舒朗女裝：順市場之需 以多變應(yīng)萬變

      品牌想要發(fā)展，靠的是定位精準(zhǔn)的跨越式思路；品牌想要突破，靠的是企業(yè)創(chuàng)新的強(qiáng)大內(nèi)生動力。市場的變幻莫測使越來越多的經(jīng)營者意識到，以不變應(yīng)萬變已是過去式。

      想要在起起伏伏的市場浪潮中屹立不倒，只有想消費(fèi)者之所想，供市場之所需才能將品牌做大做強(qiáng)。舒朗，正是憑借著強(qiáng)大的營銷策略組合，緊隨市場的腳步，走過10多年的成長歲月，步步為營，在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了突破，成為國內(nèi)知名女裝品牌。　　 　

　　上世紀(jì)90年代，改革開放的大潮洶涌澎湃，地處東部沿海的山東煙臺，憑借優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，對外加工貿(mào)易迅速興起。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的1999年，舒朗公司誕生了�！　�

　　自主自營   差異化布局　　

　　當(dāng)時(shí)，擺在這個(gè)企業(yè)面前的發(fā)展道路并不是太多：一條是繼續(xù)走對外服裝加工的大眾化的老路子，憑借同行業(yè)相互殺價(jià)的方式來獲得外商的二手甚至是三手、四手訂單，賺取一點(diǎn)微薄的加工費(fèi)；另一條則是獨(dú)辟蹊徑，自己設(shè)計(jì)服裝，達(dá)到產(chǎn)供銷一條龍。而后者對于剛剛成立的舒朗公司來說，無疑是難于上青天。

　　但是，吳健民在對國內(nèi)、省內(nèi)服裝品牌市場進(jìn)行了廣泛研究和深入分析的基礎(chǔ)上，決定自創(chuàng)品牌。依靠這一獨(dú)特的定位，尋找市場的突破口，尋找企業(yè)發(fā)展的突破口，實(shí)現(xiàn)與其它服裝加工企業(yè)的差異化競爭。

      這對于剛起步的企業(yè)來說無異于異想天開，也引來諸多質(zhì)疑。但吳健民毅然決定聘請國內(nèi)知名設(shè)計(jì)師，采用當(dāng)時(shí)國內(nèi)最新的白胚立裁技術(shù)，設(shè)計(jì)服裝并參加在北京舉行的1999年中國國際服裝服飾博覽會。自此，舒朗（SHOWLONG），一個(gè)寓意“展示永遠(yuǎn)的美麗”的自主女裝品牌進(jìn)入了公眾的視野，開始了它的差異化經(jīng)營道路。

　　吳健民對記者表示:“像其他品牌一樣，在初創(chuàng)時(shí)期舒朗也遇到過資金和渠道方面的問題，在最關(guān)鍵的品牌推廣、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面也遭遇了巨大的困難。但舒朗沒有急功近利地去走特許加盟、地區(qū)代理等常規(guī)的市場路線，也沒有簡單地打價(jià)格戰(zhàn)，或是把品牌推廣和市場開拓交給經(jīng)銷商去做，因?yàn)檫@是在用長遠(yuǎn)利益跟渠道之間做交易�！�

      幾經(jīng)思考，舒朗選擇了堅(jiān)持強(qiáng)化自營、弱化代理的市場營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打地走自營之路。集中有限資源，利用差異化營銷策略，在關(guān)鍵的區(qū)域市場創(chuàng)造局部優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的突破。始終把市場控制權(quán)牢牢掌握在自己手中，有效抵御競爭壓力，保存并壯大自己，成功地創(chuàng)立了以自營店中店、自營專賣店為主渠道的直營銷售模式。　　

　　定位高端   穩(wěn)步拓展渠道　　

　　確定了以自營為主的營銷模式使舒朗對于品牌的拓展有了更強(qiáng)的掌控權(quán)和凝聚力。結(jié)合舒朗品牌的自身定位，從2001年開始，舒朗的品牌推廣和市場營銷戰(zhàn)略沒有按部就班地由本地向外地、由一般城市向大城市推進(jìn)，而是直接進(jìn)軍核心城市,在高端商場中建立自營店中店。

      在各大城市中，選取一類商圈、黃金地段的頂端商場，以店中店的方式創(chuàng)建舒朗自營店，一個(gè)區(qū)域培育一個(gè)或幾個(gè)銷售百萬元級大店，做出形象、做出業(yè)績，以大店輻射中心城市，以中心城市帶動周邊區(qū)域，實(shí)現(xiàn)從單店的質(zhì)變到整體的量變。

