國際品牌肩膀上的I.T：走多品牌時(shí)尚原創(chuàng)路線

      雖然一直堅(jiān)持多品牌多層次的小眾定位，但擁有積淀已久的多品牌管理經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)具風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一直站在國際品牌肩膀上的I.T也已經(jīng)開拓出了屬于自己的時(shí)尚疆界。

      現(xiàn)在的年輕男女會怎樣裝扮自己，今天身上的可愛或小清新，在明天就可能會變成中性冷艷，而后天是怎樣的風(fēng)格大概還需要再看心情來定了，個(gè)性化的時(shí)尚需求使得很多單一品牌原有的光芒略顯黯淡，而多元化又有點(diǎn)另類的I.T在這個(gè)結(jié)點(diǎn)上就變得耀眼起來。 

      不同于獨(dú)立品牌專賣店里略微單一的設(shè)計(jì)品味，shop-in-shop模式的I.T集合店則總會有一些新鮮的元素，有Alexander McQueen大膽而野性的剪裁，也能發(fā)現(xiàn)POU DOU DOU的日本文藝范兒小清新；在歐洲流行前沿品牌FRENCH CONNECTION旁邊，也會陳列zzue這類解構(gòu)主義的先鋒小眾品牌。想要知性內(nèi)斂抑或扮演街牌貴族，在I.T店面里都可以找到對應(yīng)的品牌。 

      因此不同于主打快速反應(yīng)鏈條的快時(shí)尚品牌，也不同于定位高端的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師品牌，I.T集團(tuán)在時(shí)尚領(lǐng)域走了一條“多品牌、多層次”的小眾路線，在近幾年中發(fā)展勢頭愈發(fā)強(qiáng)勁。I.T在2005年之后幾乎每年都能保持10%以上的銷售增量，而在5月份剛剛公布的2012年年度財(cái)報(bào)中（截至2012年2月29日止），I.T在2012財(cái)年實(shí)現(xiàn)了14.9%的銷售額增長，而年度盈利22%的上升值已連續(xù)三年突破原有紀(jì)錄。 

      現(xiàn)在I.T在全球的零售店面已超過400家，雖然它依舊堅(jiān)持以中國香港為腹地，香港市場也仍以60%占據(jù)最大市場份額，但在2008年年末之后，I.T也加速了在中國內(nèi)地的開店步伐，截止到2011年末，I.T集團(tuán)在內(nèi)地已擁有89家分店，而中國內(nèi)地市場也有25%左右的貢獻(xiàn)率。 

      其實(shí)不管是以多種方式與國際品牌合作抑或創(chuàng)立自營品牌，多品牌管理能力和敏銳的時(shí)尚觸覺都讓I.T成為當(dāng)下年輕人的關(guān)注對象，I.T引入國際品牌的小眾路線已逐漸走進(jìn)了大眾的視野。

多元時(shí)尚呈現(xiàn) 

      1988年，20多歲的沈嘉偉在香港銅鑼灣信和廣場上開出售賣外國流行品牌的小店“Green Peace”，當(dāng)時(shí)只代理Dr Martens皮鞋和Levis 501牛仔等少數(shù)幾個(gè)品牌，在近15年的品牌拓展中，I.T不斷獲得歐美時(shí)裝品牌的銷售權(quán)，而當(dāng)初以“Green Peace”為名的小店也更名為Income Team（I.T），也成為現(xiàn)在掌握300多個(gè)品牌的時(shí)尚品牌管理公司。 

      中國內(nèi)地市場無疑已受到很多國際品牌的關(guān)注，為了控制未知的市場風(fēng)險(xiǎn)，與代理商合作便成為很多國外品牌初入中國的選擇，而這恰恰也成為I.T集團(tuán)的契機(jī)。在I.T (中國) 董事總經(jīng)理陳惠軍的介紹中，“那些時(shí)尚、年輕，與I.T集團(tuán)氣質(zhì)文化相融的品牌，I.T就會把它們帶入內(nèi)地市場”。 

