這家不為人知的服裝廠如何做到比美邦更賺錢？

一個(gè)細(xì)節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起，紅領(lǐng)企劃團(tuán)隊(duì)平均每天接待的參觀人數(shù)在二、三十人左右，最高峰的一天，有前后四撥、共計(jì)200多人的考察團(tuán)前來(lái)。

　　一家不為人熟知、缺乏品牌溢價(jià)的服裝廠商紅領(lǐng)，年銷售額跟美特斯邦威在同一級(jí)別，但凈利潤(rùn)率卻比美邦最頂峰時(shí)期也要高得多。

　　這個(gè)秘密藏在女工陳莉的小戰(zhàn)場(chǎng)中：左側(cè)上方的吊掛系統(tǒng)懸掛著3件等待加工的衣料；頭頂正上方，一共7排，每排15支不同顏色和質(zhì)地的紡線形成嚴(yán)密的矩陣；右側(cè)下方的旋轉(zhuǎn)儲(chǔ)物柜里擺放著上百種扣子——她輕抬胳膊或微伸手臂，就可以取用它們。這都是為了提高生產(chǎn)效率，精心排布過(guò)的。

　　最重要的裝備是一個(gè)6寸大小的顯示屏，它被集成于縫紉機(jī)上方。陳莉“嘀”一聲刷下專屬的磁卡，當(dāng)前訂單的袖口工藝就顯示出來(lái)：扣子三�；蛩牧�，扣眼單色或多色，還有的訂單別出心裁，要求扣子緊湊交疊，狀似魚(yú)鱗。

　　扎馬尾辮的陳莉剛工作兩年，資歷尚淺，還無(wú)法勝任技術(shù)含量更高、標(biāo)準(zhǔn)化程度更低的工序，比如上袖。一個(gè)上袖女工面前的顯示屏上寫(xiě)著：凸肚體／袖肥。這意味著她要依靠經(jīng)驗(yàn)和手感，把收口處留大些，并使袖子適度靠后，以保證這件衣服的主人不會(huì)覺(jué)得腋下緊繃。

　　縫制袖口和上袖是163道縫制工序、298道總工序中的兩道。在紅領(lǐng)工廠，縫制環(huán)節(jié)最大程度上展現(xiàn)了柔性生產(chǎn)的面貌——從零散的衣料到筆挺的西裝，訂單們依舊在流水線上傳送，但每一件和它相鄰的一件卻可以完全不同。這樣的定制服裝，紅領(lǐng)日生產(chǎn)3000套件。

據(jù)了解，紅領(lǐng)集團(tuán)定制業(yè)務(wù)的成本是過(guò)去成衣制造的1.1倍，但凈利潤(rùn)率卻超過(guò)20％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)成衣行業(yè)。以巔峰時(shí)期的美特斯邦威為例，2011年，其凈利潤(rùn)率為12%，而現(xiàn)在，美邦凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)。

　　根據(jù)以前的公開(kāi)報(bào)道，紅領(lǐng)2014年年銷售額達(dá)30億元。而根據(jù)紅領(lǐng)每天生產(chǎn)3000套件，客單價(jià)在千元以上估算，年銷售額也應(yīng)大致在數(shù)十億元級(jí)別。

　　“這就是C2M（Customer to Manufactory）的優(yōu)勢(shì)，取消了中間環(huán)節(jié)，可以做到零庫(kù)存。過(guò)去一件衣服價(jià)格里50%是為庫(kù)存買單的�！奔t領(lǐng)集團(tuán)總裁張?zhí)N藍(lán)說(shuō)。

　　2015年11月，復(fù)星集團(tuán)旗下專注于產(chǎn)業(yè)投資、并購(gòu)整合的子公司復(fù)星瑞哲完成了對(duì)紅領(lǐng)旗下個(gè)性化定制平臺(tái)30億元的戰(zhàn)略投資�！癈2M”，或者說(shuō)柔性生產(chǎn)，是復(fù)星的一大投資方向。

從紐約到中國(guó)

　　在流水線上定制，像一場(chǎng)漫長(zhǎng)浩大的生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)，紅領(lǐng)花費(fèi)了12年時(shí)間、2.5億人民幣才完成。2003年之前，它和大多數(shù)中國(guó)的服裝廠一樣，以代工為生，自主品牌的成衣僅擁有地方性的影響力——不止一位青島市內(nèi)的出租車師傅稱，他們熟知這個(gè)品牌。那一時(shí)期，代工模式尚未顯現(xiàn)頹勢(shì)，而以李寧、美特斯邦威、波司登為代表的國(guó)內(nèi)一線品牌通過(guò)快速擴(kuò)張加盟店，大舉投放廣告的策略，確立了領(lǐng)先地位。對(duì)于紅領(lǐng)而言，做代工或是做品牌，都是順理成章、有跡可循的選擇。但董事長(zhǎng)張代理卻決定全面升級(jí)工廠，轉(zhuǎn)型做定制。這源于他在歐洲的見(jiàn)聞——正裝市場(chǎng)中定制比例高達(dá)三成，也源于他性格中的強(qiáng)硬——做品牌太依賴渠道，做代工太依賴訂單，他希望建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，以真正掌控企業(yè)的命運(yùn)。

