紐方女裝【銷售實戰(zhàn)】史上最全FAB實戰(zhàn)講解

紐方女裝【銷售實戰(zhàn)】史上最全FAB實戰(zhàn)講解 

什么是FAB？FAB被稱為黃金推薦法則，因為它適用于任何產(chǎn)品的銷售，而且是最專業(yè)的推薦技術，F(xiàn)AB分別對應三個英文單詞，F(xiàn)即Feature，指產(chǎn)品的特性，與其他產(chǎn)品相比所獨有的特點，A即Advantage，指產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品的特性，B即Benefit，指產(chǎn)品的好處，由優(yōu)點引發(fā)，當顧客使用產(chǎn)品時所感受到得利益和好處。所以，F(xiàn)AB就是一種銷售人員通過詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足顧客的需求，如何給客戶帶來利益來說服顧客購買，從而提升成交率的方法。

例1：一件紅色T恤的FAB推薦法，如序號F（特性）A（優(yōu)點）B（好處）1（面料）純棉質(zhì)地吸水性強，無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2（特殊工藝）網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣，舒服3（顏色）紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4（款式）小翻領款式簡單自然，大方5（設計細節(jié)）長短腳配合人體設計、手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)，穿著舒適6（設計細節(jié)）拉架的領\袖富有彈性，不易變形穿的自然，得體7（設計細節(jié)）十字線釘鈕不易掉扣子耐用由表格1可以看出，一件服裝可以按照從面料，特殊工藝，顏色，款式，版型，設計細節(jié)等各個方面找出很多條FAB，而將這樣的分析結(jié)果運用到銷售過程中時，導購的語言會顯得生動，有說服力，比較容易打動顧客。

例2：:當一位顧客拿起一件襯衫時，導購如果只說：“先生，這件襯衫是絲光棉的�！笨赡懿粫�引起顧客的興趣，他會覺得絲光棉跟他買襯衫沒有什么關系，但如果導購這樣說：“先生，這件襯衫是絲光棉的（F），摸起來手感特別柔軟舒適，并且吸濕，透氣，抗皺（A），所以您穿起來會覺得特別舒服，而且很能凸顯您的品味和氣質(zhì)（B）。”，就會讓這位顧客覺得這件襯衫很不錯，值的購買。一般銷售用語FAB用語這種襯衣是由純麻紗織成的因為這件襯衣是由純麻紗制成的，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽這款褲子穿了很舒服的此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適這款連衣裙版型特別好因為這款連衣裙采用貼身的版型設計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的身材曲線，讓您顯得非常有女人味這款運動鞋穿起來很舒服，適合走路慢跑這雙運動鞋是配合慢跑的力學結(jié)構(gòu)造型，而且以彈性極佳的泡棉墊底，因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結(jié)構(gòu)造型，當您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷是導購一般銷售用語和FAB用語的對比。兩相對比之下，不難看出運用了FAB銷售語言比沒有使用更能增加顧客的選擇性和可接受性，因為顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以，導購需要很清楚的知道，自己所銷售的服裝有什么與眾不同的特性，它有什么優(yōu)點，能帶給顧客什么好處，那才是貨品的賣點。

不過，導購在銷售過程中采用FAB法則進行推薦時，并不一定會百分百成交，但是如果不采用，則絕對會降低成交率，因為這意味著你并不愿意跟顧客溝通，也就無從了解顧客的需求，更何談向其推銷產(chǎn)品？大多數(shù)情況下，恰當?shù)氖褂肍AB推薦法，具有引起顧客購買興趣、縮短購買時間、加快購買腳步的重要作用。如何準確運用FAB？FAB法則看起來簡單易學，但是要想在實際的銷售中準確運用，有效發(fā)揮其促進銷售的作用也并非易事，為什么呢？因為導購們面對的可是形形色色、眾口難調(diào)的顧客，同樣的FAB推介在這位顧客身上奏效，并不一定也能打動那位顧客。所以，如果你以為只要每款服裝的FAB找出來，按照“因為此款是采用…..(屬性特性)，它可以…..(作用優(yōu)點)，能夠讓您…..(好處)”的句式組成幾句連貫的說辭，就代表你掌握了這門推介技術，那你可是想的太簡單了。不妨通過以下幾個案例，來看看你在使用FAB時忽略了什么吧。案例一： 顧客拿起來一條運動褲在身上比劃，導購走過來說：“小姐，您好！這款運動褲是我們家剛上的新貨，NIKE FIT面料，采用氧分子體積小于水分子的原理設計而成，內(nèi)層為網(wǎng)眼，外層為梭織。。。。”導購還沒說完，顧客說聲:謝謝，放下衣服走了。

