揭秘凡客、銀泰之幕后操盤手——耶客

     最近網(wǎng)絡(luò)上流行期“耶客”一詞，那么，“耶客”到底是什么？簡(jiǎn)單點(diǎn)來說，“耶客”就是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，順利將買家和賣家聯(lián)系起來的紐帶。

     據(jù)耶客網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的創(chuàng)始人張志堅(jiān)介紹，耶客是一家給零售企業(yè)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司，可以為客戶提供移動(dòng)客戶端系統(tǒng)（App）開發(fā)、移動(dòng)客戶端ERP下單系統(tǒng)、CRM客戶管理系統(tǒng)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方面的全方位服務(wù)。在電商行業(yè)排名前50的品牌里，有一半都在使用耶客研發(fā)的App。

耶客網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)分析

     App并不是一個(gè)輕松的生意。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)下最熱的行業(yè)，用戶逐漸加深的移動(dòng)化使用習(xí)慣，以及對(duì)應(yīng)的是企業(yè)爆發(fā)的移動(dòng)化戰(zhàn)略需求，眾多的開發(fā)者涌入App開發(fā)市場(chǎng)。來自移動(dòng)分析機(jī)構(gòu)Flurry的數(shù)據(jù)顯示，在App應(yīng)用市場(chǎng)，中國(guó)2012年第一季度同比增長(zhǎng)是1126%。除了頗具規(guī)模的專業(yè)技術(shù)公司、各大4A廣告公司、各種互動(dòng)營(yíng)銷公司，在向客戶提供App開發(fā)服務(wù)外，還有數(shù)不清的小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人工作室也加入到競(jìng)爭(zhēng)中。

     2010年3月份成立的耶客網(wǎng)絡(luò)，也想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)方面分一杯羹，但張志堅(jiān)不希望只做一個(gè)單純的App技術(shù)外包商。“公司定位非常重要，我們這次創(chuàng)業(yè)就是因?yàn)榭春靡苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將給零售行業(yè)帶來的改變�！睆堉緢�(jiān)說。

     耶客的策略是想做一家為零售企業(yè)提供一站式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司，而且只專注在零售行業(yè)的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)。這一策略讓耶客擺脫了那種簡(jiǎn)單的App代工的角色，成為一個(gè)更加有利可圖的生意。

     據(jù)張志堅(jiān)提供的數(shù)據(jù)，耶客2011年的收入還不到1000萬元，但2012年前6個(gè)月的收入同比去年增長(zhǎng)了600%。耶客至今已經(jīng)完成了兩輪融資，從IDG、雷軍個(gè)人以及雷軍旗下的順為基金一共獲得683萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，公司員工人數(shù)也由最初的10多人擴(kuò)張為現(xiàn)在的200多人。

     1978年出生的張志堅(jiān)畢業(yè)于北京大學(xué)電子學(xué)系，后來又在新加坡麻省理工聯(lián)合學(xué)院讀了一個(gè)制造業(yè)與供應(yīng)鏈管理的碩士，新公司耶客的名字取自他喜歡的經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈耶克。2004年，張志堅(jiān)回國(guó)后開始跟朋友一起在移動(dòng)無線增值服務(wù)領(lǐng)域做創(chuàng)業(yè)。

     到了2009年，張志堅(jiān)發(fā)現(xiàn)市面上智能手機(jī)越來越多，當(dāng)他在摩根士丹利的一份報(bào)告上看到智能手機(jī)的銷量即將超過個(gè)人電腦時(shí)，已經(jīng)下決心要在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新興潮流中找點(diǎn)事做。在結(jié)束那段SP的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，他們的核心創(chuàng)業(yè)成員已經(jīng)是能開得起寶馬買得起豪宅的小富人群，這些人大部分又成了耶客創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的核心成員。

     耶客的第一個(gè)客戶是國(guó)內(nèi)知名服裝品牌美特斯·邦威。張志堅(jiān)在做SP創(chuàng)業(yè)時(shí)認(rèn)識(shí)的王昌成是這次合作的介紹人。2010年年初，時(shí)任中國(guó)聯(lián)通沃應(yīng)用商店的總經(jīng)理王昌成正在努力讓更多的企業(yè)應(yīng)用出現(xiàn)在沃商店，而美特斯·邦威正好也想探索一下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷�；�于之前合作時(shí)積累的信任，王昌成向美特斯·邦威推薦了張志堅(jiān)的團(tuán)隊(duì)。

