森馬的童裝心：mini balabala增速可喜做了什么？

　　森馬集團發(fā)力童裝的決心和態(tài)度毋庸置疑，一直為童裝的發(fā)展掃清道路，開辟戰(zhàn)場。今年10月份，森馬以1.1億歐元現(xiàn)金收購了歐洲童裝領(lǐng)軍品牌Kidiliz集團全部資產(chǎn)，一躍成為全球第二大童裝公司。童裝龍頭企業(yè)巴拉巴拉穩(wěn)坐第一的寶座多年，近年來也培植了自己的左右手“Mini Balabala”和“夢多多”，但是這兩個助手對其助益有多少還值得考察。

　　Part1：“出身貴族”的Mini Balabala有多少資源?

　　提到Mini balabala，一組數(shù)據(jù)和一段歷史先了解一下mini balabala的出身。

　　2016年，森馬董事長邱光定了一下小目標：在5年時間內(nèi)，森馬的目標是接近800億。當時消息一出，無數(shù)同行投來懷疑的眼光�？墒强吹缴�馬這些年的業(yè)績是，他當年吹過的牛逼，很有可能要實現(xiàn)了。

　　2017年森馬集團財報顯示童裝收入占比超51%，首次超越休閑服飾�？梢韵胍姡�森馬集團董事長當年吹牛逼的自信就來源于——童裝版塊。

　　森馬旗下童裝頭部品牌巴拉巴拉，巴拉巴拉細分出兩個子品牌：馬卡樂和夢多多，其中的馬卡樂就是Mini Balabala。Mini Balabala成立于2013年，是森馬服飾旗下的嬰幼兒服飾品牌，專注于0-4歲嬰童用品及服飾。2015年7月，Mini Balabala正式升級為MarColor馬卡樂，面向0-7歲兒童消費群體。

　　兩個子品牌以低于主品牌(巴拉巴拉)約10%的價格面向不同細分行業(yè)，實現(xiàn)了巴拉巴拉在童裝行業(yè)以多品牌模式運營的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　Part2：Mini Balabala聲勢不“mini”

　　值得矚目的是Mini balabala今年的業(yè)績。根據(jù)童裝觀察最新內(nèi)部數(shù)據(jù)得知：mini balabala2018年1月至10月間線上收入為1.2億，占市場份額的0.4%，增長率為189.7%，其增長率能夠排到統(tǒng)計數(shù)據(jù)的第一名;Mini Balabala 2018年營收將突破4億。線上收入增速近乎2倍，短短幾年營收超4億。每一個數(shù)據(jù)都是耀眼的，它究竟做對了什么?

　　產(chǎn)品定位精準，彌補外出服空白。Mini Balabala定位區(qū)分于主品牌巴拉巴拉也找準了市場的空白領(lǐng)域。Mini Balabala不論是0-4歲還是0-7歲的定位，主打依然是外出服。涉及嬰童外出服在童裝領(lǐng)域基本屬于空白，所以首先Mini Balabala的定位就是優(yōu)勢。

　　線上數(shù)據(jù)傲人，Mini Balabala作為森馬電商去年雙11的一匹黑馬，又一次交出讓人欣喜的成績。Mini Balabala天貓旗艦店僅用28分就追平去年雙11全天的總銷售額，以7557萬元的搶眼表現(xiàn)獲得天貓童裝類目第7名，相比于去年的18名，上升11名，同比增長172%。

　　Mini balabala的戰(zhàn)略布局主要在線上，并且業(yè)績矚目。2018年Mini Balabala天貓旗艦店制定銷售沖2億，店鋪粉絲過百萬的店鋪目標。

　　聯(lián)合多平臺，造勢宣傳。為達成銷售目標，Mini Balabala旗艦店除與聚劃算、淘搶購等平臺進行活動聯(lián)合，也積極參與各類營銷活動發(fā)聲，如：攜手湖南衛(wèi)視進行娛樂活動發(fā)聲、與侏羅紀、小馬寶莉等熱門ip進行合作、打通線上線下kol共同聯(lián)動等。

　　注重自身內(nèi)容運營，在7月底便開始著手部署內(nèi)容矩陣，在公域以及私域內(nèi)容渠道有計劃投放雙11商品清單與帖子，讓內(nèi)容在前期得到種草曝光。除此之外，在內(nèi)容運營板塊上， Mini Balabala抓住直播紅利，大力發(fā)展自身主播，策劃一系列有內(nèi)容有互動的直播檔，雙11期間主播排位賽，一度從母嬰巔峰榜140名沖進雙11母嬰巔峰榜top10。

　　Part3：“各自為王”的戰(zhàn)略能否一帆風順?

　　森馬集團的戰(zhàn)略很明確，本意是主副品牌分站山頭，負責各自細分領(lǐng)域。但是在實際操作中，主副品牌的界限稍顯模糊，就給正在發(fā)展的Mini Balabala和夢多多帶來危機，也給主品牌巴拉巴拉帶來困擾。

　　主副品牌模糊不清

　　森馬集團以巴拉巴拉、夢多多、馬卡樂3個品牌在童裝行業(yè)實現(xiàn)多品牌運營，但是其主品牌(巴拉巴拉)和副品牌(夢多多、馬卡樂)在目標人群、核心賣點、產(chǎn)品品類等方面均高度重合，僅僅簡單在價格上進行了區(qū)分，但價格差距并不明顯。不僅為主品牌增加了企業(yè)內(nèi)競爭品牌，造成營業(yè)額縮減，還會造成集團運營成本增加、代理商選擇困難等風險。

　　目前階段森馬集團運營童裝板塊的主要核心仍然在對于主品牌(巴拉巴拉)品牌知名度和市場占有率的提升。

　　線下宣傳力度小，瓜分巴拉巴拉市場

　　Mini Balabala的線下渠道依然依靠森馬集團童裝主品牌巴拉巴拉，缺乏像線上尤其是天貓平臺的宣傳模式。其品牌認知度建立在巴拉巴拉上，這無疑是與巴拉巴拉爭奪客源。沒有獨立的宣傳分支，對于巴拉巴拉、Mini Balabala來說都不樂觀。

　　巴拉巴拉擴展兩個子品牌，一方面，完善了其童裝產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋各年齡段、各品類的模式為森馬集團童裝的發(fā)展拓寬了渠道;但是另一方面，多品牌之間界限不明確，很容易爭奪市場。出生率下降的背景下，存量市場是一定的。童裝品牌們在存量市場找增量，英氏、戴維貝拉、安奈兒等都在不斷發(fā)力，競爭愈加激烈。Mini Balabala會成為巴拉巴拉的助手還是對手完全取決于森馬集團的策略。