珂蘭鉆石借力殺入線下：渠道下沉要開(kāi)300家店

創(chuàng)業(yè)路上，很多時(shí)候不是在做勇往直前的動(dòng)作，而是努力不被同一個(gè)石頭絆倒兩次。能做到這一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者已屬不易，他必然具備極高的覺(jué)察和總結(jié)能力。日前，珠寶互聯(lián)網(wǎng)品牌珂蘭在上海召開(kāi)了招商發(fā)布會(huì)，對(duì)外透露了2016年珂蘭將與線下區(qū)域零售合作開(kāi)出300家線下品牌授權(quán)店，這是珂蘭二度大力殺入線下。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，珂蘭自創(chuàng)立第二年便開(kāi)始開(kāi)線下店，并在2012～2013年首次加快線下拓展速度，到2014年初一度線下店總數(shù)達(dá)到40多家，如今直營(yíng)店數(shù)量減少至17家。對(duì)此，珂蘭CEO曹宏志表示，珂蘭直營(yíng)店減少并不是關(guān)店，也不是退出市場(chǎng)，而是換了一種運(yùn)作方式——把這十多家店交給了合作伙伴經(jīng)營(yíng)。

至于如此做的原因，曹宏志表示主要是為了提高運(yùn)作效率和盈利能力�！白约洪_(kāi)店，從選址到開(kāi)起來(lái)要1年左右的時(shí)間，而且投入大還不一定賺錢(qián)，這條路過(guò)去珂蘭走過(guò)，現(xiàn)在我們不走了。但并不是說(shuō)我們關(guān)店了，而是他們有更豐富的線下店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，比珂蘭自己直接開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)小很多，周期也快很多，盈利能力也不錯(cuò)。”

從過(guò)去的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，珂蘭有信心把這種經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其它區(qū)域，計(jì)劃2016年與區(qū)域零售合作開(kāi)出300家品牌授權(quán)店。自此，珂蘭的線下店珂蘭一共有三種形式：一是直營(yíng)店，二是子品牌天生一對(duì)的影樓專(zhuān)賣(mài)店，三是珂蘭品牌商授權(quán)店。其中，第三種店鋪面向沒(méi)有珂蘭直營(yíng)店的城市招商，合作商可以賣(mài)珂蘭的產(chǎn)品，也可以自己采購(gòu)商品，但必須經(jīng)過(guò)珂蘭質(zhì)量檢驗(yàn)和培訓(xùn)，同時(shí)必須要用珂蘭的品牌和IT系統(tǒng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)獲悉，互聯(lián)網(wǎng)品牌開(kāi)線下店已不是新鮮事情，更有甚者，女裝品牌茵曼創(chuàng)始人方建華認(rèn)為，未來(lái)線上線下融合是一種不可逆的大趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌三五年內(nèi)不開(kāi)線下店肯定沒(méi)未來(lái)。珂蘭被上市公司剛泰控股100%收購(gòu)股權(quán)后，首次發(fā)聲便是高調(diào)進(jìn)入線下、拓展品類(lèi)，且布局互聯(lián)網(wǎng)金融。這一次，珂蘭的籌劃有何不一樣？未來(lái)珂蘭怎么給自己找到不可替代的位置？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)與珂蘭CEO曹宏志進(jìn)行了一次一對(duì)一的訪談。

曹宏志：畢業(yè)于清華大學(xué)，并獲得國(guó)際工商管理碩士（IMBA）學(xué)位。隨后加入亞馬遜中國(guó)；2011年，從亞馬遜物流總監(jiān)一職離開(kāi)參與創(chuàng)立車(chē)品匯，任COO一職；2012年加入珂蘭鉆石，任COO，2014年伊始，升任珂蘭鉆石CEO。

2016借力開(kāi)出300家線下店

億邦動(dòng)力網(wǎng)：前幾天珂蘭開(kāi)了招商大會(huì)，計(jì)劃2016年要開(kāi)300家品牌授權(quán)店，一年要開(kāi)這么多店，是采用什么樣的方式？

