韓都衣舍趙迎光：明年至少代運(yùn)營(yíng)150個(gè)品牌

12月20日，在億邦動(dòng)力網(wǎng)舉辦的會(huì)議上，韓都衣舍創(chuàng)始人/CEO趙迎光表示韓都衣舍目前代運(yùn)營(yíng)品牌50多個(gè)（經(jīng)向韓都方面求證，所指為全托管品牌），而明年將接手至少150個(gè)。

今年3月，韓都方面曾對(duì)外稱(chēng)2016年的一個(gè)目標(biāo)是代運(yùn)營(yíng)30多個(gè)線下品牌，目前來(lái)看其代運(yùn)營(yíng)品牌數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)超預(yù)期。韓都衣舍提供的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)主要包括，一、合資公司培育線上新品牌，二、為中小品牌提供線上全套或部分線上代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

演講中，趙迎光二級(jí)生態(tài)的概念，并就品牌如何突破品類(lèi)天花板的話題進(jìn)行了討論。

以下是他在會(huì)上的具體演講內(nèi)容：

我們是當(dāng)初最早的一批淘品牌，這些年在不斷的進(jìn)化。今年年初行業(yè)年第一個(gè)提出“二級(jí)生態(tài)”的概念，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，我們作為二級(jí)生態(tài)的運(yùn)營(yíng)商基本上這條路走通了，今天以二級(jí)生態(tài)運(yùn)營(yíng)商的身份來(lái)給大家分享。 

從PC電商時(shí)代千人千面技術(shù)一直在不斷進(jìn)化，各個(gè)平臺(tái)在很大的層面上進(jìn)行布局。千人千面在2015年、2016年獲得了突破性的變化。

作為淘品牌來(lái)講，對(duì)未來(lái)要進(jìn)行一些判斷，我們從四個(gè)方面進(jìn)行了判斷：

一、千人千面是一個(gè)必然趨勢(shì)，我們認(rèn)為在同一品類(lèi)下單一品牌的天花板其實(shí)沒(méi)有那么高，大多數(shù)情況下單一品牌天花板低于線下同類(lèi)品牌。

二、品牌的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，從原來(lái)跑馬圈地粗放式運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

三、互聯(lián)網(wǎng)品牌的絕對(duì)數(shù)量其實(shí)還是要增加的，特別是一些非標(biāo)品，從趨勢(shì)上來(lái)講會(huì)逐漸增加的趨勢(shì)，而不是一個(gè)逐漸減少的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

四、同時(shí)會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的矛盾，品牌因?yàn)樘旎ò逑鄬?duì)低，規(guī)模相對(duì)小，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品和品牌運(yùn)營(yíng)的要求越來(lái)越高，兩者間矛盾會(huì)越來(lái)越大，這是將來(lái)必然的趨勢(shì)。

早先，大部分電商是“麻雀雖小、五臟俱全”的運(yùn)營(yíng)模式壓力越來(lái)越大，因?yàn)榭覆蛔∧莻�(gè)成本，需要不斷提升質(zhì)量。

移動(dòng)電商時(shí)代的人格化傾向

我講突破之前先講講，我們?cè)瓉?lái)做線下，線下零售和PC時(shí)代的零售，以及移動(dòng)時(shí)代的零售有哪些不同？我們從四個(gè)層面來(lái)講：一是渠道；二是產(chǎn)品；三是內(nèi)容，而內(nèi)容是關(guān)于品牌和消費(fèi)者溝通的趨勢(shì)。

傳統(tǒng)線下渠道重要性比較大，所以大家強(qiáng)調(diào)“位置”，內(nèi)容和產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講不是那么重要，排在第一位的是渠道的重要性。到了PC電商的時(shí)候，渠道的重要性不是那么重要了，因?yàn)榭蛇x的渠道其實(shí)非常有限，但是產(chǎn)品和內(nèi)容的重要性成為品牌商和零售商進(jìn)入非常重要的一個(gè)點(diǎn)。到了移動(dòng)電商的時(shí)代，渠道依然不是特別多，產(chǎn)品要強(qiáng)，內(nèi)容人格化傾向越來(lái)越明顯。人格化不代表一定是具體的人，而是“人格化的傾向”。

