鞋企百麗與ITAT“輕”“重”之比較

　　良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓百麗在快速擴(kuò)張時(shí)卻避免了其他輕公司在此時(shí)會(huì)遇到的資金鏈緊張甚至斷裂，以百麗歷史上擴(kuò)張最為迅速的2007年上半年為例，這期間百麗國(guó)際增加了988間零售網(wǎng)點(diǎn)，但公司同期的所有資本支出不過(guò)6.1億余元，低于2007年中期7億余元的經(jīng)常性損益，這表明公司已經(jīng)具備網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的自我造血能力，這就可以大為降低它的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

　　從理論上而言，只要百麗的銷(xiāo)售繼續(xù)保持良好勢(shì)頭，擴(kuò)張所需的固定成本的上升水平，與公司的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)速度匹配，它的模式就會(huì)繼續(xù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。但隨著一線(xiàn)城市（從消費(fèi)能力角度評(píng)估）的逐步飽和，它不得不將擴(kuò)張的觸角伸到二三線(xiàn)城市，在這些消費(fèi)水平相對(duì)低許多的地方，消費(fèi)者還會(huì)像在一線(xiàn)城市一樣踴躍購(gòu)買(mǎi)百麗定位相對(duì)中高端的產(chǎn)品嗎？即使是貼近市場(chǎng)如百麗這樣的公司，同樣也需要在疾速擴(kuò)張中面對(duì)顧客來(lái)源的挑戰(zhàn)，而這，正是另一家輕公司ITAT目前所面臨的最重要問(wèn)題。

　　“鐵三角”利益共同體

　　從2004年第一家供應(yīng)商中山威比倫服飾有限公司進(jìn)駐ITAT起，目前已經(jīng)有1500多家服裝鞋帽供應(yīng)商與ITAT進(jìn)行合作。ITAT相當(dāng)于一個(gè)品牌服飾銷(xiāo)售平臺(tái)，為此它不僅自己擁有在法國(guó)、美國(guó)以及中國(guó)等地注冊(cè)的100多個(gè)海內(nèi)外品牌，還整合了其他很多服裝鞋帽、箱包等供應(yīng)商的資源??既包括擁有自主品牌的供應(yīng)商，也包括為ITAT進(jìn)行OEM生產(chǎn)的貼牌供應(yīng)商。

　　這些企業(yè)與ITAT合作的模式是先鋪貨在ITAT，然后再通過(guò)ITAT的銷(xiāo)售額進(jìn)行分賬。而服裝業(yè)通常的作法是購(gòu)銷(xiāo)??先買(mǎi)貨后賣(mài)貨，所有庫(kù)存壓力、物流配送均由供應(yīng)商承擔(dān)，這在品牌強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)尤為明顯。

　　ITAT的老板歐通國(guó)看準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)服裝業(yè)處于過(guò)剩的產(chǎn)業(yè)背景中的現(xiàn)實(shí)。自中國(guó)加入WTO后，紡織品出口配額限制逐步被取消，出口退稅政策屢次調(diào)低甚至取消。據(jù)國(guó)家發(fā)改委測(cè)算，出口退稅率每降低1％，紡織業(yè)的利潤(rùn)就下降40億元。在近年來(lái)外貿(mào)政策從緊和人民幣升值等因素作用下，許多紡織服裝企業(yè)開(kāi)始減少?lài)?guó)際訂單，轉(zhuǎn)向關(guān)注國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，但是卻苦于沒(méi)有渠道能力。

　　ITAT瞄準(zhǔn)的就是這類(lèi)服裝業(yè)的中小企業(yè)，免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的做法無(wú)疑是為大量沒(méi)有市場(chǎng)能力的服裝企業(yè)開(kāi)辟了一個(gè)免費(fèi)的渠道平臺(tái)。為了讓貨品流轉(zhuǎn)得更快，ITAT對(duì)所有供應(yīng)商提供了信息系統(tǒng)查詢(xún)賬戶(hù)，每位供應(yīng)商可以查詢(xún)到自己貨品的銷(xiāo)售情況，如遇到某個(gè)門(mén)店缺貨，供應(yīng)商將對(duì)其提供門(mén)對(duì)門(mén)的配送。

　　零貨款的基礎(chǔ)是建立在信任體制之下的，IT成為這個(gè)體制最重要的保障。ITAT的ERP系統(tǒng)為每個(gè)供應(yīng)商提供了賬戶(hù)和密碼，他們可以隨時(shí)查到產(chǎn)品在任何門(mén)店的銷(xiāo)售時(shí)間、價(jià)格、由哪臺(tái)POS機(jī)售出，甚至細(xì)化到款式、碼數(shù)、顏色。

　　每開(kāi)一家新店，ITAT必然會(huì)復(fù)制3套系統(tǒng)??ERP、OA和遠(yuǎn)程可視監(jiān)視系統(tǒng)。在ERP系統(tǒng)里，供應(yīng)商有權(quán)查看自己的貨品在各賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，ITAT總部和供應(yīng)商也可以查看到各賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存情況，以便合理安排采購(gòu)，且將各方的庫(kù)存降到合理程度，同時(shí)又避免缺貨。最重要的是，通過(guò)ERP系統(tǒng)，ITAT總部可以及時(shí)查詢(xún)到各門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以便全面調(diào)控。