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對于海外招商的辛酸苦辣，吳永杰感觸頗多。作為浙江步森集團主管海外市場的副總經(jīng)理，他對步森目前的狀況還算滿意：同類紡織企業(yè)多是堆貨如山，而步森卻早在多年前已經(jīng)先行一步，早早走出海外，擁有了忠實的代理商，還在俄羅斯等國家擁有了分公司。
他向記者介紹了步森最初開拓海外市場的經(jīng)歷，這些內(nèi)容無疑是最重要的。
把迪拜作為海外突破口
“我們也想把產(chǎn)品賣到國外去，但苦于沒有雄厚的資金開拓市場，只能依靠展會接觸國外客戶�！痹诮衲甑膹V交會上，記者曾聽到不止一家企業(yè)流露出對海外市場的渴望，卻因招商途徑的單一而止步不前。
當時的情況是，由于紡織品是否設限未能明朗，許多歐盟的客人都暫停了參加展會的計劃，許多依靠出口的紡織品企業(yè)在展會現(xiàn)場出現(xiàn)無人問津的窘狀。
步森當時也在廣交會現(xiàn)場參展，但記者看到的卻是門庭若市的情景。吳永杰對記者說，這是因為步森在海外耕耘了６年，已經(jīng)讓海外的客商接受了“ＢＵＳＥＮ”這個品牌。
１９９９年的時候，步森動了“走出去”的念頭。但那個時候只有外貿(mào)公司擁有配額的資格，而步森作為私營企業(yè)，歐美市場是進不去的，所以只能另辟蹊徑。
吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口——稱為“劍走偏鋒”，因為“誰都想把產(chǎn)品賣到歐洲去，但是有些棋必須謹慎地走�！�
在當年，步森派了兩個人到迪拜注冊了分公司，做好進入海外市場的準備。“對一個想走出去的企業(yè)來說，選中市場非常關(guān)鍵。迪拜作為中東第二大港口，是轉(zhuǎn)口非洲和海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場。運輸、貨物通關(guān)非常便利，關(guān)稅低，政府服務也非常到位，對中小型企業(yè)來說，是個良好的開始�！眳怯澜苷f。
事實證明這個選擇是正確的。除了地理環(huán)境，貿(mào)易條件良好之外，步森還發(fā)現(xiàn)當時的迪拜沒有中高檔的西服襯衫，而這樣的市場空缺為步森提供了機會，可以說從進入的第一天起，就“充滿了機會”。
目前，看好迪拜商機的企業(yè)也大有人在，江蘇盛氏集團董事長盛友泉就對記者說，近日也將聯(lián)合鎮(zhèn)里８０多家紡織服裝企業(yè)到迪拜“考察”。而對于步森，只是提前走了一步。
借助當?shù)卮砩糖?/STRONG>
不少中國企業(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服，急于求成，不愿意認真“做功課”。步森在做完市場調(diào)研后并不急于投入資金打市場，而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。
事實上，得到一個好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對于剛走出國門的中國企業(yè)來說，借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以節(jié)約資金且快速打開市場。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。
步森在進入迪拜的頭三個月里，拜訪了迪拜市場所有做男裝的代理商，大概有１００多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較，最終選定兩個客戶，一個代理“步森”的品牌，另一個代理其子品牌。
吳永杰回憶說，當時花了很多時間和耐心去說服客戶接受“ＢＵＳＥＮ”，也曾受到很多的打擊�！安灰詾槟銕еa(chǎn)品去談，別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷，然后再談盈利的事。”
這樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪，步森幾乎沒有投入資金，雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解，“ＢＵＳＥＮ”當年在迪拜只賣了五六萬件，但到去年，銷售量已經(jīng)達到了６０萬件，呈１０倍的增長�！岸际墙柚砩痰那廊ヤN售的，我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場上�！�
做品牌比做代工更能得到認可
總結(jié)步森在海外市場的成功經(jīng)驗，無外乎就是選對了市場，選對了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結(jié)出一個經(jīng)驗，那就是“靠幫人代工，在國外永遠都站不住腳�！�
從１９９９年開始，步森已在８７個國家進行了注冊，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國家，我們也進行了注冊”，吳永杰說，“從走出海外的第一步開始，我們始終是堅持做品牌，這樣在海外招商時，更能得到客戶的認可�！�
吳永杰表示，步森目前已經(jīng)把在美國開設分公司的計劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設立了分公司。可見步森是真正“走出去”了，而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。
特別提醒
★對目的地和目標要有詳細了解，比如投資環(huán)境和貿(mào)易政策等�？蓞⒖迹玻埃埃茨辏丛拢虅詹坑“l(fā)的《在拉美地區(qū)開展紡織服裝加工貿(mào)易類投資國別指導目錄》及２００４年５月商務部印發(fā)的《在亞洲地區(qū)開展紡織服裝加工貿(mào)易類投資國別指導目錄》，選擇適合企業(yè)情況的國家來投資。
★選中適合的合作伙伴，利用現(xiàn)有的分銷渠道，共同分擔市場風險。
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