“石頭記”創(chuàng)業(yè)之路的啟示

    “曾經(jīng)遙遠，在數(shù)不清的夢里邊，我心似漂泊的孤帆，總在期待那一份真實的緣；昨天，一個不經(jīng)意的回眸，我仿佛聽到，聽到你心跳的聲音，那夢中的虛幻已悄然而去，就讓春天的腳步，帶我輕敲你的心門�！�

    創(chuàng)業(yè)之路

    上世紀(jì)70 年代末，蘇木卿的兄長從臺灣彰化鄉(xiāng)下濁水溪畔洗腳上岸，來到臺灣北部基隆市郊，聯(lián)合幾位少年知己開設(shè)起客廳式的小型作坊，代客加工臺灣玉戒面，由此開啟了“石頭記”艱難創(chuàng)業(yè)的序篇。蘇木卿的事業(yè)也就是從這家小作坊開始的。80 年代，圓藝企業(yè)股份有限公司誕生，幾年間迅速成長做大，穩(wěn)步邁入臺灣玉石界領(lǐng)先地位。

　　1990 年，蘇木卿來到廣東東莞。當(dāng)時臺灣剛開放民眾到大陸探親不久，兩岸意識形態(tài)、生活方式的差異給人陌生感，前來投資的商人難免茫然理不清頭緒。蘇木卿坦言，剛開始抱著試試看，能做下去就做下去，有風(fēng)吹草動就開溜的心態(tài)。然而事情的發(fā)展令人既驚且喜，生意越做越順，與大陸民眾越處越融洽。

    事業(yè)的大踏步發(fā)展令蘇木卿再也不想“開溜”了，也正是事業(yè)不可估量的前景讓他溜不掉了。1993 年，圓藝珠寶企業(yè)領(lǐng)銜跨越臺灣海峽投資大陸，在廣州建成大型廠房，采用最先進的自動化設(shè)備，努力向玉石界“世界第一”邁進。1997 年，圓藝公司注冊成立“石頭記”服務(wù)商標(biāo)，宣告中國寶玉石界第一個商業(yè)化品牌誕生了！

    “今生我與你有緣”

    “石頭記”秉承《紅樓夢》的文化精神，以發(fā)揚中華傳統(tǒng)文化為己任，賦予玉石新的概念，展現(xiàn)渾然脫俗、不同凡物的產(chǎn)品風(fēng)格，體現(xiàn)溫馨浪漫、擁抱自然的風(fēng)情。

    “曾經(jīng)遙遠，在數(shù)不清的夢里邊，我心似漂泊的孤帆，總在期待那一份真實的緣；昨天，一個不經(jīng)意的回眸，我仿佛聽到，聽到你心跳的聲音，那夢中的虛幻已悄然而去，就讓春天的腳步，帶我輕敲你的心門。

    “秋詩篇篇，寫著每一段的不平凡；凝望遠遠的天，是誰許下這個美麗的諾言；昨夜，最想說的一句話，曾經(jīng)無數(shù)次，無數(shù)次流連在我嘴邊，當(dāng)歡喜的時刻真的來臨，就讓心和心相牽，今生我與你有緣。”

    這是“石頭記”之“同心”廣告片中的話語。再來看看“石頭記”2000 年. 推出的廣告專題片，其中有這樣一段詞：“人類從石器時代起，就和石頭結(jié)下了不解之緣，為了生存，為了御敵，為了信仰，為了寄托，同時，也為了裝點美�！�…”是的，“緣”便是“石頭記”廣告乃至“石頭記”企業(yè)文化的主題與內(nèi)涵。它蘊涵“石頭記”對人們的祝福，也傳遞著“石頭記”向世人表達的美好愿望——珍惜人與大自然之間的緣，珍惜人與石之間的緣，珍惜人與人之間的緣，也珍惜人們與“石頭記”之間的緣。

    開架自選 連鎖經(jīng)營

    石頭記率先在國內(nèi)珠寶行業(yè)采取開架自選、連鎖經(jīng)營的模式，樹起品牌營銷的大旗。

    開架銷售，這是零售行業(yè)一貫的做法，但將之運用于珠寶行業(yè)卻尚未有過先例。當(dāng)蘇木卿提出采取這種模式時，他“贏”得了陣陣質(zhì)疑。

    珠寶極其貴重，放在柜臺銷售都需萬分謹慎小心，開架售賣帶來的風(fēng)險可想而知。面對加盟商的種種疑慮，蘇木卿仍然堅信這樣做利大于弊——對于專賣店來說，可以減少雇員數(shù)量及工作量消耗，降低成本；對顧客來說，他們可以真切地感受產(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇。

