十月媽咪：孕婦裝品牌的創(chuàng)新營銷之道

      “牛排”（New iPad）新鮮出爐時，趙浦就搶購了一個，不過他算不上忠實果粉，三星新型手機面世時，他也曾果斷出手�！拔蚁矚g嘗試各種新鮮的事物，就像不斷嘗試新的營銷手段一樣�！�

　　作為“十月媽咪”的創(chuàng)始人和董事長，趙浦最新的嘗試是，孕媽們可以下載他們開發(fā)的一款安卓手機軟件，玩一個用父母長相預測“未來的孩子長什么樣”的Baby Face App游戲。加起來有3000多萬粉絲的小S（十月媽咪代言人）和蔡康永在微博上調(diào)侃談起他們的照片合成的Baby Face時，引起博友們的極大興趣和關注。

　　小心機與巧營銷

　　很多人認識到小S代言的“十月媽咪”這一孕裝品牌，是從2008年“閃開，十月媽咪駕到！”這段活躍在一線城市地鐵里的Flash廣告。不過1997年開始做孕婦裝的趙浦，在15年堅持的前期，曾多次被人質疑孕婦裝這個看上去小眾行業(yè)的發(fā)展?jié)摿��！吧钊胂氯ヒ院笫袌鍪呛芫薮蟮��！壁w浦對《第一財經(jīng)日報》表示。

　　2006年，當“十月媽咪”銷售額過億元的時候，趙浦也逐漸意識到品牌塑造的重要。早年曾做過外貿(mào)的他注意到在英美等發(fā)達國家地鐵是城市生活的重要交匯點，但當時上海地鐵車廂的電視屏剛裝上，還沒有人投廣告，2008年趙浦便以很便宜的價格拿下，并推出倡導為孕婦讓座的風趣而帶有公益色彩的Flash短片和歌曲。一改孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調(diào)，最終出爐的《十月媽咪駕到》中R&B風格輕快，刻畫了一對年輕新潮的夫婦，準爸有點霸道，準媽有點嬌蠻，夸張之中也有溫馨，一下就抓住了人們的心。

　　地鐵廣告媒介的選擇是“十月媽咪”知名度塑造的重大機遇，代言人的選擇同樣如此，當時小S在大陸遠沒有今天這么紅，也沒有料到小S此后不斷懷孕成為三個孩子的母親，一直吸引著粉絲和消費者對她與品牌的關注。趙浦坦言他的另一個“小心機”是“傍大款”，小S當時也代言另一某知名外資快消品牌，在不同媒體出鏡率非常高，她的出現(xiàn)往往也會讓人聯(lián)想起契合度很高的“十月媽咪”品牌。

　　去年賣了6個億左右的“十月媽咪”，幾乎每一步營銷策略都十分有前瞻性和效果，但趙浦坦承，他也并非高明“先知”，而是做了更多小范圍的營銷“試錯”嘗試和努力。他表示，十月媽咪的傳播策略是，把北上廣深和杭州等城市作為高端點來打，集中主要的資源，當被這些市場認可后，其他市場就容易認可，后來做圖書、電視劇的目的，就是希望把品牌更深入地推廣到二、三線市場。

　　深度理解消費者的“加法論”

　　當然不僅僅是營銷的助推，在趙浦看來“十月媽咪”更核心的競爭力是在對消費者的理解上。在十月媽咪之前，孕婦裝在整個服裝產(chǎn)業(yè)中只占極小比例，色彩單一、面料古舊的寬大背帶褲似乎是天經(jīng)地義，而國外的孕婦裝品牌由于對審美不同也不適合中國孕婦（國外崇尚孕期曲線美，中國女性較為內(nèi)斂）。仔細研究后趙浦發(fā)現(xiàn)，如今的準媽媽大多是在相對優(yōu)越的環(huán)境中長大的、喜好新鮮創(chuàng)意、有著獨特個性的80后獨生女，她們非常注重設計、品質和品牌。產(chǎn)品除了漂亮、時髦、良好的性價比外，還需功能有所“顛覆”，所以趙浦確定了“十月媽咪”的產(chǎn)品定位：將時尚與孕裝相結合，向80后孕媽們傳遞“時尚辣媽”的概念。

