷，再結(jié)合這一年齡段特有的提醒，我們的服裝對(duì)穿著的人群要求非常嚴(yán)格，如果太胖可能穿不了，需要非常好的身材，加上我們的設(shè)計(jì)感，你穿上我們的服裝以后，感覺到你的人非常精神，非常陽光，而且非常時(shí)尚。我們通過這幾個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了我們的消費(fèi)群，獲得了大家的認(rèn)可，當(dāng)然這也感謝上天賦予我們的非常好的運(yùn)氣吧”。

　　“進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)非常重要�！睏詈蜆s向記者解釋，“投入市場(chǎng)早了，有可能成為先烈，你晚了，有可能人家已經(jīng)做了，你只能成為一個(gè)跟風(fēng)者，不能成為一個(gè)時(shí)尚品牌的主導(dǎo)者，而我們恰巧在這群年輕人剛剛需要的時(shí)候，推出了他們需要的產(chǎn)品，所以我們成功了”。

　　據(jù)悉，GXG短短4年間已在中國(guó)開設(shè)了1000家門店，對(duì)此楊和榮表示，品牌的發(fā)展速度要跟中國(guó)的，或者世界的整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)要相結(jié)合，因?yàn)槿说南�費(fèi)的欲望是受環(huán)境影響的，目前大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)會(huì)影響GXG的發(fā)展了，所以GXG2012年有可能略微的要降低一些發(fā)展的速度，我們定位的發(fā)展速度在40%—50%之間。

　　據(jù)悉2010年，GXG的銷售額還只是10億元左右，而在今年已經(jīng)暴漲至32億元，而今年整體的中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)下行的趨勢(shì)，對(duì)次，楊和榮向記者解釋，這個(gè)跟品牌所處的階段是非常有關(guān)系的，GXG目前還處于成長(zhǎng)階段，所以今年依然有150%的成長(zhǎng)。GXG現(xiàn)在在全國(guó)的門店，市場(chǎng)的容量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有被開發(fā)盡。而現(xiàn)在GXG所做的兩個(gè)系列，一個(gè)可以在上班的時(shí)候穿，也可以在休閑的時(shí)候穿,另一個(gè)定位就是完全在下班的時(shí)候穿的品牌。“通過這樣對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)分以后，使我的市場(chǎng)覆蓋面又加大了，這樣可以保證我長(zhǎng)期的一個(gè)市場(chǎng)的容量在擴(kuò)大，就可以保證我的增長(zhǎng)率”。

　　目前GXG只專注于男裝品牌，楊和榮表示，GXG未來也許會(huì)考慮做童裝，“因?yàn)橘I童裝的人都是父母，現(xiàn)在恐怕80后的年輕人結(jié)婚生子，他們會(huì)需要為他們的小寶寶添置衣服，但是他們的寶貝選衣服的還是80后的人，所以我們會(huì)營(yíng)造一種80后的人喜歡的這種風(fēng)格的童裝�！睏詈蜆s還表示，計(jì)劃在明年秋天也會(huì)推出女裝�！爱�(dāng)然我們培養(yǎng)一個(gè)品牌不可能推出來一下子就非�；鸨�，我們不寄希望于這個(gè)奇跡都光臨于我，做女裝，做童裝我們會(huì)做2—3年的研發(fā)期跟儲(chǔ)備期”。

　　此外，楊和榮還向記者透露，GXG品牌的重點(diǎn)就在東亞地區(qū)。公司計(jì)劃未來3—5年在會(huì)在香港、韓國(guó)、日本、臺(tái)灣、新加坡等地開店�！跋愀鄹�韓國(guó)，在明年的上半年恐怕能看到我們的店”。但是他強(qiáng)調(diào)，短時(shí)間內(nèi)GXG不會(huì)考慮歐洲和美洲地區(qū)。

　　據(jù)悉，GXG2010年8月已經(jīng)啟動(dòng)了電子商務(wù)平臺(tái)，在最近的淘寶“雙十一”活動(dòng)中，從去年的“千萬姐”華麗升級(jí)成為今年的“四千萬姐”，摘取淘寶商城“雙十一”促銷全網(wǎng)第一的桂冠，所以又被人稱作“淘寶一姐”的GXG電商負(fù)責(zé)人李淑君是如何做到的？GXG總經(jīng)理李淑君總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

