歌力思中友百貨店長楊成：管理是用心解決核心問題

　　人事到銷售　　跨度巨大的轉(zhuǎn)行決定

　　楊成剛從學(xué)校畢業(yè)的時候，選擇了在一家公司做人事管理方面的工作。白領(lǐng)式的生活雖然安逸，但朝九晚五的工作也多少有些讓楊成感到厭倦。當(dāng)時，楊成的表姐在一家女裝品牌做銷售工作，無論工作多忙她都顯得高高興興，而且總是抽空跟楊成交流近期服裝的流行趨勢。楊成很好奇，就問表姐為什么知道那么多信息。表姐告訴她，每天在賣場里都和各式各樣的衣服打交道，久而久之自然就能摸清時尚脈搏。愛美是女孩子的天性，在表姐的耳濡目染之下，楊成決定轉(zhuǎn)行到服裝品牌做銷售。

　　轉(zhuǎn)行之初，楊成在某女裝品牌做導(dǎo)購，初次接觸銷售工作讓楊成感覺很新鮮，但是工作一段時間以后，楊成感到失去了動力，因?yàn)楣�司方面對于員工沒有任何后期的培養(yǎng)，導(dǎo)購需要做的就只是熟悉自家的產(chǎn)品然后努力銷售，自身能力完全得不到提升。

　　2006年，楊成在好朋友的介紹下，了解到歌力思這個品牌，除了品牌的高端定位，最讓她動心的就是歌力思在公司內(nèi)部具備的完善培訓(xùn)體系。于是，楊成再次做出了跳槽的決定。

　　面試很順利，從2006年7月開始，楊成在歌力思北京SOGO旗艦店開始了自己新的銷售生涯。

　　在新的環(huán)境中，楊成出色的工作能力很快就得到了公司的認(rèn)可，因此，在歌力思北京SOGO店擔(dān)任兩個月導(dǎo)購以后，她就被委派到北京新世界的店面擔(dān)任店長。當(dāng)時恰好趕上新世界每年9月份的店慶活動，接受新店全盤工作的楊成再次顯現(xiàn)出過人的綜合能力，在店慶活動當(dāng)月，實(shí)現(xiàn)銷售43萬元，這一數(shù)字創(chuàng)造了該店有史以來的新高。

　　2007年7月，楊成又一次接受公司的調(diào)動，來到歌力思北京中友百貨店擔(dān)任店長，并且工作至今。在中友店工作期間，公司給楊成下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)是年銷售額實(shí)現(xiàn)每年30％的增長。而在今年，楊成也將完成年銷售600萬元的目標(biāo)。

　　楊成告訴記者，經(jīng)歷了這些年的銷售工作，自己很有成就感，對于當(dāng)初轉(zhuǎn)行的決定也一點(diǎn)都不后悔，每天能和形形色色的顧客接觸，讓她自己的閱歷得以豐富很多。而且在歌力思工作，并不是機(jī)械地只為銷售而銷售，通過公司組織的培訓(xùn)，自身的知識結(jié)構(gòu)得到不斷完善，綜合素質(zhì)也得到顯著提高。

　　用心去管人　　坦誠相對解決核心問題

　　當(dāng)楊成在2007年7月第一次來到歌力思中友店的時候，前任店長在交接工作時對她說："你得多用心，才能管理好這些導(dǎo)購和這家店面。"除此之外，前任店長也將當(dāng)時店面存在著的一些問題如實(shí)告知。

　　對于這些忠告，楊成全都記在心里，但是獨(dú)立的性格使她決定先將這些信息暫時放下，由自己去觀察和摸索來決定接下來所要做的工作。所以在最初到店的兩天里，楊成將主要工作交代給副店長，自己則把更多的精力放在了觀察每一名導(dǎo)購的工作上，隨后再通過和副店長的交流來印證自己觀察所得到的結(jié)果。在楊成看來，導(dǎo)購是一家店面的骨架，如果骨架很松散，勢必使這家店面無法成形。