案例思考：

案例一：做FAB推介時要使用顧客聽的懂的語言有些導購在介紹產(chǎn)品時，不愛動腦筋，就死記硬背一些專業(yè)術語，比如面料、剪裁等方面的，自以為專業(yè)，其實這樣過于深奧，故作高深的介紹，顧客聽后往往理解不了，而他們中很大部分又不好意思多問，當然也就不可能購買。更多數(shù)的導購喜歡用抽象的詞匯，比如“這件外套質(zhì)量好，做工細”，“這條短裙特別時尚”等等，這樣簡單而又千篇一律的話不僅打動不了顧客，還容易讓人產(chǎn)生厭煩的情緒。所以，導購員一定要把產(chǎn)品特性中專業(yè)用語用令顧客通俗易懂的話說出來，所以，案例一中的導購應該這樣介紹：“小姐，您好。這款運動褲是我們家剛上的新貨，因為采用了高科技功能面料，它具有十足的透氣功能，還能防止外部水汽和油污的滲入，所以，您在運動時穿著它會特別舒適，洗起來也非常容易。”

案例二：顧客試穿一件藍色系帶大衣，穿著的效果很不錯，看的出來顧客自己也很喜歡，導購說：“小姐，這件衣服您穿起來特別好看，買一件吧�！鳖櫩驼f：“是挺好看，就是價格有點貴，旁邊某某家也有類似的衣服，價格就便宜好多�！睂з徴Z氣不屑地說：“他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強太多了，您穿他們家的衣服肯定沒我們家的漂亮，顯檔次�！�，顧客最終還是沒有購買這件大衣。案例思考：產(chǎn)品的好處是關鍵在這個案例中，顧客表現(xiàn)出對貨品的喜歡，但是偏高的價格讓她猶豫不決，只要導購找到一個強有力的理由，就能說服她購買，這個理由就應該從“這件漂亮但是昂貴的衣服能帶給她什么樣的好處，而這是其他便宜的類似產(chǎn)品無法帶給她的”方面尋找，比如“款式經(jīng)典，不容易過時，明年、后年穿照樣時尚”，“獨特的設計特別能提升穿著者的時尚度，不用費心思搭配就能吸引男性的目光”等等，而導購卻把焦點放在了反駁顧客觀點和貶損競爭品牌上，怎么能說服顧客呢？有這么一句話：“導購可以分為三個層次，講產(chǎn)品特點的是三流的導購員，講產(chǎn)品優(yōu)點的是二流導購員，講產(chǎn)品好處的才是一流的導購員�！�，此話不虛，因為顧客購買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，更關心，更在乎花這么些錢能得到什么。但是，導購在實際銷售中很容易認為顧客一定關心產(chǎn)品的特性，因此說的最多的就是F,“這件上衣面料特別好”“這條牛仔褲版型好”“這件外套顏色很漂亮”。。。結(jié)果往往白費口舌，做了無用功。因此在使用本法則時，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動顧客的心。FAB中可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動顧客的心�；蛘哂行┕�司干脆就用BF來培訓導購。所以，導購要學會把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客想要得到的或有需要的好處，然后用形象生動的語言描繪出來，從而打動顧客的心。

案例三：某家店鋪今日主推一款棉麻混紡的七分袖外套，導購S不遺余力的向每一個進店的顧客做這款產(chǎn)品的FAB推銷，她對一個穿著簡單的顧客說：“小姐，這款七分袖外套采用棉麻混紡，穿著舒適透氣，顏色很柔和，很容易搭配，因為現(xiàn)在有活動，打8折，非常超值�！保�這位顧客試穿覺得不錯就購買了，店里進來一個打扮很時尚的顧客，導購S把上述推薦原封不動又說了一遍，但這位顧客看了一眼就走了，雖然她也是為了買件外套而進來的。案例思考：顧客不同，F(xiàn)AB也不同顧客因為年齡、身份、收入、審美等方面的不同，其對產(chǎn)品的需求角度也不同，有的人買一件衣服是為了穿很久，所以計較價格，質(zhì)量，有的人只是為了穿起來好看價格再高也會接受，所以，終端導購常常會發(fā)現(xiàn)同樣一件衣服幾個人買，就有可能有幾種不同的理由。所以，把同一件產(chǎn)品賣給不同的顧客時，如果使用千篇一律的FAB，成功的幾率都不會很高。

