歌莉婭嚴潔婷：如何搭建以消費者為中心的全渠道

備受零售行業(yè)關注的年度盛會——2016聯(lián)商網大會暨全球零售創(chuàng)新峰會于4月8日-9日在蘇州國際會議中心如期開展。

在急劇變革的大時代，在思考戰(zhàn)略轉型的同時，如何推行精細化經營，秉持匠心精神，強化運營管理各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，是重中之重；本屆聯(lián)商網大會以“大時代，微創(chuàng)新”為主題，探討傳統(tǒng)零售業(yè)變革的更多可能。今年恰逢聯(lián)商網15周年，大會規(guī)�？涨�，吸引了超半數零售圈知名高管到場參會，嘉賓演講更是精彩紛呈。

4月9日上午，歌莉婭全渠道CEO嚴潔婷在大會上和大家分享了，作為服飾品牌商在過往一年多時間怎么思考全渠道布局，如何做整體的規(guī)劃，這個過程又是該如何搭建。

整個女裝服飾品牌在中國走了20年歷史，在變革中不斷地思考，怎么樣去看待消費者，怎么樣作為一個品牌商去思考未來出路。

嚴潔婷表示2015年開始線下情況不容樂觀，對于很多傳統(tǒng)企業(yè)，其實是一個非常大的思考以及沖擊。過往的兩年，消費者發(fā)生了非常多的變化。他們從2014年9月份開始思考全渠道是否要去規(guī)劃和搭建。從以往單一的渠道到現(xiàn)在不斷地多渠道變化，其實都是因為互聯(lián)網改變了很多。消費者的改變跟互聯(lián)網的跨渠道、智能化，以及很多信息數據的透明化有非常大的關系。所以現(xiàn)在的互聯(lián)網讓我們，讓消費者更清晰了，更透明化了。

從嚴潔婷給我們展示的一個美國調研的數據來看，多渠道消費者的成交價值遠高于單渠道。國外有這么大的變化，中國未來是否也是跟著這個發(fā)展方向去變化呢？這也是值得我們去思考和關注的。

2015年中國數字消費者調研報告顯示，消費者通過網絡搜索的行為不斷地增大，中國人對物流反應速度要求遠比國外快非常多，美國網購食品消費者只占10%，而中國達到40%。這個變化再次預示著我們應該去思考全渠道該怎么去做。

供應鏈和采購的透明化尤為重要

線上購買，線下提貨，網上下載優(yōu)惠券，在實體店使用，這些都是影響思考的因素。從服飾來說，通常都會從供應鏈、采購、倉儲、運輸以及門店幾個模塊去思考。由于工廠管理并非完全智能化，很多信息無法完全透明化，導致在整個業(yè)務流中，有很多的反應速度是無法完全監(jiān)控，也無法能夠做到快速的反應，這是現(xiàn)有服飾企業(yè)里面面臨非常多的挑戰(zhàn)。嚴潔婷希望供應鏈和采購能夠更加透明化，看得到追蹤得到，每一個環(huán)節(jié)當中都能知道現(xiàn)狀以及能夠去做后面的部署。

庫存率也將作為很多企業(yè)要非常關注的KPI，如何能夠更好的管控銷售和庫存也值得思考。如何能對消費者了解的更深，更透，如何采集到這個大數據，這也需要更清晰的了解。

嚴潔婷表示：“如果從中國服飾現(xiàn)狀來看，需要去做的整合就是，我們需要提供的門店以及前臺的POS，以及我們的財務，以及我們的官網，我們的網站上，倉儲物流上，如何通過全渠道的中臺，搭建透視化，這是我們整個思考的過程�！�

歌莉婭全渠道的規(guī)劃布局如何搭建？

全渠道項目成立的同時全公司開始去做宣導，讓所有的前線以及后面公司所有人員清晰什么是全渠道，終極目標是要走以消費者為核心的全渠道，全渠道當中每個人將來如何去尋找自己的定位。

歌莉婭思考將來如何打通線上線下，如何讓顧客的體驗更好，如何能夠做好精準的營銷，歌莉婭還希望能夠把有限的店鋪變成無限的店鋪。

同樣如何能夠把整體線上線下以及所有門店的庫存打通，嚴潔婷認為也是歌莉婭銷售的機會點。就正如線上系統(tǒng)一樣，共享庫存，那線下是否可以全部做共享的庫存呢?再到賣場，賣場里面現(xiàn)在互聯(lián)網這么多信息，如何能讓一線員工整個信息透明化，執(zhí)行力更到位，以及增加他們更多的銷售收入的機會？這也是歌莉婭希望帶給員工的利益點。

全渠道不單是系統(tǒng)的搭建更是整個組織架構的再次革命

到今年4月1日為止，已經有一半門店實現(xiàn)自動尋員的系統(tǒng)，有一半門店是實現(xiàn)了全渠道中臺商品管理。實現(xiàn)門店預售直發(fā)，預售自提，以及所有線上的訂單線下發(fā)貨。關于組織架構的革命，之前做得只是基本的整合，在去年開始做生產供應鏈的變革。

歌莉婭的痛點在于120天生產設計流程如何進行改造壓縮。所以在去年年底先從生產供應鏈進行革命，如何快速補單，快速翻單，由原來60天變成30天，由原來2個月變成20/15天。現(xiàn)在全線在改革去做，有些實現(xiàn)了快速反應，15-20天交貨。

緊接著做前臺的革命，嚴潔婷表示終端的革命里面也就預示著要把前線整體陳列以及商品進行大量的變革調整。原有買貨制，貨品到達店鋪或者區(qū)域，就由區(qū)域去掌控，現(xiàn)在是由整體的商品掌控。每個店鋪只給他最少的貨品鋪場，全國一盤貨去賣，實現(xiàn)多種銷售模式�！斑@個前臺的變革預示著我們前線的導購執(zhí)行能力、銷售能力開始要去變革提升，無論我們是從陳列的變化，再到商品多樣化，以及我們提供的搭配的標準化，也在通過很多的變革去實現(xiàn)�！�

同時歌莉婭也讓前線開始做微信引流的工作，考慮線上線下的資源共享，采集大數以及移動導購的思考。歌莉婭今年年底就會上線整個移動導購，能夠幫助導購跟消費者更多深入的互動。