　　情況確實(shí)如前任店長所說，這家店里的導(dǎo)購之間的聯(lián)系并不是很緊密。在和每一名導(dǎo)購進(jìn)行面談以后，楊成發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購之間核心的矛盾在于銷售提成制度。

　　在當(dāng)時，銷售提成是按照班次來進(jìn)行的，每一個班次里有幾名導(dǎo)購，就按照班次銷售總額除以人數(shù)取得的平均數(shù)來計算提成。但是很多導(dǎo)購都反映，店里唯一一名男導(dǎo)購的銷售業(yè)績總是很差，跟他排在同一班次的導(dǎo)購很吃虧，銷售業(yè)績突出的導(dǎo)購對此更是頗有微詞---對于自己總是把業(yè)績平攤出去感到很不公平。

　　通過楊成的觀察，發(fā)現(xiàn)男導(dǎo)購確實(shí)在銷售方面能力有些欠缺。但是在楊成看來，銷售能力是可以通過努力去提升的，一時不好并不代表永遠(yuǎn)不好。同時，楊成也看到了他的長處，因?yàn)槭悄行�，所以對于跑倉和驗(yàn)貨這些力氣活非常得心應(yīng)手。并且楊成還發(fā)現(xiàn)，恰恰是因?yàn)槟袑?dǎo)購經(jīng)常幫其他導(dǎo)購去跑倉和驗(yàn)貨，才導(dǎo)致了他本身接待顧客的次數(shù)減少，銷售業(yè)績自然隨之下滑。

　　根據(jù)這些情況，楊成最終決定改變銷售提成制度，將班次提成改為個人提成。在召集所有導(dǎo)購召開的一次例會上，楊成也表達(dá)了自己的想法："既然大家覺得之前的班次提成不是很公平，那么我尊重大家的意見，把提成制度改為個人提成。那么我希望大家能在這個制度下發(fā)揮出自己的真正實(shí)力，證明給我看。"在爭得了大家同意后，楊成決定讓男導(dǎo)購專職去負(fù)責(zé)店面的跑倉驗(yàn)貨工作，其他導(dǎo)購則從自己每天的業(yè)績當(dāng)中抽出一小部分勻給他。自此以后，導(dǎo)購之間也沒有再為提成的問題產(chǎn)生過矛盾。

　　在楊成看來，同事間團(tuán)結(jié)的關(guān)鍵在于大家是否能夠做到坦誠相待，開誠布公地去面對所有問題。"出現(xiàn)問題了我會馬上解決，我不希望大家在心里藏著掖著，不高興了應(yīng)該說出來，大家一起分析解決，也許心情就能好起來�？墒侨绻�不說出來，任何人都幫不了你。"

　　店里導(dǎo)購在楊成的循循善誘下，在工作中越來越敢說話。有一名叫楊洋的導(dǎo)購，因?yàn)榭偸呛偷昀锏牧硪幻�銷售高手排在同一班次，所以自己每天都工作在巨大的壓力之下，每次看到對方銷售比自己出色，楊洋心里就越著急，結(jié)果心里越急銷售就越不好。最后，楊洋主動向楊成提出了希望調(diào)整班次的要求，于是楊成就把她和實(shí)力相當(dāng)?shù)膶?dǎo)購安排在同一班次。效果顯而易見，沒有了以往壓力的楊洋，銷售業(yè)績回升迅速。

　　在這種坦誠相對的氛圍之中，導(dǎo)購們和楊成在平時也都私交甚密。但是楊成把工作和生活分得很清楚，上班的時候會嚴(yán)格按照制度辦事。"用制度來管理這個店鋪是我的責(zé)任，不能因?yàn)槲覀兯较玛P(guān)系很好，上班的時候我就聽之任之，這是對導(dǎo)購的不負(fù)責(zé)任。"楊成如是說。