八屆一次常務會議舉行，疫情下溫州服裝何以求生存、謀發(fā)展？

4月16日下午2點

溫州市服裝商會八屆一次常務會長會議

在商會時尚定制展廳舉行，池慧杰會長，葉潔、葉栩伽、陳龍秋、張光榮、高泉軍、黃瑞東常務副會長，葉超瑩監(jiān)事長，鄭麥監(jiān)事，陳琦翔秘書長，陳牡丹副秘書長等人參與了此次會議。會長們共同探討今年溫州服裝發(fā)展現(xiàn)狀和走勢，特別就如何拓市場、促銷售、建渠道等方面，發(fā)表了自己的意見和看法。

會議開始由陳牡丹副秘書長作“2020年第一季度行業(yè)情況總結”，隨后陳琦翔秘書長對商會近期工作進展情況進行匯報，并討論通過8個常務副會長的分工安排，會長們則就目前各自公司所面臨的問題、解決方案以及對整個行業(yè)前景發(fā)表自己的看法。會上，會長們各抒己見，提出了許多寶貴的行業(yè)意見。

商會對2020年第一季度行業(yè)情況調研結果如下：截止3月15日，105家會員企業(yè)調研中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)均已復工，員工到崗率達到60%，目前仍有部分湖北籍員工尚未到崗，復產率不高。

01

外貿企業(yè)

是受疫情影響最嚴重的企業(yè)。據(jù)了解，溫州的外貿服裝企業(yè)有80%的企業(yè)面臨退單、延期提單的問題。在國內疫情好轉后，加大馬力復工復產，員工到崗率高，所以目前還面臨著員工安排的問題，上規(guī)模企業(yè)通過縮短工時降薪、部分裁員、放假等方式為企業(yè)瘦身。另外，部分銀行對外貿企業(yè)續(xù)貸收緊，加劇了企業(yè)危機。

02

品牌企業(yè)

從十二家品牌企業(yè)調研分析，錯過銷售季節(jié)，冬款和春款貨品的滯銷極大影響后期的資金回籠，每家大約有2000-8000萬的貨品壓力，近一半以上品牌承諾對加盟商的春季貨品100%退貨。所有品牌企業(yè)開啟線上直播，由于剛剛試水線上直播，收效甚微。

03

制造企業(yè)

據(jù)小微聯(lián)盟統(tǒng)計，目前150家小微加工廠開工，開工率不到2/3，其中訂單穩(wěn)定的只有100家左右，以接電商訂單為主。
ODM男裝貼牌企業(yè)陸續(xù)開工，特別是休閑男裝，原本2-3月以打樣開發(fā)為主，4月陸續(xù)會有工人到崗。因品牌企業(yè)3月訂貨延期，品牌門店銷售停滯，加上日韓、意大利等國疫情蔓延，產業(yè)鏈供應不足，企業(yè)訂單驟減。

04

商貿市場

以高鐵南站為核心的商貿板塊，大象城、站南商貿城都已復工，幾乎每家商戶都在做線上直播帶貨，人流量少于往常，營業(yè)時間縮減，但同時有少部分有電商優(yōu)勢的商鋪銷售不降反增。大象城現(xiàn)已啟動溫州男裝工廠基地，以及二期面輔料市場的推進，期待后期的發(fā)力。

05

口罩轉產情況

截止目前，據(jù)不完全統(tǒng)計，會員企業(yè)中有32家服裝企業(yè)轉產口罩和防護服，80%以上的企業(yè)已申請CE和FDA資質，有7家企業(yè)正在建設十萬級無菌車間，申請醫(yī)用資質，目前以生產一次性防護口罩、兒童口罩、kN95為主，日產量達到1000萬只。

會 長 們 發(fā) 言

比較2003年非典，非典后服裝巨頭迅速崛起。雖然疫情影響到大部分企業(yè)，但對于部分企業(yè)，這次疫情也意味著一個新機遇到來，小企業(yè)扛不住倒閉，大企業(yè)的競爭力反而變強，要靠實力和管理爭取做頭部企業(yè)。

