蔡崇達：MAGMODE名堂是時裝行業(yè)的新物種

搜索“蔡崇達”，百度會反饋給你88萬4千條結果，前10頁幾乎都跟暢銷書《皮囊》的作者身份有關。

這本自傳性質(zhì)的散文集用人文視角描繪了蔡崇達身邊普通人物在大時代洪流中的細節(jié)故事，2014年12月上市兩個月銷量過20萬，目前已經(jīng)加印66次。

蔡崇達的身份除了暢銷書作者，還有著名的媒體人、特稿作者。

• 他24歲擔任《周末畫報》新聞版主編；

• 27歲任《GQ》中國版報道總監(jiān)，為全球17個國家版本的《GQ》最年輕的報道總監(jiān)；

• 他的代表作藥家鑫案的深度特稿《審判》獲得了南方周末2011年度傳媒致敬之“年度特稿寫作“。

2016年，蔡崇達創(chuàng)辦“服裝品牌孵化器”MAGMODE名堂。他又多了一個“企業(yè)家”的身份，在北京和上海兩地帶領著300個員工為中國人的服裝審美辛苦地奮斗。

游走在多重身份中的蔡崇達

我們很想探究的是：

蔡崇達可以做好設計師品牌孵化，在時裝行業(yè)站穩(wěn)腳跟嗎？

蔡崇達和名堂是如何為設計師品牌做好孵化支持的？

蔡崇達如何看待未來的時裝行業(yè)賽道？

到目前為止的3年內(nèi)，名堂一共有6輪融資。投資人對于名堂模式到底怎么看？

在采訪的兩個小時里，蔡崇達展現(xiàn)了講故事的極高天賦，用“服裝是精神產(chǎn)品”輕松化解人們對他從作家轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場不專業(yè)的質(zhì)疑，他認為自己并沒有跨行；同時，用內(nèi)容創(chuàng)作的邏輯一一對應設計師孵化模式。

這篇文章選取了“新零售商業(yè)評論”和蔡崇達的部分對話，以呈現(xiàn)消費升級下服裝行業(yè)升級轉(zhuǎn)型的探索方向。

最文藝BP：服裝是文化產(chǎn)品，精神外化

名堂擁有設計師品牌集合店和服裝品牌孵化器的雙重身份，目前孵化成功的品牌有3個：Arc atelier、MATTITUDE、SEAN BY SEAN，年銷售額5億元左右。目前在全國的17個城市有26家設計師品牌集合店，客單價3600元，有將近2萬的VIP會員，會員復購率超過50%。

記者：從單農(nóng)到名堂，為什么選擇服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)？

蔡崇達：一個小故事，法國高級時裝公會現(xiàn)任主席帕斯卡·莫朗先生，也是巴黎時裝周主委會主席，去年一定要來我們公司拜訪。

第一，巴黎時裝周是時裝最高殿堂，中國有3個設計師男裝入選，有兩個是名堂控股，他覺得這個公司太有趣了。

第二，他看到我們的名稱MAGMODE，MAG雜志、MODE風尚，他來找我，問我的第一個問題，你是做內(nèi)容的？我說，是。他問，為什么你一個做內(nèi)容的人來做服裝？

我從小生活在福建晉江。柒牌、勁霸、安踏、匹克、德爾惠、鴻星爾克都是晉江的。小時候我媽媽是做衣服的，做完之后有人來收，是服裝行業(yè)養(yǎng)大了我。

我從26歲就擔任雜志主編，在文化領域里面做的還行，結果到一個階段，我突然聽到一個聲音——服裝是文化產(chǎn)品。

現(xiàn)在中國一年生產(chǎn)幾百億件衣服，但是很多人覺得沒有衣服穿，不是沒有衣服，是沒有代表他的衣服。

記者：從作家到企業(yè)家，這個角色的轉(zhuǎn)換是怎樣的？

蔡崇達：我明白你的意思，我沒覺得我跨行，本質(zhì)上我在陪同創(chuàng)作者長出他的體系，而其實那個創(chuàng)作者一旦把他內(nèi)心的命題表達透了，也代替跟他內(nèi)心有相同命題的人把自我表達了。