      對于合作品牌的選擇，I.T并不會拘泥于某一種類型，它會選擇Chloé，D&G等歐洲傳統(tǒng)的高端設(shè)計(jì)師品牌，但也會將Comme des Carcons這種流行潮牌引入對它依舊生疏的內(nèi)地市場，就連izzue，b+ab，5cm等十幾個(gè)自營品牌也各自氣質(zhì)鮮明，但I(xiàn).T的品牌展示卻不是同一門店里的簡單羅列，它會通過不同的開店模式，對不同定位的品牌加以區(qū)隔。 

      I.T一直以多品牌集合店的身份被人所知，I.T的集合店面則會以大寫I.T和小寫i.t兩種形式出現(xiàn)。大小I.T雖然同屬復(fù)合式旗艦店，但它們卻是集團(tuán)旗下分裂出的兩個(gè)各具氣質(zhì)的獨(dú)立個(gè)體。 

      大I.T店鋪展示的一般為歐洲一線品牌或附屬二線品牌，就像充滿了西班牙風(fēng)情的Amava Arzuaga、剪裁細(xì)致精簡的MiuMiu，抑或隨性叛逆的設(shè)計(jì)師個(gè)人品牌CELINE，而當(dāng)下國際T型臺上最新的流行元素都會在這些品牌身上得到呈現(xiàn)。而as know as、tout à coup、mysty woman等日本年輕時(shí)尚品牌，以及堅(jiān)持中端定位的Katie Judith，5cm等自營品牌則會一并放在小i.t店面里。 

      走進(jìn)小i.t店鋪，單從店面風(fēng)格上已與大I.T完全不同，小i.t店面不像大I.T慣常的白色為底，黑色與銀灰相間的高端內(nèi)斂，小i.t的店面里會有更多活潑鮮明的配色，而它所選品牌定位也更年輕化，流行元素多樣；與大I.T里面動輒萬元的價(jià)簽相比，小i.t千元甚至幾百元的中端價(jià)位自然也吸引了一批更為年輕和廣泛的目標(biāo)群。 

      對于不同定位的大小I.T店面，I.T也選擇在不同商圈覆蓋各自層次的消費(fèi)群。大I.T店面一般會選擇奢侈品牌集合的高端商業(yè)區(qū)，北京的國貿(mào)、金融街購物中心、新光天地等已有很多傳統(tǒng)奢侈品牌出現(xiàn)的地方是大I.T的出現(xiàn)場景，而小i.t的開店范圍自然更為廣泛，東方新天地、西單大悅城和三里屯Village南區(qū)等客流量大、交通便利的商圈都可以供小i.t進(jìn)駐。 

      因此雖然大I.T店面收羅了155個(gè)高端品牌，明顯多于小i.t50個(gè)左右的品牌容納量，但大I.T店面的高端定位卻限制了大I.T店鋪的可選商圈，因此與小i.t的全球200多家店鋪相比，大I.T店面則只有幾十家。 

      其實(shí)在開設(shè)集合店之外，I.T也會選擇集合店內(nèi)品牌認(rèn)知度較高的單品，開出單品牌獨(dú)立專賣店。就像在三里屯Village那種成熟商圈中，I.T在開設(shè)I.T Beijing Market集合店之外，也同樣有9個(gè)品牌的獨(dú)立店面，因此品牌發(fā)展的客觀條件也決定了I.T的開店模式。 

      然而不管采用怎樣的開店模式，在陳惠軍看來，“I.T只是想讓消費(fèi)者在店里消費(fèi)的時(shí)候，可以找到屬于自己的風(fēng)格”，而多品牌的時(shí)尚路線也都是源于對個(gè)性化的堅(jiān)持。

多品牌管理 

      對于僅有十幾個(gè)原創(chuàng)品牌的I.T集團(tuán)來說，與國外品牌之間的合作是I.T的重要著力點(diǎn)。I.T一直以來都給人以買手制公司的印象，它與大部分品牌之間的合作模式自然也是采購。 

