中國品牌下一個階段，如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)效率提速和基因裂變？

去年至今茵曼發(fā)生了哪些變化？

▼ 商業(yè)模式重塑，成為一家線上線下全渠道融合的時尚品牌集團(tuán)。

▼ 公司變輕，部分專業(yè)功能與外部優(yōu)秀人才或公司合作。專注自己核心，引入社會力量參與企業(yè)未來的戰(zhàn)略。

▼ 下一階段，茵曼如何實(shí)現(xiàn)提速和基因裂變

老方對企業(yè)未來傳承和布局怎么思考？

▼  下一個五年，中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)會發(fā)生什么？

▼  越來越多企業(yè)家不愿意做實(shí)業(yè)，轉(zhuǎn)身干金融、投資。老方怎么看？

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茵曼推出“千城萬店”，2015年啟動，截止目前全國約400家體驗(yàn)店，用了一年多一點(diǎn)的時間。這個體驗(yàn)店的零售方式，完全是重塑了傳統(tǒng)的零售模式，是重塑，我不能說是顛覆。

很多的年輕一代成為"茵曼+"店主，成為小“網(wǎng)紅”。她能夠把我們的用戶服務(wù)好，在朋友圈里面經(jīng)營好，在當(dāng)?shù)厮�就是一個時尚領(lǐng)袖。

我們采用了大數(shù)據(jù)，還有完整一套物流高速流轉(zhuǎn)的一個體系。店鋪里面不承擔(dān)庫存，既有的款式可能僅僅是夠當(dāng)天現(xiàn)貨賣的，但是天天可以快遞補(bǔ)貨。

把一個個體驗(yàn)店看成一個單體的，這樣來流轉(zhuǎn)，而且這樣創(chuàng)業(yè)成本會大幅降低。不同于原來傳統(tǒng)的訂貨制，沒有訂貨會，我就是鋪貨。然后快速驅(qū)動我的供應(yīng)鏈快速地返單。

把原來賣貨變成經(jīng)營人，從這個方面去裂變。

電子商務(wù)也好，“新零售”也好，我認(rèn)為它是一個過渡性的概念。

再過兩三年，他可能又會提出一個新的概念。實(shí)質(zhì)上，“新零售”更多地是利用了大數(shù)據(jù)、物流等等，借助這些新的技術(shù)手段來提升商業(yè)零售的效率，這個才是零售的本質(zhì)。

線上線上全渠道打通，我在2011年就嘗試過。那時候太早了，但跟我現(xiàn)在想法一模一樣，只不過當(dāng)時沒有智能手機(jī)，只好用一個人那么高的觸摸屏，其實(shí)難度很大。沒有移動支付，只能掃條碼，不像現(xiàn)在支付很方便。

所以說，我們這個創(chuàng)新的模式?jīng)]變。那時候開了十幾家店，但感覺精力顧不過來，關(guān)掉了。后來，我再重塑模式的時候，方式是一樣的。去年將近兩個億的銷售規(guī)模，今年預(yù)計(jì)會超出100%以上的增速。我認(rèn)為我們單茵曼品牌在線下，線上不說，30-50億是能做到的。

去年，我60%的精力，在關(guān)注這個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在思考茵曼“千城萬店”的每一步。

原來可能認(rèn)為茵曼，我們整個匯美集團(tuán)是一家線上電子商務(wù)企業(yè)和服裝零售企業(yè)。走到2016年，已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，我是一家線上、線下完全相融合的一家時尚零售企業(yè)。

在第一階段，應(yīng)該是說已經(jīng)走過了。2017年，邁入第二階段是繼續(xù)領(lǐng)跑和發(fā)展整個的“千城萬店”，讓它在原來的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)裂變。如何讓它從一家店開到N家店，這就是我們今年要實(shí)現(xiàn)的一個戰(zhàn)略性的目標(biāo)。

