N-one顧宏偉：把握消費者趨勢，用創(chuàng)新思維做女裝

　　顧總在女裝行業(yè)有十七年的從業(yè)經(jīng)驗，可謂見證了國內(nèi)女裝市場的起起伏伏，品牌迭代，也對國內(nèi)主流消費群體的需求和轉(zhuǎn)變有很深刻的理解。2016年，他創(chuàng)立了國際設(shè)計師品牌集合店N-one，希望打造最具商業(yè)價值的設(shè)計師品牌。

　　4月底，iziRetail有機會和顧總會面，請顧總為我們介紹了對國內(nèi)女裝行業(yè)的看法、N-one品牌的創(chuàng)新之處，以及由顧總發(fā)起的時尚類公益組織：時尚·南湖薈。

　　初見面時，顧總穿一身黑，打扮休閑又不乏個性。話題就從穿衣著裝開始，他說現(xiàn)在的消費者與以前大不相同，消費者的改變直接影響到了品牌的經(jīng)營和市場。

　　消費者：從關(guān)注外界，到關(guān)注自我

　　在顧總看來，消費者在近十幾年中經(jīng)歷了盲目、被教育、產(chǎn)生自我意識、到現(xiàn)在形成強烈自我訴求的四個階段。

　　比如，在2000年左右，伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有一批人先富裕起來了，這個群體有消費力，當(dāng)時正處于消費覺醒時期。他們非常希望獲得別人的認(rèn)可、稱贊，通過穿衣來展現(xiàn)自己的氣質(zhì)與金錢購買力。同時，他們習(xí)慣去模仿榜樣人群。

　　這也就不難解釋為什么之前的國內(nèi)大女裝品牌開店，通常都拿很大面積，豪華裝修，對導(dǎo)購身材、顏值要求高，服務(wù)殷勤。

　　現(xiàn)在的消費者在選擇服裝時，更多是自我訴求的表達(dá)：展現(xiàn)自我個性、風(fēng)格，要和大家不一樣�，F(xiàn)在的標(biāo)榜人群，可以是美的，也可以是有個性，只要我欣賞就行，而不是主流文化欣賞。

　　女裝行業(yè)走過四個階段

　　消費者的變化是影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，隨著消費者從懵懂到成熟，女裝行業(yè)的發(fā)展歷程：從最開始的懵懂期，到2000年-2005年，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的類品牌經(jīng)營期；

　　2005年-2010年，品牌整合期；再到2010年以后，尤其是2012年以后的品牌創(chuàng)新、企業(yè)綜合管理階段，大女裝發(fā)展也逐漸走向成熟。

　　在這個過程中，國內(nèi)大女裝品牌一直表現(xiàn)不錯，特別是和與其價格相當(dāng)、目標(biāo)客群相近的，以女裝為主的國際二線品牌相比。

　　對于這一點，顧總認(rèn)為主要是因為國內(nèi)大女裝抓住了當(dāng)時消費者的內(nèi)心訴求。比如，注重大牌感，注重尊享感受的營銷，價格定的高一點，基本就符合消費者需求了。

　　所以消費和時代的變遷，都與客群有直接關(guān)系，只有消費人群的改變才能改變市場。

　　國內(nèi)大女裝未來有發(fā)展前途嗎？

　　盡管現(xiàn)在的消費者已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但對于大女裝的未來發(fā)展，顧總?cè)匀缓芸春�，并表示：現(xiàn)在的大女裝雖然很難做，但并不代表不能做，關(guān)鍵要看用什么思維方式去做。而這其中，如何抓住消費者趨勢、把握VIP購物習(xí)慣尤為重要。

　　國內(nèi)某知名大女裝品牌，其產(chǎn)品線就根據(jù)VIP的分布和喜好進(jìn)行過調(diào)整，最終確定了兩條產(chǎn)品線：一條是精致高定線，策略定價在一件衣服七、八千，甚至上萬元，純手工制作，目的是抓住極致高端的那群客戶，不讓她們流失掉。

　　另一條產(chǎn)品線是迎合80后的年輕系列，符合現(xiàn)在80后的審美，喜歡的自然風(fēng)。但產(chǎn)品通過陳列呈現(xiàn)在櫥窗前，對于那些以前認(rèn)為這個品牌太老、或者以前買中淑女裝的人群就會有極大吸引力。

　　VIP會員是品牌的生命，這是顧總非常強調(diào)的一點，他認(rèn)為品牌沒有VIP，就像沒有血液、沒有空氣一樣。

　　顧總還說起自己管理VIP的三個維度：

　　一是：可支配的消費能力，這是指剔除房貸、教育基金、旅游基金、家庭基金等等之后的個人消費，這一部分才是能體現(xiàn)消費者在購物時的消費能力。

　　二是：個人著裝風(fēng)格，顧總特別強調(diào)，個人著裝風(fēng)格與年紀(jì)無關(guān)。

　　三是：個人的購物習(xí)慣，比如消費者愿意在哪里消費，是購物中心、百貨、還是線上。