“愛爾尼”品牌周珺：誓做服裝品牌的職業(yè)巨星

　　人 物 檔 案

　　品牌創(chuàng)新是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營之基石—周珺

　　職業(yè)經(jīng)理人，加拿大公立皇家大學(xué)工商管理學(xué)碩士（MBA），1999年至2008年先后擔(dān)任福建七匹狼集團總經(jīng)理助理及總監(jiān)、福建才子集團總經(jīng)理，2008年底組建中正（國際）品牌營銷管理機構(gòu)并擔(dān)任CEO，2009年1月起出任愛爾尼品牌總經(jīng)理。

　　曾獲“2005中國最有價值職業(yè)經(jīng)理人”、“2006國際職業(yè)經(jīng)理人”、中國CEO雜志封面人物、“2007年中國最有價值職業(yè)經(jīng)理人”、“2007中國十大品牌策劃專家”、2008北京奧運火炬手，被業(yè)內(nèi)評價為“服裝界不可多得的人才”。

　　做服裝品牌的職業(yè)巨星？看到這個題目，也許你會說周珺真是野心勃勃，不，你應(yīng)該說他雄心勃勃。偉大的軍事家拿破侖曾經(jīng)說過“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，更何況細(xì)數(shù)周珺近幾年在業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)和他所取得的成績，再看看他誓做服裝品牌職業(yè)巨星的決心，其實并不是毫無根據(jù)的。作為中國服飾品牌優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、中國十大服裝品牌策劃專家、中國十大現(xiàn)場培訓(xùn)實效專家、國內(nèi)外多家服裝品牌策劃與常年顧問，周珺所走過的每一步無不浸透著他的勤奮與執(zhí)著。

　　新模式  業(yè)內(nèi)異軍突起

　　2002年帶著自己在服裝品牌領(lǐng)域豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，周珺以執(zhí)行總經(jīng)理的身份加入福建才子集團，他以高超的管理水平和高度的責(zé)任心、專業(yè)度，帶領(lǐng)整個才子團隊創(chuàng)造了一個又一個的業(yè)界傳奇。三年時間，使才子從一個名不見經(jīng)傳的的傳統(tǒng)型服裝加工企業(yè)發(fā)展成品牌服裝的一匹黑馬，企業(yè)業(yè)績更是可圈可點。21世紀(jì)現(xiàn)代營銷學(xué)之父，大衛(wèi)·科特勒說，一個成功的行銷專家，要能夠從別人看不到的地方，找到出路。就是指要能夠洞察先機，預(yù)見未來。毫不夸張地說，周珺正是這樣一個人，發(fā)輝讀MBA時所汲取的國外先進管理理念，總結(jié)自己多年來營銷管理方面的經(jīng)驗，針對才子品牌的實際情況，周珺在2005年提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營模式，使其營業(yè)額在五年間從3000萬飛躍至10億，在業(yè)界引起了不小的轟動。

　　記者：您是什么時候，在什么情況下提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營模式？

　　周珺：雖然現(xiàn)在這個模式是可以快速復(fù)制的，但當(dāng)時，確切的說是在2005年底吧，是針對才子的情況提出的。在進入才子之前我也擔(dān)任過幾個品牌的總經(jīng)理，作為職業(yè)經(jīng)理人，我在這個行業(yè)摸爬滾打了十幾年，根據(jù)我多年的經(jīng)驗和對這個行業(yè)的了解，我覺得舊有的模式已經(jīng)跟不上國內(nèi)外市場的步伐了，也不足以滿足企業(yè)和市場的需求了。要想帶領(lǐng)企業(yè)有所突破就得有新思路，我考慮了公司戰(zhàn)略的重新制定，組織架構(gòu)的再造，新組建的六大事業(yè)部，又結(jié)合了人力資源統(tǒng)籌、品牌文化重塑及調(diào)整、營銷體系的重新建立等等一系列資源體系的整合，從而總結(jié)出了這套比較成功的管理工具的模式。

　　記者：在此模式的幫助下，您為才子集團創(chuàng)下的成績可謂幾乎創(chuàng)造了一個神話，能簡單解釋一下這個“冠軍品牌模式”構(gòu)成嗎？運用過程中哪個環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵的？

