獨立設(shè)計師品牌和買手店現(xiàn)在還好嗎？

隨著疫情的逐漸穩(wěn)定，上海時裝周商貿(mào)板塊下的時堂、Tube、Ontimeshow、not Showroom等幾家時裝貿(mào)易展會逐步于 4月恢復(fù)運營。

近日，記者在上海逐一探訪了上述四家展會，與獨立設(shè)計師品牌主理人和來自不同城市的買手們進行了細致的交流，了解她們因疫情受到的影響、目前的經(jīng)營狀況和未來的打算。以下是《華麗志》從現(xiàn)場帶來的深度報道：

展會訪客大幅減少，但大多數(shù)品牌收獲了新客戶

為分散人流，四家機構(gòu)的展期都有所延長，not Showroom、Ontimeshow 與 Tube 采取了預(yù)約制，時堂雖然依舊沿用注冊制，但將展會分割成了兩個展廳，以有效分散人量，加強安全防控工作。

由于防控疫情的隔離政策，很多品牌不能前往上海參加展會，所以我們觀察到，相較去年同期，四家展會的規(guī)模都有相應(yīng)縮減，各家的品牌數(shù)量平均在20到35個之間。

雖然規(guī)模變小，卻造就了更為聚焦的商貿(mào)環(huán)境，四個展會均表示新增了不少新客戶。根據(jù)時堂發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示，5天展會，總計到場買手 1049人，占參加活動總?cè)藬?shù)的 53%，是有史以來買手占比最多的一次。本次買手主力來自于華東地區(qū)，北方買手以及中西部地區(qū)買手缺席較多。但有很多新增客戶從新疆、安徽、西安、云南、河南趕來，填補了很多品牌的區(qū)域空白。

not Showroom 的主理人張櫻也表示，買手的到場數(shù)量比預(yù)想好很多�！百I手到場數(shù)量比預(yù)約多出了 25%，這幾天打電話預(yù)約的也多了 25%。預(yù)熱后，大家都開始擴散消息，買手這邊也是逐步升溫，臨時決定來的也挺多的�！彼�觀察到，本次來自江浙、四川、深圳廣州的買手比較多，北方比較少，而二、三線城市的買手店一直在增長。

在與各位設(shè)計師交流溝通的過程中，我們了解到雖然國內(nèi)疫情已趨于穩(wěn)定，但大多數(shù)買手都抱持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，下單不像原來那么“豪爽”，首次下單同款產(chǎn)品的數(shù)量有所減少。但同時，由于歐洲戒嚴(yán)，很多原本準(zhǔn)備去歐洲的買手會把原本的海外采購預(yù)算留給國內(nèi)設(shè)計師品牌。

MiCarsy、AT-ONE-MENT、Susan Fang、Jarel Zhang、Swaying/Knit、Yvmin 尤目、Chenpeng 等品牌的合作買手店都有所增加。例如，品牌 Swaying/Knit 合作的買手店數(shù)量通過本次展會有了 30%的增長，品牌主理人表示：“訂單數(shù)量不僅沒有因為疫情減少，與往季相比還有了增長，還蠻出乎意料的，買手的態(tài)度也很積極。這次 40%-50% 合作的買手店都會加訂夏天的款式�！� Susan Fang 品牌主理人方妍楠也表示，買手們雖然抱著謹(jǐn)慎嘗試的心態(tài)，但也很大膽。“這次新合作的買手店有 10家左右，他們選貨更大膽，有自己的主見也會詢問你的意見�！�

買手店：緊密維系老客戶，嘗試多種線上渠道促進銷售

由于疫情原因，很多買手店在 2、3月份都暫停營業(yè)，疫情導(dǎo)致的消費者購物欲望下滑，也使很多主營線下門店的買手店銷售額受到影響。

一位來自河南新鄉(xiāng)的買手透露，他們的銷售額在 2、3月份下滑了 60%。另一位來自南京的買手表示，疫情期間買手店的銷售額不到去年同期的一半。由于銷售狀況不好，很多買手也很擔(dān)心下半年的疫情反復(fù)，部分買手店的采購預(yù)算下滑了 30% 至 50%。

上圖：AT-ONE-MENT 展位

雖然很多買手店都在疫情期間積極拓展線上渠道，比如通過微信直播選貨，發(fā)布抖音、小紅書短視頻等方式增加消費者的購物積極性，但由于沒有很好的線上渠道基礎(chǔ)、產(chǎn)品價格過高等原因，效果并不盡如人意。

一位來自江西贛州的買手表示：“我們雖然有做直播，中高端品牌在贛州這個小城市受眾還是比較少，支持我們的還是老客人。畢竟衣服的價格擺在那里，直播間下單的量并沒有想象的那么多。很多客人很講究上身的效果，所以看了直播就會到店里試穿。這次來是想看一下能不能調(diào)整一下品牌，增加更多的品類，吸引新的消費者。部分單品價格可能也會調(diào)低 10% -30% 左右�！�

來自河南新鄉(xiāng)的買手表示：“因為疫情期間門店暫停營業(yè)，為了維護老客戶所以轉(zhuǎn)到線上進行直播選貨。短視頻、預(yù)約到店、老客帶新客這些辦法我們都嘗試了，效果都很一般。雖然顧客需求是要新品、要新品，但其實對折扣、價格都更敏感了。很多人都有顧慮，會想疫情會不會反復(fù)，消費信心不是很足，這些措施轉(zhuǎn)化率很低。未來，我們還是希望能讓客戶到店，增加體驗感。雖然不抵觸線上，但是還是非常注重消費者的線下體驗�！�

通過疫情，讓買手們更加意識到了顧客維護的重要性。同時，她們也表示消費者購物習(xí)慣發(fā)生了一定的改變。兩位南京買手表示：“之前大家比較喜歡買外套，但是疫情期間很多人會買內(nèi)搭。主力消費者還是朋友圈的 VIP 客戶。以后我們的客戶黏性會做得更好，之前可能做得不太夠。無論疫情會不會反復(fù)，這種突發(fā)狀況會不會再發(fā)生，線上、線下我們都會一起抓，把握得更緊一些，之前線上太缺了�！�

上圖：Angel Chen 展位

疫情雖然帶來了巨大挑戰(zhàn)，但也有新的機遇隨之而來，此前已充分布局了線上生態(tài)的買手店更容易抓住這些機遇。

浙江杭州買手店 T.B.C 在疫情開始之前就開通了線上直播。疫情爆發(fā)后，他們每天會在抖音、一直播上定時直播賣貨。一位 T.B.C 的買手表示，2、3月份因為隔離在家，消費者有一定“報復(fù)性”消費行為。因為線上直播，2月份銷售額相較去年反而有所增加，3月份的銷售額也與之前持平，并沒有下降。

她表示：“我們本身在線上平臺有幾萬位消費過的粉絲，直播把原本不是很活躍的消費者激發(fā)出來了。之前可能沒有辦法與這些消費者進行近距離的交流，但是做直播以后我們可以面對面的回答他們的問題，幫他們進行搭配，更好地互相了解�！�

雖然銷售情況很好，但由于疫情原因，T.B.C 還是在本次選貨方面做出了一些調(diào)整�！罢�常來說每年預(yù)算都會增加的，但是今年我們秋冬保持了和去年一樣的預(yù)算。之前我們是單個品牌下深度訂單，但現(xiàn)在為了適應(yīng)線上不同需求和風(fēng)格的消費我們是多個品牌下淺度訂單，SKU 的寬度更大了�！� 同時還提到了一個很重要的想象：“今年我發(fā)現(xiàn)，很多設(shè)計師品牌都推出了一些價格稍微低一些（1000-2000）的單品，滿足了消費者預(yù)算縮減的需求，我覺得他們努力在與市場貼合在一起。因為疫情原因，我們的預(yù)算還是比較保守的，所以第一次下訂單的數(shù)量不會太多，希望設(shè)計師們少用一些進口面料，提高出貨速度，在翻單方面給予我們更多的支持。”

設(shè)計師品牌：從疫情中學(xué)到了很多東西

由于疫情原因，大量國內(nèi)、外工廠停工停產(chǎn)，在面料供應(yīng)和服裝生產(chǎn)上很多設(shè)計師品牌都遇到了問題。這次經(jīng)歷讓他們紛紛表示，以后做設(shè)計、做生產(chǎn)要做好萬全的準(zhǔn)備，打好提前量。Yvmin 尤目的聯(lián)合創(chuàng)始人李忞表示：“疫情之前就想要提早新品籌備，疫情發(fā)生過后感到這個尤為重要�！�

由于意大利工廠停工，面料不能及時生產(chǎn)，運輸、清關(guān)的時間也有所延長，AT-ONE-MENT 無奈之下將使用一款特定面料的服裝全部取消，Jarel Zhang 也因為同樣的原因使用了替代面料制作了 2、3個品類的服裝作為本次展會的樣品。

為了避免這種突發(fā)情況再次發(fā)生，AT-ONE-MENT 的設(shè)計師黃婉冰表示：“以后每一季開始之前多少都會備一些庫存，輔料也要備多一點點，這次學(xué)到了做事總要有 Plan B�！�

上圖：Susan Fang 展位

為了在疫情期間與消費者更好地進行交流，許多品牌都更加關(guān)注線上渠道，開始進行直播活動，或是開設(shè)了淘寶店，比如 3月30日，品牌 Angle Chen 的淘寶店正式上線。品牌 Chenpeng 在短短兩周內(nèi)建立好了自己的淘寶店，一些往季的熱門款式已上架 —— 對此，品牌創(chuàng)始人陳鵬表示：“出現(xiàn)了突發(fā)情況，但我們不能停滯不前，要為未來的發(fā)展積極擴展新的渠道。之前可能大家考慮在天貓、淘寶開店比較多，但是因為疫情原因，抖音、小紅書、快手，各種平臺都慢慢轉(zhuǎn)化為消費平臺，以娛樂帶動消費。我也在這段時間開了個人抖音號，平時會發(fā)布一些娛樂性的短視頻。”

雖然突發(fā)的疫情為設(shè)計師品牌帶來了很大的挑戰(zhàn)，但是也讓他們有更多的時間靜下心來，慢下來，認(rèn)真地思考品牌如何健康發(fā)展，更關(guān)注品牌經(jīng)營最核心的東西。

設(shè)計師黃婉冰表示：“如果今年整體世界經(jīng)濟都比較差的話，我們應(yīng)該會修煉我們的“內(nèi)功”，好好想一想怎么把我們的文化、我們想要表達的東西從不同方面介紹給大家�！�

設(shè)計師李忞表示：“我們越來越覺得做好品牌核心最重要，因為你隨時要把這種品牌核心通過各種想過的、沒想過的方式表現(xiàn)出來，傳達給大家。也許傳達方式會改變，但是只要品牌清楚想要傳達什么，那即便換了傳達方式也能夠抓得準(zhǔn)。”