　　一把手支持

　　品牌影響力

　　市場(chǎng)卡位準(zhǔn)確

　　優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)

　　李淑君說，很多品牌都構(gòu)建了自己的電商團(tuán)隊(duì)，但這并不意味著集團(tuán)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)就對(duì)電商鼎力支持，相反，很多傳統(tǒng)品牌的電商部門是整個(gè)集團(tuán)里最受夾板氣的。賣的都是庫存，想走低價(jià)又被詬病影響品牌形象，走高了又賣不出去。更甚者，賣太好了線下渠道還有意見。而GXG對(duì)李淑君的團(tuán)隊(duì)給予了充分信任，GXG對(duì)電商發(fā)自內(nèi)心的看好，使得電商團(tuán)隊(duì)得以自由一展身手。

　　品牌本身的影響力是對(duì)GXG線上成績(jī)的一個(gè)保證。在服裝電商中，排名在前的男裝品牌往往來自傳統(tǒng)企業(yè)，GXG線下成績(jī)一年做到15億，線上做到1.2億，兩個(gè)渠道形成了良好的互動(dòng)，相互促進(jìn)，很多人在淘寶商城上知道了GXG，又到線下去買GXG的衣服。

　　GXG從誕生之初，就對(duì)市場(chǎng)做了精準(zhǔn)的判斷，將色系削減到男士最經(jīng)典的黑白灰三色，并摸準(zhǔn)了時(shí)尚循環(huán)規(guī)律，首當(dāng)其沖走起了英倫路線。這些使GXG很快就擁有了穩(wěn)定的客戶群，而這些時(shí)尚人群又正好是網(wǎng)購的擁護(hù)者，非常享受在網(wǎng)上購買GXG的樂趣。這就是市場(chǎng)卡位準(zhǔn)確。

　　在李淑君看來，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)不是人人能干但缺乏團(tuán)結(jié)的野牛型，更不是互相拖后腿的螃蟹型，而是應(yīng)該像狼群一樣團(tuán)結(jié)，同時(shí)又有雁群一樣的領(lǐng)導(dǎo)和組織。李淑君建立了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，更創(chuàng)造了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)基因。GXG有非常規(guī)范的活動(dòng)模板，使得新加入的員工在短短時(shí)間內(nèi)，就可以很快掌握業(yè)務(wù)流程，成為合格的運(yùn)營(yíng)人員。

　　一天爆發(fā)

　　一天的爆發(fā)，背后是多時(shí)的運(yùn)籌帷幄。GXG為了這次的“雙十一”，做了充分的準(zhǔn)備工作。一開始準(zhǔn)備，李淑君就提出了四個(gè)要注意的重點(diǎn)：流量、轉(zhuǎn)化、發(fā)貨和客服。

　　引流方面，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)今年的目標(biāo)爛熟于心，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)到連客服都會(huì)換算流量轉(zhuǎn)化率，為了提高客單價(jià)，GXG今年在促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)上費(fèi)了不少心思。首先，在全場(chǎng)五折基礎(chǔ)上又設(shè)定滿減，同時(shí)又設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)品。而獎(jiǎng)品的設(shè)置也有講究，李淑君沒有像其他很多品牌，設(shè)置一個(gè)諸如iPad的大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品誘人但是普及面不廣，相反，她認(rèn)為獎(jiǎng)品的關(guān)鍵在于客戶需要。因此GXG提供的是每小時(shí)一件3888元皮衣，正好是今年的流行熱款，對(duì)GXG的客戶自然有強(qiáng)大的吸引力。而在物流上，GXG今年在寧波當(dāng)?shù)貍}庫，開設(shè)12條流水線，大部分發(fā)貨和順豐合作，5%到不了的地區(qū)用EMS和申通，同時(shí)還抽調(diào)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)做支援。

