奧康：以國際館變革渠道模式 做快時尚提高資金利用率

      作為國內(nèi)第一家開出鞋業(yè)連鎖專賣店的品牌，奧康從來都是渠道探索的先行者。2013年1月，溫州五馬街，奧康一改傳統(tǒng)的開店形式，推出全新的營銷渠道模式——奧康國際館，集自有和代理的9大品牌，升級消費者的購物體驗。而上海寶山奧康國際館開業(yè)當天，一舉實現(xiàn)銷售額14萬元。5月當月，4家升級后的國際館，銷售額攀升至奧康全國5000多家店鋪中前四強。另據(jù)統(tǒng)計，與普通的專賣店相比，“奧康國際館”的客流量普遍增加30%以上,銷售毛利率平均高出2%-5%，銷售利潤提高2%。 

　　在當前鞋服行業(yè)市場低迷的情況下，這樣的數(shù)據(jù)不得不讓人眼前一亮。 

　　傳統(tǒng)營銷模式受限 

　　當前，中國零售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生根本性變化。 

　　“隨著國外知名品牌的進入與新興品牌的崛起，國內(nèi)外鞋業(yè)的競爭日趨激烈，如果鞋服行業(yè)依舊寄希望于過去的經(jīng)營模式，只能是等死。唯有創(chuàng)新商業(yè)模式，才能化危為機。”對于為何要重視商業(yè)模式的創(chuàng)新，王振滔解釋道，當前的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，消費者的購物方式和消費需求也在不斷地變化，只有千方百計地滿足消費者需求才能帶動銷售。 

      電子商務的崛起，顛覆了傳統(tǒng)的購物方式，只需要輕松一點，就能買到比實體店更低價格的產(chǎn)品；消費者更趨理性，個性化消費、體驗性消費越來越多；國外知名品牌的進入與新興品牌的崛起、各項成本的上漲、經(jīng)濟環(huán)境的低迷等，也都增加了品牌參與市場競爭的難度。 

　　王振滔舉例道，奧康在25年的發(fā)展過程中，營銷模式也一直在不斷地創(chuàng)新。奧康營銷的第一個12年依靠的是生產(chǎn)和批發(fā)起步，而第二個12年則依靠的是品牌連鎖專賣店，奧康的營銷雖然取得了矚目的成就。在傳統(tǒng)營銷模式紛紛遭遇“天花板”的當下，如果仍寄望于過去的經(jīng)營模式，只能艱難求生，而創(chuàng)新商業(yè)模式，迎合新的消費需求，才能前有曙光。 

　　打造鞋類一站式購物平臺 

　　消費者的生活方式和消費方式，已經(jīng)隨著社會的發(fā)展和收入水平的提高在發(fā)生變化，逛街購物不再是一種單一動機的行為，而成為其體驗生活、體驗品牌的一種方式。唯有洞悉并滿足消費者需求才能提高銷售。 

　　“奧康國際館不是簡單地將小店整合成大店，進行店鋪的升級，它的誕生是鞋業(yè)營銷模式的一次變革�！蓖跽裉蠌娬{(diào)，奧康國際館將會成為鞋類市場渠道品牌的領航者，成為奧康迎戰(zhàn)其他品牌的主戰(zhàn)場。 

　　作為一種全新的店鋪運營模式，奧康國際館內(nèi)除了自有品牌奧康、康龍等之外，還引進了知名的國際品牌如MARTINELLI、SGARIGLIA、VALLEVRDE、MEIRIE’S等。與以往以品牌作為區(qū)分的傳統(tǒng)專賣店和集成店不同的是，奧康國際館產(chǎn)品的陳列是根據(jù)消費者的生活方式分為優(yōu)雅商務區(qū)、假日休閑區(qū)、時尚精品區(qū)，消費者只要根據(jù)自己的生活方式和消費水平就可以挑選到自己喜歡的國際品牌，價格從500元到4000元不等。 

　　另外，為了滿足消費者的個性化需求，奧康國際館還提供一站式高端定制服務，開創(chuàng)多元時尚體驗時代。顧客只要在腳型測量儀上走一圈，三十秒內(nèi)電腦就能根據(jù)顧客的腳型模擬成產(chǎn)品，并能根據(jù)自己的喜好選擇皮料、配飾及鞋款等，一周之內(nèi)就能收到自己定制的鞋子。此外，為提升銷售服務水準，奧康還特別邀請航空禮儀培訓公司為國際館店員進行專業(yè)化培訓，讓消費者體驗尊貴服務。 

奧康要做快時尚 

　　到今年年底，奧康國際館的數(shù)量將達到上百家。 

　　特別值得注意的是，為了配合一站式購物平臺的擴張，奧康提出了以“快”為特色的“時尚流水線”，即24小時研發(fā)，3小時生產(chǎn)，24小時物流，30天下架，確保為消費者提供最時尚、最潮流的產(chǎn)品。 

　　以“快”為特色，將生產(chǎn)流水線的概念擴展至鞋服企業(yè)運營的整個生態(tài)鏈中， 

　　這就要求奧康有極強的市場敏感性，既要配合整個運營生態(tài)鏈“快”的要求大幅縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，同時要保證產(chǎn)品質(zhì)量，從源頭確保品牌的正面形象。此外，要實現(xiàn)“時尚流水線”暢通運行，離不開物流系統(tǒng)支撐，要大幅提升產(chǎn)品的流通速度。 

　　王振滔認為，目前對于鞋企來說，產(chǎn)品、顧客、定價高度趨同，而競爭的關鍵在于比拼速度。因此，他提出要“像賣水果一樣賣鞋子”，將新品上市的傳統(tǒng)四季分為八季，針對每個小季的特點設計和開發(fā)新品。 

　　但是，快時尚絕非一蹴而就，以奧康的“八季”新品來說，這就意味著門店的貨品將增多，店面費用將增加，單品的成交價會被降低，有可能影響整體毛利。也就是說，快時尚的“快”考驗的是一個企業(yè)整體的市場把握能力——產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，要求企業(yè)對市場極為敏感，以最快的速度將時尚訊息提取出來并體現(xiàn)到產(chǎn)品中，這就對產(chǎn)品生產(chǎn)提出了更高的要求；同時要有強有力的物流系統(tǒng)支撐，大幅度提升產(chǎn)品的流通速度。此外，“快”還涉及價格把控能力、銷售預測以及供應鏈反應速度等問題。 

　　如果真的能夠?qū)崿F(xiàn)快速營銷，自然可以提高資金周轉(zhuǎn)率，減少庫存等成本。王振滔表示：“賣產(chǎn)品可以賺十塊錢，賣品牌可以賺一百塊錢，而做資本運營則可以賺一萬塊錢�！弊隹鞎r尚，提高資金利用率，正是奧康未來運作的戰(zhàn)略方向。