相反，而要針對不同的顧客，找出說服他們的不同理由，針對不同年齡、性別的顧客，某品牌番茄汁做出了不同的FAB，特別是在產(chǎn)品好處的分析上，非常符合目標消費者的關注點和心理需求。但是，即使一件衣服有7、8個FAB，你怎么能知道應該給顧客講哪個才能瞬間抓住她的注意力呢？這種時候，就要通過“察言觀色”的方法，一步步套出顧客感興趣的地方和需求，你可以先為她做一些簡單的FAB介紹，如果她對某一點感興趣，比如面料，你就針對這一點做重點介紹，如果說完了，她也沒有什么反應，可以試著問問她想要什么樣的服裝，再不斷為她進行別的推薦。有一點導購要注意，為顧客服務時，請不要什么FAB也不說，因為怕說錯或懶得說，就更加沒辦法了解什么樣的FAB是能使她感興趣的，除非顧客自己已經(jīng)決定購買，不然是連任何的成交機會都沒有的。某品牌番茄汁針對不同消費者做的FAB推薦目標消費者F（特性）A（優(yōu)點）B（好處）中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化及多種慢性疾病有預防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口，口感好，不脹氣，減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等減肥美容，美白肌膚，延緩人體衰老過程時尚新潮，更年輕更漂亮，輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長，更聰明漂亮幾個關于FAB的問題關于終端店鋪對FAB的使用。

還有以下幾個問題需要考慮到：

1、FAB從哪里尋找？

①從產(chǎn)品的吊牌、水洗標上找。 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。

②和競爭品牌做比較。 把自己店鋪或品牌的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點加以運用。不管是從面料，版型上，還是從做工和水洗方式上都可以做一個詳細的比較。

③從顧客口中尋找。 許多巧妙地特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。

④導購和營銷人員的自身觀察。 這時候往往需要發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點。比如，從服裝的美觀性，舒適性，方便性，經(jīng)濟性，耐用性等角度思考。

2、FAB應該由誰來找？

在一些經(jīng)營管理正規(guī)的服裝店鋪里，F(xiàn)AB并不需要每個導購單獨尋找，而是由專人負責，比如說店鋪里負責貨品管理的員工，或者店長，這主要根據(jù)店鋪人員的多少來定。但陳老師建議，前者更為合適，而店長則主要充當教練職責，監(jiān)督這項工作的實施情況。當?shù)赇伱康揭豢钚仑洉r，負責貨品的員工就可以按照前一條的方法找好這款產(chǎn)品的FAB，記錄在按照細目（可以包括款號、面料、顏色、款式、價格、洗滌保養(yǎng)、工藝、設計細節(jié)、風格、搭配等）做成的表格上，然后由店長安排在晨會時間，跟店鋪所有銷售人員分享，并集中大家的意見。而店長可以在客流少的時段或者淡季時抽查導購的實際應用情況，導購之間也可以相互檢查。

3、一件服裝的FAB應該找?guī)讉�？

產(chǎn)品的FAB與它的售價密切相關。如果你的衣服賣的越貴，就越要找更多的FAB，為的就是有更多，更充分的理由來說服顧客掏錢購買。所以說，一件售價50元的T恤衫，你找到2—3個FAB就很足夠了，但是一件售價2800元的羽絨服，就需要你找更多的FAB。零售顧問在此提醒大家，銷售中高檔價位的貨品時，導購需要注意的一點是：不要第一時間說價格，很多導購會根據(jù)顧客對價格的反應來決定要不要講FAB，但這也等于把跟顧客溝通的機會白白丟掉，顧客不可貌相，看上去不起眼的人未必沒有購買力，并且顧客很多時候是跟著導購的引導來走的，所以，先報價格的銷售方法不可取。但是顧客先問價格，導購也不能不據(jù)實以告，不過接下來就要一刻不停向顧客介紹產(chǎn)品的FAB了，而原本在她看來覺得很貴的衣服經(jīng)過你的介紹會帶給她物有所值的感覺，自然就達成了成交。

綜上所述，正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如果自以為是，把自己所知道的或自認為是好的強加于顧客，只會是適得其反。所以，服裝零售終端店鋪的導購們應該去了解顧客的需求，深入探討顧客從我們這里購買的服裝中能獲得什么好處，就可以進一步知道自己和團隊如何利用FAB來銷售，使FAB成為我們推銷時的利器，從而帶動我們的業(yè)績飛速增長。