化危機(jī)為商機(jī) 聽(tīng)聽(tīng)佳人苑一線代理加盟商的聲音

【甘肅省代團(tuán)隊(duì)訪談】

被訪者：馬元文（佳人苑甘肅省代品牌經(jīng)理）

采訪者：王家磊（西納維思公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）

王：馬經(jīng)理，訂貨會(huì)進(jìn)行到一半了，我們前期經(jīng)過(guò)了發(fā)布會(huì)走秀和分組靜態(tài)講解，客戶對(duì)貨品有了系統(tǒng)的了解，咱們甘肅這邊的客戶對(duì)貨品感覺(jué)怎樣？

馬：貨品很不錯(cuò)，這次訂貨會(huì)的流程做了進(jìn)一步的改進(jìn)，前期貨品梳理得清楚，客戶在今天的分區(qū)域訂貨時(shí)就進(jìn)行得非�？�，大家對(duì)春裝貨品普遍比較滿意。

佳人苑的產(chǎn)品每個(gè)季節(jié)都在提升，尤其是這次法國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)新的設(shè)計(jì)系列，讓我們欣賞到了優(yōu)雅大氣、極具法式浪漫風(fēng)情的設(shè)計(jì)，對(duì)客戶的信心也有很大的提升。

王：是的，我收到了不少客戶的反饋，大家對(duì)法國(guó)設(shè)計(jì)師的作品很感興趣，覺(jué)得有很多新的啟發(fā)，讓大家耳目一新。這也是公司不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新、提升的舉措之一，“產(chǎn)品為王”在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下的重要性尤為凸顯，改善產(chǎn)品、突出產(chǎn)品的特色、亮點(diǎn)是公司首當(dāng)其沖的核心任務(wù)。

馬：對(duì)啊，另一方面，我們?cè)谪浧愤@個(gè)角度對(duì)自身也有要求，我們?cè)谟嗀浨白隽嗽敿?xì)的訂貨規(guī)劃和系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)從單店到整個(gè)區(qū)域的貨品需求有了規(guī)劃目標(biāo)；這次設(shè)計(jì)師的色系陳列演示，也給了我們很直觀的指導(dǎo)，所以，我們對(duì)訂回去的貨品的實(shí)賣(mài)過(guò)程就比較有底。

賣(mài)貨過(guò)程中的方法技巧也很講究，比如日常的搭配演練、針對(duì)客戶的推薦技巧培訓(xùn)，都是我們?nèi)粘Ｌ貏e重視的工作。產(chǎn)品為王的內(nèi)涵不光是指產(chǎn)品好，還要會(huì)賣(mài)貨。好產(chǎn)品要搭配好、推薦給合適的人才更好，這一點(diǎn)，我們楓一店就做得特別好。

王：楓一店是咱們的標(biāo)桿，我們都看到了它的成功，我們還知道楓一店有更加成功的VIP維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。

馬：是的，VIP維護(hù)是咱們甘肅這么多年的另一個(gè)核心工作，是取勝的殺手锏。

王：這兩年來(lái)，公司圍繞發(fā)展VIP和維護(hù)VIP的課題，推出了標(biāo)桿店打造工程，還在全國(guó)范圍內(nèi)策劃了佳人苑品牌粉絲代言人海選大型活動(dòng)，投入巨資和人力，到今天已經(jīng)進(jìn)行到第二輪，很多店鋪都在這個(gè)參賽的過(guò)程中有了很明顯的收獲，店鋪業(yè)績(jī)得到明顯的提升，VIP與店鋪的互動(dòng)得到促進(jìn)，新的VIP不斷充實(shí)進(jìn)來(lái)。甘肅這邊的反饋應(yīng)該也不錯(cuò)吧？

馬：反應(yīng)還是很明顯的，品牌的知名度得到提升，品牌推廣的價(jià)值是顯而易見(jiàn)的。應(yīng)總的這種創(chuàng)新意識(shí)和對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的主動(dòng)掌控能力，讓我們很佩服；為了拉升終端業(yè)績(jī)，公司的慷慨投入讓我們很感動(dòng)。這不光體現(xiàn)出了公司雄厚的實(shí)力，最重要的是讓我們看到了公司對(duì)客戶的誠(chéng)意支持，在現(xiàn)在如此低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，它堅(jiān)定了我們和公司一起走下去的信心。