當大家都認為行情不好的時候，實際上并沒有這么差。在危機里尋找機會，消費信心恢復需要時間，接下來要布局秋冬的行情，9月—10月，預計將是快反和時尚定制的最佳時機，今后很多的銷售模式將去中間化。

商會要盡可能發(fā)揮企業(yè)與政府溝通的橋梁作用，梳理企業(yè)的需求，提供給政府有關部門，及時匯報行業(yè)現(xiàn)況。今年溫州政府提出加大對服裝行業(yè)的支持力度，我們希望能夠在對外形象宣傳、展覽會、媒體資源等方面給予我們更多的支持。

據(jù)悉，優(yōu)衣庫銷售額下降34%，迪士尼4.6萬名員工停薪放假。目前不少公司開始裁員、降薪，疫情對整個經濟影響很大。開年后急著復工，急著上訂單的都是外貿企業(yè)，現(xiàn)在受疫情影響，不少外貿企業(yè)面臨停工停產的困境。國外疫情嚴重，什么時候結束依舊未知，不能把雞蛋放在一個籃子里，外貿企業(yè)要尋找內貿出路。

溫州男裝貼牌制造有優(yōu)勢，但能否真正帶來利潤？男裝貼牌加工也是“二八原則”，80%的貼牌企業(yè)賺不到錢。目前階段，寧可訂單少些，不要做欠款生意，夯實內功，保留實力。我們要將疫情影響分成短期、中期、長期，分析每個階段對企業(yè)的影響，并積極去應對。

此次疫情將加速行業(yè)洗牌，現(xiàn)階段是一個很好的契機。我們現(xiàn)階段主要保持樂觀心態(tài)，勤練內功，現(xiàn)在有更多的時間去做以前想做而沒有空去做的事。

首先調整完善公司內部考核機制，加快內部架構扁平化，建立激勵機制，減大保小，基礎員工薪水不變，對高薪員工進行大幅減薪。

其次改革各個部門考核制度。研發(fā)部門，顛覆傳統(tǒng)技術團隊的考核指標，要求研發(fā)創(chuàng)新要轉化為生產力，以商業(yè)價值來衡量技術。生產部門，目前控制總量，減少加班，提高效率，降低返修率，量化后工人工資并不比往常低。銷售業(yè)務部，要求業(yè)務員尋求更寬闊的業(yè)務渠道，換角度、換思路，比如找主播訂貨，而不是單純追求商場客戶。外貿部，目前階段主要配合企劃部做宣傳，在國外市場傳播正能量。高定部門，要求細化訂制服務，解決痛點�？傊�，趁這次機會，靜下心做內部改革，為迎接未來訂單反彈做好充足的準備。

大象城在2月24日復市，大部分商家已進場，目前2000多戶商家，業(yè)績恢復到80%。我們對租戶也免租了一個月，管理費、停車費也減免了一個月，這樣能讓商戶更有信心，商戶有信心做，我們才會有信心。周三，大象城成立了“溫州男裝工廠基地”，今年我們打算帶團隊走出去，去鄭州、成都、沈陽這三個地方，在當?shù)刈鲂麄鞯耐瑫r，把在大象城進貨的商家約起來，同時也希望把在外做男裝市場的溫州人吸引回來。

疫情是危機也是機遇。昨天接到一個在斯里蘭卡辦廠朋友的電話，他在那邊的工廠因為疫情停產，但政府要求全額發(fā)放工人工資，他很苦惱，繼續(xù)每個月發(fā)放100多萬的工資，還是直接棄廠？可以說疫情讓企業(yè)到國外辦廠的步伐慢下來。最近很多留學生，華僑因為疫情回國，國外的天空不比國內藍，這時候你會切實感受到在家門口做生意的幸福感。