      I.T集團(tuán)內(nèi)部多會根據(jù)風(fēng)格品牌和國家來分配旗下的50多位買手，這些遍布?xì)W洲和日本的買手則需要時(shí)常參加時(shí)裝周或品牌訂貨會，尋找與I.T相吻合的元素。 

      其實(shí)每一季末尾，I.T都會根據(jù)這一季的實(shí)際銷售與開拓預(yù)期，制定下一季的采購計(jì)劃(OTB)，集團(tuán)貨品部則會把采購產(chǎn)品劃分為男裝、女裝、上衣、鞋子等不同品類，然后在分為不同品牌之后分配給對應(yīng)的買手，而買手則需平衡預(yù)算決定自己的實(shí)際購買行為。 

      在陳惠軍介紹中，I.T的買手既需要清楚品牌的整體發(fā)展方向，也需根據(jù)精確的數(shù)字做出購買決定。在I.T內(nèi)部每項(xiàng)產(chǎn)品品類的銷售數(shù)據(jù)都會按照天、周、月、季和年的頻率統(tǒng)計(jì)更新，而每個(gè)買手也需要每天跟蹤自己負(fù)責(zé)品牌的市場走勢數(shù)據(jù)，并根據(jù)最新業(yè)績調(diào)整購買計(jì)劃和品牌合作意向。 

      當(dāng)然在與國外品牌的合作中，I.T最初是以買手制開拓道路，但它又未局限于此，在品牌拓展中也逐漸衍生出代理與合資公司兩種模式，極限運(yùn)動鞋服品牌Sole Technology在今年3月份剛將全國總代理權(quán)交付于I.T，而I.T也會為其獨(dú)家代理品牌制訂市場開拓計(jì)劃。合資公司可以算是最為深入的合作模式，I.T與合作方建立各占50%股權(quán)的合資公司，共同開拓市場。 

      雖然后兩種模式在當(dāng)下依舊僅限于KENZO、French Connection等少數(shù)幾個(gè)品牌，但陳惠軍預(yù)測，“今后I.T會更多嘗試以合資的模式在市場上推出”，而I.T與品牌之間的采購、代理、抑或合資實(shí)則是I.T與品牌之間合作由淺入深的三部曲。 

      其實(shí)不論哪種形式的合作，I.T都會根據(jù)自己的市場判斷，對合作品牌的開店模式和市場開拓步伐給予建議。對于品牌推出的時(shí)間點(diǎn)，銷售模式和未來推廣戰(zhàn)略等，I.T會根據(jù)自己的市場拓展計(jì)劃與品牌商定，對于合作品牌來說，這也成為I.T最核心的價(jià)值所在。 

      從最初售賣幾個(gè)品牌產(chǎn)品的小店，走到現(xiàn)在擁有300多個(gè)品牌的管理平臺，I.T也必須進(jìn)行資源平衡，以實(shí)現(xiàn)最高效的品牌拓展，對于不同品牌推進(jìn)步伐的差異，I.T也有自己的判斷。 

      在I.T的理念中，每個(gè)剛進(jìn)入市場的品牌都需要一段時(shí)間的品牌孕育期，而對于某一季表現(xiàn)不盡如人意的品牌，I.T反而更會加大開拓的力度，其實(shí)I.T的市場拓展通常不會做大篇幅的公開廣告，只是通過有計(jì)劃的布點(diǎn)，把品牌展示給消費(fèi)者，當(dāng)然也會提供品牌CK卡或Free paper等介紹品牌產(chǎn)品，推薦專業(yè)搭配方法以配合市場推廣。 

      當(dāng)下I.T旗下品牌眾多，陳惠軍也經(jīng)常會被問道，旗下品牌會不會無止境的增加，但他描述道，“I.T對于合作品牌的選擇其實(shí)類似于人的新陳代謝，畢竟不是所有的品牌都有好的市場表現(xiàn)，那I.T則會擇優(yōu)留下最有時(shí)尚度和最受大眾歡迎的品牌”。經(jīng)過十幾年的多品牌管理，I.T所追求的也已是品牌質(zhì)量上的精致化。  