　　周全的準(zhǔn)備，馬上在成績(jī)上得到體現(xiàn)，令李淑君和她的團(tuán)隊(duì)意外的是，客戶們本該在睡覺的時(shí)段(早上7：00以前)，GXG的銷量就開始出現(xiàn)了峰值。8點(diǎn)到9點(diǎn)，已經(jīng)做到了206萬。本來李淑君的目標(biāo)是服裝行業(yè)第一，而在晚上十點(diǎn)就已經(jīng)做到了綜合第一�！半p十一”結(jié)束，GXG以4195萬的銷售業(yè)績(jī)位居淘寶商城的全類目即全網(wǎng)第一。

　　永不放棄

　　但即便是如此周全的準(zhǔn)備，這次的雙十一還是出現(xiàn)了意想不到的情況。這讓李淑君多少有點(diǎn)委屈：今年竟然有100位客戶對(duì)GXG的物流表示了不滿意。當(dāng)時(shí)由于系統(tǒng)出問題出現(xiàn)了超賣，還有一些無屬性定單無法跟進(jìn)，出現(xiàn)了1000多單的問題單，客服盡力的挽救，但還是有100位客戶表示不滿。其實(shí)對(duì)問題單來說，將不滿意的反饋壓縮到百分之十已經(jīng)很不容易，但GXG的目標(biāo)是即使客戶有不滿，也希望他們能接納理解，而不是再也不光顧GXG。因此，在意外發(fā)生時(shí)，李淑君的團(tuán)隊(duì)做出了最快的反應(yīng)，馬上做出補(bǔ)救措施，使得無屬性客戶在當(dāng)天晚上就回來了三分之一，后來又回來了二分之一。

　　當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，并不是全部被毀滅，而是可以再改善。

　　在李淑君眼中，無論現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)充滿了多少悲觀的論調(diào)，無論互聯(lián)網(wǎng)的冬天是否已經(jīng)逼近，作為品牌零售她覺得，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)春天，一個(gè)新的渠道，一個(gè)新的市場(chǎng)。著眼全網(wǎng)，著力淘寶。GXG的奇跡仍在進(jìn)行中。

　　在楊和榮看來，電商、商場(chǎng)、專賣店是三個(gè)平等的平臺(tái)。

　　對(duì)于如何應(yīng)對(duì)今年以來不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購成本每年的確存在大概15%—20%的增長(zhǎng)，但年輕的消費(fèi)群可支配的金錢是有限。“怎么能平衡這一點(diǎn)矛盾呢？我是這么想的，品質(zhì)我不能低，寧可我犧牲公司的利潤(rùn)，要把我的客戶群的利益要保護(hù)好，只有他們感覺到買我的產(chǎn)品是劃算的，是占了便宜的，我這個(gè)品牌才能走得長(zhǎng)，才能夠被他們所喜愛”。

　　對(duì)于今年以來，多家國(guó)際知名服飾品牌陷入質(zhì)量風(fēng)波，楊和榮表示，一個(gè)品牌的勝利是整個(gè)鏈條的勝利，作為GXG要保證好的質(zhì)量，那么就要善待供應(yīng)商，不能把供應(yīng)商的利潤(rùn)壓榨到他們無法維持正常生產(chǎn)，無法維持保證質(zhì)量的前提下，所以我們給代理商的付款，包括給的價(jià)格，都是非常公允的。作為代理商來講，因?yàn)樯�產(chǎn)這個(gè)品牌賺到了錢，那么他們也會(huì)喜歡這個(gè)品牌，把這個(gè)品牌當(dāng)成自己的品牌在生產(chǎn)，這樣質(zhì)量才能得到保障。

　　對(duì)于未來的上市計(jì)劃，楊和榮表示，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，上市是一個(gè)品牌能夠走得更遠(yuǎn)的一條道路。上市可以讓企業(yè)通過資本市場(chǎng)拿到幾十億的錢，這些錢可以用于產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，用于渠道的建設(shè)，而品牌的競(jìng)爭(zhēng)恰巧是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)里面，工廠、門店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入。“上市是我們下一步公司戰(zhàn)略里面是要考慮的一條道路”。