一篇文章是這樣的，一本書是這樣，一件衣服也是這樣的，什么人選擇穿什么衣服。

我做服裝的原因是服裝本身是精神產(chǎn)品，因為工業(yè)化時代已經(jīng)把它的實用功能都解決了。

服裝本質(zhì)是什么？我當時去IDG，他們還笑我，說這是他們見過的最文藝BP（Business Plan，商業(yè)計劃書）——服裝是人民選擇用來容納自己身體的第一層意義，其實服裝就是你精神的外化。

你出門總要看自己。你不喜歡這件衣服，就不會穿它上街，因為你不想它代表你。它像一個皮囊一樣，這是人的另外一種皮囊，包裹自己的皮囊，而且有的時候它像盔甲。

你看過我寫的《阿小和阿小》嗎？我去香港看過阿小，那次他邀請我住在他家，他們其實生活得很窘迫，拉起簾子就是睡覺的地方。但是隔天早上醒來，他們每個人很精心地打扮，每個人都表現(xiàn)出他想要的樣子來。

然后會一路上跟我說他喜歡哪個品牌，這個品牌代表著自由，其實他一輩子可能都達不到所謂的自由，但他穿著這一身代表自由的衣服，他覺得自己活在那個狀態(tài)里。

由此我才知道服裝其實還是挺重要的，它是包裹你的精神產(chǎn)品。

記者：作為一個集合店品牌，名堂本身要做設計師品牌的孵化？

蔡崇達：名堂之所以能夠迅速做起來，而且控股很多品牌，很重要的一點，名堂做的是設計師最缺的部分。

我打個比喻，名堂像是一本雜志加一個出版社。

巴黎時裝周第一個入選的中國男裝設計師孫小峰，就相當于是寫了一篇短篇小說在國際上獲金獎了。

當然做一個品牌開店，是要寫一篇長篇小說，而要從短篇小說跨越到寫長篇小說，其實很可怕的。你不一定有這個能力。

所以名堂，回到我做媒體的經(jīng)驗，我自己寫作的經(jīng)驗，就是要辦一本雜志，約你寫短篇，我配個編輯校對。做得不錯了寫中篇，中篇寫得不錯了寫長篇，長篇寫的不錯就出書吧，正好名堂有出版的部分。

中國的設計師很辛苦的，自己要去找面料、找工廠、找渠道、找市場，因為太小，獲得的支持就很少。

如果把他們比喻為一個作家，他們不僅要自己寫作，還要自己排版、印刷、跑新華書店、當當、天貓、京東去發(fā)行……

名堂本質(zhì)上是讓設計師像作家一樣拎包入住，設計師負責設計，其他都由名堂來解決了。

記者：這個編輯是什么樣的角色？他能不能相對完整地幫設計師實現(xiàn)跟品牌調(diào)性相關的一系列內(nèi)容？

蔡崇達：名堂有一個品牌經(jīng)理的角色，需要又懂內(nèi)容又懂產(chǎn)業(yè)鏈，其實本質(zhì)上我先把自己培養(yǎng)成這個角色之后，又帶出了幾個，這也是特別辛苦的，因為又要懂內(nèi)容又愿意撲到臟活里。

后來嘗試把設計師轉(zhuǎn)化為這樣的角色，Arc atelier的品牌經(jīng)理，就是一個品牌的主設，他懂設計，又懂產(chǎn)業(yè)鏈。

名堂是第一個進入服裝產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)容公司。

蔡崇達眼中的名堂：時裝行業(yè)新物種

蔡崇達對外接受采訪的機會并不多，他笑稱自己忙到臉都浮腫了，即使是在公開演講中，他也不愿意多做名堂的介紹，而是更愿意分享關于這個時代的思考。在采訪中，關于蔡崇達如何看名堂，我們設計了不同的問題，讓蔡崇達從不同的角度給出答案。

