拓展市場(chǎng)：“好孩子”在海外找 “兄弟”

　�。劬幷甙矗荩好鎸�(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)不妨先行一步，“走出國(guó)門”尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　海外招商是企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)于大企業(yè)，海外招商的目的更多的是指在當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)一定的市場(chǎng)份額；而對(duì)于中小企業(yè)，可能更希望尋找一個(gè)合作伙伴，進(jìn)行各種方式的合作（如代工、代理等）。

　　可以說(shuō)，企業(yè)走出國(guó)門尋找機(jī)會(huì)必然會(huì)成為一種趨勢(shì)。本期專題將國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外拓展市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)感性的分類，他們?cè)凇白叱鋈ァ钡倪^(guò)程中所做的探索，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。!

　�。保衬昵�，宋鄭辭去教師職業(yè)，進(jìn)入嬰兒車行業(yè)經(jīng)商。不過(guò)，他走的路線與其他企業(yè)不同，不是由內(nèi)而外，而是一開(kāi)始就把精力放在海外市場(chǎng)。他用了１０年的時(shí)間在歐美兒童車市場(chǎng)創(chuàng)造了近７０％的市場(chǎng)份額，并使好孩子這個(gè)品牌成了歐美父母?jìng)冞x擇的主流產(chǎn)品。他的經(jīng)驗(yàn)是三個(gè)字：本土化。

先吃透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

　　在歐美，嬰兒車這個(gè)行業(yè)不像其他行業(yè)，在好孩子進(jìn)入之前，已經(jīng)是日薄西山。因此，好孩子并沒(méi)有貿(mào)易壁壘困惑。但是進(jìn)入一個(gè)與中國(guó)完全不同的市場(chǎng)，面臨的并不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，而是要生產(chǎn)出美國(guó)人喜歡的產(chǎn)品。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。宋鄭剛開(kāi)始并不急于將產(chǎn)品打進(jìn)歐美市場(chǎng)，而是先研究市場(chǎng)。１９９４年好孩子在美國(guó)已經(jīng)成立了公司，兩年后第一款產(chǎn)品才正式上市。在兩年的時(shí)間里，好孩子都在尋找著合作伙伴，并對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了摸底。

　　市場(chǎng)調(diào)研并不是件簡(jiǎn)單的事，尤其是對(duì)一個(gè)不同文化背景和生活習(xí)慣的市場(chǎng)。宋鄭認(rèn)為，只有當(dāng)?shù)厝俗盍私膺@個(gè)市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)調(diào)研，全部由美國(guó)人去做，比如對(duì)終端銷售員的調(diào)研，他們最知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品。另外，他還找到了當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)里有經(jīng)驗(yàn)的人士對(duì)美國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)的特性、各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行了全面的分析。

　　好孩子大多數(shù)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來(lái)源于其合作伙伴的貢獻(xiàn)。好孩子的合作伙伴不是代理商，也不是經(jīng)銷商，宋鄭叫他們?yōu)椤皯?zhàn)略合作伙伴”。在海外尋找戰(zhàn)略合作伙伴是好孩子本土化最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　�。保梗梗赌�，好孩子在美國(guó)的一款名為“爸爸搖，媽媽搖”的童車上市，一炮打響，從而奠定了好孩子在歐美市場(chǎng)上的地位。

 每個(gè)國(guó)家只找一個(gè)合作伙伴

　　在渠道上，好孩子并不是像大多數(shù)中國(guó)企業(yè)一樣，在海外找到經(jīng)銷商或者代理商就止步了，而是強(qiáng)調(diào)尋找長(zhǎng)期的合作伙伴。這個(gè)合作伙伴必須與好孩子的理念相同，產(chǎn)品線相似。最重要的是要資源互補(bǔ)，比如，對(duì)方也是做兒童用品行業(yè)，但是產(chǎn)品中缺乏嬰兒車，他們也有意向進(jìn)入嬰兒車的行業(yè)。這樣一來(lái)，雙方合作能夠達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)方可以補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線，而好孩子又可以利用其銷售渠道。

　　在宋鄭看來(lái)，在全球競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)在各方面很弱，要經(jīng)歷發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者的認(rèn)同最直接的方法就是合作，用別人的長(zhǎng)項(xiàng)補(bǔ)自己的短板。所以，與當(dāng)?shù)乇就凉�司合作，不是�?jiǎn)單地把產(chǎn)品交給對(duì)方做代理。而是資源共享，研發(fā)、營(yíng)銷融為一體。目前，很多大賣場(chǎng)的鋪貨都是由合作伙伴完成的，這樣的模式能夠?qū)κ袌?chǎng)有快速反應(yīng)。

　　為了保證在歐美市場(chǎng)渠道的穩(wěn)定，好孩子與合作伙伴都保持長(zhǎng)期的合作，在每個(gè)國(guó)家只找一個(gè)合作伙伴，對(duì)終端的配送、服務(wù)也都是本土合作伙伴來(lái)完成的。

　　在國(guó)外，像沃爾瑪、普爾斯瑪特這樣的大買家，對(duì)銷售的產(chǎn)品不僅要看代理公司的情況而且要了解其背后的合作者是誰(shuí)以及他的實(shí)力。因此，雖然配送、服務(wù)都是由合作伙伴完成的，但每年還是會(huì)到好孩子中國(guó)總部參觀。

　　從這一點(diǎn)可以看出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)下，最好的辦法就是將自己的資源拿出來(lái)與合作伙伴結(jié)成一體。