     在跟美特斯·邦威的負(fù)責(zé)人見面之前，張志堅(jiān)和幾個(gè)同事研究了美特斯·邦威在市場(chǎng)中的定位和他們以往的市場(chǎng)行為，下載了幾乎所有海外知名服裝品牌的App。

     不過，跟美特斯·邦威的合作并沒有涉及到移動(dòng)商務(wù)。雖然耶客跟美邦談的時(shí)候雙方都很看好移動(dòng)商務(wù)，但是當(dāng)時(shí)美邦自己的電商業(yè)務(wù)平臺(tái)還沒搭建好，電子商務(wù)網(wǎng)站邦購(gòu)10個(gè)月后才剛上線，所以耶客只給美特斯·邦威做了兩款品牌宣傳的移動(dòng)App，一個(gè)是給它旗下的時(shí)尚品牌Me&City，另一個(gè)叫邦購(gòu)時(shí)尚秘書，為美特斯·邦威還沒上線的電商網(wǎng)站做宣傳用。

     之后，耶客又服務(wù)了馬克華菲、人頭馬等六七個(gè)傳統(tǒng)零售品牌，主要也是先做一些品牌宣傳性質(zhì)的移動(dòng)客戶端。直到2010年10月，鞋類電商樂淘網(wǎng)上線了一個(gè)自己的移動(dòng)購(gòu)物客戶端，B2C的電商行業(yè)內(nèi)才開始更多地關(guān)注移動(dòng)商務(wù)業(yè)務(wù)。就在樂淘網(wǎng)推出國(guó)內(nèi)第一款移動(dòng)電商應(yīng)用的當(dāng)月，凡客誠(chéng)品找到張志堅(jiān)。

凡客誠(chéng)品移動(dòng)客戶端

     2011年1月，由耶客開發(fā)的凡客誠(chéng)品移動(dòng)客戶端在安卓和蘋果市場(chǎng)上線，用戶可以直接在App上實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。最初，凡客誠(chéng)品對(duì)這款移動(dòng)客戶端的預(yù)期是一年內(nèi)做到日過萬單，但用戶移動(dòng)購(gòu)物的熱情讓他們驚訝，這一目標(biāo)提前6個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了，到了2012年年初，凡客誠(chéng)品宣布來自移動(dòng)客戶端的訂單已經(jīng)占到總訂單數(shù)的10%。耶客從凡客誠(chéng)品獲得的收入包括：一次性的平臺(tái)研發(fā)費(fèi)用、后續(xù)長(zhǎng)期技術(shù)維護(hù)合同的收入、銷售比例分成收入。

     凡客誠(chéng)品在電商圈的知名度，加上讓人意外的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷量，使得這個(gè)案例幾乎成了業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。雖然耶客只負(fù)責(zé)向凡客誠(chéng)品交付這套移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)并長(zhǎng)期給予技術(shù)維護(hù)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)主要還是由凡客自己完成，但很多公司還是將它看做耶客的案例，進(jìn)而找到耶客尋求合作。

     對(duì)于銀泰網(wǎng)CEO廖斌來說，選擇耶客提供服務(wù)的原因之一是其有凡客的案例經(jīng)驗(yàn)，而更重要的是銀泰并不愿意在移動(dòng)客戶端投入太多精力。“雖然我們自己有互聯(lián)網(wǎng)上交易系統(tǒng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，但互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的系統(tǒng)完全不一樣。現(xiàn)在看來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并不是我們運(yùn)營(yíng)的重心，這套系統(tǒng)一次性交付加上定期的維護(hù)就夠了，沒必要專門養(yǎng)一支團(tuán)隊(duì)�！�

     廖斌稱，如果銀泰網(wǎng)自己做移動(dòng)客戶端，需要重新成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，至少也得小十個(gè)人的規(guī)模，算下來一個(gè)月10萬塊成本。耶客和銀泰網(wǎng)的合作也采取了固定技術(shù)費(fèi)用加銷售收入分成的方式，當(dāng)銀泰網(wǎng)的客戶端裝機(jī)量達(dá)到一定數(shù)量后，耶客可以從銷售中獲得一定比例的分成。