記者：沒有蔡崇達的名堂，對于其他人來說是什么？

蔡崇達：名堂最理解服裝作為精神性產(chǎn)品的內(nèi)涵，名堂是第一個在關鍵時間點試圖正本清源，還服裝產(chǎn)業(yè)以真實面目的一家公司，是由內(nèi)容驅(qū)動，以產(chǎn)業(yè)和商業(yè)去發(fā)展的公司。

記者：能簡短些概括嗎？

蔡崇達：從商業(yè)語言上來說，名堂是一家多特質(zhì)品牌，全生命周期的品牌管理公司，加上集合業(yè)態(tài)的管理公司。

多品牌，是指要將不同品牌的不同特質(zhì)跟不同的人進行匹配。單一品牌是基于一個調(diào)性，市場是窄的，為什么最終發(fā)展都是多品牌？

因為它必然是多種特質(zhì)，匹配不同的人，相互緩沖風險，共同進步。而且名堂也敢驕傲地說，我們的模式是全生命周期，從懷孕，到生出來養(yǎng)大，再到它自己賺錢養(yǎng)家。

記者：前面兩種表達，其實都還挺理性的，從感性的角度，你會怎樣介紹名堂這家公司？

蔡崇達：名堂有一個很大的愿望，讓所有好的創(chuàng)作者真的能基于自己的品牌不斷創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，讓所有好的創(chuàng)作能更順暢，也讓更多合適它的人享有。

記者：名堂現(xiàn)在三歲多。你會用一個什么樣的動物，或者一個大自然屬性的詞來形容現(xiàn)在的名堂？

蔡崇達：很難定義。因為其實名堂是自己要造一個系統(tǒng)，名堂真正核心的是底層系統(tǒng)，底層系統(tǒng)有它自己的小宇宙。

我舉個例子，它不是寫那種小品文，也不是做一個選題，而是試圖完成一個史詩巨著。

用80后的說法，它是一個小宇宙，所以其實它是復雜的，然后你會覺得它有一套體系，這套體系在做出來以前，不像現(xiàn)在的任何東西。

所以如果要說是動物，那它可能是一個新的物種吧。因為它是針對未來，是未來的生命系統(tǒng)。

我當時會在《GQ》做特稿，是因為我認識到時尚雜志不是真正的時尚，真正的審美是對人極致的珍惜和對人與萬物關系極致的珍惜，所以特稿本身就是對這種極致狀態(tài)的感受與呈現(xiàn)。

我認為時尚雜志更多是一種更深、更細的抵達人心，感知和撲捉人與萬物的關系，是真正的奢侈品。

我其實一直是通過感知人心的需求來建構東西的，而且我認為無論是一本雜志還是一家公司，本身很簡單，因為社會總要發(fā)展，總要經(jīng)歷推翻與推進，當你感知和察覺到發(fā)展的路徑，就會參與其中，找到答案，歷史自然會記住你，這個時代自然會回饋你。

中國時裝行業(yè)的貴，要用供應鏈來解決

“

對中國時裝行業(yè)來說，這是個很好的壞時代，是個行業(yè)地殼運動的時代，正在形成新的山川河海。

”

今年4月4日蔡崇達在名堂的外灘首秀上，用地殼運動來形容這個多變的時代。如何跟隨地殼運動的劇變成長為時裝行業(yè)的新物種，名堂的布局行動早已開始。

記者：2016年名堂在杭州嘉里中心開的概念店鋪，是網(wǎng)紅級別的，上次去探店發(fā)現(xiàn)它撤掉了，出于什么考慮？

蔡崇達：2016年開店，2017年8月不到兩年，我主動把它關掉了。

當時杭州嘉里中心找我們?nèi)腭v，給了比較好的渠道成本，才能支撐我玩一把，因為要做出概念，在商業(yè)地產(chǎn)如此貴的情況下，沒有渠道支持比較困難，但后來負責人卸職，合作就不太合適了。