　　目前舒朗已在全國建立了山東、東北、華北、華東、華中、華南、西南等八大分公司，完成在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)布局。不僅為品牌建立強(qiáng)大穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還為品牌提升了強(qiáng)大的服裝市場調(diào)研能力、全程品質(zhì)控制能力、即時(shí)信息反饋能力、終端資金控制能力�！　�

　　共鳴共識   傳遞品牌思想　　

　　隨著品牌的渠道發(fā)展越拓越寬，打造品牌影響力也成為不容忽視的課題。近年來，消費(fèi)者對于服裝的選擇已不僅僅停留在樣式、色彩、流行上，而是更加關(guān)注品牌本身的內(nèi)涵和文化附加值。舒朗看到了這一市場趨勢，在品牌的培育、推廣過程中，更加有的放矢。

　　吳健民介紹說：“舒朗在專注好產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，會通過傳播時(shí)尚的文化思想、傳遞品牌的價(jià)值理念、分享舒朗的經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)與市場消費(fèi)者的心靈溝通，達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴。很多消費(fèi)者雖然沒有看到過舒朗的廣告，但通過不同渠道與舒朗文化進(jìn)行了接觸，看到和體驗(yàn)了舒朗的產(chǎn)品，從而認(rèn)知舒朗的品牌和文化。” 

　　吳健民積極地將自己對產(chǎn)業(yè)格局、美學(xué)理論研究、市場營銷等方面見解和認(rèn)識與消費(fèi)者分享，通過上百場演講、發(fā)言，吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注�！　�

　　錯(cuò)位經(jīng)營   細(xì)化市場份額　　

　　為了不斷適應(yīng)市場多樣化的要求，來滿足不同消費(fèi)者風(fēng)格迥異的需求，舒朗公司在原有舒朗品牌的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出美之藤時(shí)尚休閑系列、GOGIRL少淑裝、GOGIRL KIDS童裝等多個(gè)品牌。

      2012年初，舒朗推出一個(gè)備受知性女性喜愛的具有法國浪漫田園風(fēng)格的女裝品牌——珂蕾朵姆，隨后又推出一個(gè)高端中老年女裝品牌——風(fēng)入松。這樣舒朗服飾就形成了多層次、全方位的品牌集群，消費(fèi)者年齡層涵蓋從3歲到60歲的消費(fèi)人群。

　　“舒朗多品牌時(shí)尚集群發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，并非一味地進(jìn)行量變，而是在對目標(biāo)消費(fèi)者深入洞悉的過程中，不斷適應(yīng)消費(fèi)升級和變化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求多元文化的趨勢�！眳墙∶裾劦馈Ｊ胬拾舜笃放茖⑴�人的青春靚麗完美呈現(xiàn)，傳達(dá)著舒朗不斷追求完美的精神境界，讓女人在每一刻都做到最美。

　　吳健民還表示，對于品牌定位嚴(yán)格按照風(fēng)格定位、年齡定位不同來區(qū)分，細(xì)化市場份額，進(jìn)行差異化營銷，從而形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。

      在同一個(gè)專賣店（或品牌集合店）內(nèi)銷售可以滿足不同消費(fèi)者的風(fēng)格定位以及消費(fèi)需求，在同一個(gè)商場開設(shè)不同的專柜可以滿足不同消費(fèi)客群對風(fēng)格化女裝差異化的營銷需求。

　　除了細(xì)化消費(fèi)群體，適應(yīng)不同年齡層的消費(fèi)需求，舒朗更是順應(yīng)南北方女性身材差異來設(shè)計(jì)服裝。由于我國幅員遼闊，北方女性高挑挺拔、線條健美，南方則纖細(xì)苗條、小巧玲瓏。

      南北方的時(shí)裝企業(yè)很難兼顧兩種風(fēng)格，服裝界素有“南北方女裝不過江”的慣例。但是，舒朗沒有受此慣例的制約，從產(chǎn)品做起，發(fā)起了對南方市場的開拓。

      吳健民介紹道：“舒朗研發(fā)中心人員搜集研究了大量南方女裝版型和服飾文化資料，針對北方女裝版型對南方女性產(chǎn)生立體性較弱、整體視覺效果不突出的特點(diǎn)，在南方版型的身長、肩型、袖型等細(xì)節(jié)上進(jìn)行了全方位的改進(jìn)和創(chuàng)新，采用國際先進(jìn)的翹肩、借肩等版型，最終推出適合南方女性的修身版型，凸顯女性腰身，充分體現(xiàn)女性柔美的曲線，逐漸形成了舒朗獨(dú)到的一種南北方兼容的服飾風(fēng)格，在南方市場上同樣獲得了良好的口碑和信譽(yù)，贏得了南方市場的廣泛認(rèn)可�！