     此后，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)、也買酒、順豐尊禮會(huì)和中糧旗下的我買網(wǎng)都成了耶客的客戶。在接觸過多個(gè)客戶后，張志堅(jiān)發(fā)現(xiàn)了耶客可以在移動(dòng)客戶端上幫它們做更多—企業(yè)幾乎都有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略需求，但在如何具體落實(shí)戰(zhàn)略上缺乏計(jì)劃。因此耶客將一站式服務(wù)分為三大塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、定制化的移動(dòng)應(yīng)用研發(fā)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)及整合營(yíng)銷策劃服務(wù)。

     目前耶客的大部分收入來自定制化的移動(dòng)應(yīng)用研發(fā)，小部分來自營(yíng)銷策劃。應(yīng)用外包研發(fā)收費(fèi)包括一次性交付費(fèi)用、后期升級(jí)維護(hù)服務(wù)，還有一定條件下的銷售分成。具體采取哪種形式的收費(fèi)要根據(jù)客戶的需求確定。能夠提供戰(zhàn)略咨詢和營(yíng)銷策劃服務(wù)也是很多傳統(tǒng)行業(yè)客戶選擇耶客的原因，耶客的銷售顧問里有來自埃森哲的咨詢顧問，與Google AdMob、多盟、力美廣告等移動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也都結(jié)成合作關(guān)系。

     在耶客幫耐克做的產(chǎn)品交付前的內(nèi)部演示會(huì)議上，耐克中國(guó)電子商務(wù)部門、數(shù)字營(yíng)銷部門和管理零售的負(fù)責(zé)人都到場(chǎng)了。通過耶客研發(fā)的這款應(yīng)用，耐克可以在公司的營(yíng)銷活動(dòng)中同時(shí)完成銷售。耐克每年都要做上百次各種形式的線下推廣活動(dòng)，但是在以往的活動(dòng)中沒有哪個(gè)環(huán)節(jié)可以直接促成銷售。這套系統(tǒng)被用在Nike+系列的三款產(chǎn)品上，來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的用戶可以通過工作人員的App直接下單訂購(gòu)。

     但對(duì)于傳統(tǒng)零售品牌來說，App并不僅僅用于在線下單。傳統(tǒng)零售品牌有很多線下門店，有的企業(yè)線下門店有上千家，通過App可以讓用戶跟這些門店實(shí)現(xiàn)多種形式的互動(dòng)�！氨热缯f有時(shí)候顧客在門店里會(huì)遇到缺貨的情況，但其實(shí)并不是真的缺貨了，而是門店之間庫(kù)存調(diào)配不及時(shí)，這時(shí)候服務(wù)員就可以通過店里的移動(dòng)App幫顧客直接下單，送貨到家，避免顧客流失。”張志堅(jiān)說。

     此外，耶客也試圖為傳統(tǒng)客戶提供更多的選擇，以開發(fā)出傳統(tǒng)零售企業(yè)更多的移動(dòng)交易需求。比如為它們開發(fā)了一套包含了客戶關(guān)系管理、后臺(tái)交易系統(tǒng)等的技術(shù)解決方案。

     這套解決方案后來被耶客劃歸納為幾種不同的標(biāo)準(zhǔn)套餐，以推廣給更多的線下傳統(tǒng)零售品牌。比如耶客為L(zhǎng)V旗下化妝品牌貝玲妃研發(fā)的移動(dòng)客戶端包含用戶會(huì)員卡管理、下單功能、查找附近的門店功能，還有美妝學(xué)院等功能。

     耶客也經(jīng)歷了一個(gè)快速膨脹發(fā)展階段，員工人數(shù)曾在6個(gè)月內(nèi)由30人迅速擴(kuò)展到200人，張志堅(jiān)感受到管理的壓力。

     不過張志堅(jiān)要考慮的不止這些，在他看來，耶客在戰(zhàn)略上還有更多的事情去做�！拔覀儸F(xiàn)在幫客戶做的移動(dòng)電子商務(wù)，只是把在電腦上的購(gòu)物流程搬到的移動(dòng)終端上。真正的移動(dòng)商務(wù)的用戶體驗(yàn)可以做的更好。比如我們正在幫另一個(gè)客戶開發(fā)的項(xiàng)目，是讓用戶直接掃一下商品包裝，然后點(diǎn)擊再來一件就可以完成購(gòu)物過程�！