　　如今，國(guó)產(chǎn)服裝品牌大量關(guān)店，低端代工訂單流失至東南亞工廠，某種程度上證實(shí)了張代理的判斷。2003年，紅領(lǐng)的定制業(yè)務(wù)從紐約起步。那里數(shù)量眾多的小型定制作坊成為紅領(lǐng)的目標(biāo)客戶。從父親手中接掌總裁職位的張?zhí)N藍(lán)回憶，最初一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生每天在辦公室發(fā)英文郵件，100封里大概有兩、三封回復(fù)。當(dāng)時(shí)的紐約，1000美金可以買到不錯(cuò)的成衣，但無(wú)法享受定制，紅領(lǐng)瞄準(zhǔn)這個(gè)價(jià)位，轉(zhuǎn)化出一些訂單。伴隨大量砸單、良品率爬坡緩慢、客戶信任流失又挽回，從2003年到2008年，紅領(lǐng)積累了超過(guò)200萬(wàn)組顧客定制的版型數(shù)據(jù)。

　　之后，技術(shù)團(tuán)隊(duì)四次嘗試，才建立起用戶數(shù)據(jù)和版型數(shù)據(jù)之間的匹配算法，以保證自動(dòng)化打版的實(shí)現(xiàn)。作為服裝生產(chǎn)鏈條上的關(guān)鍵角色，打版師被認(rèn)為是定制業(yè)務(wù)中極其寶貴的資源。紅領(lǐng)的上一個(gè)打版師，日薪一萬(wàn)元，一天打兩套版。自動(dòng)打版則能瞬間生產(chǎn)版型，只需少量人力微調(diào)。這套算法因此成為紅領(lǐng)最有價(jià)值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)之一。目前，紅領(lǐng)數(shù)據(jù)庫(kù)中的標(biāo)準(zhǔn)版型達(dá)到40萬(wàn)，衍生版型（比如一�？圩幼兓�即可視作一次衍生）多達(dá)百萬(wàn)萬(wàn)億。

至2015年，紅領(lǐng)定制業(yè)務(wù)的歐美客戶比例達(dá)到六成以上，與此相應(yīng)的結(jié)果是，B端客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C端，占比超過(guò)八成。進(jìn)入2016年，中國(guó)的服裝定制門店和平臺(tái)也陡然增多了起來(lái)。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)男士禮服頻道銷售王小天說(shuō)，今年3月起，僅北京市內(nèi)，在大眾點(diǎn)評(píng)上投放廣告的定制服裝商家就從不到50家增長(zhǎng)到80多家。

　　它們中的一些依靠紅領(lǐng)的供應(yīng)鏈體系。O2O定制平臺(tái)是另一股聲勢(shì)驟強(qiáng)的力量，其中不乏紅領(lǐng)的客戶，比如A輪融資數(shù)千萬(wàn)人民幣的衣邦人。觸角廣闊，小而靈活的定制門店以及打著“定制”標(biāo)簽的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，只需要設(shè)法獲客，提供量體服務(wù)和著裝建議，再將量體數(shù)據(jù)輸入紅領(lǐng)提供的系統(tǒng)，并按客戶喜好選擇樣式、面料、風(fēng)格（西裝駁頭、胸帶、口袋、紐扣的款式）、個(gè)性化刺繡等，紅領(lǐng)的龐大工廠便開(kāi)始為之研發(fā)和生產(chǎn)。有時(shí)為節(jié)省時(shí)間，成品從紅領(lǐng)工廠出來(lái)，直接就配送到客戶手中。

深圳“名品制”創(chuàng)始人Kelvin推的定制西裝價(jià)位在2000到4000之間。在比較了交期穩(wěn)定性（紅領(lǐng)目前為7個(gè)工作日）、面料類別，以及個(gè)性元素的豐富程度后，紅領(lǐng)成為他的首選。

　　北京“諾衣定制”創(chuàng)始人王洪主打1500到2000客單價(jià)，他曾經(jīng)把京津兩地的定制工廠都跑了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)有的小工廠即便只是為他先后定制兩件西服，竟然也會(huì)“這件合身，那件不合身”。相比之下，紅領(lǐng)的表現(xiàn)令他十分滿意，以至于正在接觸的投資人特地忠告他：為了分散風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該再找一家工廠同時(shí)合作。

