Awaylee設(shè)計(jì)師李薇：從10萬(wàn)元起家到銷售近億

2012年，抱著“再不做就真的晚了”的心態(tài)，李薇用10萬(wàn)塊錢完成了自創(chuàng)品牌Awaylee的第一季共74個(gè)款，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，靠品牌自我滾動(dòng)發(fā)展到今天，年銷售已經(jīng)近億元。在2016年11月18日的”華麗盛典“－獨(dú)立設(shè)計(jì)師論壇上，她特別坦誠(chéng)的發(fā)言給在座觀眾留下了深刻的印象：“直到今天，作為獨(dú)立設(shè)計(jì)師面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題依然是－如何活下去�！�

在做深入訪談時(shí)，李薇講了很多心里話，隱隱透露出那份執(zhí)拗的堅(jiān)持和成長(zhǎng)的痛苦。

　　幾經(jīng)反復(fù)，終于迎來(lái)了那個(gè)“決定性的瞬間”

　　很多設(shè)計(jì)師大都曾經(jīng)歷過(guò)那個(gè)決定性的瞬間：日常生活的種種再也無(wú)法淹沒(méi)他們想要設(shè)計(jì)服裝的強(qiáng)烈夢(mèng)想，于是他們不顧一切地成為了一名服裝設(shè)計(jì)師。只不過(guò)，李薇人生中，這個(gè)瞬間出現(xiàn)過(guò)好幾次，但都被現(xiàn)實(shí)和理性所打敗。

　　用今天的話說(shuō)，李薇是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，她給自己的評(píng)價(jià)是：“精力無(wú)限”、“執(zhí)行力超強(qiáng)”。她在上大二期間就創(chuàng)業(yè)做了設(shè)計(jì)工作室，又和師兄們開(kāi)了一家廣告公司。2004年，李薇第一次忍不住，想成立自己的服裝設(shè)計(jì)工作室，或許是之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓她更接地氣，長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的時(shí)間她到處跑市場(chǎng)、了解設(shè)計(jì)師品牌、觀察消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)尚不成熟，于是選擇“曲線救國(guó)”，先申請(qǐng)到一家在當(dāng)時(shí)商場(chǎng)排名前三的女裝品牌艾格Etam工作，用了短短半年時(shí)間從品牌經(jīng)理助理做到了產(chǎn)品經(jīng)理。

（上圖：Awaylee2017SS秀場(chǎng)圖）

　　經(jīng)歷成熟品牌的洗禮后，想到自己的文筆還不錯(cuò)，她選擇去做時(shí)尚媒體人，從接觸一線奢侈品牌開(kāi)始積累經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，從選題、策劃到執(zhí)行，她很享受這種將導(dǎo)演制片合二為一的高強(qiáng)度快節(jié)奏工作。這期間，她還為藝人、電視臺(tái)設(shè)計(jì)服裝，雖然收入不低，但依然沒(méi)有找到樂(lè)趣。

　　最終讓李薇下定決心成立品牌Awaylee的瞬間在2012年，“寶寶已經(jīng)兩歲了，”李薇和自己說(shuō)，“再不做就真的晚了�！苯栌昧艘患夜�廠臨時(shí)的樣衣工和版師，用不到2個(gè)月時(shí)間完成了品牌第一季設(shè)計(jì)，她跑到上海找到了第一個(gè)合作工廠完成了第一批大貨。就這樣，她自己一個(gè)人往返于京滬工作了一年，才迎來(lái)了第一位團(tuán)隊(duì)成員，之后陸陸續(xù)續(xù)近兩年工作室才有了雛形。

　　成為品牌主理人后，性格變化很大

　　每天工作14-16個(gè)小時(shí)，早晚擠出時(shí)間照顧孩子，每天的設(shè)計(jì)時(shí)間安排在把娃哄睡后的9點(diǎn)到凌晨2、3點(diǎn)，李薇卻很享受這樣的創(chuàng)業(yè)過(guò)程。

