凡客杠上優(yōu)衣庫 誰才是贏家？

     上次法蘭絨之戰(zhàn)后凡客似乎就與優(yōu)衣庫干上了。最近羽絨服開始上市，優(yōu)衣庫的輕薄款原價499，限時促銷399。凡客那邊據(jù)說在同一工廠生產(chǎn)的輕薄羽絨服原價349，特價199。這個價錢應(yīng)該差不多要低到工廠成本價了，有網(wǎng)友買了后評論說對不起凡客，讓他們的虧損進(jìn)一步加大了。

　　其實凡客將優(yōu)衣庫作為標(biāo)桿或者競爭對手應(yīng)該有兩年了，優(yōu)衣庫夏季短袖推UT，凡客有VT，秋季牛仔推UJ，凡客有VJ。名字的模范到也沒什么大不了，美特斯邦威也有MTEE，在變形金剛?cè)�里男主角就穿了一件�?

　　服裝品牌最終給消費者買單拿回家的是衣服，然而賣衣服也是有商業(yè)模式。

     優(yōu)衣庫采取的是所謂SPA， 即Specialty store retailer of Private label Apparel，意思是自有品牌服裝專賣零售商。這一模式的一大落腳點就是開實體店，而且是在好位置開大店。

      SPA排名前三的Zara、H&M和Gap都是采取這一模式，要么在新市場搶好位置，要么等對方租約到期后更高價接手。2009年開始優(yōu)衣庫進(jìn)一步調(diào)整策略，把店開進(jìn)傳統(tǒng)百貨商場里，在上�；春Ｂ返奶�平洋百貨里已經(jīng)開出優(yōu)衣庫的大店。

　　凡客五年前起步，把PPG當(dāng)作目標(biāo)，然而不靠譜的PPG很早就鳥獸散，一下子成了領(lǐng)跑者。在別的行業(yè)，有公司可以說自己一直被模仿，從未被超越。在服裝行業(yè)，這句話不適用，因為這里市場太大又完全競爭。

　　根據(jù)凡客的定位以及發(fā)展體量，將優(yōu)衣庫視作標(biāo)桿是合情合理的。然而優(yōu)衣庫創(chuàng)立數(shù)十年，積累深厚。優(yōu)衣庫占到日本服裝零售總額的5.5%，雖然在海外快速擴(kuò)展，目前本土業(yè)務(wù)仍然占到品牌銷售額的80％。

　　目前優(yōu)衣庫在日本以外的銷售額約為人民幣117億元，其中一半店鋪在中國，截止12年9月有164家。如此假設(shè)的話，中國的銷售額占一半也就是5-60億元。而凡客公布去年的銷售額是60億元，那樣的話兩家其實不相上下。這或許就是凡客今年頻頻挑戰(zhàn)優(yōu)衣庫的原因，那么凡客是否能撼動優(yōu)衣庫呢？

　　從產(chǎn)品品類上來說，優(yōu)衣庫的口號是made for all造服于人，也就是提供能適合所有人穿著的服裝。凡客現(xiàn)在的品類也幾乎全覆蓋，甚至還有鞋子，箱包和化妝品。

      單品上，熱門產(chǎn)品如帆布鞋、馬丁靴等也會及時推出，對市場的反應(yīng)可謂快速。按照凡客采購量，足以請上游廠家研發(fā)更具有功能性的產(chǎn)品，比如優(yōu)衣庫與東麗纖維推出的內(nèi)衣產(chǎn)品，真正獨特的產(chǎn)品是消費者無法抗拒的。

　　推廣上，優(yōu)衣庫以店鋪POP為主，近兩年在中國開始啟用明星如高圓圓，拍攝TVC廣告在電視臺播放，這在服裝品牌中是非常少見的，能持續(xù)做顯然效果不錯。凡客請韓寒、李宇春、王珞丹等代言，有個性，話題性強(qiáng)，對品牌增加知曉度有利，是否增加品牌關(guān)聯(lián)度以及美譽度消費者自有評判。

　　銷售上，優(yōu)衣庫采取限時特價策略，各類單品輪番限時促銷，過幾天后又調(diào)回原價。消費者經(jīng)過一段時間等待后知道該出手時就出手，否則到季末斷碼很難再買到。凡客則一直走互聯(lián)網(wǎng)必須的低價路線，然而有時候攤底牌稍晚，消費者很怕買了后又降價的情況。SPA在價格上須能全權(quán)把控，說一不二。

　　凡客挑戰(zhàn)優(yōu)衣庫任重道遠(yuǎn)，優(yōu)衣庫老板柳井正將中國看作未來最大的市場，認(rèn)為在中國可以開1000家優(yōu)衣庫店，2012年新開60家只是小試牛刀，未來還有800家要開。凡客的純電商模式能否觸及到三四線城市甚至鄉(xiāng)村，是持續(xù)懸念的關(guān)鍵。