香港I.T集團(tuán)：買手制經(jīng)營(yíng)模式拯救市場(chǎng)

　　把百貨零售業(yè)態(tài)從同質(zhì)化、衰落中拯救出來(lái)的買手制經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)尚無(wú)成功者。這家香港服裝零售商有望打破詛咒。

　　如果以ZARA的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看香港I.T集團(tuán)，這家公司簡(jiǎn)直糟透了。比如ZARA完成從對(duì)流行的判斷，啟動(dòng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，再到貨品上架這一供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)周期只需要30至40天；I.T的供應(yīng)鏈周期數(shù)據(jù)則很不好看，2010年為147天。對(duì)于諸多以ZARA、H&M等快時(shí)尚品牌為偶像的中國(guó)服裝公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)最近幾年的改造之后也比I.T更擅長(zhǎng)此道，美特斯邦威旗下品牌已經(jīng)可以做到只需70至80天。

　　但這絲毫不意味I.T失去了在潮流服飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)截至2011年2月28日的I.T財(cái)年報(bào)告，其2010年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)27.99%，達(dá)到38.3億港元；凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了47.8%，凈利潤(rùn)率達(dá)到10.1%，利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到自2005年上市以來(lái)的最好表現(xiàn)。而中國(guó)服裝市場(chǎng)上的主流玩家如ESPRIT、李寧都在最近發(fā)布了銷售額或利潤(rùn)下滑的財(cái)報(bào)。

　　I.T的獨(dú)特之處在于買手制經(jīng)營(yíng)方式，其依靠大量對(duì)潮流敏感的買手在全球與不同的品牌、設(shè)計(jì)師直接合作、采購(gòu)。國(guó)際上服裝公司更主流的經(jīng)營(yíng)方式，要么強(qiáng)調(diào)擁有一流的設(shè)計(jì)能力，要么著重建設(shè)反應(yīng)速度更快的供應(yīng)鏈，以買手制運(yùn)作的公司較為小眾。但實(shí)際上，對(duì)那些追求時(shí)尚、潮流的人，能為他們采購(gòu)來(lái)真心喜愛服裝的公司，顯然以能快速周轉(zhuǎn)庫(kù)存為賣點(diǎn)的更有吸引力。

　　當(dāng)然，I.T也并非將賭注全部押在買手的眼光上，其高利潤(rùn)增長(zhǎng)背后蘊(yùn)含著更精細(xì)的管理�！肮芾砥放聘�管理股票一樣，需要實(shí)時(shí)監(jiān)控走勢(shì)。”I.T集團(tuán)董事總經(jīng)理陳惠軍告訴記者。對(duì)于潮流的把握以及對(duì)采購(gòu)、銷售隨時(shí)掌控的系統(tǒng)，構(gòu)成了I.T與ZARA等強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的服裝公司不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　I.T對(duì)于買手制的經(jīng)營(yíng)能力，也已得到了全球一流百貨公司的認(rèn)可。2010年10月底，法國(guó)老佛爺百貨集團(tuán)與I.T成立合資公司，共同開拓老佛爺在中國(guó)的業(yè)務(wù)。老佛爺認(rèn)為時(shí)裝是百貨眾多品類中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊，趨勢(shì)變化最快，消費(fèi)者心理也最復(fù)雜。而I.T已經(jīng)證明了他們?cè)谶@方面的能力。成立不過(guò)十多年的I.T，已成為大中華地區(qū)年輕人眼中的時(shí)尚符號(hào)。

　　“I.T.應(yīng)該是中國(guó)做時(shí)尚最成功的零售商之一�！崩戏馉攣喬珔^(qū)董事總經(jīng)理沈朗（LaurentChemla）對(duì)環(huán)球企業(yè)家評(píng)價(jià)說(shuō)。實(shí)際上，老佛爺一直被視為服裝業(yè)買手制的翹楚，但無(wú)論是老佛爺自己還是另外一家一流買手制商場(chǎng)連卡佛，數(shù)年前都曾在中國(guó)市場(chǎng)遭遇挫敗。至少在中國(guó)，I.T已成為最能把握潮流需求的服裝公司。

　　精準(zhǔn)對(duì)接

　　相比單一品牌服裝公司，I.T大多數(shù)門店更像小型商場(chǎng)�，F(xiàn)在，I.T集團(tuán)旗下管理著5大類別、共300多個(gè)品牌。其中i.t是以日本品牌為主的年輕潮流品牌（I.T集團(tuán)旗下兩個(gè)核心服裝賣場(chǎng)以大小寫作為區(qū)隔，I.T所售服裝價(jià)格高于i.t），另外還有街頭品牌組合Double-Park，以Izzue為主的10來(lái)個(gè)自創(chuàng)品牌，以及多品牌鞋店ETE！等。I.T集團(tuán)既會(huì)在一個(gè)大型門店內(nèi)銷售多個(gè)品牌，也會(huì)為某一品牌開出專賣店。

　　對(duì)品牌與市場(chǎng)對(duì)接的獨(dú)到理解，是I.T誕生、發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其創(chuàng)始人沈嘉偉就是靠在香港銷售英國(guó)品牌賺取了第一桶金，比如馬丁鞋（Dr.Martens）和英國(guó)版李維斯（Levi’s501）牛仔褲20年前在香港風(fēng)靡一時(shí)就主要是由他推動(dòng)。也因沈嘉偉這樣對(duì)潮流敏銳的把握，當(dāng)他因訴訟風(fēng)險(xiǎn)更改公司名稱的時(shí)候，命名為I.T（IncomeTeam），即取“賺錢團(tuán)隊(duì)”之意。

　　之后，沈憑借獨(dú)到的眼光多次在別的品牌上創(chuàng)造與馬丁鞋一樣的輝煌銷售業(yè)績(jī)，比如亞歷山大。麥昆（AlexanderMcQueen）和川久保玲設(shè)計(jì)師品牌CommedesGarcons.現(xiàn)在，以沈?yàn)楹诵牡腎.T買手團(tuán)隊(duì)已聲名在外，這個(gè)約40人的團(tuán)隊(duì)活躍在全球的時(shí)裝周、時(shí)裝博覽會(huì)和供應(yīng)商之中，也有大量設(shè)計(jì)品牌慕名前來(lái)。

　　但陳惠軍強(qiáng)調(diào)，買手制能夠保障持續(xù)的盈利，不能只靠買手的眼光，還要像炒股一樣隨時(shí)盯著某些數(shù)據(jù)的走勢(shì)。“挑選、買進(jìn)單品不是最重要的，最重要的是再賣出去。”每個(gè)買手要每天盯著電腦上所負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)走勢(shì)數(shù)據(jù)，并由此決定打折計(jì)劃、下一季的采買預(yù)算以及I.T與該品牌的合作意向。每年接近尾聲時(shí)，I.T會(huì)根據(jù)這一年度的實(shí)際銷售與合理預(yù)測(cè)為來(lái)年制定一個(gè)采購(gòu)限額計(jì)劃（OTB），然后將采買預(yù)算分配到各個(gè)品牌和品類，最后落實(shí)到每一個(gè)買手。買手在采買回來(lái)之后會(huì)通過(guò)信息系統(tǒng)每天監(jiān)測(cè)銷售情況，匯總到一起就形成每周、每月的走勢(shì)。比如銷售低于80%的就屬于剩貨太多，需要考慮是否在下一次采買時(shí)修改計(jì)劃。