王：我知道咱們甘肅這兩年在運(yùn)營(yíng)方面做了很多的嘗試，最近你這邊有一項(xiàng)“眾籌”的項(xiàng)目在啟動(dòng)，目前反響如何？

馬：是的，我在跟公司商議后，先嘗試了一個(gè)眾籌的店鋪，其中最重要的特色就是經(jīng)過(guò)調(diào)研，把當(dāng)前女性特別喜歡的其他消費(fèi)品與咱們佳人苑產(chǎn)品互動(dòng)銷(xiāo)售，突破了以往促銷(xiāo)送點(diǎn)小贈(zèng)品或者打折的老把戲。

客戶在店購(gòu)物達(dá)一定金額后，我們直接送名牌包包、送紅酒，甚至可以送餐飲、送各種你想得到的產(chǎn)品和服務(wù)，這些贈(zèng)品是客人喜歡、價(jià)值也很高的東西。

我們與其他品牌進(jìn)行聯(lián)合，雙方資源共享。這樣客人的滿意度提高了，聯(lián)單也很高，口碑的傳送也很快。我們一個(gè)試驗(yàn)店開(kāi)業(yè)才半個(gè)月，在沒(méi)有推廣的情況下，每日的銷(xiāo)售都能排進(jìn)直營(yíng)店的前幾名，非常突出。因?yàn)槭潜娀I店鋪，參與投資的伙伴也都會(huì)很投入很用心，管理上明顯比傳統(tǒng)投資輕松不少。

王：很期待這個(gè)項(xiàng)目早點(diǎn)總結(jié)推廣，讓更多一點(diǎn)的人來(lái)參考學(xué)習(xí)。

馬：我也打算在改善積累到一定階段后，嘗試推廣，現(xiàn)在畢竟時(shí)間還短，潛在的困難還不能預(yù)測(cè)。我這邊有進(jìn)展就跟你交流，也希望公司這邊多給點(diǎn)建議和支持。

王：那當(dāng)然，在這個(gè)時(shí)期，大家集思廣益，做好互動(dòng)太重要了。下半年的銷(xiāo)售很關(guān)鍵，我們會(huì)繼續(xù)推動(dòng)粉絲大賽評(píng)選活動(dòng)，作為拉動(dòng)終端服務(wù)提升和店鋪與VIP互動(dòng)的一個(gè)引擎，同時(shí)也會(huì)加大力度推進(jìn)產(chǎn)品的改善提升。兩條線一起往前沖，我相信在這個(gè)過(guò)程中我們一定會(huì)大有收獲的。 

【江西省代訪談】

被訪者：李蓉（江西省代總經(jīng)理）

采訪者：王小平（佳人苑營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域經(jīng)理）

如今的市場(chǎng)正面臨著一種糟糕的處境，通常人們認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)對(duì)如何留住消費(fèi)者、避免盈利流失等方面的挑戰(zhàn)，然而他們?cè)絹?lái)越懷疑能否經(jīng)受住這些挑戰(zhàn)。

在新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)同等品牌的困境，如何走出品牌應(yīng)有的格局，如何抓住消費(fèi)者的心理？在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一定要正確擁抱變化，建立品牌與消費(fèi)者的聯(lián)系和情感營(yíng)銷(xiāo)。

公司策劃推進(jìn)的粉絲代言人大型海選活動(dòng)，通過(guò)前期J粉絲參賽活動(dòng)的開(kāi)展，我們蓄集了一大批的粉絲，對(duì)于我們打造和完善VIP體系有了很大的幫助。這次活動(dòng)也使佳人苑品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹?lái)越大。

這次訂貨會(huì)我們也是宣導(dǎo)店鋪要從熟悉顧客的穿著需求開(kāi)始，有針對(duì)性的訂貨，訂回去的貨品重要的是能搭、易搭，季節(jié)、波段、消費(fèi)群的針對(duì)性要很明確。讓顧客習(xí)慣于佳人苑，忠實(shí)于佳人苑品牌。

這里又延伸到下一個(gè)話題，如何在當(dāng)下做好產(chǎn)品。這就凸顯出產(chǎn)品的重要性，迫使我們更加關(guān)注產(chǎn)品，回歸產(chǎn)品本身，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，這也是品牌發(fā)展的根本之道。