　　作為義烏人，趙浦耳濡目染了身邊有不少勞動密集型的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考如何降低成本等做減法的方式來獲得更高利潤，但他卻反其道行之，考慮的是做“加法”增加設計、服務成本，提升產(chǎn)品品牌附加值。

　　為了進一步貼近80后的消費習慣，十月媽咪還開始試水網(wǎng)絡銷售。據(jù)趙浦介紹，十月媽咪網(wǎng)上商城從去年10月上線以來已實現(xiàn)了5000萬元的銷售額，對整個銷量貢獻率達到了8%，電子商務如今已成為公司十分重要的銷售渠道。

　　而在實體領域，現(xiàn)在直營店和加盟店加起來一共有600家左右，趙浦的計劃是今年達到1000家。與一些品牌直營店收入占到10%以上、加盟店收入占到80%多不同，十月媽咪去年直營店銷售收入占到70%�！斑@是考慮到初始階段團隊對加盟店的管控能力�！币恢睂�加盟商的選擇十分嚴格的趙浦說，現(xiàn)在直營店商業(yè)模式相對穩(wěn)定、團隊力量加強會考慮加快開店步伐。

　　平臺構想

　　對母嬰產(chǎn)業(yè)看好的不只是趙浦，還有國內(nèi)外數(shù)百家風投等機構，他們都曾對“十月媽咪”表示出興趣。相關統(tǒng)計顯示，美國每年有400萬人口出生，孕婦裝市場銷售額高達12億美元；在只有420萬人口的新加坡，行業(yè)第一品牌Mother Care已實現(xiàn)孕婦裝年銷售3000余萬新元。若以同為大陸型經(jīng)濟體的美國經(jīng)驗來推算，未來2~3年，中國孕婦裝市場的銷售額將達50億元。

　　對于引進風投，趙浦沒有一般中小企業(yè)那樣熱衷，重要原因是企業(yè)在發(fā)展初始階段并不缺錢。直到去年“十月媽咪”才引入投資者，“主要是考慮到企業(yè)的發(fā)展需要更多各方面的人才，包括移動互聯(lián)網(wǎng)、高端服務等，引入一定的知名投資者，雙方可以進行品牌效應的疊加吸引人才，同時希望能夠幫助公司改善和規(guī)范治理結構�！�

　　不過對于上市計劃，趙浦并不著急。他的很多已經(jīng)將公司上市的朋友不得不把很大部分精力放在財務報表和資本運作上，但趙浦現(xiàn)在更希望把精力放在新業(yè)務的規(guī)劃布局、行業(yè)體系平臺的構建上。他正醞釀的一個“大手筆”是，將月子餐、孕婦寫真、產(chǎn)后瘦身等孕婦類相關產(chǎn)業(yè)的品牌整合起來。目前有些杭州的店鋪已經(jīng)開始嘗試，除了自有品牌之外，月子餐、保姆、瘦身等服務品牌也在合作推廣。

　　經(jīng)常找到趙浦尋求合作的，除了風投、月子餐品牌等孕媽相關產(chǎn)品品牌，還有嬰童行業(yè)的品牌。由于孕嬰童產(chǎn)業(yè)中，孕婦產(chǎn)品在前端，孕婦之間會因為共同的話題成為朋友，相互分享產(chǎn)品使用經(jīng)驗，形成口碑傳播；如果在懷孕期間使用“十月媽咪”的產(chǎn)品并建立了忠誠度，就能產(chǎn)生持續(xù)購買意愿，因此趙浦表示，未來“十月媽咪”還會以賣自有品牌產(chǎn)品為主，將整合產(chǎn)業(yè)鏈相關行業(yè)，未來同時考慮另做一個銷售孕、嬰、童產(chǎn)品的渠道平臺，為孕婦提供更便捷的一站式服務體驗。