　　周珺：其實這個管理模式簡單來說就是工具、模式、系統(tǒng)、團隊。而工具又具體分為營銷、品牌、產(chǎn)品三方面，可以說它們是并駕齊驅(qū)的“三駕馬車”。一方面，工具要想發(fā)揮作用就要植入一定的系統(tǒng)中，另一方面系統(tǒng)又要有合適的經(jīng)營管理模式來支撐，至于團隊嘛，它是整個模式運行過程中至關(guān)重要的因素，因為當(dāng)我們把這個成功模式導(dǎo)入品牌的時候，所有的想法最終都要靠團隊的精誠合作來完成。其實要想成功的運用這套管理工具，每個環(huán)節(jié)都是不可或缺的，但如果說把企業(yè)比做馳騁的汽車，那么工具就是它前進的發(fā)動機，而團隊則是掌控脈搏的方向盤。

　　記者：為什么營銷工具、品牌工具、產(chǎn)品工具是并駕齊驅(qū)的“三駕馬車”？它和以往的管理工具相比有什么特殊之處？

　　周珺：提出“三駕馬車”首先我就明確了它們的地位是同等重要的。經(jīng)過這么多年在服裝企業(yè)的實戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在品牌管理上有一個由來已久的弊端，就是不能多條腿走路。比如一個企業(yè)為了打開品牌知名度，首先會想到高薪聘請一個營銷總監(jiān)，可此時的品牌和產(chǎn)品被忽略了。在營銷總監(jiān)沒能帶來預(yù)期效益的時候又會想辦法去挖一個好的品牌總監(jiān)，如果企業(yè)的利潤目標(biāo)還是沒能被實現(xiàn)的話，可能又要從國外找一個產(chǎn)品總監(jiān)，不管怎么調(diào)整這三者中總是會有兩者是短腿。這樣一來，品牌的總體運營管理自然上不去。讓營銷工具、品牌工具、產(chǎn)品工具三者并駕齊驅(qū)，效率提高了，效益怎么能不提高呢。

　　記者：在管理企業(yè)、實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化的過程中，您是如何具體應(yīng)用這個模式的？

　　周珺：舉一個營銷方面典型的例子吧，以前七匹狼等品牌的營銷模式是在全國發(fā)展省級代理商，這樣一來風(fēng)險就全壓在了代理商身上，一旦失敗就很難翻身。針對當(dāng)時的情況，我運用這套品牌工具建議才子走區(qū)域代理商的渠道，做到化整為零，進而減輕代理商的壓力，這樣不僅降低了代理商的風(fēng)險，也大大降低了企業(yè)的風(fēng)險。打個比方，比如以前一個人有1000萬的任務(wù)，現(xiàn)在把這個面分解成10個點，那么每個人只有100萬的任務(wù)了，完成起來當(dāng)然比較容易。經(jīng)過我們一系列的努力，2005年我們?nèi)〉昧嗽谌珖鴨卧麻_店突破300家的輝煌戰(zhàn)績。

　　記者：“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營模式在您的不斷完善下已經(jīng)更加成熟了，現(xiàn)在它的主要特點是什么？

　　周珺：現(xiàn)在這套經(jīng)營模式可以說是能讓成功快速復(fù)制的工具了，在了解了企業(yè)的實際情況之后，由我操作的這套工具是可以被導(dǎo)入任何品牌的。此前的實踐也證明了，它可以實現(xiàn)鞋服品牌零風(fēng)險、快速崛起，并確保企業(yè)每一個動作都帶來業(yè)績并快速沉淀為品牌價值。

　　新平臺  領(lǐng)跑愛爾尼

　　從七匹狼服飾變身“國禮”，到才子男裝短短六年奇跡般崛起，周珺成為服裝行業(yè)年薪最高的職業(yè)經(jīng)理人，靠的是他適時的運籌帷幄，靠的是他穩(wěn)健的謀定而后動。提及過往的成就周珺顯的很謙遜，他表示，榮譽只能代表過去，現(xiàn)在自己每天都有一種歸零的心態(tài)。確實，對于周珺來說以往的成績充其量只能算他漫長職業(yè)生涯道路上的一個橫斷面。2009年初，愛爾尼集團董事長蔡稼昌準(zhǔn)備為新品牌愛爾尼男裝選擇一位出色的經(jīng)理人，經(jīng)過一段時間的考察，獨具慧眼的蔡稼昌逐漸把目光聚焦在周珺身上。尤其是在和周珺進行了幾次深入的交談后，在諸多觀點上兩個人一拍即合，蔡稼昌更是毫無疑問的將周珺定為總經(jīng)理的不二人選。此后，躊躇滿志的周珺進入愛爾尼集團，他將愛爾尼品牌當(dāng)成展示自我、提升自我的另一大舞臺。