記者：我們?nèi)チ巳f象城的店，進去之后導購第一句話是說，你看的這件衣服是我們?nèi)毡驹O計師最新款，他們家最大的特點是面料特別好，垂感很好。他能夠講每一款設計背后的故事。

蔡崇達：這個不容易的。中國傳統(tǒng)服裝品牌，在我看來分為供應鏈品牌、渠道品牌、特質(zhì)品牌。

一些品牌一開始做代工，做著做著就很開心地宣布我會做夾克了，我會做西服了。

中國紡織工業(yè)剛起步的時候，生產(chǎn)力是一個問題，所以說質(zhì)量好、滿足某些功能是重要的。這是供應鏈品牌。

第二個渠道品牌，一開始是做批發(fā)。后來有了百貨和購物中心，沒有那么多品牌入駐，國際品牌也還沒進入，這些渠道品牌就圍繞渠道需求，全世界抄版，再呈現(xiàn)到這里面，同時他有更便宜的面料，更便宜的流水線。

真正的品牌是我想穿什么樣的感覺，就會馬上想到那個品牌。從這個角度來說，其實中國是到了一個特質(zhì)品牌階段。

為什么你買不到衣服？就是因為中國消費者已經(jīng)具備了審美能力。

這是信息化爆發(fā)的時代，中國消費者，特別是90后、00后，是在全球信息營養(yǎng)滋長起來的一代，他們的審美能力超過了原來掌握產(chǎn)業(yè)鏈的那些人，這是現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)最大的問題。

名堂只不過是發(fā)現(xiàn)了這一點，所以我說做一個服裝品牌需要內(nèi)容、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)，做內(nèi)容的人學會調(diào)動商業(yè)鏈條、產(chǎn)業(yè)鏈條。

中國不僅是缺特質(zhì)品牌，也缺少特質(zhì)品牌的業(yè)態(tài)，缺少特質(zhì)品牌的內(nèi)容運營者。

名堂杭州萬象城店

記者：中國的時裝好貴，怎么辦？

蔡崇達：貴要通過產(chǎn)業(yè)鏈來解決。

中國的服裝不得不比日本貴。為什么？

首先是面料成本。中國是紡織大國，但是紡織弱國；中國生產(chǎn)特質(zhì)面料，但沒有研究特質(zhì)面料的能力，所以特質(zhì)面料要國際進口。

名堂一開始在做的時候是很痛苦的，后來很多面料廠商，全中國只跟名堂合作，獨家供貨。

其次是地產(chǎn)泡沫傳導到了零售端。國外無論是一家餐廳還是一個服裝店，一般渠道成本占到銷售成本的15%，而中國要占到45%，所以中國的服裝定倍率只能增加，其實就是地產(chǎn)泡沫無孔不入地在滲透。

這個不是品牌愿意看到的，也不是商業(yè)地產(chǎn)公司愿意的，因為商業(yè)地產(chǎn)公司也被溢價，本質(zhì)上是這個產(chǎn)業(yè)鏈構成的問題。

記者：名堂是如何做到特質(zhì)面料的獨家供貨的？

蔡崇達：一是我們簽約的設計師都是頂級設計師，很多設計師入選巴黎時裝周，入選標準是很嚴格的；第二個也是跟我們越來越多的積累有關。

國內(nèi)好的工廠被很多奢侈品、跨國公司壟斷。現(xiàn)在做中國流通性品牌的都是流通性的工廠。

我們曾經(jīng)把Arc atelier、MATTITUDE、SEAN BY SEAN三個品牌的西裝發(fā)給西裝廠做，他們神奇地把這3個品牌做成一模一樣的感覺。

