拓展市場(chǎng)：“好孩子”在海外找 “兄弟”

　�。劬幷甙矗荩好鎸�(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)不妨先行一步，“走出國門”尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　海外招商是企業(yè)關(guān)注的問題。對(duì)于大企業(yè)，海外招商的目的更多的是指在當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)一定的市場(chǎng)份額；而對(duì)于中小企業(yè)，可能更希望尋找一個(gè)合作伙伴，進(jìn)行各種方式的合作（如代工、代理等）。

　　可以說，企業(yè)走出國門尋找機(jī)會(huì)必然會(huì)成為一種趨勢(shì)。本期專題將國內(nèi)企業(yè)在海外拓展市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)感性的分類，他們?cè)凇白叱鋈ァ钡倪^程中所做的探索，非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。!

　�。保衬昵�，宋鄭辭去教師職業(yè)，進(jìn)入嬰兒車行業(yè)經(jīng)商。不過，他走的路線與其他企業(yè)不同，不是由內(nèi)而外，而是一開始就把精力放在海外市場(chǎng)。他用了１０年的時(shí)間在歐美兒童車市場(chǎng)創(chuàng)造了近７０％的市場(chǎng)份額，并使好孩子這個(gè)品牌成了歐美父母?jìng)冞x擇的主流產(chǎn)品。他的經(jīng)驗(yàn)是三個(gè)字：本土化。

先吃透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

　　在歐美，嬰兒車這個(gè)行業(yè)不像其他行業(yè)，在好孩子進(jìn)入之前，已經(jīng)是日薄西山。因此，好孩子并沒有貿(mào)易壁壘困惑。但是進(jìn)入一個(gè)與中國完全不同的市場(chǎng)，面臨的并不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，而是要生產(chǎn)出美國人喜歡的產(chǎn)品。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。宋鄭剛開始并不急于將產(chǎn)品打進(jìn)歐美市場(chǎng)，而是先研究市場(chǎng)。１９９４年好孩子在美國已經(jīng)成立了公司，兩年后第一款產(chǎn)品才正式上市。在兩年的時(shí)間里，好孩子都在尋找著合作伙伴，并對(duì)美國市場(chǎng)進(jìn)行了摸底。

　　市場(chǎng)調(diào)研并不是件簡單的事，尤其是對(duì)一個(gè)不同文化背景和生活習(xí)慣的市場(chǎng)。宋鄭認(rèn)為，只有當(dāng)?shù)厝俗盍私膺@個(gè)市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)調(diào)研，全部由美國人去做，比如對(duì)終端銷售員的調(diào)研，他們最知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品。另外，他還找到了當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)里有經(jīng)驗(yàn)的人士對(duì)美國產(chǎn)品市場(chǎng)的特性、各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行了全面的分析。

　　好孩子大多數(shù)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來源于其合作伙伴的貢獻(xiàn)。好孩子的合作伙伴不是代理商，也不是經(jīng)銷商，宋鄭叫他們?yōu)椤皯?zhàn)略合作伙伴”。在海外尋找戰(zhàn)略合作伙伴是好孩子本土化最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　�。保梗梗赌�，好孩子在美國的一款名為“爸爸搖，媽媽搖”的童車上市，一炮打響，從而奠定了好孩子在歐美市場(chǎng)上的地位。

 每個(gè)國家只找一個(gè)合作伙伴

　　在渠道上，好孩子并不是像大多數(shù)中國企業(yè)一樣，在海外找到經(jīng)銷商或者代理商就止步了，而是強(qiáng)調(diào)尋找長期的合作伙伴。這個(gè)合作伙伴必須與好孩子的理念相同，產(chǎn)品線相似。最重要的是要資源互補(bǔ)，比如，對(duì)方也是做兒童用品行業(yè)，但是產(chǎn)品中缺乏嬰兒車，他們也有意向進(jìn)入嬰兒車的行業(yè)。這樣一來，雙方合作能夠達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)方可以補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線，而好孩子又可以利用其銷售渠道。

　　在宋鄭看來，在全球競(jìng)爭(zhēng)中，中國企業(yè)在各方面很弱，要經(jīng)歷發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者的認(rèn)同最直接的方法就是合作，用別人的長項(xiàng)補(bǔ)自己的短板。所以，與當(dāng)?shù)乇就凉�司合作，不是簡單地把產(chǎn)品交給對(duì)方做代理。而是資源共享，研發(fā)、營銷融為一體。目前，很多大賣場(chǎng)的鋪貨都是由合作伙伴完成的，這樣的模式能夠?qū)κ袌?chǎng)有快速反應(yīng)。

　　為了保證在歐美市場(chǎng)渠道的穩(wěn)定，好孩子與合作伙伴都保持長期的合作，在每個(gè)國家只找一個(gè)合作伙伴，對(duì)終端的配送、服務(wù)也都是本土合作伙伴來完成的。

　　在國外，像沃爾瑪、普爾斯瑪特這樣的大買家，對(duì)銷售的產(chǎn)品不僅要看代理公司的情況而且要了解其背后的合作者是誰以及他的實(shí)力。因此，雖然配送、服務(wù)都是由合作伙伴完成的，但每年還是會(huì)到好孩子中國總部參觀。

　　從這一點(diǎn)可以看出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)下，最好的辦法就是將自己的資源拿出來與合作伙伴結(jié)成一體。