　　“這是一個(gè)非�？拷�前端，比媒體行業(yè)還要快、細(xì)節(jié)更加瑣碎的行業(yè)，對(duì)綜合能力要求很高�！闭\(chéng)如李薇所講，不管是設(shè)計(jì)師還是品牌主理人，作為品牌運(yùn)營(yíng)者既要承擔(dān)運(yùn)營(yíng)壓力又要考慮到品牌調(diào)性和風(fēng)格的創(chuàng)造。

　　談到自己心態(tài)上的轉(zhuǎn)變，李薇提到了團(tuán)隊(duì)的第一位成員：商務(wù)專員——郭師傅。她很佩服郭師傅在拖家?guī)Э诘哪昙o(jì)，敢于接受挑戰(zhàn)加入一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，同時(shí)感恩他面對(duì)自己提出的高要求，一直堅(jiān)持了下來(lái)。恰恰是郭師傅的加入，讓李薇真切感受到，品牌Awaylee必須做下去，而且要做好，才能對(duì)得起一起打拼的大家。

李薇坦言，之前大家對(duì)自己的評(píng)價(jià)是很溫柔，但經(jīng)歷過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)后，特別是跟工廠和面料商接觸多了，性格變化很大，對(duì)事物的把控能力更強(qiáng)。在吃了很多虧、受了很多苦、被騙了很多次之后，才知道怎么和不靠譜、不受控制的對(duì)方溝通共事。這或許是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈端的不成熟，也是很多設(shè)計(jì)師必經(jīng)的坎坷道路，李薇覺(jué)得這個(gè)過(guò)程是雙刃劍，讓她成長(zhǎng)了許多，但也投入了無(wú)數(shù)的時(shí)間和精力。

　　痛苦背后的“執(zhí)拗”

　　目前，品牌Awaylee的團(tuán)隊(duì)規(guī)模接近40人，每季能完成200多個(gè)款，她堅(jiān)持讓設(shè)計(jì)部的每個(gè)人都出款，然后親自指導(dǎo)，即使這樣比自己設(shè)計(jì)花費(fèi)更多的時(shí)間精力，即使有些同事們甚至完全不理解，她很痛苦，但還是希望每個(gè)人在她這里都有所成長(zhǎng)。

品牌Awaylee好評(píng)如潮的2014年春夏系列“紙飛機(jī)”，她用了“真的特別痛苦”來(lái)形容:由于創(chuàng)新性地把半透明的空氣層面料大范圍用在成衣上，面對(duì)著臺(tái)灣廠商面料交貨慢、每批有很多瑕疵、打包好的衣服依然會(huì)莫名吸塵變臟等各種令人抓狂的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)還在國(guó)外度假的她每日以淚洗面，可她就是執(zhí)拗地堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)：為了保證品質(zhì)，她給工廠買了空氣凈化器、出錢翻新桌面來(lái)保證服裝不再吸塵；為了保證信譽(yù)，不計(jì)成本地采購(gòu)、舍棄掉更多面料以保證訂單交貨…結(jié)果那一季贏得了無(wú)數(shù)客戶的喜歡，李薇也親身感覺(jué)到痛苦之后的爆發(fā)，2014年秋冬系列李薇在BNC買手店迎來(lái)了品牌第一場(chǎng)獨(dú)立秀。

　　好工廠太少，只有1%

　　“好工廠太少，只有1%�！崩钷闭f(shuō)。她見(jiàn)到的好工廠大都在為國(guó)際品牌和一線獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌生產(chǎn)，流程管理規(guī)范，廠區(qū)環(huán)境潔凈的像食品加工廠，老板也都非常有遠(yuǎn)見(jiàn)，“每次看到他們我覺(jué)得中國(guó)這個(gè)行業(yè)是有救的，有希望的�！崩钷闭f(shuō)

