“中國家居這十年”之金鷹艾格總經(jīng)理林大倫先生訪談

　　【記者】大戶型也是你們提出來的？怎么解釋“大戶型”？

　　【林大倫】其實這是采取一個定位。我們進入市場，很多人都希望有一個領(lǐng)先的品牌，但也有一些人希望便宜。我們要做的，是一種更好質(zhì)量的產(chǎn)品，而且是小眾的消費群，所以我們提出“大戶型，大地板”的口號。我們只做追求生活質(zhì)量的客戶群的服務(wù)。

　　【記者】居然之家開業(yè)的時候，跟人聊起你，有人說你的產(chǎn)品很貴，賣不出去多少，做金鷹艾格的銷售員，需要耐得住寂寞。您怎么看這種評論？

　　【林大倫】我們“五·一”的時候，銷售非常好。隨著中國房地產(chǎn)的升溫，越來越多的人有錢了，追求生活素質(zhì)。其實我們的簽單量并不小，我們只做30%，但中國只有一千家來掙70%。我們這30%，很少人去碰它。其實，這個量也是相當相當大的。因為大家都不去做它。很多年以前，中國沒有豪華汽車，只有奧迪進入中國，我們有點像這個。從份額來說，我們的量并不少。“五·一”在北居然，在地板里的銷售額排名我們是第一。

　　【記者】說句實話，我在這個地方訪了40個人，您是少有的我有做準備的人。我這個人不是特別時尚，對高端、時尚品牌，對有品位的東西，比較犯怵，生怕顯出自己的外行，一點都不懂得什么是時尚，什么是高端品牌。我做的準備里，其中就有一條，包括你這個人，就如同圈里鶴立雞群，很另類，你想出的辦法，是非常非常的不一樣。比如你們搞的“漆零”地板，給大家一個請柬，說飛機飛往北戴河，還有“整棵樹”地板等等。你們的推廣會，反而做成了一種帶娛樂性的東西。這本身，就是一種創(chuàng)意。我為什么做準備，就是因為考慮了這些方面的東西，和你的與眾不同。做一個大眾品牌，和一個高端品牌，到底有什么不同？有時候會不會有點寂寞？

　　【林大倫】會寂寞。我首先感謝吳主編這么抬舉我們。其實，你說有什么區(qū)別，我認為大部分客戶，還是比較受經(jīng)濟的約束。誰都想買到便宜的東西。買金鷹艾格產(chǎn)品的人，可能會多付一點點，但會拿到更多、更好的東西。而且我們發(fā)現(xiàn)這樣的消費群，其實挺多的。價格固然重要，但他們還是希望買到自己真正喜歡的東西，而且產(chǎn)品質(zhì)感很好，而且價格也能接受。很多人都有這種想法。有時候買必須品，但還是希望它的質(zhì)量好一點，使用的時間長一點，我們做的是這一部分客戶。金鷹艾格能生存、發(fā)展，我想借此機會感謝這些人，沒有這些人群，沒有中國的發(fā)展，老百姓的口袋里的錢沒有多起來，是不可能有金鷹艾格這個品牌的。

　　【記者】關(guān)于品牌，要探討的東西太多了。因為品牌涉及的內(nèi)涵，我們做企業(yè)、做策劃的人，做媒體的人都沒有完全摸明白，我們看的都是一些表面、小的側(cè)面，但一個小的側(cè)面往往可以反映出企業(yè)的與眾不同和它的特點。比如，從營銷角度講，新聞發(fā)布會的方式不同，還有環(huán)保方面，人家說E0，你們說的是“漆零”，一說金鷹艾格開發(fā)布會，我就樂，我說“又不知道要玩什么新招了”。這種東西，我們可能更感興趣，因為這是一種更好的商業(yè)模式。這么多的創(chuàng)新招數(shù)，靈感來源于哪？

　　【林大倫】說不好聽的，其實我們并不創(chuàng)新。我覺得我們來到中國市場，中國市場有很多東西還是比較落后的。我們看的鋪裝、三層實木也好，“漆零”的表面處理也好，這在國際市場上已經(jīng)流行好多年了。我覺得這么好的產(chǎn)品，為什么不來中國呢？我們也反問很多同行，他們說這是老外的東西，中國人不會喜歡的。我說你喜歡嗎？他說我喜歡。背后的含義，其實就是誰先吃螃蟹，誰吃好了再進入。我們中國很多的企業(yè)家，遇到的問題就是在這兒。并不是我們新，而是很多人不愿意先吃螃蟹。

　　當然，我不一樣。我要做的東西，首先是我喜歡的，而且是自己能用的。市場接受不接受，后說。首先，這個要是國際領(lǐng)先的東西，我必須先過自己的良心關(guān)。我們的產(chǎn)品研發(fā)，不是看市場的。如果問消費者“漆零”好不好，他肯定說不好，因為他沒見過。不是每個老百姓都有條件每年去歐洲、國際上的一些展會看新產(chǎn)品。“整棵樹”地板也好，在歐洲已經(jīng)兩年了，為什么中國沒有呢？每年德國都有一個地板鋪裝大賽。歐洲的地板展廳，都不是像中國的小攤位，而是做得非常非常精致。我們是第一個把“地板體驗式展廳”開到中國的，在居然之家金源店。那時候金源店的店長也很擔心，因為在中國沒有一個地板廳這么大的，將近200平米。北京地板市場，最大的展廳可能也就60、70平米，很少有這樣大的。他說地板能這樣嗎？我就問了，為什么我們進入每個展廳，都是將潔具放在最好的位置呢？因為潔具有體驗式感覺。地板如果自己不弄好，永遠就放在最末位置，永遠是不重要的。消費者會關(guān)注購物環(huán)境，露天的這種已經(jīng)沒有人要了。所以我們請了意大利的設(shè)計師，為我們做咨詢、培訓(xùn)，做一些活動。其實這些東西，一點不新。我們北居然的專賣店，我們跟TOTO做了一些聯(lián)盟工作。他們在日本的推廣，就是跟大建筑師合作去做的。為什么國外的產(chǎn)業(yè)這么厲害呢？因為這些設(shè)計師，有非常強大的、好的材料、好的施工支持它。在國際市場上，這是一個很通用的東西了。只不過在中國，還沒有而已。這些東西是不是只有金鷹艾格知道呢？不是。很多人都知道。但是金鷹艾格能夠真正把事情做到，別人都想到了，我們也想到了，但我們做到了。