揭秘宜家成功的秘訣：一體化品牌戰(zhàn)略 “模塊”式體系低耗高效

四、精心設(shè)計(jì)的物流體系發(fā)現(xiàn)新利潤(rùn)區(qū)

　　物流本來(lái)是家居類產(chǎn)品成本的大項(xiàng)，因?yàn)檫\(yùn)輸實(shí)在是太麻煩了!但是IKEA通過(guò)“平板包裝”就不僅提高運(yùn)輸效率和降低了運(yùn)輸成本，而且能夠在裝配上節(jié)省了一大筆組裝成本(IKEA并不提供組裝好的家具成品，而是由顧客自行裝運(yùn)回家，自行組裝)。

　　為了進(jìn)一步降低物流成本，IKEA把全球近20家配送中心和中央倉(cāng)庫(kù)集中于交通要道和集散重鎮(zhèn)，以方便與各門店的物流聯(lián)系。

　　從門店提供的實(shí)時(shí)銷售記錄開(kāi)始，反饋到產(chǎn)品中心，再到OEM商、物流公司、倉(cāng)儲(chǔ)中心，直到轉(zhuǎn)回到門店，整個(gè)物流鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)在IT技術(shù)的支持下極為順暢。

　　五、銷售重點(diǎn)在于讓產(chǎn)品自己說(shuō)話

　　IKEA的通路策略是絕對(duì)的不打折扣的直銷，為了保證對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、銷售記錄、專利權(quán)的維護(hù)以及整個(gè)銷售體系的額控制，IKEA一直拒絕對(duì)旗下的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，對(duì)大宗團(tuán)購(gòu)客戶也不提供任何“讓利”服務(wù);另外IKEA也不出租任何自己的柜臺(tái)，連餐廳都是自己親力親為。

　　在終端上，IKEA作為一個(gè)低成本的領(lǐng)導(dǎo)廠商極為重視在銷售中發(fā)揮價(jià)格的“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的作用，采用“SOFT SELL(軟銷)”的方式。由于IKEA主要的目標(biāo)消費(fèi)群體是25歲至35歲的年輕人，他們時(shí)尚而自主，軟銷反而更契合他們的溝通理念。

　　“自助營(yíng)銷”……IKEA所有商品的銷售方式采用顧客自選方式，顧客看中樣品后憑編號(hào)直接在貨架上取貨自行運(yùn)送回家裝配，對(duì)于那些習(xí)慣于熱情服務(wù)和免費(fèi)送貨的消費(fèi)者，IKEA通過(guò)“我們做一些，你來(lái)做一些，宜家為你省一些”的宣傳來(lái)進(jìn)行教育。

　　“體驗(yàn)營(yíng)銷”……在IKEA的入口處常有一個(gè)醒目的標(biāo)志“我們有點(diǎn)兒特別，請(qǐng)您花點(diǎn)時(shí)間了解如何在宜家購(gòu)物”，這是因?yàn)镮KEA規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗(yàn)做決定，除非顧客主動(dòng)向其咨詢。

　　“信息營(yíng)銷”……IKEA精心地為每件商品制定“導(dǎo)購(gòu)信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。

　　“生動(dòng)化營(yíng)銷”……IKEA把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果。

　　“目錄營(yíng)銷”……目錄營(yíng)銷是IKEA最重要的營(yíng)銷方式，其產(chǎn)品目錄全球發(fā)行為1.3億冊(cè)，是目前世界上最大的出版物之一，對(duì)于許多人而言他們對(duì)宜家的第一印象來(lái)自于翻閱其每年一冊(cè)的產(chǎn)品目錄冊(cè)。目錄冊(cè)的發(fā)行為消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品提供了更為直觀，簡(jiǎn)捷的方式，并能夠指導(dǎo)消費(fèi)者如何布置個(gè)性化的家居生活環(huán)境。

　　正是因?yàn)镮KEA擁有如此強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力體系，IKEA在中國(guó)的銷售額增長(zhǎng)十分迅猛�！芭R淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)”，對(duì)于那些在競(jìng)爭(zhēng)壓力中透不過(guò)氣來(lái)的零售商們， IKEA無(wú)疑是值得學(xué)習(xí)的榜樣。