希望公司在原有穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，整合優(yōu)勢(shì)資源包括法國(guó)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)，做一些調(diào)整和改進(jìn)。把產(chǎn)品做到最好，就一定能更好的長(zhǎng)效發(fā)展下去。

對(duì)于市場(chǎng)的演變和今后的操作，我們現(xiàn)在更多要做的是在穩(wěn)固現(xiàn)有的終端基礎(chǔ)上精耕細(xì)作，同時(shí)在渠道拓展上下功夫。我們將通過(guò)這兩年標(biāo)桿區(qū)域和標(biāo)桿店鋪的打造，對(duì)終端店鋪從產(chǎn)品、形象、管理方面提升終端盈利水平，抓住核心客戶，提升一片，帶動(dòng)一片，形成良好的品牌口碑和市場(chǎng)效應(yīng)。 

【華東加盟商訪談】

被訪者：佳人苑蘇州加盟商 孫艷英

采訪者：佳人苑華東銷(xiāo)售部經(jīng)理 李曉芳

我感覺(jué)打折力度大了反而對(duì)我的品牌有影響。別的品牌打折是打折了，但是你要比較一下的，感覺(jué)我們衣服的質(zhì)感和款式還是不錯(cuò)的。不打折，業(yè)績(jī)也不會(huì)受影響，剛開(kāi)始試了不買(mǎi)，但是顧客轉(zhuǎn)一圈回來(lái)還是會(huì)買(mǎi)的，我們佳人苑的質(zhì)感和款式是別的品牌服裝比不上的。

服務(wù)很重要。我要求員工的服務(wù)一定要跟到底，一直跟到試衣間，貼身服務(wù)。這樣他會(huì)了解顧客的需求。這一塊我一直要求我的員工這樣做。只要服務(wù)得好，她這次不買(mǎi)，走了，還會(huì)想著你，還會(huì)回來(lái)。我要求員工一定要把衣服整理好了再出來(lái)照鏡子，凌亂的時(shí)候不能給她照鏡子，要給顧客自己眼前一亮的感覺(jué)，還有一個(gè)，員工對(duì)顧客一定要真誠(chéng)。好看就是好看，不好看就是不好看，不能不好看說(shuō)好看。

讓員工自發(fā)地、熱情地去接待顧客，先由我自己來(lái)帶動(dòng)，自己帶動(dòng)，員工慢慢習(xí)慣了就成自然了，效益就出來(lái)了。

我本身做這一行很多年了，現(xiàn)在開(kāi)一個(gè)店真的挺辛苦的，一個(gè)店開(kāi)起來(lái)，我一個(gè)人起碼在一個(gè)店里待三個(gè)月，每天都從早到晚，必須要把你的員工感染出來(lái)，店鋪里的氛圍才能出來(lái)。我有一個(gè)員工，感動(dòng)地說(shuō)：老板娘我要跟你干一輩子！

服務(wù)真的很重要，我們的款式也很重要�？戳宋覀兊拇嚎钣嗀洉�(huì)，我感覺(jué)更有信心了。

粉絲大賽，7月份的銷(xiāo)售帶動(dòng)挺大的，新店拉粉絲都是我一個(gè)人做的。我一手拉孩子，一個(gè)手拍照。店長(zhǎng)剛開(kāi)始有點(diǎn)不太理解，擔(dān)心影響我們的接客時(shí)間，想多做一個(gè)生意，不想做這些事情。后來(lái)做了又帶動(dòng)了不少。

我老店最高的時(shí)候一個(gè)月28萬(wàn)，我還想再開(kāi)第三個(gè)店。我天天在店鋪，知道我的顧客需要什么樣的款式，所以在訂貨期間跟設(shè)計(jì)師交談過(guò)，其中的細(xì)節(jié)改掉不少，昨天就改了三款。昨天訂了1000多件，

