品牌價(jià)值與渠道創(chuàng)新--北京愛慕內(nèi)衣有限公司董事長(zhǎng) 張榮明

　　第三，我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)就是百貨公司可能損失或者放棄了提升時(shí)尚形象及銷售業(yè)績(jī)的良機(jī)，我們大家都對(duì)巴黎（英文）這個(gè)百貨店都很熟悉，我跟業(yè)內(nèi)的一些人也交流過這個(gè)問題，就是（英文）給你印象最深的是什么空間？大家比較共識(shí)的就是說兩個(gè)，一個(gè)是一流的化妝品，還有一個(gè)就大概在三樓還是四樓的整個(gè)內(nèi)衣區(qū)，不知道大家同意不同意我這個(gè)觀點(diǎn)，所以這個(gè)百貨店如此成功，我想內(nèi)衣這個(gè)品類的貢獻(xiàn)其實(shí)是不小的。部分主流百貨店內(nèi)衣區(qū)面積狹小，還采取通裝，模糊了百貨業(yè)與超市的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也抑制了品牌消費(fèi)者的培養(yǎng)和品牌價(jià)值業(yè)績(jī)的巨大拉動(dòng)，這是我們的一個(gè)看法�，F(xiàn)在有的百貨店把內(nèi)衣區(qū)通裝了，當(dāng)然百貨店肯定有百貨店的考慮，但是從品牌供應(yīng)商角度就不太主張這樣做。

　　所以，由于上述的思考，近四年來，我們公司在全力提升維護(hù)主流渠道的同時(shí)，在主流百貨店的大力支持下對(duì)內(nèi)衣品牌渠道模式做了一定的探索，今天就向大家做一個(gè)匯報(bào)。

　　首先，三年多前在北京開了第一家400平米的（英文）店，在當(dāng)時(shí)是中國(guó)最大的一個(gè)內(nèi)衣店了，我想跟大家匯報(bào)一下這個(gè)店開業(yè)近四年來的銷售業(yè)績(jī)。果然，新穎的布局、與商品匹配的環(huán)境迅速贏得了廣大消費(fèi)者，尤其是高端消費(fèi)者的喜愛。金源店開業(yè)三年多來，實(shí)際上銷售業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗟奶嵘��?005年，差不多是第一年做了400多萬的銷售，每個(gè)月的銷售是三十四萬五千多；第二年，2006年銷售額是700多萬，每個(gè)月是60多萬，增長(zhǎng)率是77.8％；第三年，也就是去年，銷售額超過了1000萬，每個(gè)月平均是87.7萬，增長(zhǎng)了42.6個(gè)百分點(diǎn)。這樣一個(gè)增長(zhǎng)情況是沒有一點(diǎn)水分的，當(dāng)時(shí)可能和整個(gè)店的這種經(jīng)營(yíng)的好轉(zhuǎn)也有關(guān)系，但是這個(gè)店現(xiàn)在可以講是整個(gè)金源MALL一個(gè)小的亮點(diǎn)。今年前兩個(gè)月同比又增長(zhǎng)了35.4％，所以今年的銷售額預(yù)計(jì)有可能接近于1400萬到1500萬這是我們?cè)诮鹪碝ALL里面開的一個(gè)店。我們也有一些體會(huì)，就是主要是一個(gè)大店鋪里面銷售主要做大單，正因?yàn)樵谶@樣一個(gè)空間里面就容易促成這個(gè)大單，我想不多講了，目前愛慕這個(gè)店里面有自己的會(huì)員顧客2340名，新會(huì)員再次的消費(fèi)量應(yīng)該在30％左右，這可能不算高。