　　記者：針對愛爾尼這個新品牌您為它導(dǎo)入怎樣的管理理念和經(jīng)營理念？

　　周珺：根據(jù)愛爾尼的實際情況，我提出直線目標(biāo)化管理和高效企業(yè)內(nèi)部人才培訓(xùn)的管理方式。圍繞企業(yè)的整體計劃進行目標(biāo)化管理，這就要求我們的每一個員工不僅要有目標(biāo)，更重要的是把目標(biāo)量化到每一天，我們實行績效考核制度，每個人都要有自己的周目標(biāo)、月目標(biāo)等等。這個目標(biāo)化管理還有一個獨特之處，就是要求我們的客戶也要有量化的目標(biāo)，讓客戶覺得我們是一家人，大家共同努力打造愛爾尼的明天。至于高效企業(yè)內(nèi)部人才培訓(xùn)主要是為企業(yè)“人才造血”。經(jīng)營方面，我堅持“高端品牌親民化、高檔產(chǎn)品平價化”和“零庫存高利潤回報”， 愛爾尼是英國的品牌，我們對它的定位是“新都市經(jīng)典男裝”，那么它既要在品質(zhì)上追求精致，又要在價格上相對其他國際大牌讓消費者容易承受，這種高檔產(chǎn)品平價化是有市場根據(jù)的。而提出“零庫存高利潤回報”的理念主要是基于現(xiàn)在品牌商和代理商之間存在的利潤博弈，我們愿意將代理商視為戰(zhàn)略合作伙伴，先讓代理商賺錢。盡管“零庫存”實現(xiàn)起來有一定的困難，但我認(rèn)為如果我們把物流系統(tǒng)、信息化系統(tǒng)做得非常到位，零庫存其實不難，這方面國外也有許多可以借鑒的經(jīng)驗。

　　記者：那您對愛爾尼的預(yù)期目標(biāo)又是什么？要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，企業(yè)急需解決的主要問題有哪些？

　　周珺：概括來講，我們預(yù)定在兩年內(nèi)把愛爾尼品牌在全國每個省的銷售渠道建立好，三年后把愛爾尼打造成為“中國一線男裝品牌”，再長遠(yuǎn)的目標(biāo)就是希望五年后將愛爾尼品牌推動上市。能否少走彎路，快速地將我的管理模式運用到品牌運行中，這就要取決于企業(yè)的工業(yè)基礎(chǔ)、老板管理理念轉(zhuǎn)變的快慢以及企業(yè)舊有模式轉(zhuǎn)變的快慢。這里的工業(yè)基礎(chǔ)包括生產(chǎn)、物流保障、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等方面，工業(yè)基礎(chǔ)絕對是服裝品牌構(gòu)建里非常重要的一環(huán)。說到老板管理理念的轉(zhuǎn)變，我想特別感謝我們愛爾尼的董事長蔡稼昌先生，他作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的前瞻性和思辨性讓我很欽佩，通過幾次深談我發(fā)現(xiàn)我們有很多觀點不謀而合，這也堅定了我加盟愛爾尼集團的決心。更重要的是他給予我的充分信任，如果沒有他的放權(quán)信任，就不會有我如魚得水般開展工作的局面。

　　記者：應(yīng)用您的經(jīng)營模式，如何解決這些問題？

　　周珺：在這個問題上，模式中的“系統(tǒng)”環(huán)節(jié)就要發(fā)揮關(guān)鍵作用了。系統(tǒng)主要是指我們的內(nèi)部控制，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一大中流砥柱就是團隊，除了常規(guī)的人員管理制度、流程和崗位定編，我針對一些突出問題相應(yīng)展開了對舊有員工的培訓(xùn)，同時，組建新團隊為企業(yè)輸入新鮮血液，提高員工傳、幫、帶的水平，讓新老兩部分人員高效融合，互為補充，給品牌發(fā)展打下強有力的基石。

　　記者：在金融危機下愛爾尼的發(fā)展會有風(fēng)險嗎？您如何確保和強化“服裝品牌成功管理工具”的模式，進而使愛爾尼能夠逆市增長？

　　周珺：大環(huán)境肯定是有沖擊的，但危機與挑戰(zhàn)總是并存的。其實，換一個角度看目前是最適合的擴張時期。首先，在危機剛剛顯現(xiàn)的時候，政府就推出了一系列利好政策，比如4萬億的救市計劃，這就建立了市場信心的防火墻，國內(nèi)市場不會出現(xiàn)過大的波動。其次，要看準(zhǔn)市場，理解消費者要什么，我們?yōu)閻蹱柲嶙吒叨似放破矫窕�路線，是經(jīng)過多方研究和考察的，而要想取勝靠的則是品質(zhì)好、價格適中、品牌高檔。想確保愛爾尼在危機中有所作為，就要靠專業(yè)的團隊和對時尚變化的敏感度，我們要以快打快，搶先占位，幫助企業(yè)最快的找到市場空隙，用最快的速度整合資源，用最快速度的特許加盟方式，完成戰(zhàn)略的布局，實現(xiàn)品牌的崛起。相信有了這些過硬的素質(zhì)，愛爾尼品牌在國內(nèi)的第一次亮相一定會技壓群雄。