所以當?shù)卣�府能否給我們提供更優(yōu)化的營商環(huán)境，扶持本地企業(yè)做大做強？這點非常重要，只有在溫州本地的企業(yè)做好了，在外的企業(yè)才會想回來，如果本地企業(yè)都想遷出去，如何吸引溫商回歸！

就目前甌海服裝企業(yè)的一些情況，提三個要求：

1是目前溫州站南市場在做前店后廠，商會能否協(xié)助宣傳和推動？

2是仙巖有一個小微園，由國企造好給企業(yè)，地價比市場價低，市商會能否一起組織小微企業(yè)共同入駐？

3是目前減租以租用國有資產的物業(yè)為主，能否相關部門出面協(xié)調，讓私人廠房業(yè)主減免租金等優(yōu)惠政策。

3月份品牌業(yè)績完成了預期的50%，4月份預計完成60—70%，3月中旬的訂貨會改成內部訂貨，5月底召開冬裝訂貨會�，F(xiàn)在公司訂單主要內部工廠消化，外發(fā)減少。

這次疫情讓我們對vip客戶數(shù)字化管理有了更深的理解。疫情期間，我們加強了對CRM（會員管理系統(tǒng)）軟件的使用，把vip客戶資源數(shù)據(jù)化，通過線上互動做銷售。目前我們有100多家店的會員信息，Vip客戶就是資源，維護好、服務好，提高會員的忠誠度，以后無論遇到什么環(huán)境的困難依然能做銷售。

線上加強云端推廣，與專業(yè)機構合作線上時裝周，同時培養(yǎng)自己的網紅，提高品牌知名度，今年將加大推廣力度，成立品牌推廣部。線下加強對員工的管理，疫情讓更多的員工有危機意識，特別是導購員，沒有銷售就沒有收入，讓她們的饑餓感更強，這樣才能用心服務好每個上門的客人。

疫情是一個催化劑，以前決定不了的事情，在這時候必須當機立斷。對之前一知半解的新事物，這時候抓緊學習補上。目前消費者的消費習慣數(shù)字化，服裝企業(yè)也要加快向數(shù)字化轉型的步伐，未來互聯(lián)網和數(shù)字化絕對是每一家企業(yè)應有的一種能力。目前我們已經將直營店的會員數(shù)據(jù)數(shù)字化，未來將打通品牌的私域流量。2月底決定對代理商春款100%退貨，給代理商更多的信心，不過公司也將面臨春夏庫存壓力�，F(xiàn)階段公司在開秋季訂貨會，特殊時期，公司將派員工分赴七大城市召開小型訂貨會，協(xié)助當?shù)卮�理訂貨。另外投入更多精力做線上直播，主要是配合代理商做一些服飾搭配，同時近期還將線下工廠折扣店模式搬到線上，回流了200萬的貨款，不過這個主要針對內部員工及社群做折扣，沒有擴散到代理商區(qū)域去。

疫情倒逼企業(yè)走向線上銷售，高氏杰今年開始推直播，還是有一定效果，主要我們的vip客戶資源都在自己手上，精準對vip客戶進行線上銷售，3月份銷售業(yè)績恢復到去年同期的60%，4月份銷售業(yè)績恢復到去年同期的80%。

目前秋裝訂貨主要由20個直營店店長進行內訂，5月份召開冬裝訂貨會，預計到時候訂貨額會下降20%。

我主要做高級定制實體門店。目前階段就是抓員工內部培訓，更多得進行一些頭腦風暴，以前沒有時間做的一些事，都在這個階段去做掉。

另外就是多站在客戶角度考慮問題，把廠家給的優(yōu)惠政策讓利給客戶。

會中，浙江大學公共管理學院院長、浙江大學社會治理研究院院長郁建興一行4人在溫州市工商聯(lián)黨組副書記、副主席趙文冕陪同下來我會調研，郁建興院長受溫州市委書記陳偉俊邀請，來溫州調研疫情下溫州行業(yè)發(fā)展，并進行社會治理深化課題調研，他特意選擇溫州市服裝行業(yè)，并與商會會長們進行深入交流。