　　第二，我想跟大家介紹一下我們?cè)诒本┻@幾年發(fā)展也是非常好的、應(yīng)該說是一個(gè)精品的時(shí)尚百貨店----翠微商廈。翠微大廈我們也做了一個(gè)嘗試，作了一個(gè)店，這個(gè)店從2006年8月開始開幕，三個(gè)女性品牌總共是100平米多一點(diǎn)，這個(gè)店開業(yè)以后效果是非常好的，2006年主要是愛慕一個(gè)品牌為主，做了636萬；2007年做了1090萬，就是增長(zhǎng)了71.38％，整個(gè)內(nèi)衣區(qū)我們這一家店的銷售份額就占了差不多40％，應(yīng)該說也是不錯(cuò)的，不僅僅是我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，而且促進(jìn)了整個(gè)內(nèi)衣品牌業(yè)績(jī)的大幅提升.在去年5月份,我們內(nèi)衣銷售業(yè)績(jī)還排了一個(gè)全樓層第一，我們賣了90多萬內(nèi)衣，超過了眾多的優(yōu)秀女裝品牌，而且就是說2007年整個(gè)內(nèi)衣區(qū)同比是遞增了40％，所以我覺得這個(gè)可能還是有一定的意思，真正的實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商和商場(chǎng)形象業(yè)績(jī)的這種多贏。

　　第三，跟大家介紹就是去年年底我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上，在莊勝崇光SOGO又做了一個(gè)愛慕生活方式店這樣一個(gè)探索.也是想通過更溫馨的購物氛圍來傳播時(shí)尚的生活方式，對(duì)銷售業(yè)績(jī)看看是什么樣的關(guān)系，我們?cè)谙蚩偟挠H自支持下，在原來的一個(gè)角落里面，他們是做運(yùn)動(dòng)品類的，把它搬走了，和內(nèi)衣區(qū)基本也是夠順應(yīng)的，面積不小，做了大概有300平米，目前是我們公司在全國(guó)百貨店里面一個(gè)最大的一家店。在這個(gè)店里，我們主要突出強(qiáng)調(diào)了高雅生活品味的營(yíng)造，所以我們把這個(gè)店命名為初級(jí)階段的愛慕生活方式店，應(yīng)該說形象和成立還在進(jìn)一步完善當(dāng)中。但是，這個(gè)店目前的銷售業(yè)績(jī)也出來了，我們的日均銷售大概在2.5萬元左右，2008年1月四個(gè)品牌共實(shí)現(xiàn)了75.4萬元的銷售，比去年同期增長(zhǎng)幅度還是非常大的，增長(zhǎng)158％，這個(gè)店應(yīng)該說還在調(diào)整，但是我們對(duì)它今年的業(yè)績(jī)還是很有信心，爭(zhēng)取能夠做到1000萬這樣一個(gè)規(guī)模。

　　從上面這幾個(gè)案例可以看出，打破千店一面的專柜模式是有巨大成長(zhǎng)潛力的，為向愛慕內(nèi)衣的這些優(yōu)秀品牌提供充分的展示平臺(tái)，聯(lián)手打造對(duì)消費(fèi)者有足夠吸引力的新的購物空間，是未來主流百貨店和主流品牌的最有效的合作方式之一。下一步，我們想牽手更多的成功百貨商場(chǎng)合作開設(shè)愛慕生活方式這樣的內(nèi)衣店，在裝修、推廣產(chǎn)品服務(wù)等各個(gè)方面會(huì)有一些新的考慮和支持。

　　我們主要是想通過今天這樣一個(gè)交流向大家匯報(bào)一下我們這幾年的探索，這主要是在一個(gè)渠道上探索，就是說能不能在全國(guó)更多的開，這個(gè)我覺得也要取決于大家這個(gè)條件是不是合適，我們本身不是說到一個(gè)店就開一個(gè)，我們初步設(shè)想在一個(gè)城市里面開一個(gè)或者兩個(gè)這樣的這種店，因?yàn)榛�本的這個(gè)銷售渠道還是專柜，這個(gè)我們也很清楚，內(nèi)衣區(qū)在百貨店里面能夠拿到的空間、面積還是有限的，但是這種模式有了三四年的探索，確實(shí)也有一定成功的借鑒意義，希望能夠?qū)Υ蠹視?huì)有一點(diǎn)啟發(fā)。

　　謝謝！再次謝謝百貨協(xié)會(huì)！

北京愛慕內(nèi)衣有限公司董事長(zhǎng) 張榮明