　　新思維  成就金牌經(jīng)理人

　　是最具成長性的企業(yè)，承載了最具價值的職業(yè)經(jīng)理人，還是具有高度職業(yè)精神的經(jīng)理人造就了最具成長性的企業(yè)，在市場經(jīng)濟的浪潮中，周珺是時而行，成為時代的弄潮兒。周珺能在服飾品牌規(guī)劃與市場開拓、終端賣場管理方面有突出的成就，具備將服飾企業(yè)從生產(chǎn)經(jīng)營形態(tài)推動到品牌經(jīng)營形態(tài)的能力，并不是一朝一夕的，注重實踐的他并沒有忘記理論指導(dǎo)的重要性。

　　記者：做了這么多年的職業(yè)經(jīng)理人，您認(rèn)為做好一個企業(yè)，應(yīng)該具備什么條件？

　　周珺：我覺得，概括起來有以下四點吧。   

　　一、樹立明確的目標(biāo)，確定執(zhí)行力的方向。

　　確定目標(biāo)，似乎是老生常談的話題。但確定目標(biāo)并不是一件容易的事，它建立在對企業(yè)內(nèi)外部信息和各類資源進行認(rèn)真分析，特別是建立在對一系列問題得以確認(rèn)并提出構(gòu)想的基礎(chǔ)上。就愛爾尼集團目前的企業(yè)管理模式，我們的目標(biāo)是系統(tǒng)的，有層次的。“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”，這里的“指標(biāo)”就是目標(biāo)。作為一名員工，他的工作職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)的達成，都會對企業(yè)的總體目標(biāo)作出貢獻，這就是目標(biāo)的系統(tǒng)性。我們的企業(yè)目標(biāo)、部門目標(biāo)和員工目標(biāo)，體現(xiàn)了目標(biāo)的層級關(guān)系。所以目標(biāo)必須分解，以求更具體、操作性強。企業(yè)目標(biāo)明確了，執(zhí)行力才有了前進的方向，而不是象盲人騎馬，走到哪算哪，企業(yè)目標(biāo)明確了，不同的職能部門、不同的員工在工作中才能形成一股合力，從而更好地發(fā)揮知識與技能的聚合作用，從而更好地促進目標(biāo)的達成。

　　二、團結(jié)協(xié)作——執(zhí)行力的保障。

　　團結(jié)協(xié)作是一種良好的職業(yè)道德。但每個人由于在企業(yè)中所追求的利益上的偏差和自身素質(zhì)的不同，并不一定都能做到這一點。這就需要企業(yè)創(chuàng)造培養(yǎng)一種團結(jié)協(xié)作的環(huán)境。如何做到這一點？我覺得可以從以下幾個方面入手：一是要樹立一種美好的愿景，讓員工看到企業(yè)發(fā)展的前途和方向，為共同的奮斗目標(biāo)而努力。一個擁有美好愿景的公司，它在一定程度上能過濾員工不適當(dāng)?shù)乃枷牒托袨�，有利于員工的團結(jié)。二是對每個人都建立明確的工作職責(zé)、工作目標(biāo)及合理的薪酬體系。明確的工作職責(zé)與目標(biāo)，有利于員工在工作中找準(zhǔn)努力的方向，并加強團結(jié)。任何目標(biāo)的達成都要靠團隊協(xié)作，你不團結(jié)就無法達成目標(biāo)。如果再與合理的薪酬獎懲體系掛起鉤來，則對員工之間的團結(jié)起到一種有效的促進作用。三是要加強對員工的教育，培養(yǎng)他們的團隊意識與合作精神。要讓他們知道這不僅是職業(yè)道德的要求，也是自身發(fā)展的需要，同時與自身的經(jīng)濟利益密切相關(guān)。