曹宏志：珂蘭從前只有直營(yíng)店，未來(lái)線下店會(huì)有三種形式，第一種是直營(yíng)店，目前共有17家，主要分布在一二線城市；第二種是“天生一對(duì)”影樓專(zhuān)賣(mài)店，“天生一對(duì)”過(guò)去只是產(chǎn)品品牌，今后會(huì)作為獨(dú)立的品牌門(mén)店出現(xiàn)；第三種就是珂蘭品牌商授權(quán)店，面向沒(méi)有珂蘭直營(yíng)店的城市招商，他們?cè)诰�下可以賣(mài)珂蘭的產(chǎn)品，也可以自己采購(gòu)商品，但必須經(jīng)過(guò)珂蘭質(zhì)量檢驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)必須要用珂蘭的品牌和IT系統(tǒng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：珂蘭直營(yíng)店2014年6月份有43家，并且計(jì)劃三年內(nèi)開(kāi)出1000家店。現(xiàn)在直營(yíng)店只有17家，是說(shuō)珂蘭近兩年關(guān)了十多家店、不再大規(guī)模開(kāi)直營(yíng)店了？

曹宏志：自己開(kāi)店有一個(gè)周期，從選址到開(kāi)起來(lái)要1年左右的時(shí)間，而且投入大還不一定賺錢(qián)，這條路過(guò)去珂蘭走過(guò)，現(xiàn)在我們不走了。但并不是說(shuō)我們關(guān)店了，而是把這十多家店交給了合作伙伴經(jīng)營(yíng)，他們有更豐富的線下店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，比珂蘭自己直接開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)小很多，周期也快很多，盈利能力也不錯(cuò)，所以我們才有信心2016年開(kāi)出300家品牌授權(quán)店。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：珂蘭的招商資質(zhì)是什么？

曹宏志：具備豐富的線下店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：不一定是經(jīng)營(yíng)鉆石、珠寶等經(jīng)驗(yàn)？

曹宏志：對(duì)，店面經(jīng)營(yíng)的理念是相通的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：品牌授權(quán)店主要面向沒(méi)有珂蘭直營(yíng)店的區(qū)域，也就是說(shuō)珂蘭要下稱(chēng)到三四線城市？

曹宏志：是的，這300家新店90%以品牌授權(quán)店為主。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：珂蘭需要鋪貨過(guò)去嗎？

曹宏志：除了開(kāi)展深層次合作的極個(gè)別店面，我們會(huì)鋪一部分貨進(jìn)去，剩下的都是由他們花錢(qián)采購(gòu)，當(dāng)然我們會(huì)給他們一些非真實(shí)的樣品，若有用戶下單再等我們快遞過(guò)去。針對(duì)我們一些優(yōu)質(zhì)的品牌授權(quán)店，在進(jìn)貨付款上我們會(huì)給予他們一定的帳期。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如果他們進(jìn)貨后賣(mài)不完，可以退貨給珂蘭嗎？

曹宏志：退不退看情況。

區(qū)域品牌的生存空間被擠壓

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前大品牌雖然也下沉渠道三四線城市，但市場(chǎng)占有率很低，各地老百姓都有自己認(rèn)可的地方品牌，珂蘭為什么能進(jìn)去？

曹宏志：珂蘭下沉三四線城市的手段與他們不一樣，我們采取兩種形式，一是通過(guò)收購(gòu)區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌，他們?cè)诘胤缴嫌衅放朴绊懥Γ�同時(shí)也有盈利能力；二是與當(dāng)?shù)亓闶凵探�立合作關(guān)系一起賣(mài)產(chǎn)品，他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比我們更了解。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：但問(wèn)題是，他們自己能賺錢(qián)，而且在當(dāng)?shù)赜钟杏绊懥�，為何愿意被收�?gòu)或者賣(mài)珂蘭的產(chǎn)品？

曹宏志：這幾年區(qū)域珠寶品牌日子并不好過(guò)，因供應(yīng)鏈能力弱、效率低下、租金上漲、員工工資上漲等問(wèn)題，他們的利潤(rùn)也越來(lái)越薄，再加上大品牌不斷下沉渠道到了他們家門(mén)口，所以我認(rèn)為區(qū)域珠寶品牌的好日子不會(huì)長(zhǎng)久了，他們最后不是被大品牌合力吃掉，就是等著被收購(gòu)。而與珂蘭建立合作關(guān)系，珂蘭可以對(duì)接給他們強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、品牌影響力、IT能力和線上運(yùn)營(yíng)能力，他們又補(bǔ)充了我們線下渠道延伸不到的市場(chǎng)，二者屬于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：與一二線城市用戶相比，三四線城市用戶可能對(duì)珂蘭很陌生，2016年珂蘭會(huì)加大對(duì)三四線城市的營(yíng)銷(xiāo)投入嗎？