　　但紅領(lǐng)并非贏家通吃。上海一位獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌創(chuàng)始人稱，她希望采用的壓褶工藝，紅領(lǐng)就無(wú)法接單。遇到有的客人特別高或特別矮，需要調(diào)整衣長(zhǎng)和比例時(shí)，紅領(lǐng)的表現(xiàn)也不夠理想。另一位抱著極大期待參觀過(guò)紅領(lǐng)工廠的服裝業(yè)資深人士稱，比起那些工藝要求甚高的精品工廠，分工過(guò)細(xì)的大流水線產(chǎn)品還是“少了點(diǎn)魂”。

　　復(fù)星瑞哲副總裁孫江萱告訴36氪，拋開(kāi)市面上以“定制”為噱頭、實(shí)際上只是套版修改的“微定制”，和大多數(shù)依靠老裁縫完成的手工定制，目前以工業(yè)化手段做定制的也并非紅領(lǐng)一家。但以整個(gè)體系的流暢程度論，“紅領(lǐng)比其他企業(yè)原則上領(lǐng)先三到五年”。

　　未完成的實(shí)驗(yàn)

　　張?zhí)N藍(lán)擁有一件空闊的辦公室和一張寬大的辦公桌，桌上的《德魯克日志》被長(zhǎng)長(zhǎng)短短的書(shū)簽紙貼滿。但她坐在辦公室里看書(shū)的機(jī)會(huì)并不多，一個(gè)月中三分之二的時(shí)間，她都在到處飛。

　　紅領(lǐng)的實(shí)驗(yàn)還在繼續(xù)。2015年，紅領(lǐng)推出針對(duì)C端用戶的App——魔幻工廠測(cè)試版，消費(fèi)者可以自行輸入數(shù)據(jù)，定制男士西裝、襯衫和大衣。在青島，寫(xiě)著“紅領(lǐng)·魔幻工廠”字樣、不時(shí)出現(xiàn)在街頭的灰色加長(zhǎng)大巴車，是紅領(lǐng)服務(wù)C端的一個(gè)發(fā)明。

　　大巴車用于上門量體。車中內(nèi)置的3D掃描儀來(lái)自一家北京的科技公司，可以在幾秒鐘內(nèi)掃描人體19個(gè)部位的22項(xiàng)數(shù)據(jù)，精度達(dá)到毫米。但穿脫緊身衣接受掃描的體驗(yàn)并不友好。大多數(shù)時(shí)候，紅領(lǐng)培訓(xùn)的量體師會(huì)為客戶服務(wù)，“工具”是一把軟尺、一個(gè)斜肩量體儀，以及董事長(zhǎng)張代理親自研發(fā)的坐標(biāo)量體法。事實(shí)上，這套方法早已在紅領(lǐng)的B端用戶中普及開(kāi)來(lái)。

　　“做到6、7年時(shí)，我們就發(fā)現(xiàn)了，標(biāo)準(zhǔn)化加個(gè)性化不只是做服裝，而是一套完整的方法論。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造，是一塊巨大的蛋糕。每個(gè)企業(yè)都需要�！奔t領(lǐng)集團(tuán)董事長(zhǎng)張代理在一次采訪中說(shuō)。

　　2016年初，紅領(lǐng)開(kāi)始向外輸出以定制為核心的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)解決方案。目前，和紅領(lǐng)簽約的各行業(yè)企業(yè)超過(guò)60家，完成改造的有三家，包括一家牛仔褲工廠，一家化妝品企業(yè)，一家家具企業(yè)。

　　國(guó)內(nèi)女裝品牌珂萊蒂爾也在60家之列，其與紅領(lǐng)共同的投資方復(fù)星瑞哲成為這項(xiàng)合作的主要推手。孫江萱表示，復(fù)星瑞哲長(zhǎng)期關(guān)注實(shí)業(yè)升級(jí)，真正實(shí)現(xiàn)了C2M的企業(yè)，未來(lái)他們還會(huì)投資。

　　張?zhí)N藍(lán)說(shuō)，紅領(lǐng)集團(tuán)的下一步是推廣魔幻工廠App、三年在全國(guó)擴(kuò)張3000家展示和服務(wù)門店，并搭建一個(gè)面向終端消費(fèi)者的直銷平臺(tái)，引入其他實(shí)現(xiàn)定制化改造的品類和品牌。

　　一個(gè)細(xì)節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起，紅領(lǐng)企劃團(tuán)隊(duì)平均每天接待的參觀人數(shù)在二、三十人左右，最高峰的一天，有前后四撥、共計(jì)200多人的考察團(tuán)前來(lái)。大大小小的媒體也絡(luò)繹不絕。很多人都好奇，紅領(lǐng)走的這條路，自己是不是也能復(fù)制出來(lái)。