第一階段，我們做了粉絲創(chuàng)業(yè)；第二階段采用復(fù)制裂變的方式，才可能這么快。

如果單單是我一個人成為品牌的偶像是不夠的，我要讓我們加盟店的店主，體驗(yàn)店的店主，能夠成為當(dāng)?shù)氐姆劢z的一個偶像，那我覺得就是在經(jīng)營整個人，未來，品牌就是偶像。

通過經(jīng)營好一個店，再復(fù)制開拓更多的店。例如在云南昆明，我們一個茵曼+店主14個月開出了9家店。其中有單店面積65平方，月銷售做到了13.5萬，售租比已經(jīng)超出預(yù)期。

第二，要依靠系統(tǒng)，你在經(jīng)營人的過程當(dāng)中，你有很好的信息系統(tǒng)，我們的整個依托我們線上線下承接的銷售系統(tǒng)，這是我們在不斷地完善和投入的一個最核心的東西。我們的系統(tǒng)里面如何實(shí)現(xiàn)智能化的配貨，智能化服務(wù)用戶，智能化的物流等等。

我們可以做到不是簡單地用人腦來憑想象、憑印象來做的工作，而完全是用一套大數(shù)據(jù)整個的結(jié)果來驅(qū)動整個商品流、顧客流，還有店主的經(jīng)營流，它能夠快速地推動我們整個效能，保證“千城萬店”如何從目前400家店裂變到1000家店，10000家店。這是幾千家店順利執(zhí)行下去非常重要的一個結(jié)點(diǎn)。

企業(yè)快速升級換代，保持模式組織高效運(yùn)作，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)。

第一個公司從“重”變到“輕”。

那“重”呢，原來可能整個鏈條大部分是我們自己去完成，我們要從這種自我組織的完成，變成一個社會化組織，把我們更多企業(yè)內(nèi)部完成的工作開放到社會上去完成。

比如說我們的倉儲、物流，還有我們系統(tǒng)的開發(fā)，還有未來包括我們的設(shè)計(jì)，讓更多的社會化組織能夠一同參與進(jìn)來創(chuàng)造和分享。這個是我們在這兩年轉(zhuǎn)化會比較多的。

第二，自上而下，轉(zhuǎn)變?yōu)樽韵露�上組織架構(gòu)。

另外，從扁平化到社會化的這個過渡的過程中，你就要思考你的組織架構(gòu)的重塑，你的商業(yè)模式的重塑，這個變革也就是從自上而下的這種驅(qū)動變成自下而上的驅(qū)動。從最基層挖掘新的潛力，你的一個普通員工、一個普通顧客、甚至一件普通商品。

組織架構(gòu)的重塑，商業(yè)模式的重塑，這是我們組織變化最重要的部分。

下一個五年，我預(yù)言中國零售經(jīng)濟(jì)，將發(fā)生翻天覆地的變化。

小米，在3C行業(yè)，它線上的占比很高，比服裝要高，屬于標(biāo)品。為什么小米這兩年趕不上華為，趕不上VIVO、OPPO手機(jī)了？

因?yàn)樾∶椎漠a(chǎn)品有些好，有些還有問題，這是一方面的原因。另一方面在終端，OPPO和VIVO，它在線下有兩萬個終端店滲透到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有OPPO、VIVO的店，小米沒有，對吧？華為也是一樣。那這個顯而易見地看得到，你單單有線上是不行的，這是在3C領(lǐng)域，數(shù)碼領(lǐng)域。

在服裝領(lǐng)域更是如此，服裝領(lǐng)域更多的是在線上開始發(fā)展得很快，增速也在慢慢地回落，但是線下，你可以看到服裝企業(yè)線下是有一些線上做不到的東西，要試穿、要體驗(yàn)、要場景，線上是做不到的。所以說，服裝的占比占整個線下占到70%，3C的話，線上會占到50%，線下占50%，所以說，對于時尚品牌來講，整個的布局，肯定是要兩條腿走路的。

