Moncler的CEO 談了11點生意經(jīng)，賣羽絨服也能自成一體

2003 年，Remo Ruffini 買來了他認(rèn)為基因良好但瀕臨破產(chǎn)的 Moncler，并出任創(chuàng)意總監(jiān)和總裁的職位。到現(xiàn)在，Moncler 在全球做著擴張，也發(fā)展成了年銷售額有 10 億美元的奢侈品品牌，2013 年還在米蘭證券交易所上市。

早年，Remo Ruffini 從波士頓大學(xué)畢業(yè)，開始為他父親的服裝公司工作。1984 年，他 21 歲，創(chuàng)立自己的時裝品牌 New England。2002 年，賣掉 New England 后，他買到 Moncler，并開始了在這個品牌的革新�！爱�(dāng) Moncler 已經(jīng)準(zhǔn)備好賣了，我就出手了。盡管當(dāng)時它的體量很小，比 New England 還小，但很有吸引力�！� Remo Ruffini 說。

最近，WWD 采訪了 Remo Ruffini ，和他聊了聊他是如何管理 Moncler，如何獲得私募基金的幫助，上市是出于何種考慮，以及 Moncler 比較重視的批發(fā)渠道和旅游零售渠道的生意等。

1.Moncler 和其他奢侈品的商業(yè)模式類似

“我在美國和亞洲看到的所有奢侈品商店的商業(yè)模式都很相似。你走進一個店鋪，你先看到是一墻的包包，然后是首飾，最后能看到成衣。Moncler 的價值和獨特性也已經(jīng)轉(zhuǎn)換成了一種模式。不過，我們有創(chuàng)造力和獨特性，我相信如果消費者需要輕盈的服裝來御寒，他們會想到 Moncler，否則 Moncler 也不會在這個競爭激烈的行業(yè)做到有名氣的成績�！�

2.“‘以消費者為中心’的策略不是什么新鮮東西”

“我總是需要向一些基金尋求幫助。基金的職責(zé)就是幫助企業(yè)家創(chuàng)造價值。我總是向它們解釋我的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)見，和我如何發(fā)展公司的計劃。先后合作的基金有 Mittel、Carlyle 和 Eurazeo，我們現(xiàn)在仍然有聯(lián)系。”

“關(guān)于我最近跟分析師提到的‘以消費者為中心’的策略不是什么新鮮東西。我總是跟私募基金的人聊，我們的大股東其實是消費者，所以公司的策略是基于消費者。過去，一個公司想要接觸到消費者，要通過經(jīng)銷商、渠道商或者中介。我把這些都切掉了，這樣才能接觸到消費者，我才能控制。”

3.“和許多零售商相比，Moncler 在加快發(fā)展速度”

“和許多零售商相比，Moncler 在加快發(fā)展速度�！�

“如果你在中國市場有渠道，你可以在 3 年內(nèi)開 30 家店鋪，還能盡量打造成你想要的樣子。我們每年開兩到三家店鋪，但現(xiàn)在公司的結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)固。”

4.Moncler 現(xiàn)在很重視批發(fā)渠道

“我們現(xiàn)在很重視批發(fā)渠道。在能開店的地方開店，如果不行，比如一些百貨商場，我們就做店中店。”

“如果要把批發(fā)渠道做好，要么你在多品牌店里賣質(zhì)量上乘的衣服，或者你轉(zhuǎn)投百貨商場。但如果你是在美國市場和百貨商場合作，你就必須有一個專門的區(qū)域，否則就算你多建立了一個銷售點，那也不能做有質(zhì)量的銷售�！�

“我們在美國市場沒有做太多特許經(jīng)營權(quán)的生意，所以嘗試進百貨商場，并且選擇的是最好的可以與我們的概念和身份配得上的位置�！�

“批發(fā)生意也給了 Moncler 巨大的能量。在這些專賣店里，我們得和一些更強大、動作更快的品牌競爭，同時我們又不能忘記我們最大競爭者是誰�？偟膩碚f，批發(fā)渠道很重要，盡管這個渠道的銷售額只占到我們總銷售額的 20% 以下�！�

5.“中國市場并不是很強勁，但現(xiàn)在是我們最主要的市場之一”

盡管美國的百貨商場情況不太好，但 Moncler 在美國市場仍在做擴張。

“從普遍情況來看，全球的（經(jīng)濟情況）變化有點激烈。今天你會認(rèn)為一些市場的情況好于另外的市場，說不定 6 個月之后，情況就完全反過來了。本地消費者，游客，還有匯率等因素都在改變著市場。盡管這種頻率不是按天來算的，但快于之前的每個季度的速度�！�

“在美國，我們的生意表現(xiàn)良好，盡管速度降下來了，但并不是很糟糕。兩個季度之前，中國市場并不是很強勁，但現(xiàn)在是我們最主要的市場之一。”

“歐洲市場沉寂了很長一段時間，然后英國脫歐，英鎊貶值，法國遭受恐怖襲擊，不過宏觀經(jīng)濟好于我們的預(yù)期。有一些積極的信號。意大利市場在持續(xù)增長，當(dāng)然這并不是只針對 Moncler 的�！�

“香港（奢侈品）市場曾經(jīng)非常輝煌。如果你和它 5—7 年前的市場行情來比較，肯定沒得比。香港不再是亞洲（表現(xiàn)最突出的）購物集散地，現(xiàn)在增加了其他購物點。韓國、新加坡還有澳大利亞也變得越來越重要。Moncler 也去了這些市場，表現(xiàn)的都不錯�！�

6.Moncler 也在加大旅游零售渠道的投入

“購物發(fā)生了一些變化。過去，你只在家消費，現(xiàn)在很多人旅游消費。我們現(xiàn)在也開始在做旅游零售，不過目前只有 6 個門店（首爾、香港、多哈，還有菲烏米奇諾機場），所以我們計劃每年新增兩到三個在旅游零售渠道的門店。這仍然是一個比較小的渠道，但我們在考量更好的位置�！�

“最近，Moncler 翻新了意大利的旗艦店，有 5940 平方英尺，3 層樓。這是我們的新策略，就是在重要的城市創(chuàng)造不同的體驗。我們認(rèn)為現(xiàn)在的消費者很喜歡旅行，他們也想在每座城市找到和自己產(chǎn)生（情感關(guān)聯(lián)）的東西。所以我們在意大利做了上個世紀(jì) 50 年代的東西，是我們的品味。我們想要創(chuàng)造一種情感，而不是一些老套路�！�

7.當(dāng)時想讓 Moncler 上市是怎么考慮的？

“我們和私募基金關(guān)系一直不錯，不過他們的投資一般持續(xù) 3 到 5 年，所以我想要公司上市，來避免一直更換合作方。因為每次有了新的合作者，我就要找尋一種可以讓公司長治久安的管理辦法。2013 年，我們做了 IPO ，這很重要，我們和股東關(guān)系很好，我也能借機看清楚一些事情，比如廓清策略，如何避免打折，如何和消費者建立關(guān)系，減少奧特萊斯店鋪的零售網(wǎng)。這些思考最后都導(dǎo)向好的結(jié)果�！�

8.盡管時裝周的日程在變來變?nèi)ィ�但認(rèn)為時裝周能為品牌制造權(quán)威感

“市場需要自己的策略。消費者也厭倦了一成不變的時尚節(jié)奏。但我依然認(rèn)為，行業(yè)上一些做法是必要的，這幫我們制造權(quán)威感。但我們應(yīng)該靠近消費者，把我們和消費者之間的隔閡拆掉。我甚至不知道有多少消費者會看到我們的走秀。我們得想一些新點子�！�

9.不太參與設(shè)計部門的工作

“我的公司是典型的私人企業(yè)。所以我盡量參與到各個環(huán)節(jié)。我跟蹤生產(chǎn)、還有市場，我也參與設(shè)計部的工作。我算是那種自學(xué)成才的人，當(dāng)我買來 Moncler 后，我開始為這家公司創(chuàng)造一種更高效的架構(gòu)。不過，總的來說，我沒有太參與設(shè)計部門的工作�！�

“但說到?jīng)Q定誰做設(shè)計師，就靠的是創(chuàng)意方面的直覺了�！�

“不過這些直覺也來自消費者反饋，市場，或者我去到其他文化里受到的刺激，比如旅行、見朋友，看看市場有什么變化。我不能確切地說這些直覺來自哪里，但就是這些東西綜合起來有作用�！�

10.“我尋找的不是什么行業(yè)天才，而是井然有序和穩(wěn)定的人”

“我不看簡歷。我讓應(yīng)聘者自己來說，這就取決于他怎么講他的故事了。然后我會自己得出結(jié)論。不過，我問的問題不會太多，這有助于我得出結(jié)論。我尋找的不是什么行業(yè)天才，而是井然有序和穩(wěn)定的人。”

11.“我的商業(yè)策略通常來自于自我糾錯”

“我的商業(yè)策略通常來自于自我糾錯。比如，我現(xiàn)在學(xué)會了如何控制渠道和尋找有質(zhì)量的消費點。我也意識到了同比銷售額的重要性，我以前沒當(dāng)回事�！