曹宏志：過(guò)去珂蘭主要營(yíng)銷(xiāo)手段說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn)，主要靠“蹭”（笑）。從2015年開(kāi)始，我們?cè)谄放茽I(yíng)銷(xiāo)方面加大了投放，只要你上網(wǎng)買(mǎi)東西，就可以經(jīng)常看到我們，網(wǎng)絡(luò)傳播無(wú)地域差別，三四線線城市用戶上網(wǎng)一樣也可以看到珂蘭。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：假如珂蘭順利開(kāi)出300家品牌授權(quán)店，管理他們絕對(duì)不是一件易事，你們會(huì)派人入駐嗎？

曹宏志：我們與品牌授權(quán)店的合作方式不是一刀切，合作的深淺程度也不一樣，對(duì)于有資本層面合作的店鋪，我們會(huì)鋪貨并派庫(kù)管過(guò)去，相當(dāng)于是合伙開(kāi)店，貨品是我們出，品牌歸我們，店面經(jīng)營(yíng)歸他們，然后大家分利潤(rùn)。剩下的店鋪，我們不會(huì)派人到店鋪，但會(huì)要求他們繳納一定數(shù)額的保證金給我們。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：其中，子品牌“天上一對(duì)”為什么非要做獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店？

曹宏志：天生一對(duì)專(zhuān)賣(mài)店主要由影樓經(jīng)營(yíng)，我們不想天生一對(duì)與珂蘭形成競(jìng)爭(zhēng)，他們有獨(dú)立的系統(tǒng)，客單價(jià)更高，主要賣(mài)婚戒，讓用戶拍完結(jié)婚照直接在影樓買(mǎi)鉆戒，完成一站式購(gòu)物。過(guò)去我們與影樓只是異業(yè)合作，用戶拍完照獲得一個(gè)禮包，里面有珂蘭優(yōu)惠券，然后用戶再到珂蘭的店鋪消費(fèi)，現(xiàn)在通過(guò)設(shè)專(zhuān)柜就縮短了用戶的購(gòu)買(mǎi)路徑。

珂蘭的未來(lái)是要成為平臺(tái)

億邦動(dòng)力網(wǎng)：線下店生意其實(shí)并不好做，據(jù)周大福1月8日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，截至2015年的三季度，公司同店銷(xiāo)售按年下跌15%，其他傳統(tǒng)珠寶品牌業(yè)績(jī)大都也不好看。電商發(fā)展十多年，線上鉆石珠寶類(lèi)的成交量依然極小，對(duì)線下店其實(shí)沒(méi)有什么影響，那么是什么因素令這些傳統(tǒng)珠寶大品牌線下業(yè)績(jī)下滑呢？

曹宏志：一是這幾年送禮的需求下降了，更重要的是現(xiàn)在許多年輕人不認(rèn)大牌，他們消費(fèi)的渠道和品牌已經(jīng)多元化了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：珠寶行業(yè)門(mén)檻高，品牌一旦被用戶認(rèn)可，很難被新公司擠到。如果說(shuō)周大福等傳統(tǒng)珠寶大牌如果有一天被替代，您認(rèn)為最核心的原因是什么？

曹宏志：個(gè)人觀點(diǎn)是，是否能滿足在互聯(lián)網(wǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人的個(gè)性化需求，這是影響他們是否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的核心因素。珂蘭的優(yōu)勢(shì)就在于可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，而且消費(fèi)者付款后我們才做成品，20天左右后用順豐快遞給用戶，我們的資金占用率比他們低很多，效率也高一些。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：剛提到多元化，珂蘭的產(chǎn)品線在2010年前后就開(kāi)始多元化了，賣(mài)鉆石的同時(shí)也賣(mài)彩寶、黃金等產(chǎn)品，隨后又迅速砍掉了許多非鉆石類(lèi)產(chǎn)品，被剛泰控股收購(gòu)后再次提出賣(mài)彩寶、黃金飾品，原因是什么？

曹宏志：過(guò)去珂蘭賣(mài)非鉆石類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在被剛泰控股收購(gòu)后，加強(qiáng)了黃金供應(yīng)鏈實(shí)力。同時(shí)，剛泰控股還收購(gòu)了線上彩寶品牌米萊，珂蘭未來(lái)與米萊之間的合作也會(huì)越來(lái)越深入，他們可以借助我們走入線下拉升客單價(jià)，做高價(jià)位產(chǎn)品，我們也可以借助他們拓展彩寶品類(lèi)。