我們集團(tuán)原來是線上的銷量占大頭，再過5年，就可能發(fā)生翻天覆地的變化，尤其是線下占比會不斷加大，這5年內(nèi)很快就可以看得到。下一個5年或10年，不管是互聯(lián)網(wǎng)品牌還是線下的品牌也好，它不走線上線下的融合，注定是被時代拋棄的，這是我的一個觀點(diǎn)。

未來的線上線下，就像一個人的兩條腿，原來我們在線上，我覺得只是有一條腿，如果你把線上線下打通了，可能就是兩條腿。這個兩條腿可能才會跑得比較快，比較順暢。你如果只有一條腿，在未來就是沒有力量的。

所以說，下一個5年10年，線上線下是一個相互融合，缺一不可，缺一條腿都不行！

過去式的思維，正在不斷受到種種挑戰(zhàn)，最后被替代！

對于我們企業(yè)來說，要打破行業(yè)原有固化的思維，打破常規(guī)。在我的企業(yè)，我會用沒干過這個事的人去干。比如茵曼“千城萬店”，我是原來干電商的人，我會讓從來沒做過實(shí)體零售的人來做。原來我也在想，我是不是要到社會上招聘一個原來干過20年的人，他來幫我干。

我后來也找過，但我跟他交流完以后，他的思維已經(jīng)固化了，他會用他過去的經(jīng)驗(yàn)畫個框。這個框，他永遠(yuǎn)在這個框內(nèi)跳不出來，我的這個思維他很難落地下去。

但是我用原來在我手下的團(tuán)隊(duì)，他沒干過這個的人，他會沒有原來的這些經(jīng)驗(yàn)，他能夠打破這些框架。他能夠想，我應(yīng)該如何去再重塑這樣新的零售模式，才有可能讓我的這個想法最后完全能夠落地。

企業(yè)的長遠(yuǎn)布局，要把眼光延伸到未來10年、20年、甚至30年之后。

我這兩年比較關(guān)注中國的服裝產(chǎn)業(yè)，甚至是全世界的服裝產(chǎn)業(yè)，智能化的程度很低。盡管這兩年都在不斷地推動，但是還沒有達(dá)到預(yù)期的效果。去年我跑了一圈下來，跑了整個供應(yīng)鏈，包括走訪了很多世界品牌的一些供應(yīng)商，我看到了一些變化。

我就在想，10年后應(yīng)該怎么辦？

我看到的這些產(chǎn)業(yè)工人，大部分都是70后，70后現(xiàn)在是四十多歲，再過10年，他已經(jīng)五六十歲，到了退休年齡。那我們這些服裝品牌很多很多，產(chǎn)量也非常大；10年后，這些服裝品牌的這個服裝產(chǎn)業(yè)該何去何從？這是我考慮的一個非常重要的一個點(diǎn)，就是如何布局你整個產(chǎn)業(yè)鏈。

未來的服裝品牌，干一個品牌可能很多人干。但是最后呢，你除了把品牌大的精神，大的方向去發(fā)展好，最后比拼的就是供應(yīng)鏈。我原來拋出過一個觀念：

誰掌控了供應(yīng)鏈，誰就擁有了下一個10年和下一個20年。

第二個點(diǎn)，我關(guān)注的是我看到了中國這么多的服裝品牌，再看全世界的服裝品牌，為什么我們中國的這些時尚品牌，與創(chuàng)始人的年齡和與這個品牌的發(fā)展的周期是有巨大的關(guān)系。

如果創(chuàng)始人的年齡大了，這個品牌可能就得走下坡路，甚至可能不干了。但是為什么日本那么多的品牌，包括一些奢侈品也好，不隨著這個創(chuàng)始人的變化而使這個品牌走下坡路，這也是我在思考的問題。

再過30年，我們這一代年齡大了，如何讓品牌可以繼續(xù)發(fā)展得很好？不能因?yàn)槲覀冏约旱哪挲g大，而完全是依賴于個人去驅(qū)動這個品牌，這個品牌可能走的階段和以前別人走的這個品牌的路徑是一模一樣的。