    更重要的是，“石頭記”完全具備開架售賣的條件，這是其得天獨厚之處。如果僅僅因為個別情況下可能出現(xiàn)問題而放棄一個好的行銷方案，無疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來，事實證明蘇木卿的決策是正確的。現(xiàn)在，那些因“石頭記”所推行的種種符合現(xiàn)代消費心理的、充滿親和力及人性化的銷售方針而受益匪淺、經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上的加盟商們，已不再懷疑開架銷售的好處；而創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，已變成“石頭記”與加盟商之間最一致的共識和利益紐帶。

　　  連鎖專賣、特許經(jīng)營的售賣方式普遍運用于餐飲、服裝等行業(yè)。那珠寶行業(yè)是否能選擇這種模式呢？市場和產(chǎn)品的號召力成為決定成功的重要條件。大陸市場潛力巨大，這也是蘇木卿毅然西進的原因之一。至于“石頭記”品牌的力量有多大，只要看看每天在廣州的“石頭記”總部那些絡(luò)繹不絕進進出出的經(jīng)銷商以及那些尚未加盟卻被“石頭記”魅力所深深吸引前來洽談合作事宜的商家的身影就能知曉。

    而“石頭記”曾獲得的“中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌”的稱號更能有力證明這一品牌的含金量�！笆�頭記”這一名字無疑為連鎖經(jīng)營創(chuàng)造了最重要的條件。而圓藝企業(yè)生產(chǎn)的寶玉石產(chǎn)品，無論是設(shè)計還是加工工藝，早已在國際市場上獲得認可。這一切，都為圓藝企業(yè)最終選擇連鎖經(jīng)營模式作為開拓國內(nèi)市場的手段奠定了基礎(chǔ)。

    從1998 年初第一家專賣店在南京開業(yè)直到1999 年初的頭一年里，專賣店的格局、經(jīng)營手法、規(guī)范化管理等各個方面都處在摸索和調(diào)整中，因此發(fā)展的速度并不快。其間，有些專賣店出于生存和逐利的考慮，違約經(jīng)營非“石頭記”的產(chǎn)品；有些店由于選址和布局不合理等因素致使經(jīng)營不善，品牌效益無法體現(xiàn)。面對諸多困難，蘇木卿依然充滿自信。他常常說：“我們不怕出錯，也不會計較是否曾商了當(dāng)、吃了虧，有時我甚至很感謝有這樣的歷練。因為我們是在學(xué)習(xí)，而學(xué)會任何事情都要有個過程。我們正在做，正在嘗試，所以我們在進步�！�

    他這樣想，“石頭記”連鎖經(jīng)營體系也就真的逐漸好起來。這期間，蘇木卿在廣告促銷的力度、水準(zhǔn)及產(chǎn)品包裝等方面進行一系列有實質(zhì)性的加強和改良。他還專門聘請室內(nèi)設(shè)計公司，為專賣店的規(guī)范化布局進行整體設(shè)計。從99 年下半年開始，“石頭記”連銷專賣店系統(tǒng)在各個方面都趨向成熟，開始進入良性循環(huán)、快速發(fā)展的軌道。經(jīng)過4 年的發(fā)展，全國已有聯(lián)銷專賣店400 多家，遍布每一個重要省市。

    商場儒將

    蘇木卿是商場儒將，這不僅因為他的形象溫文爾雅，更重要得在于他能將自己的公司裝點得極具文化品味。圓藝珠寶企業(yè)下設(shè)石頭記文化傳播公司，出版《石頭記流行情報》、《真石寶典》等雜志或宣傳品，用以闡釋企業(yè)文化和產(chǎn)品文化，表述經(jīng)營理念，既從專業(yè)知識角度推介產(chǎn)品，又根據(jù)中華民族獨特的文化品味引導(dǎo)人們崇尚美、贊賞美。

    蘇木卿現(xiàn)任廣州市臺資企業(yè)協(xié)會副會長、白云區(qū)聯(lián)誼委員會理事長。會務(wù)活動多，形式豐富，會員參與踴躍是白云區(qū)聯(lián)誼委員會的特點，也是白云區(qū)聯(lián)誼委員會的亮點。請政府各部門領(lǐng)導(dǎo)為臺商召開政策說明會、開懇談會、助學(xué)、恤孤、扶貧、獻血、旅游——林林總總，一年四季活動不停。這些活動提升了臺商對協(xié)會的認同感，增強了協(xié)會的凝聚力，但同時也擠占了其發(fā)起人、組織者之一的蘇木卿相當(dāng)多的個人時間�！斑@要有奉獻精神�！碧K木卿說，“既然參與了這項工作，就要努力做到最好�！