同時(shí)，作為本來(lái)被工廠不被重視的設(shè)計(jì)師之一，她近年來(lái)感到設(shè)計(jì)師群體對(duì)工廠來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要：

　　“對(duì)于工廠，一方面，由于近年來(lái)的服裝市場(chǎng)縮水，他們很難像以前那樣高枕無(wú)憂地接單，曾經(jīng)的大客戶比如商業(yè)品牌單量沒(méi)有顯著增長(zhǎng)，有時(shí)甚至還沒(méi)有一線的獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌訂單量大�！逼放艫waylee保持長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的工廠有5家左右，一年訂單量達(dá)4、5萬(wàn)件。

　　“另一方面，工廠通過(guò)跟設(shè)計(jì)師合作，從工藝到面料創(chuàng)新獲得不少新創(chuàng)意，補(bǔ)充了知識(shí)盲點(diǎn)，還磨煉工人的技術(shù)能力，這都讓他們獲益良多。”她說(shuō)。

　　要想銷售好，商場(chǎng)、店鋪、店長(zhǎng)都很重要！

　　設(shè)計(jì)師買手店“BNC薄荷玉米蔥”是品牌Awaylee合作的第一家店鋪，貨品上架后，連續(xù)兩個(gè)星期，李薇每天都跑去店里，結(jié)果把店員都煩到了，其實(shí)她只是很想知道客戶的反應(yīng)。在聊到關(guān)于銷售的話題，她認(rèn)為“概念好不一定銷售好，好的商場(chǎng)、店鋪、店長(zhǎng)非常重要。”這是她對(duì)于地面實(shí)體零售的切身體會(huì)。

品牌Awaylee合作了50多家的買手店，覆蓋了國(guó)內(nèi)主要城市，其中“比如長(zhǎng)春卓展、沈陽(yáng)萬(wàn)象城、南京德基，本身商場(chǎng)環(huán)境就比較好，客群也比較好，有做好店鋪的基礎(chǔ)”。此外，她還特別提到了品牌Awaylee曾實(shí)現(xiàn)單日銷售高達(dá)73萬(wàn)元的買手店D2C，“經(jīng)過(guò)這么多年的積累，D2C已經(jīng)覆蓋了重點(diǎn)城市各大商場(chǎng)的主要位置，VIP客群已經(jīng)形成，店員培訓(xùn)也自成系統(tǒng)。

　　李薇聊到沈陽(yáng)長(zhǎng)春有一位顧客，每一季品牌Awaylee上架，她一個(gè)人可以買8、9萬(wàn)，她相信這樣的忠實(shí)度和復(fù)購(gòu)率，與店員的推薦息息相關(guān)。最近品牌Awaylee也剛剛開(kāi)了天貓線上店，據(jù)李薇介紹，雖然沒(méi)開(kāi)始系統(tǒng)推廣，但賣的還不錯(cuò)，試營(yíng)業(yè)期間已經(jīng)賣了約60件。

　　急需擴(kuò)充產(chǎn)能、尋找合伙人

　　在2015年一檔時(shí)尚真人秀節(jié)目上她成為年度總冠軍設(shè)計(jì)師，一度“黑天鵝李薇”這個(gè)搜索關(guān)鍵詞在阿里指數(shù)搜索詞Top10中排名第三位，與明星合作以及參與綜藝節(jié)目，的確對(duì)銷售有著明顯的帶動(dòng)作用，可她并未熱衷沉迷于此。李薇坦言，這幾年與媒體接觸少了很多，更多埋頭于品牌的發(fā)展，雖然今年截止11月，品牌Awaylee的銷售已達(dá)8000萬(wàn)，但產(chǎn)能擴(kuò)充的步伐依然跟不上需求，她期待能找到合適的合伙人彌補(bǔ)在產(chǎn)業(yè)鏈上的資源缺失，共同讓品牌Awaylee更好地活下去。