什么是“人格化傾向”？就是我們?cè)瓉?lái)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，可能賣(mài)水的只介紹水，不會(huì)介紹別的東西，但是到了移動(dòng)時(shí)代的時(shí)候，一個(gè)賣(mài)水的不僅介紹水，可能介紹其他東西，多層次、多角度進(jìn)行消費(fèi)者溝通，其實(shí)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)要求難度增加了。

如何突破品類(lèi)天花板？

我們?cè)谒伎既绻�是一個(gè)線上的品牌，2012年我們和茵曼討論如何做到至少100億，基于前面的變化100億的路徑是什么？我們韓都提出了自己的想法：

第一，從0到1。作為互聯(lián)網(wǎng)品牌從0到1是第一步，找好品牌定位，把產(chǎn)品做好，測(cè)試品牌在品類(lèi)的天花板，看看你能夠做到多么大，這是第一步的基礎(chǔ)工作。

第二，1到10，基本上你看到了這個(gè)類(lèi)目的天花板后，下一步怎么發(fā)展，兩個(gè)路徑：一是擴(kuò)品類(lèi)，同一品類(lèi)之下的擴(kuò)品類(lèi)；二是同一品類(lèi)之下做多品牌。這個(gè)時(shí)候要有一個(gè)什么思維，我們追求的是什么？是后端做多品類(lèi)、多品牌體系的打通，通過(guò)擴(kuò)品牌、擴(kuò)品類(lèi)讓底層不是很大的品牌共享的這套服務(wù)系統(tǒng)，包括客服、倉(cāng)儲(chǔ)、IT、運(yùn)營(yíng)、PR傳播，系統(tǒng)能夠共享以后就做到第二步了。

第三，10到100，我們正在做第三步，我們開(kāi)放基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的預(yù)約能力，由品牌商轉(zhuǎn)型或者升級(jí)為生態(tài)運(yùn)營(yíng)商，“生態(tài)”這個(gè)詞有點(diǎn)爛，但是本身是有意義的，我覺(jué)得差不多過(guò)百億沒(méi)有太多問(wèn)題。

第四，從100到1000，基于主品類(lèi)的生態(tài)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)化成多品類(lèi)的生態(tài)運(yùn)營(yíng)商，我們韓都在這方面也有布局。

我們?cè)谕黄频臅r(shí)候，無(wú)非是一個(gè)線上品牌突破的方向有三個(gè)方向：

第一，把主品牌使勁最大，打破行業(yè)的天花板，這個(gè)需要非常強(qiáng)的能力。

第二，所謂的線上、線下結(jié)合，開(kāi)實(shí)體店。

第三，做生態(tài)運(yùn)營(yíng)商，這是我們選擇的，前兩種方式我們沒(méi)有做，不代表我們不認(rèn)為他們能夠成功，只不過(guò)我們認(rèn)為有難度，所以我們選擇第三種方式。

明年至少代運(yùn)營(yíng)150個(gè)品牌

這個(gè)列表是一部分品牌，韓都自己正在運(yùn)營(yíng)品牌的數(shù)量接近90個(gè)，自己做的品牌有18個(gè)，合資的、入股的接近10個(gè)，代運(yùn)營(yíng)或者服務(wù)的品牌50多個(gè)（注：經(jīng)向韓都方面求證，所指為全托管品牌），明年至少過(guò)150個(gè)。

所以，我們提出來(lái)什么叫做“二級(jí)生態(tài)”，就是基于互聯(lián)網(wǎng)下一代零售的概念叫做“品牌商+二級(jí)生態(tài)+一級(jí)生態(tài)”。

什么是一級(jí)生態(tài)？指天貓、京東、唯品會(huì)包括很多分享的平臺(tái)，我們稱(chēng)之為一級(jí)生態(tài)，核心工作是精準(zhǔn)匹配，把大量消費(fèi)者流量拉進(jìn)來(lái)，通過(guò)千人千面為代表的各種技術(shù)匹配到相應(yīng)的消費(fèi)者，而不是讓你看到對(duì)你無(wú)效的商品，主要的工作以精準(zhǔn)匹配為核心的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

什么是二級(jí)生態(tài)？我們負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，一級(jí)平臺(tái)把流量匹配給你以后，二級(jí)生態(tài)通過(guò)對(duì)各種各樣的服務(wù)商，包括網(wǎng)紅、PR等等高質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)提高我們生態(tài)里每一個(gè)品牌的轉(zhuǎn)化率。