HSTYLE韓都衣舍的全年如何備貨推新

韓都衣舍電商集團創(chuàng)立于2006年，是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運營集團之一。 憑借“款式多，更新快，性價比高”的產(chǎn)品理念，深得全國消費者的喜愛和信賴。

2010年獲得“十大網(wǎng)貨品牌”以及“最佳全球化實踐網(wǎng)商”的稱號; 2012年—2015年，在國內(nèi)各大電子商務(wù)平臺，連續(xù)四年行業(yè)綜合排名均排第一。2014年，韓都衣舍女裝取得了天貓歷史上第一個全年度、雙十一、雙十二“三冠王 ”，男裝取得了天貓原創(chuàng)年度第一名、童裝取得了天貓原創(chuàng)年度第三名。

2011年3月，獲得IDG近千萬美元投資。2014年9月，獲得由李冰冰，黃曉明，任泉三人成立的Star VC投資，系其首個投資項目。

截至2016年7月，公司有58個業(yè)務(wù)部門，員工逾2600人。

韓都衣舍的夏裝上新為每年3月，店鋪中新品占比26.8%。在這個背景下，如何做到動銷率為69%，比同級商家高出78%（見附錄1、2）？首先要備貨有譜，節(jié)奏到點。韓都衣舍是如何利用官方數(shù)據(jù)（生意參謀提供），合理備貨、掌控推新節(jié)奏的？

第一步，確定全年銷售目標(biāo)，拆分到季節(jié)

就服裝行業(yè)來講，全年貨品的規(guī)劃可以拆分到季：線下的服裝企業(yè)每年會召開春夏、秋冬服裝訂貨會；線上的店鋪更是把春、夏、秋、冬四季分開來做。韓都衣舍的做法如下。

1.  將全年營收目標(biāo)分配給各個店鋪，店鋪按照往年的季度銷售權(quán)重，將全年營收要求拆解到四季，一般要考慮兩年歷史數(shù)據(jù)，季節(jié)周期長度計算4-5個月（圖1），季與季之間會有重合月份。

圖1 全年季節(jié)規(guī)劃時間

2.  根據(jù)下面的參考維度，將營收需求分別拆分到每個類目。計算規(guī)劃類目比例主要參考的維度有：A.行業(yè)類目占比, B.店鋪去年同期類目占比, C.優(yōu)勢類目占比。按照下面公式計算：

規(guī)劃類目占比 = 行業(yè)類目占比 * 權(quán)重a +店鋪同期類目占比 * 權(quán)重b（權(quán)重a < 權(quán)重b )

行業(yè)類目占比指的就是生意參謀-行業(yè)大盤數(shù)據(jù)了（圖2），再根據(jù)優(yōu)勢類目微調(diào)備貨比例。比如T恤是韓都衣舍夏季備貨的優(yōu)勢類目，那么可以稍微提高其備貨比例。

圖2 市場行情子類目銷售占比

3.  按照調(diào)整后的類目款數(shù)規(guī)劃（圖3），逐步推算到規(guī)劃款數(shù)（注：下圖數(shù)據(jù)為模擬數(shù)據(jù)），然后就可以按此比例控制產(chǎn)品部開發(fā)產(chǎn)品。

圖3 夏季類目規(guī)劃表（模擬數(shù)據(jù)，非真實數(shù)據(jù)）

第二步，按照子行業(yè)趨勢變化，確定開季時間，分析子行業(yè)類目交易變化趨勢

我們來看這樣一個市場行情里大盤的搜索趨勢圖，以T恤類目為例（圖4）。 

圖4 T恤類目的搜索趨勢

按生意參謀中數(shù)據(jù)可以看出，市場需求變化一目了然。以夏季商品舉例，正常主力銷售季在4-8月，韓都衣舍一般會在市場需求到來之前實施上新計劃。另外還 要考慮主力客群在地域上的分布差異和溫度高低變化，圖5就是在某段時間上韓都衣舍店鋪下單買家的地域分布情況，可以看到江浙地區(qū)和廣東地區(qū)占比較大，在上 新節(jié)奏上就要緊跟這幾個地區(qū)的溫度變化及時調(diào)整上新款的薄厚長短。此外官方活動節(jié)奏（圖6）對于需求趨勢也會有一定程度影響，平臺會針對產(chǎn)品的生命周期開 展促銷活動做上新引導(dǎo)，商家可以借此機會大力推新，合理調(diào)整到貨節(jié)奏。

圖5 店鋪訪客地域占比

圖6 官方活動節(jié)點安排 

第三步，按商品自身屬性，拆解制定上新規(guī)劃

首先，根據(jù)商品屬性（厚薄實透、短宜中長）結(jié)合地域主力銷售地區(qū)（圖5）的溫度變化，確定推新款的先后排序。南方地區(qū)一般入夏較早，我們會通過直通車等推廣工具定向?qū)⑾目钚缕穬?yōu)先推給南方客戶。

其次，結(jié)合行業(yè)搜索趨勢，按時間分波段對款數(shù)做出計劃，按照上新規(guī)劃提前安排到貨規(guī)劃（圖7）。

圖7 T恤季前上新節(jié)奏安排

每個上新波段的時長，以七天到十天為宜，為什么要定十天呢，劃分太細過于繁雜、工作量大，太粗又發(fā)揮不了規(guī)劃的作用。圖8就一個上新規(guī)劃表（下面數(shù)據(jù)為模擬數(shù)據(jù)）

圖8 夏裝上新規(guī)劃表（模擬數(shù)據(jù)，非真實數(shù)據(jù)）

最后，上新要在滿足營銷活動需求的基礎(chǔ)上，盡可能拉長周期。在整個大盤流量增長放緩的情況下，新品是維系老客的最好甜點，延長上新周期，盡可能使每個新款都能得到最大力度的推廣，接下來的每日運營就會游刃有余。

除上面的貨品規(guī)劃及上新節(jié)奏的控制等方面外，韓都衣舍還將數(shù)據(jù)運用在了許多方面，比如商品選品、商品庫存控制、價格管理、客戶關(guān)系管理等多個方面，相信在阿里巴巴數(shù)據(jù)部門的支持下，將數(shù)據(jù)運用到運營中的每一處，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運營的真正魅力。

附錄1 韓都衣舍商家體驗報告貨品分析

附錄2 韓都衣舍商家體驗報告營銷效果分析