現(xiàn)在的衣服越簡(jiǎn)單越好，越簡(jiǎn)單越不會(huì)淘汰，顧客越會(huì)相信你。

我們店不打折，業(yè)績(jī)也沒(méi)有下降。周邊的店鋪都有打折。我覺(jué)得我們的衣服老少通吃，最小的十多歲，最大的五十來(lái)歲。

我感覺(jué)打折打多了會(huì)影響你的品牌，比如下次出新款了，他們不買(mǎi)了，就等打折的時(shí)候來(lái)。

顧客進(jìn)來(lái)，首先要先看她們的穿著，身材，要看準(zhǔn)了。顧客一般進(jìn)去試衣間，導(dǎo)購(gòu)最起碼要將兩套以上的衣服帶進(jìn)試衣間，因?yàn)榕�人最煩的一點(diǎn)就是她進(jìn)去了 穿出來(lái)不好看你叫他脫掉再出來(lái)，她就不會(huì)再穿第二套。她換衣服之前，叫她穿她最喜歡的那一套，她穿出感覺(jué)了會(huì)接著來(lái)試，第一套沒(méi)有感覺(jué)就沒(méi)有心情來(lái)試了。

其實(shí)做衣服說(shuō)是很技巧的，要慢慢地從小事做起，還有店鋪的角角落落一定要干凈，才能給人感覺(jué)我們品牌就值這個(gè)價(jià)位。

新店開(kāi)業(yè)前幾天，我基本要忙到晚上兩、三點(diǎn)鐘，第二天一大早我又到店里去，三個(gè)月我瘦了二十幾斤。

沒(méi)開(kāi)佳人苑之前，我在其他品牌做了6、7年的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。從別的店里去學(xué)習(xí)衣服的時(shí)尚、搭配，我自己開(kāi)店就有把握。

做導(dǎo)購(gòu)就是把顧客當(dāng)成朋友，那她們覺(jué)得你對(duì)她們是真心的，用心去為她去打造形象，她會(huì)相信你。我經(jīng)常叫我的導(dǎo)購(gòu)，有時(shí)候顧客看著不像要買(mǎi)的你就看著去做，看那些想買(mǎi)的你就看著給她搭好了，然后她們今天穿得好她不買(mǎi)，她走掉不要緊，女人都是有這種心理的，我今天穿的這套衣服很好看，我沒(méi)有狠心去買(mǎi)我睡覺(jué)都會(huì)想著的，過(guò)幾天她還會(huì)回來(lái)，放心好了。我前兩天有一個(gè)顧客，我跟一個(gè)剛來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，她欠我的。那個(gè)顧客她來(lái)店里5趟，第六趟才買(mǎi)的，我們家秋款900多塊錢(qián)一套衣服給她配出來(lái)的，然后她說(shuō)900多塊錢(qián)她可以買(mǎi)三套了，我說(shuō)，是的，但要看穿出來(lái)的，你買(mǎi)三套不穿，你的那個(gè)價(jià)位更高，其實(shí)你買(mǎi)我們佳人苑的衣服900多塊錢(qián)，你穿的幾率高一點(diǎn)，穿的檔次也不一樣，買(mǎi)的價(jià)值也就值了。后來(lái)想想還是來(lái)了。 

【陜西省代團(tuán)隊(duì)訪談】

被訪者：陜西佳人苑品牌經(jīng)理 成小利

采訪者：佳人苑營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域經(jīng)理 姜加彪

每次來(lái)到佳人苑公司都有不同的感受，雖然目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，但是佳人苑公司的廠區(qū)環(huán)境還是一如既往的干凈，整潔。員工還是那么的激情澎湃，精神盎然，給我們一種回家的感覺(jué)。

2016春裝訂貨會(huì)，我們也看到了佳人苑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的辛勤付出，款式豐富，時(shí)尚度也在不斷的加強(qiáng)和貼近市場(chǎng)，而且此次的訂貨會(huì)，設(shè)計(jì)部從源頭開(kāi)始分波段出貨，分波段訂貨，分波段上貨，每個(gè)波段中都有不同的色系體現(xiàn)，使得我們終端上貨過(guò)程中每隔半個(gè)月就有新貨展示（有利于我們維護(hù)VIP客戶及穩(wěn)定我們的終端店鋪業(yè)績(jī)）。

現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，維護(hù)好VIP是店鋪首要的工作，公司前段時(shí)間推出的JFANS活動(dòng)，增加了店員與VIP之間的溝通和互動(dòng)的機(jī)會(huì)，增加了店員的信心與激情，同時(shí)我們也在當(dāng)?shù)卦黾恿酥�名度�?nbsp;