七匹狼7千萬(wàn)收購(gòu)肯納 周少雄的營(yíng)銷(xiāo)“心機(jī)”

　　國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　收購(gòu)杭州肯納不僅為七匹狼帶來(lái)了利潤(rùn)豐厚的奢侈品代理收入，還能打通七匹狼在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

　　讓周少雄看重的是，杭州肯納所代理的國(guó)際品牌對(duì)進(jìn)入高端百貨公司渠道有很強(qiáng)的主動(dòng)權(quán)。這種無(wú)形資源對(duì)七匹狼打造高端品牌，進(jìn)入高端渠道無(wú)疑是一個(gè)非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對(duì)七匹狼高端戰(zhàn)略的實(shí)施提供了可行通道。

　　在此之前，從2004年七匹狼上市以來(lái)，周少雄就一直在尋找涉足國(guó)際品牌代理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　自去年七匹狼完成去庫(kù)存化后，擴(kuò)張速度相當(dāng)迅猛，“但擴(kuò)張仍集中在品牌加盟、自營(yíng)的專賣(mài)店，在百貨專柜領(lǐng)域壓力是比較大，因?yàn)榘儇浂ㄎ挥凶约旱慕?jīng)營(yíng)決策，還是希望進(jìn)駐的品牌更多來(lái)自一線品牌。因此入駐百貨，對(duì)民族品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　渠道為王是服裝業(yè)的硬道理。即使是七匹狼，周少雄對(duì)于百貨渠道依然感到痛苦，“一個(gè)新品牌想進(jìn)商場(chǎng)，費(fèi)盡心思找多少人都沒(méi)用�！泵鎸�(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌層出不窮，七匹狼這樣的品牌也開(kāi)始顯出日漸老化、附加值低的問(wèn)題，一些國(guó)外名牌開(kāi)始將中國(guó)中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場(chǎng)。

　　“但現(xiàn)在有了奢侈品牌現(xiàn)成的渠道，水到渠成�！敝苌傩厶宦镀咂ダ峭ㄟ^(guò)收購(gòu)獲得的渠道“好處”。

　　而經(jīng)過(guò)2008年到2010年的三年轉(zhuǎn)型期，七匹狼在渠道建設(shè)等方面不斷革新。周少雄告訴中國(guó)商報(bào)記者，對(duì)于現(xiàn)在的七匹狼而言，把市場(chǎng)和渠道全面升級(jí)比盲目地?cái)U(kuò)張其他產(chǎn)品系列，更加穩(wěn)健和重要。“現(xiàn)在把研發(fā)先放到儲(chǔ)藏柜里去。等到合適的時(shí)候，再推出來(lái)�！�

　　周少雄確實(shí)對(duì)渠道提升格外重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng)造出新機(jī)會(huì)。

　　目前，七匹狼全國(guó)終端網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)3000多家，并在全國(guó)設(shè)立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個(gè)省級(jí)物流與信息分部，通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過(guò)終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品和價(jià)值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現(xiàn)有的銷(xiāo)售終端中，直營(yíng)店（一般采取聯(lián)營(yíng)或其他合作方式開(kāi)辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說(shuō)：“從品牌提升和加強(qiáng)管理角度考慮，未來(lái)要增加在一線城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的比例。畢竟管理加盟店時(shí)，對(duì)店長(zhǎng)、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營(yíng)店的同時(shí)改良二三線城市的加盟店，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象�！�

　　周少雄希望從2011年開(kāi)始，七匹狼由過(guò)去開(kāi)店帶來(lái)的平行增長(zhǎng)方式，變?yōu)閱蔚赇N(xiāo)售量增加這一垂直增長(zhǎng)方式，以應(yīng)對(duì)人力成本上升、店鋪?zhàn)饨鹕仙�等壓力和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來(lái)渠道會(huì)維持10%-20%的店鋪增長(zhǎng)數(shù)量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

　　不過(guò)，七匹狼也面臨風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

　　眼下，世界國(guó)際一線奢侈品牌已基本回收了在華代理權(quán)，而二線奢侈品牌也顯現(xiàn)出轉(zhuǎn)為直營(yíng)的趨勢(shì)。這意味著，肯納所代理的國(guó)際品牌代理權(quán)今后亦有可能被收回。

　　對(duì)此，周少雄坦言，“這的確是我們最大的風(fēng)險(xiǎn)，這種情況完全有可能發(fā)生�！�

　　有分析人士認(rèn)為，代理不可能成為公司利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)所在。“這是服裝行業(yè)里的法則，花太大精力投入，業(yè)績(jī)做得太好了，品牌商反倒可能會(huì)收回代理，自己來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。企業(yè)必須對(duì)此進(jìn)行一個(gè)平衡。最終公司的目標(biāo)還是做大自己的主品牌�！�

　　不過(guò)，在坦言風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，周少雄卻堅(jiān)持，“在國(guó)際品牌中，只有那么少數(shù)幾家公司因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)系必須收回代理，且直營(yíng)能力很強(qiáng)，但大多數(shù)公司都覺(jué)得自己派人來(lái)中國(guó)管理的話成本太高，且因?yàn)槲幕�、�?jīng)濟(jì)等各種差異，他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不了解，他們需要尋找在華代理人。這時(shí)候，關(guān)鍵在于你能不能為這些品牌創(chuàng)造價(jià)值，你的管理如何，反正有品牌出去就會(huì)有新的品牌進(jìn)來(lái)，我更愿意相信這一點(diǎn)。”周少雄說(shuō)�！斑@段時(shí)間所要做的事情就是搭建好這個(gè)平臺(tái)，以后會(huì)進(jìn)一步尋求代理更多國(guó)際品牌的機(jī)會(huì)，包括收購(gòu)機(jī)會(huì)�！�

　　“中國(guó)服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng)意時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展�！敝苌傩壅f(shuō)，“金融危機(jī)的影響、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)以及國(guó)民收入水平的提升，都將促使中國(guó)紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革�！�

　　周少雄的最終目標(biāo)是要將七匹狼打造成國(guó)際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級(jí)的服裝企業(yè)。目標(biāo)雖然遠(yuǎn)大，但他需要面對(duì)諸多挑戰(zhàn)。“管理、人才等很多方面都需要完善，設(shè)計(jì)師隊(duì)伍不是問(wèn)題，但是還需要完善設(shè)計(jì)管理�！敝苌傩壅f(shuō)。

　　了國(guó)內(nèi)同業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，還有更多國(guó)外品牌在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步向中國(guó)的二三線市場(chǎng)進(jìn)軍。此外，成本上升也將是七匹狼必須面對(duì)的長(zhǎng)期趨勢(shì)。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價(jià)格會(huì)漲�！霸�材料、人工等都在漲價(jià)，產(chǎn)品不可能不漲價(jià)，10%以上的漲幅肯定會(huì)有的。”周少雄說(shuō)。

　　“我們不會(huì)完全追逐低毛利，也不追逐高毛利�！敝苌傩壅f(shuō)，“我們希望通過(guò)我們的服務(wù)創(chuàng)造，或者供應(yīng)鏈的創(chuàng)造，減少中間成本。這是男裝未來(lái)的趨勢(shì)�！