賬勾銷了，貨怎么辦
14億到18億元用于從經(jīng)銷商回購(gòu)庫(kù)存，抵消應(yīng)付賬款這樣的方式堪稱大膽。消息顯示，已經(jīng)達(dá)成的回購(gòu)，價(jià)格大體在四到五折之間，這樣的價(jià)格普遍高于經(jīng)銷商對(duì)外的甩貨價(jià)。
通常，運(yùn)動(dòng)品牌庫(kù)存清理并非如此極端，主要以兩個(gè)主體推進(jìn)，經(jīng)銷商打折銷售，公司方面則建立折扣店和工廠店清理。
李寧公司北京地區(qū)的一位經(jīng)銷商告訴財(cái)新記者，目前尚未參加計(jì)劃，庫(kù)存主要通過(guò)打折自己消化。他反映，很多經(jīng)銷商的折扣策略早在2011年就顯現(xiàn)出失靈，小的經(jīng)銷商現(xiàn)金回籠困難，被大經(jīng)銷商和李寧公司子公司兼并。而李寧公司2011年財(cái)報(bào)顯示，半年內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)目由63家縮減為57家，到2012年6月進(jìn)一步縮減為52家。
一些經(jīng)銷商已經(jīng)等不及李寧公司回購(gòu)。消息顯示，就在李寧公司提出計(jì)劃前半個(gè)月，廣百百貨李寧特賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)打出一至四折的超低甩貨價(jià)。
和經(jīng)銷商的減少相比，關(guān)閉門(mén)店的數(shù)量更大，截至2012年6月，關(guān)閉門(mén)店數(shù)目達(dá)1200家，即使加上新增的248家店鋪，現(xiàn)有門(mén)店數(shù)也回到了三年前水平。
另一邊，公司用以清理庫(kù)存的折扣店和工廠店卻快速增加。2012年半年報(bào)顯示，李寧正按計(jì)劃建設(shè)工廠店和折扣店，截至2012年6月，共有271家工廠店和394家折扣店，和2010年底相比翻倍——當(dāng)時(shí)工廠店133家，折扣店180家。財(cái)新記者走訪北京多個(gè)李寧工廠店，折扣已降至三折，部分表明新品的貨品也正以八折銷售。媒體報(bào)道稱，武漢、南京的李寧工廠店也正以三折銷售。
對(duì)于工廠店和折扣店低折扣銷售對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，金珍君表示，折扣產(chǎn)品和新品的消費(fèi)群體不一樣�！瓣P(guān)鍵是門(mén)店能夠上新品，我們現(xiàn)在已經(jīng)確定了對(duì)經(jīng)銷商快速補(bǔ)貨，保證新品上市�！�
這一次，李寧公司的“渠道復(fù)興計(jì)劃”從庫(kù)存積壓和應(yīng)收賬款下手，最終仍面臨回購(gòu)產(chǎn)品怎么處理的問(wèn)題。在分析師會(huì)議上，亦有人擔(dān)心，這會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商和公司在產(chǎn)品處理上可能出現(xiàn)相互蠶食市場(chǎng)的情況。
對(duì)此，金珍君稱，回收的貨品將通過(guò)已經(jīng)建立的清貨渠道，如工廠店和折扣店消化。正價(jià)店則會(huì)保證新品上貨，逐步降低折扣產(chǎn)品占比。如果清貨之后，還有退貨產(chǎn)生，還將考慮體系外的清貨渠道，可能是國(guó)外、也可能是國(guó)內(nèi)的渠道，或考慮捐贈(zèng)。
體系外清貨渠道的使用，品牌運(yùn)動(dòng)企業(yè)一貫小心，一旦庫(kù)存低價(jià)流入市場(chǎng)，品牌價(jià)格體系將受到?jīng)_擊。晉江是中國(guó)第一大運(yùn)動(dòng)鞋服生產(chǎn)基地，當(dāng)?shù)丶徔梾f(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳偉進(jìn)指出，這一兩年來(lái)，幫助企業(yè)消庫(kù)存的公司生意非常好。“這些公司一次性買(mǎi)斷一批庫(kù)存，現(xiàn)金支付結(jié)算，銷路自己找�！�
但知名企業(yè)為了避免庫(kù)存沖擊市場(chǎng)，影響品牌，通常都跟消庫(kù)存公司簽合同，保證庫(kù)存銷往海外。江蘇一家?guī)齑媲謇砉距u經(jīng)理告訴財(cái)新記者，現(xiàn)實(shí)中根本無(wú)法保證外銷：“消庫(kù)存很簡(jiǎn)單，我們?nèi)ヒ?jiàn)老板選款式，談價(jià)格，一般都比市場(chǎng)銷售價(jià)格低10倍�！变N售風(fēng)險(xiǎn)也由庫(kù)存清理公司自擔(dān)：“都是一次性買(mǎi)貨，有人要就賣(mài)，不管國(guó)內(nèi)國(guó)外。”
消庫(kù)存八仙過(guò)海
李寧庫(kù)存高企、訂單下滑只是整個(gè)運(yùn)動(dòng)
服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)情況惡化的縮影。從國(guó)際品牌
耐克到國(guó)內(nèi)
安踏、
匹克等一眾品牌均面臨類似問(wèn)題。
耐克2013財(cái)年二季報(bào)（2012年9月至11月）顯示，大中華區(qū)營(yíng)收下滑11%，而截至2012年5月，其庫(kù)存達(dá)33.50億美元，和2011年同期的27.15億美元相比，增長(zhǎng)了23.39%。