這個路徑你如何去改變它？

那就是讓你整個的品牌是一個自下而上的運(yùn)行，讓你的品牌整個組織形態(tài)能夠傳承下去,而不是自上而下運(yùn)行的。這個傳承下去并不是傳承你家族的傳承，而是整個讓更有能力的人來把你這個品牌傳承下去，這是我考慮的第二個重要的關(guān)鍵的問題。

一些中國企業(yè)家，賺了錢開始玩金融、做投資。似乎沒多少人愿意搞實(shí)業(yè)了！

現(xiàn)在很多人都在玩資本，很多人都在投資，股權(quán)投資、金融什么的等等，沒人愿意搞實(shí)業(yè)了。國家最近提的這個概念很好，“重振實(shí)體經(jīng)濟(jì)”，那么包括未來在中國三到五年整個IPO的提速，都在提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)，我覺得這是一個非常好的變化。

其實(shí)到最后，都是要落到實(shí)體經(jīng)濟(jì)上面的，如果我們的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了，每個人都想用資金來賺取資金，企業(yè)都沒人干了，很危險�，F(xiàn)在國家提出的這個重振實(shí)體經(jīng)濟(jì)、工匠精神，包括我們服裝行業(yè)，現(xiàn)在也在關(guān)注匠人精神。

例如，中國有大量傳統(tǒng)的手工藝，包括日本服飾當(dāng)中很多的刺繡也是用中國的元素。但是相反，我們中國的這些傳統(tǒng)手工藝，都在失傳了，有很多好東西都沒有人傳承下來。我覺得國家在關(guān)注這種匠人精神的同時，也是給我們整個中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了很多新的機(jī)會。

其實(shí)一個企業(yè)還是要慢慢走，一步一步來，

王  軍：但是這種理想，或者說這種軌跡，或者說這種有點(diǎn)彩虹呈現(xiàn)的端倪還是能夠看出來的，關(guān)鍵是要把它一步步變成現(xiàn)實(shí)，變成真實(shí)的實(shí)踐。

方建華：我們只是說，一切可以自然地去發(fā)生，我們可以讓這個自然的過程快一些，但我們還是要遵循一個自然的發(fā)展規(guī)律，我們盡快地找到規(guī)律，去找到一條可以發(fā)展的路。

我去年看了一本書，是杰克韋爾奇的《商業(yè)的本質(zhì)》。你看互聯(lián)網(wǎng)到今天，早期的一些發(fā)展好的一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，可能更多關(guān)注的是模式，包括零售的本質(zhì)也是一樣的，零售的本質(zhì)最核心的產(chǎn)品。

我說如果產(chǎn)品你都沒做好，你后面再做營銷等等做噱頭的東西，這個效果都是很小的，可能前期把你這個品牌拔起來了，但是你的墻角不夠扎實(shí)，最后還是空中樓閣。

商業(yè)其實(shí)還是要回到本質(zhì)。零售的本質(zhì)最核心的是效率的提升，你產(chǎn)品的本質(zhì)要扎根。

有很多人都在講，如何做老顧客的維護(hù)，也花了很多的心思如何跟客戶做很多的互動等等。其實(shí)我反而不一樣，我認(rèn)為所有顧客的維護(hù)，除了你的設(shè)計(jì)真的很牛、很好之外，還要你的產(chǎn)品很好。你的產(chǎn)品是顧客買到衣柜里之后，不只是當(dāng)時很喜歡、很好，兩年以后再拿出來，這個產(chǎn)品的體驗(yàn)還是很好。

更多的用戶關(guān)系是要靠你的產(chǎn)品去說話，這個說話是無聲的。就好像無印良品一樣，很多商品都不需要商標(biāo)，也沒有做太多的顧客關(guān)系管理，實(shí)際上產(chǎn)品夠硬的，那就不需要花太多的時間和用戶溝通。將產(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來就是最有效的溝通方式，也是維護(hù)你的用戶關(guān)系最有效的一個結(jié)點(diǎn)。