尚品宅配的營銷，你不一定學(xué)得會

“線下體驗營銷和O2O營銷是尚品宅配最核心的營銷模式，我們不以賣產(chǎn)品為核心，而是更多地倡導(dǎo)一種生活方式，以消費者的生活方式來推導(dǎo)出產(chǎn)品解決方案，最后再實現(xiàn)產(chǎn)品銷售�！鄙衅氛�配總經(jīng)理李嘉聰在介紹公司營銷模式時說道。

1、體驗式營銷、O2O營銷為營銷核心

“體驗營銷、O2O營銷”是尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰提及最多的兩個詞。憑借著優(yōu)良的互聯(lián)網(wǎng)基因，尚品宅配在O2O營銷上已積累相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗；本著設(shè)計驅(qū)動生產(chǎn)、服務(wù)即營銷的思想，尚品宅配線下的體驗式營銷也做得有聲有色。在李嘉聰看來，體驗式營銷和O2O營銷是尚品宅配最核心的營銷模式。

這種體驗式營銷與一般家居企業(yè)的理念不同，不以賣產(chǎn)品為核心，而是著重倡導(dǎo)一種生活方式。針對消費群體不同年齡層和家庭生活進行細分，研究他們的生活方式，進而來推導(dǎo)企業(yè)的解決方案，最終再實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。而O2O營銷就是一種線上、線下的推廣模式。線上進行傳播、推廣，線下進行互動體驗、成交。這種模式是當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最典型的特征，也是尚品宅配很早就在實踐的事情。

2、快人一步的營銷實踐

據(jù)李嘉聰稱，就在家居行業(yè)一系列新定義、新概念出來之前，尚品宅配就已經(jīng)在進行著類似的營銷實踐。比如在生產(chǎn)端，尚品宅配利用軟件優(yōu)勢，進行著信息化打造：用軟件驅(qū)動生產(chǎn)、以機器人代替人工，后來，這種生產(chǎn)模式被定義為了工業(yè)4.0。

尚品宅配利用超強的設(shè)計能力打造了戶型、產(chǎn)品、方案三大數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了客戶真正的個性化定制。這種超前的營銷模式至今還讓業(yè)界津津樂道，在經(jīng)過多位學(xué)者慕名調(diào)查研究之后，他們把這種“尚品模式”稱作C2B模式。

尚品宅配成立之初，為了開拓市場，企業(yè)就聯(lián)動線上新居網(wǎng)和實體店面進行互動，后來這種模式被叫做O2O模式。近兩年，這種O2O模式實踐在全國店面全面得以推行。從上述案例可以看出，尚品宅配在家居行業(yè)的發(fā)展中一直充當(dāng)著“探路者”的角色，它的軟件基因和互聯(lián)網(wǎng)思維，讓它的經(jīng)營理念更加包容、更具前沿意識。

3、“服務(wù)即營銷”

以軟件設(shè)計聞名的尚品宅配在營銷理念上也與其他傳統(tǒng)家居企業(yè)不同。從李嘉聰口中經(jīng)常會聽到“服務(wù)即營銷”的聲音，在尚品宅配，服務(wù)被擺在了一個非常重要的位置。

通常來說，服務(wù)是需要成本的，一個企業(yè)愿意在服務(wù)上付出多大成本，檢驗著這個企業(yè)的營銷理念如何。對于尚品宅配來說，它更愿意把服務(wù)看作是一種營銷，它是整個營銷流程中非常重要的一環(huán)。

據(jù)李嘉聰透露，尚品宅配會更多地把廣告預(yù)算分配在服務(wù)上面。通過設(shè)計師在網(wǎng)上免費為潛在客戶量尺、設(shè)計，引流更多的客戶資源到線下體驗店；線下設(shè)計師再免費上門量尺、做方案；客戶最后再體驗產(chǎn)品，體驗生活方式，最終達到成交目的。實際上這也是O2O模式的精髓所在：一切從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。關(guān)于服務(wù)的重要性，李嘉聰說了一個事實：“在門店銷售中，我們不會說這個產(chǎn)品多么好，而是會先幫客戶上門量尺、設(shè)計，以真誠的服務(wù)來打動消費者。”

4、加快渠道布局，創(chuàng)新營銷模式

尚品宅配發(fā)展至今12年，不斷地在進行著營銷渠道的拓展。當(dāng)前，尚品宅配已實現(xiàn)了線上、線下的全渠道覆蓋。

展望2017年，尚品宅配在營銷渠道上有著更高層次的布局。據(jù)李嘉聰透露，明年將加快整個線上、線下的布局：尚品宅配將在網(wǎng)站、微信的更多入口進行網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳；為了更迅速地讓客戶接觸到尚品宅配品牌，公司將把更多線下體驗店開到購物中心。在購物中心，這種線下體驗?zāi)Ｊ降墓δ軐�會被發(fā)揮到極致，也能促使O2O模式更易落地。當(dāng)前，尚品宅配購物中心店的占比率越來越高，據(jù)了解，這個比率已經(jīng)超過了全國門店數(shù)量的六成。