國(guó)內(nèi)其他品牌的庫(kù)存壓力也日漸增大。以匹克為例，2012年上半年庫(kù)存繼續(xù)周轉(zhuǎn)率從49天增加到86天，存貨從2011年底的4.21億元上升至5.29億元，漲幅26%。匹克此前提出的壓縮渠道層級(jí)，收緊銷售預(yù)期的改革未見(jiàn)成效。
對(duì)于全行業(yè)面臨的庫(kù)存問(wèn)題，金珍君認(rèn)為根源是中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不完備，長(zhǎng)期以來(lái)運(yùn)動(dòng)品牌公司形成了“只管批發(fā)，不管終端”的理念。而經(jīng)銷商在門(mén)店建設(shè)方面也缺乏培訓(xùn)和認(rèn)識(shí)，“整個(gè)行業(yè)根本沒(méi)有商業(yè)模式可言”。
在此理念下，
訂貨會(huì)變成了批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商看著辦，公司為了保證銷售，對(duì)經(jīng)銷商壓貨也早已不是秘密。金珍君介紹，2000年前后，中國(guó)的運(yùn)動(dòng)服飾是空白市場(chǎng)，增長(zhǎng)快，經(jīng)營(yíng)模式粗放，大家比著開(kāi)店。但隨著市場(chǎng)成熟，整個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)�！皣�(guó)外成熟市場(chǎng)大企業(yè)三到四家占市場(chǎng)份額的70%到80%，但國(guó)內(nèi)品牌太多了�！�
多位采訪對(duì)象也指出，運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)始面臨產(chǎn)能過(guò)剩始于2008年奧運(yùn)會(huì)后，庫(kù)存激增也已持續(xù)兩三年。但在金珍君看來(lái)，很少有品牌企業(yè)愿意正視庫(kù)存問(wèn)題，以至于情況一再惡化。
粗放式經(jīng)營(yíng)一旦遇到銷售問(wèn)題，從渠道和銷售上減庫(kù)存困難重重，最終一步的清理庫(kù)存，各類公司有不同方式。
前述鄒經(jīng)理介紹，渠道上的庫(kù)存是能從賬面上看到的庫(kù)存。而他們做的庫(kù)存產(chǎn)品很多直接從代工廠買(mǎi)來(lái)，根本不會(huì)體現(xiàn)在品牌服裝公司的賬面上。在他接觸的企業(yè)中，強(qiáng)勢(shì)的品牌商如耐克和
阿迪達(dá)斯，通常選擇將一些庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁給代工廠，這樣公司的賬面會(huì)好看些�！肮菊尹c(diǎn)由頭就說(shuō)有質(zhì)量問(wèn)題，全部退給代工廠，現(xiàn)在這種情況比以前多�！� 整個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成了經(jīng)銷商拖延賬期，品牌商再往上游代工廠商壓庫(kù)存的情況。“經(jīng)銷商賣(mài)不出去，最后把貨還給公司走人，服裝公司收貨時(shí)說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題退給代工廠，很多尾款沒(méi)結(jié)清�！�
清庫(kù)存公司往往能以非常低的價(jià)格從代工廠拿到國(guó)際名牌，產(chǎn)品不愁銷路�！澳涂恕⒌线_(dá)斯、銳步的款式，一款賣(mài)出幾萬(wàn)雙甚至十幾萬(wàn)雙不成問(wèn)題�！编u經(jīng)理說(shuō)，某些中等品牌公司也是其客戶，但目前業(yè)內(nèi)還沒(méi)有人給李寧等大品牌商消批量庫(kù)存。
在他看來(lái)，李寧這樣的國(guó)內(nèi)大品牌不好接觸，“想談個(gè)價(jià)格找這個(gè)找那個(gè)都定不了，銷路也不好。”
一些公司已在訂貨環(huán)節(jié)收縮。耐克首席財(cái)務(wù)官Don Blair曾對(duì)媒體表示，為了嚴(yán)格管理流入中國(guó)市場(chǎng)的新產(chǎn)品數(shù)量，主動(dòng)取消了訂單，減少了期貨。
李寧公司也采取了類似措施，金珍君指出，公司已主動(dòng)減少了訂貨會(huì)上的產(chǎn)品數(shù)量，同時(shí)對(duì)訂貨流程做出調(diào)整。
對(duì)于李寧公司以及整個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)的未來(lái)，金珍君擺出一個(gè)純凈水瓶蓋子，圍著瓶蓋畫(huà)了一個(gè)大圈說(shuō)：“本來(lái)運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)應(yīng)該是這么大，運(yùn)動(dòng)品牌把市場(chǎng)擴(kuò)展到了這么大。未來(lái)市場(chǎng)成熟應(yīng)該回歸運(yùn)動(dòng)品市場(chǎng)。”
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