我非常震驚。為什么？他們不理解為什么設計師選擇那個版型，比如說SEAN BY SEAN，它是微微發(fā)光的，所以它的線條是稍微往前推的感覺；

Arc atelier是逍遙的，就不會垂到底，而是有一點筋骨感，但又很放松的感覺。可是西裝廠不懂，我們的設計師跟他說，你要做到筋骨感。他問：什么叫筋骨？我做了20年的衣服，我沒有學到筋骨。

我們當時不得不讓頂級的設計師駐扎工廠，教他們怎么做衣服，其實是很辛苦的。

時裝行業(yè)的未來賽道

在蔡崇達看來，品牌未來面臨的是啞鈴型的消費群，“中國服裝品牌2019年會非常好玩，它迎來了一個啞鈴下端競爭血流成河的階段，但是最終會出現(xiàn)兩到三家贏者通吃的公司�！�

記者：大概多長時間我們能看到你剛才說的這個現(xiàn)象？

蔡崇達：3年內(nèi)。

準確的內(nèi)容能力，加上高性價比。高供應鏈能力和高渠道能力，才能做到高性價比。

這個賽道上有這些比賽項目。比如說互聯(lián)網(wǎng)公司從高渠道效率進入，在試圖打造高供應鏈能力，也試圖在做內(nèi)容。

像淘寶精選會邀請徐嘉政來做設計，這一塊的競爭會血流成河，因為有不同入口。賽道最后相互廝殺，只留下來兩到三家。名堂在這一塊也布了局。

記者：名堂的主賽道是什么？

蔡崇達：名堂的主賽道是啞鈴上端，就是特質(zhì)品牌，未來特質(zhì)品牌會變得更細分，所以每個品牌不會看銷售了多少，銷售10億到30億差不多了，但是會出現(xiàn)很多品牌，名堂現(xiàn)在是這個賽道唯一可見的種子選手。

啞鈴下端，因為我們有內(nèi)容優(yōu)勢，我們也在做供應鏈渠道的優(yōu)化，可能我們不是種子選手，但是不急，這個雖然只有3年時間，但是謀定而后動，找到最準的答案。

記者：名堂已經(jīng)孵化了4個設計師品牌，這個過程中會幫他開品牌單店。去年年底據(jù)說是開了100家？

蔡崇達：本來是想開100家，但是我覺得還要再測試準一點，所以2018年開店控制在30家。做這個決定，更因為我對未來零售業(yè)態(tài)的一些思考。

在我看來，單品牌應該開少開精，而倒過來，集合店可以開得到處都是，因為集合店的本質(zhì)是內(nèi)容（各種品牌）與不同實際端口的流通、精選和匹配。

記者：2019年呢？

蔡崇達：名堂集合店在全國17個城市共有26家，代理商也在開，代理商一開我們就開始萎縮，我們現(xiàn)在幾乎是賺著錢在擴大規(guī)模。而且我們預計在九十月份可以全盤盈利。

名堂把2016、2017年當成內(nèi)容年，把2018、2019年當作渠道年。2021年，我希望是產(chǎn)業(yè)年，中國肯定要做自己的特質(zhì)面料研發(fā)的。

記者：在這個布局里面，因為現(xiàn)在大家在談消費者，年輕一代的消費者，90后的消費者，名堂有特別的消費者觀察嗎？

蔡崇達：名堂從輕奢到流通，到戶外、運動、時裝，商務，等等，其實都有一個孵化的序列，我們有非常棒的90后、00后的班子。

我們一般是看著那個創(chuàng)作者出現(xiàn)了，陪他編輯出他的策略和定位。其實這個編輯過程也不是我們自己做決定的，我們會去測試，最終知道他應該針對對什么人群。

比如，一度我們覺得Arc只能是那種已經(jīng)到了一定的年齡段，可以不墨守成規(guī)的一波人，結果我們沒有想到大量的富二代最愛Arc。