店面在升級，線下體驗的營銷模式同樣也在不斷創(chuàng)新。在當(dāng)前“跨界”的大勢下，尚品宅配勇于突破行業(yè)局限，從消費者群體需求出發(fā)，以開闊的思維創(chuàng)新跨界營銷。尚品宅配不斷跨界合作餐飲、專車、親子、服裝等多個領(lǐng)域知名品牌，提供多樣化、個性化的客戶體驗。在尚品宅配線下體驗旗艦店，消費者還可以享受多種免費服務(wù)，美食試吃、廚房烘焙DIY、兒童樂園、影視觀賞等娛樂體驗，讓消費者切身地感受到在真實空間內(nèi)的生活方式。

5、嚴控線上投放與變現(xiàn)關(guān)系

作為尚品宅配的線上官方商城，新居網(wǎng)在公司O2O營銷模式的運轉(zhuǎn)上發(fā)揮著舉足輕重的作用。在定制家居行業(yè)，尚品宅配的電商稱得上是行業(yè)典范。

據(jù)了解，新居網(wǎng)被定位成一個線上推廣和引流的平臺。在具體操作中，新居網(wǎng)將通過跟BAT等大門戶的合作，不斷優(yōu)化尚品宅配在線上的宣傳營銷水平。據(jù)李嘉聰透露，尚品宅配有一個ROI值，這個值要求在15左右，公司便是通過這個值來判斷渠道的引流效果。從成交率來說，尚品宅配的線上成交率能夠達到驚人的30%-40%。李嘉聰表示：“新居網(wǎng)就是尚品宅配的線上門店，同時它也對引流、推廣起著關(guān)鍵作用。今后，新居網(wǎng)會加強與更多網(wǎng)站、平臺、線上服務(wù)機構(gòu)的合作。”

無論從哪個層面看，新居網(wǎng)對尚品宅配的拉動作用巨大，如此成功的電商經(jīng)驗也值得外界細細品味。在定制家居行業(yè)，做電商嘗試的案例很多，但真正取得成效的卻很少。對定制行業(yè)來說，做電商的著力點在哪里，到底應(yīng)該怎樣做電商？尚品宅配有自己的獨到做法。

每年尚品宅配在線上的投放力度巨大，宣傳、服務(wù)成本甚至超過線下，投放量基本覆蓋了各種線上平臺的入口。另外關(guān)鍵的一點：要經(jīng)過專業(yè)人士的運作把流量變現(xiàn)。當(dāng)前，很多定制家居企業(yè)因無法做到流量變現(xiàn)而變成線上純宣傳平臺，而新居網(wǎng)既是尚品宅配的線上服務(wù)、銷售平臺，也是引流平臺。對于流量變現(xiàn)，尚品宅配有一個直觀的數(shù)值體現(xiàn)�！爱�(dāng)前，我們的ROI數(shù)值設(shè)定在15，意思就是每投入1塊錢的宣傳會有15塊錢的收入�！崩罴温斀榻B道，因此，從實際情況來看，尚品宅配的流量變現(xiàn)能力應(yīng)該比15更高。這種線上投放相對于線下店鋪投放有著巨大的優(yōu)勢：線上渠道會比店鋪更機動、靈活。企業(yè)內(nèi)部以月度為周期進行評估，根據(jù)收益情況來平衡投入。

6、明星代言助力品牌大營銷

從2011年簽約周迅作為形象代言人開始，尚品宅配便踏入了明星營銷階段，整個品牌知名度、品牌定位得到極大拉升。說起代言人的確定，李嘉聰還講述了一段小插曲�！爱�(dāng)時我記得看《建黨偉業(yè)》電影，周迅在那個場景中，覺得她的形象很適合我們，所以就選擇了她作為我們的代言人�！崩罴温斦f道，“周迅的百變、精靈、時尚特質(zhì)與尚品宅配的品牌特性非常契合�！敝链酥�后，尚品宅配展開了大營銷的布局，開始在央視、公交車等各種類型媒體做品牌營銷。開始做設(shè)計節(jié)，走入社區(qū)、賣場，傳遞設(shè)計文化，給消費者更多體驗免費設(shè)計的機會。

當(dāng)前，尚品宅配正攜手代言人周迅開展著各式各樣的品牌營銷活動，像“愛尚計劃”等活動便在當(dāng)下如火如荼地開展，向更大范圍展現(xiàn)品牌品格、凸顯品牌價值。合作以來，周迅的明星效應(yīng)對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的推動作用，李嘉聰表示，尚品宅配與周迅的合作將會往更深層次發(fā)展。