紅領走個性化定制路線 價格和銷量居然正相關

“2000年左右的時候，只要租下200~300平方米的店鋪，就一定能盈利，每個店鋪年銷售五六百萬元是很平常的事。”青島紅領集團副總裁徐方曉日前接受記者采訪時表示，在那個年代，紅領的加盟商經(jīng)常提著二三十萬現(xiàn)金坐在紅領的倉庫門口排隊提貨，“誰能把貨提回去，誰就能賺錢。”

然而，隨著服裝企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，競爭越來越激烈，先生產(chǎn)再銷售的傳統(tǒng)成衣零售模式反而制約了企業(yè)的發(fā)展。“這是全球性的難題�！毙旆綍愿嬖V第一財經(jīng)記者，一家品牌商當季新產(chǎn)品賣得再好，能清掉70%的庫存就謝天謝地了。

于是，許多企業(yè)開始通過降低成本來為繼，但這只能是惡性循環(huán)。值得關注的是，在全球經(jīng)濟形勢不佳的大環(huán)境下，紅領卻出現(xiàn)了連續(xù)多次提價后訂單量翻番的“怪現(xiàn)象”。事實上，從2000年開始，紅領就開始嘗試走個性化定制路線，這一板塊的業(yè)績近年來的增長率更是超過了100%，而支撐這一商業(yè)模式的基礎則是大數(shù)據(jù)

個性化刺繡

紅領集團董事長張代理表示，從2002年底開始，紅領開始積累并研究板型、工藝、款式、BOM(物料清單)等數(shù)據(jù)庫，于次年底開始在成衣店試點定制，用數(shù)據(jù)驅(qū)動個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)。有趣的是，積累了多年“互聯(lián)網(wǎng)+”與智能制造雙輪驅(qū)動經(jīng)驗的紅領，還為其他制造業(yè)企業(yè)服務，做起了轉(zhuǎn)型方案提供商。

紅領的個性化成品區(qū)

傷筋動骨的變革

從貴陽回來已經(jīng)一個月了，青島紅領集團企管負責人李海濱仍然有些激動。他告訴第一財經(jīng)記者，參加中國大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)峰會暨中國電子商務創(chuàng)新發(fā)展峰會是為了將公司依托“互聯(lián)網(wǎng)+”開展的大規(guī)模個性化定制模式展示給更多的企業(yè)，讓它們找到轉(zhuǎn)型升級的方向和方法。

徐方曉也自信地表示，成功實現(xiàn)大規(guī)模個性化定制，在服裝制造領域，紅領是國內(nèi)獨一無二的企業(yè)。他告訴第一財經(jīng)記者，在成交零售市場紅火的時候，幾乎開一家店就能盈利一家，初期較高的利潤率也足以覆蓋庫存產(chǎn)生的成本。于是，品牌商們紛紛跑馬圈地，卻忽略了庫存積壓的“頑疾”。隨著競爭加劇，這一弊端越發(fā)凸顯。

13年前，當整個行業(yè)正處于瘋狂生長的階段時，張代理卻開始研究定制化轉(zhuǎn)型，盡管這幾乎招來了所有人的反對。徐方曉表示，考慮到庫存積壓的矛盾，要想徹底解決，就要在服裝制作之前知道為誰生產(chǎn)，而個性化定制能夠最大限度地實現(xiàn)零庫存。

轉(zhuǎn)型定制初期，張代理想通過前端引導定制訂單。于是，從2004年開始，張代理就在所有成衣專賣店內(nèi)開設了50平方米的定制區(qū)域，引導客戶來體驗紅領的定制服務�！澳菚r成衣的銷售是定制的10倍，但張代理還是要堅持推廣�！毙旆綍员硎�。

不久后，定制模式可能成功的“苗頭”就出現(xiàn)了。徐方曉告訴第一財經(jīng)記者，當時公司在青島和濟南開了兩家專做定制的門店，“每到過年的時候，客人都會來排隊做衣服，兩個店鋪一天最多可以產(chǎn)生80套定制訂單�！边@樣的火爆場景讓張代理的信心更足了。

不過，在原有模式依舊處于上升期階段就向新模式的轉(zhuǎn)型也讓張代理嘗到了轉(zhuǎn)型的艱辛。光是資金投入就達到數(shù)億元，生產(chǎn)線也有數(shù)次結(jié)構(gòu)性的大調(diào)整，尤其是這次公司推行個性化定制的轉(zhuǎn)型不僅是生產(chǎn)系統(tǒng)的變革，更是從前端的銷售運營到公司管理、公司組織架構(gòu)，以及生產(chǎn)體系等方面的整體轉(zhuǎn)型。

手工組

定制平臺浮出水面

傷筋動骨式的變革也讓紅領嘗到了甜頭。

十多年來，紅領一直領先業(yè)內(nèi)，定制業(yè)務近年來更保持著同比翻番的增長。2008年金融危機期間，服裝行業(yè)為出口競相壓價，而這一年紅領三次提價，漲幅超過200%，成為提價幅度最大的一年，訂單量也提升了110%。徐方曉說：“在所有成衣批量生產(chǎn)被逼迫要轉(zhuǎn)型定制的時候，紅領成為唯一能做大規(guī)模定制的企業(yè)�！�

徐方曉表示，在金融危機爆發(fā)的前一年，公司就已經(jīng)將定制生產(chǎn)的各個模塊都打通了。隨后危機降臨，過去品牌商、渠道商所依賴的商業(yè)模式已經(jīng)走不通了，就要尋求突破，降低庫存，能夠?qū)�庫存降至最低的就是定制模式。“越是�?jīng)濟形勢不好，他們越有尋求轉(zhuǎn)型突破的動力，就會主動來找紅領合作，這樣話語權就到了紅領這邊�！�

