黑馬運動會對思凱樂曾花專訪：如何通過差異化定位打造戶外品牌

分享到： | | | | 2014-6-20 16:46

思凱樂成立于2003年，創(chuàng)始人曾花在創(chuàng)業(yè)之初就把打造針對白領(lǐng)用戶的戶外品牌作為目標。針對當時戶外市場重視實用性、忽略美觀時尚的特點，曾花憑借差異化的產(chǎn)品沖出市場。在三年的穩(wěn)扎穩(wěn)打后，思凱樂開了自己的第一家直營店，并在全國發(fā)展經(jīng)銷商，擴大市場。憑借對經(jīng)銷商的嚴格控制及品牌的建設(shè)，思凱樂現(xiàn)在在全國已有300多家店鋪。

　　發(fā)展加盟商擴大市場

　　當時我們的店鋪是北京直營，發(fā)展不快，一年就十多家。外地是經(jīng)銷商，我們跟全國做體育、戶外，或者正在經(jīng)營同類產(chǎn)品和相關(guān)類產(chǎn)品的人通電話，讓他們了解思凱樂的模式、定位，讓他們拿我們的產(chǎn)品去商場和街邊去做。

　　戶外店不需要很多關(guān)于品牌的訓(xùn)練，它要的就是只要了解你的產(chǎn)品就可以了，所以當時我們的戶外店并沒有特別多的售后服務(wù)，于是我們就有一些精力去拓展一些專賣店的渠道。

　　加盟商雖然他出了錢開了店，但是我們后續(xù)的工作特別多。我們要對他們進行導(dǎo)購、運營能力的培訓(xùn)、包括表格、數(shù)據(jù)、陳列我們都需要去服務(wù)，我們自己在北京開了店，所以可以把積累的經(jīng)驗復(fù)制給加盟商。

　　2010年我在北京開了十幾家直營店，當時覺得省外的市場特別好，希望發(fā)展加盟商去做，但在選擇加盟商的時候要看他的經(jīng)濟實力、經(jīng)驗等，不會一下子找到;有一些省會城市運營成本較高，反而在二三線城市開店比較容易賺錢，所以作為品牌商我認為我們有這樣的責(zé)任去把它做起來，如果我們做起來再復(fù)制給加盟商，會更有信任感�，F(xiàn)在思凱樂有一百多家零售店、三百多家店鋪。

　　每開一家店鋪之前，我們都會做評估表，包括城市、樓層、營業(yè)面積、占地面積、合約期、禁品產(chǎn)品等，如果去其他城市開發(fā)，我們會做城市的分析，幾個部門從不同角度進行分析。任何一個地方開業(yè)必須這幾個部門都認可了，我們才會開。

　　從06年開始我們發(fā)展加盟商，但并不是很快。我曾經(jīng)參加過《贏在中國》，那一年打電話過來要求加盟的有800多個，但我們利用《贏在中國》總共開店也不到10個。因為我們對加盟商的選擇特別謹慎。

　　首先我們希望他了解零售，而且他有這個資金，并且他愿意自己身體力行去做這個事情，而不只是投資。當時很多人是投資的心態(tài)，說曾花我把這個錢給你，你幫我賺錢就好了，我覺得我們當時的體系沒那么完善，于是我就直接告訴他，這件事情是需要你去努力跟我們一起去做的，你要有創(chuàng)業(yè)的心，大家一起投入到這里頭。你如果不懂，要全部依賴我的話，我的體系不夠完善、也還不大，所以不可以。

　　另外一個原因是有一些人可能特別窮，記得當時有一個齊齊哈爾的兩夫妻過來，他拿了二十萬是他父母的錢，是他母親留著養(yǎng)老的錢，存在他那兒，讓他買房子他不買，拿著這個錢想投在我這兒，希望將來賺大錢。但是那個小伙子說話都說不利索，看起來特別膽小怕事，這種人肯定也不要。

　　其實我們還挺幸運的，現(xiàn)在有四五個當年留下來而且做的很大的，像長春的經(jīng)銷商他現(xiàn)在已經(jīng)有二十多家店了。

　　對我來說，核心是開好店，直營也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要錯過時機。

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