威斯米WISEMI一站式兒童時(shí)尚百貨店庫(kù)存處理“天龍八部”

威斯米WISEMI一站式兒童時(shí)尚百貨店庫(kù)存處理“天龍八部”

　　一、專場(chǎng)福利銷售法 ：

　　具體做法是：每年季末，針對(duì)辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個(gè)折價(jià)的銷售活動(dòng)，折扣一般在4-5折。這個(gè)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是要做福利卡，這是客戶進(jìn)入折扣區(qū)的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購(gòu)兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個(gè)皮帶、杯子去拜訪各個(gè)寫字樓的客戶。在此過(guò)程中經(jīng)銷商要注意三點(diǎn)：第一，只能針對(duì)附近周邊的寫字樓區(qū)域，不能全面撒網(wǎng)，要讓客戶感受到活動(dòng)折扣的誠(chéng)意。第二、要嚴(yán)格把控時(shí)間以及頻率。一般是一年只做一次，每次時(shí)間是40天，要讓客戶感受到活動(dòng)的價(jià)值。第三、嚴(yán)格按照卡片上的要求執(zhí)行，要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價(jià)值。

　　這個(gè)方法效果非常好，我們第一年做得時(shí)候40天做了1800萬(wàn)，去年做了5348萬(wàn)。

　　二、瘦肉搭骨頭消化法 ：

　　所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價(jià)貨品與特賣貨品搭配銷給經(jīng)銷商，也被稱為經(jīng)銷商內(nèi)部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好，經(jīng)銷商拿多少的正價(jià)貨品，我就搭給你多少的特價(jià)商品。

　　三、調(diào)整賣場(chǎng)特賣法 ：

　　這個(gè)方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，比如有3個(gè)專賣店，5家商場(chǎng)，等到季末的時(shí)候，專門拿其中一個(gè)影響力比較小的店做促銷，為了不對(duì)正價(jià)貨品造成影響，一般我們會(huì)把該店鋪原來(lái)的貨品全部調(diào)走，這個(gè)季度的最后一個(gè)月全部拿來(lái)銷庫(kù)存，這個(gè)時(shí)候一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有利于貨品的臨時(shí)調(diào)換、調(diào)整。以調(diào)整賣場(chǎng)的方式做特賣對(duì)品牌影響小，同時(shí)促銷力度和效果也會(huì)很明顯，當(dāng)然對(duì)于一些本身有折扣店的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)你完全可以將其與你的折扣店相結(jié)合。

　　四、旺季促銷法 ：

　　消化庫(kù)存應(yīng)該是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不有，到季末處理已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在10月份之前，那么現(xiàn)在夏季男裝的庫(kù)存對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)存在壓力，這個(gè)時(shí)候我們就要考慮開季怎么做促銷，比如有款半個(gè)月賣不動(dòng)就要立刻降價(jià)。開季促銷，1000元貨品還能賣到700元，等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。

　　五、員工額外獎(jiǎng)勵(lì)法 ：

　　這種方法主要是指在正常提點(diǎn)之外針對(duì)一些嚴(yán)重滯銷款，以10元、20元、50元的額外獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。

　　事實(shí)上，在目前的店鋪銷售中，這種方法有必要放到導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)考核部分。原因在于，很多時(shí)候，店鋪里那些超級(jí)賣手他們會(huì)有一個(gè)共同點(diǎn)，喜歡推銷好賣的產(chǎn)品，然后要求補(bǔ)貨、只要有貨就不停地補(bǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)款沒有貨了再去推銷其次好賣的款，以此類推，等到終于要推銷最不好賣的款時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了季末，要銷就會(huì)更加被動(dòng)。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績(jī)考核范圍內(nèi)，明確告訴導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)店消化的款必須每個(gè)月達(dá)到多少件，平均每天銷多少才能達(dá)到這個(gè)基本任務(wù)。讓他們有個(gè)概念，當(dāng)然，額外獎(jiǎng)勵(lì)是現(xiàn)場(chǎng)就要給的。

　　六、VIP回饋法 ：

　　對(duì)于VIP回饋法，常規(guī)的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會(huì)使用，在這里我希望經(jīng)銷商在做回饋時(shí)注意兩點(diǎn)。第一、對(duì)于VIP回饋服務(wù)的場(chǎng)地選擇一定要講究。千萬(wàn)不能在你的特賣場(chǎng)，而要在銷售業(yè)績(jī)比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會(huì)員享受到增值的服務(wù)。比如像我們一般會(huì)在每年的7月15日到8月15日時(shí)，從每個(gè)區(qū)域選擇一兩個(gè)能代表品牌形象的店鋪針對(duì)VIP做促銷。第二、回饋月要加強(qiáng)店鋪的服務(wù)。一般會(huì)提前一個(gè)月通知導(dǎo)購(gòu)這個(gè)月是VIP管理服務(wù)月，那么這個(gè)月導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)比平時(shí)嚴(yán)格。無(wú)論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務(wù)，從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。

　　七、 店鋪裝修前特賣 ：

　　對(duì)于這一點(diǎn)我們品牌曾經(jīng)有個(gè)案例，我們?cè)��?jīng)有一個(gè)比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區(qū)店在開，主要針對(duì)小區(qū)消費(fèi)者。開始的時(shí)候一天最旺的時(shí)候也就能做到3000元，后來(lái)我們準(zhǔn)備把店鋪關(guān)掉，就在此之前做了一個(gè)裝修前的特賣活動(dòng)，將各個(gè)季節(jié)的貨品都集中起來(lái)，做特賣海報(bào)人氣急劇上升，12天賣了12萬(wàn)元，平均一天賣到1萬(wàn)塊錢。這種方法現(xiàn)在很多商場(chǎng)也在使用，比如北京的各大商場(chǎng)在今年3、4月份都以商場(chǎng)裝修名義做大型的特賣活動(dòng)，人流量和銷量都明顯增加。

　　八、聯(lián)合促銷法：

　　這里所謂的聯(lián)合促銷法，主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因?yàn)槠放频耐渡浞秶�很大，每個(gè)省每個(gè)區(qū)域都會(huì)有一些消化庫(kù)存能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商。通常商場(chǎng)是一個(gè)好的消化環(huán)境，但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫(kù)存，撐不起場(chǎng)面，不能和商場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，這時(shí)候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫(kù)存拿給經(jīng)銷商消化，效果非常不錯(cuò)。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫(kù)存在商場(chǎng)特賣效果非常好，很多時(shí)候自己甚至?xí)�向廠家直接要庫(kù)存。所以無(wú)論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進(jìn)行聯(lián)合消化庫(kù)存。

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