　　三、知識與技能——提高執(zhí)行力的基礎(chǔ)。

　　知識與技能來源于我們這個大家庭中的每一員。它不僅體現(xiàn)在完成任務(wù)的能力要求上，而且體現(xiàn)在完成任務(wù)的效率與質(zhì)量上。所以對知識與技能的考核不是僅僅局限于他的能力素質(zhì)，而是要把它放在時間、費用、質(zhì)量、對周邊環(huán)境的影響等多方面進行衡量。同樣完成一件事，員工們所花費的時間有長有短，完成的質(zhì)量有好有壞，消耗的資源有多有少，對周圍環(huán)境的影響有大有小。所以企業(yè)對他和他能力的評估應(yīng)該是多維的。

　　現(xiàn)代社會是一個講求效率的社會。任何一個項目的成功運作都有時間和資源相對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，同時又要把它放到一個系統(tǒng)中去橫向比較。一項任務(wù)完不成，下一項任務(wù)就無法開展；一個目標(biāo)實現(xiàn)不了，就會影響整個目標(biāo)。這樣就對我們的從業(yè)人員在知識層面和技能層面都提出了更高的要求，企業(yè)在這一點上一定要給予高度重視。

　　四、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——執(zhí)行力的重要影響者。

　　對執(zhí)行力的維持，我們可以列舉很多因素，包括戰(zhàn)略層面、人員層面、制度層面、文化層面等很多東西。其中領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對執(zhí)行力的影響是一個重要因素。在中國管理界，我們有過“嚴(yán)管重罰”的例子，也有過“文件會議滿天飛”的例子，可它們對執(zhí)行力產(chǎn)生的效果都不是太好。其實，“嚴(yán)管重罰”與整天的開會、發(fā)文件，就是一種領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格。雖然這對執(zhí)行都起到一定的作用，但好多事往往適得其反，大家相互推諉扯皮的現(xiàn)象多了，敢于承擔(dān)責(zé)任的少了；雷聲大雨點小的現(xiàn)象讓大家看貫了；為了發(fā)文件而發(fā)文件的事也屢出不窮。這又談何有效執(zhí)行呢？

　　我很欣賞通用電器的CEO杰克·韋爾奇的做法，他把深入一線作為一項非常重要的工作，對他來說大事與小事并沒有什么明確的界限。正如著名的營銷管理類書籍《執(zhí)行力》中所講的那樣，有些小事作為領(lǐng)導(dǎo)是必須要做的。這也是一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，我認(rèn)為這種風(fēng)格就是執(zhí)行力的強化。杰克通過與員工的交流，來搜集信息，評價員工，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的強弱和目標(biāo)與執(zhí)行之間的差距。長此以往，如果這種風(fēng)格就成為執(zhí)行文化的一部分，它對執(zhí)行的影響就可想而知了。我個人還有一個觀點，就是把看起來簡單的事重復(fù)做、反復(fù)做、認(rèn)真做，那么我們就成功了。

　　后記：

　　在采訪中，除了精明干練的企業(yè)家形象外，周珺留給記者的另一個印象就是寬容、心中有大愛，“我希望愛爾尼不僅是一個成功的服裝品牌，它同時能傳遞一種人類樸實的愛的文化。把愛作為一種時尚與精神植入到品牌中進行塑造、表現(xiàn)�！敝墁B語重心長地表示。 

　　愛爾尼集團董事長蔡稼昌一直宣揚大愛，以“愛”的文化感召員工并帶領(lǐng)企業(yè)不斷前行，周珺將愛爾尼一貫的理念精髓加以提煉總結(jié)，提出了“愛國愛家更愛她”這樣擲地有聲的廣告語。在周珺看來，正值新中國成立60周年，中國一定會出現(xiàn)一股強烈的愛國熱潮，所以愛爾尼訴求“愛國”；而現(xiàn)在很多男人事業(yè)忙、應(yīng)酬多，妻子希望丈夫“愛家”；那么更愛的“她”又是誰？周珺解釋說，“她”一個代表祖國母親，一個代表女朋友或妻子。

　　此外，周珺告訴記者，愛爾尼品牌目前成立了一個“愛心之家”，將在9月份正式啟動。“我們計劃每年每賣出一件衣服就捐出5塊錢給‘愛心之家’，然后再統(tǒng)一捐給當(dāng)?shù)氐慕M織或是國家，這樣做也會提高品牌的美譽度”，說到長遠(yuǎn)的計劃，周珺表示，未來不排除成立一個愛爾尼的愛的基金，類似于李連杰的壹基金，“愛的力量是偉大的，我想，它一定可以幫助愛爾尼提高品牌價值，幫助提升中國服裝產(chǎn)業(yè)的文化影響力�！