在改造升級個性化定制的過程中，紅領經(jīng)歷了三部曲。張代理曾在國辦舉行的文津圓桌上表示，從2002年底開始，紅領開始積累并研究板型、工藝、款式、BOM(物料清單)等數(shù)據(jù)庫，于次年底開始在成衣店試點定制，用數(shù)據(jù)驅(qū)動個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)，之后轉(zhuǎn)向做制造業(yè)全生命周期解決方案。

在紅領取得成功之后，張代理總結(jié)了紅領的演進過程，提煉出關鍵要素再創(chuàng)新，將要素集成協(xié)同寫成代碼，創(chuàng)造了向傳統(tǒng)企業(yè)輸出源點數(shù)據(jù)工程系統(tǒng)(SDE，SourceDataEngineering)，專門幫助傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、科技、數(shù)據(jù)深度融合，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

紅領的資料顯示，采用SDE系統(tǒng)能夠為供需雙方創(chuàng)造價值，比如大幅度提升生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本、實現(xiàn)零庫存，而且還能夠滿足個性化需求，實現(xiàn)需求驅(qū)動生產(chǎn)，最終讓改造后的企業(yè)能夠獲得豐厚的利潤。

而這一技術輸出背后也有著紅領的考慮，即通過SDE的推廣，幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并最終把轉(zhuǎn)型后的企業(yè)納入到C2M(CustomertoManufacturer，消費者對工廠)平臺。這個平臺上的企業(yè)都是利益相關方，共同經(jīng)營平臺，共同創(chuàng)造價值，共同分享價值，形成以“定制”為核心的新產(chǎn)業(yè)體系——全球消費者在平臺上提出定制需求，平臺將零散的需求進行分類整合，分別鏈接平臺上運作的工廠，完成個性化產(chǎn)品的大規(guī)模定制和配送，凝聚出制造和服務一體化，跨行業(yè)、跨界別的龐大產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)生非常價值。

徐方曉說，SDE系統(tǒng)已經(jīng)成功地為35家跨領域傳統(tǒng)企業(yè)提供了升級改造解決方案。最終紅領也將轉(zhuǎn)型成為服務傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的平臺運營商和解決方案提供商，為需求企業(yè)提供軟件定制開發(fā)、生產(chǎn)流程再造、管理咨詢等服務。

尤為重要的是，SDE系統(tǒng)適用于我國勞動力密集等基本國情，特別是中小企業(yè)，通過不同程度的投入，3個月及以上不等時間的升級改造，實現(xiàn)效率提升、成本下降，實現(xiàn)“零庫存、高利潤、低成本、高周轉(zhuǎn)”的運營能力。

智能化生產(chǎn)線

重構(gòu)商業(yè)邏輯

從成衣零售向個性化定制轉(zhuǎn)型，紅領突破了工業(yè)化與個性化的邏輯沖突，實現(xiàn)了以需求驅(qū)動大規(guī)模生產(chǎn)的全新邏輯。紅領也因此形成了獨特的市場競爭力，把一個傳統(tǒng)的服裝企業(yè)變成了一個高附加值、智能制造的網(wǎng)絡科技企業(yè)，利潤是傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)倍。當前紅領的國內(nèi)外定制市場的需求非常旺盛，服裝定制板塊的業(yè)績近年來增長率超過了100%。

張代理稱，紅領大規(guī)模個性化定制創(chuàng)造的C2M工業(yè)供給平臺顛覆了傳統(tǒng)的“微笑曲線”，重構(gòu)了一套完全由需求驅(qū)動制造、由制造商直接滿足需求的商業(yè)邏輯。

他說，過去研發(fā)設計和渠道位于行業(yè)價值鏈的兩個高端，而制造業(yè)處于價值鏈的最底端。但如今，C2M工業(yè)供給平臺，研發(fā)設計在線上眾包，用最專業(yè)的人才、最專業(yè)的技術進行研發(fā)設計，“成本最低、效率最低、質(zhì)量最高、服務最優(yōu)”，銷售渠道采用電商模式。那么，經(jīng)過SDE系統(tǒng)改造后的企業(yè)就會成為價值鏈的高端，企業(yè)同時也會獲得充足的利潤空間，為持續(xù)創(chuàng)新創(chuàng)造提供源源不斷的利潤支撐。

在中國，服裝制造業(yè)只能賺取低廉的加工制作費，缺乏核心競爭力。但徐方曉認為，這并非意味著制造業(yè)沒有前途，而是說過去那種低端制造業(yè)的模式亟待轉(zhuǎn)型。任何商業(yè)模式，載體都是制造業(yè)，無論渠道如何壯大，最終消費者買到的都是產(chǎn)品。那么在這個去中間化的過程中，根據(jù)客戶需求提供定制化的產(chǎn)品和服務，客戶既能夠得到性價比最優(yōu)的專屬產(chǎn)品，企業(yè)也會因此獲得最大的價值。

張代理表示，紅領的經(jīng)驗證明，互聯(lián)網(wǎng)沒有將實體企業(yè)消滅。企業(yè)必須扎扎實實做好基礎工作，把產(chǎn)品和研發(fā)做好，轉(zhuǎn)變思維融入時代，與互聯(lián)網(wǎng)、科技、數(shù)據(jù)深度融合，虛實平行交互，才是傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的根本路徑。DT(DataTechnology)時代為傳統(tǒng)企業(yè)提供了創(chuàng)新發(fā)展的大機遇。