原創(chuàng)自主權(quán) 

      與自主設(shè)計(jì)制作的單一品牌服裝企業(yè)相比，大多在購入和賣出環(huán)節(jié)用力的I.T看似省去了繁雜的生產(chǎn)鏈條，用較少的付出實(shí)現(xiàn)了更多的價(jià)值。但是隨著中國消費(fèi)市場的高速擴(kuò)容以及消費(fèi)者的成熟，一些品牌也開始收回中國內(nèi)地的代理權(quán)，以直營店的方式直接管理，I.T對于國際品牌的依賴度似乎又變成它的弱項(xiàng)。 

      I.T自然也看到了這一點(diǎn)，因此在與國際品牌多年合作，鎖定了一批忠實(shí)的消費(fèi)群體后，I.T集團(tuán)也不再滿足于只為他人做嫁衣，也開始創(chuàng)立自己的原創(chuàng)品牌。從1995年開始，I.T推出了極具日本少女時(shí)裝風(fēng)格的b+ab，而幾年之后深具中性氣質(zhì)的5cm和冷艷的izzue等十幾個(gè)自營品牌也陸續(xù)推向市場。 

      原創(chuàng)品牌的推出，使I.T對服飾種類，設(shè)計(jì)或款式，以及貨品供應(yīng)等各環(huán)節(jié)的掌控更為自如，原創(chuàng)品牌70％-75%的毛利率也比銷售海外品牌高出近20%。而I.T將5cm，Katie Judith等自營品牌與其他代理品牌在小i.t店面里一并陳列，在原有的黏性客戶那里實(shí)現(xiàn)了更有效的品牌推廣。 

      雖然，I.T在原創(chuàng)品牌與國際品牌之間似乎都以同樣的投入拓展市場，而izzue、CHOCOOLATE等多個(gè)自營品牌的獨(dú)立門店開設(shè)模式與大I.T相比自然更為靈活，因此I.T自營品牌的發(fā)展步伐已經(jīng)超過以采購為主的國際品牌。 

      在最新公布的財(cái)報(bào)中，I.T集團(tuán)的原創(chuàng)品牌銷售額已經(jīng)超過了50%，而公司在未來3-5年更計(jì)劃將原創(chuàng)品牌的比例提升至7成，原創(chuàng)品牌的充實(shí)有效緩解了I.T對供應(yīng)鏈上游的依賴。 

      既有代理品牌又不乏原創(chuàng)的I.T已算市場上的小眾，在市場上I.T似乎并沒有絕對的競爭對手。盡管I.T時(shí)常會被拿來與同樣走多品牌集合路線的Joyce相提并論，但與Joyce高端成衣的成熟氣質(zhì)相比，I.T與Joyce的風(fēng)格和模式完全不同，Joyce與I.T的目標(biāo)人群也不會有太多重合之處。 

      但陳惠軍卻提出，“I.T實(shí)則將所有出現(xiàn)在旁邊的品牌都看做是潛在的競爭對手”，對于動輒擁有2000平米的ZARA或H&M門店，抑或身邊設(shè)計(jì)考究的Chanel，I.T則以為，“買它東西的人也可能會過來買我的東西”。在這樣的情形下，大小I.T門店所營造的多品牌氛圍就變成它最核心的競爭力。 

      每一家大小I.T集合店，無一例外都通過陳列、燈光、貨品的擺設(shè)構(gòu)建I.T獨(dú)有的多品牌氛圍，而這本身已經(jīng)為客人帶來了愉快的購物體驗(yàn)。正如有品牌公司計(jì)算過的，“在集成店里，客人停留的時(shí)間明顯高過單品牌店的3倍”。而I.T集合店的多品牌氛圍營造也得到了國外合作品牌的認(rèn)同。 

      雖然如此，I.T的存貨周轉(zhuǎn)卻一直不太看好，倘若以ZARA的標(biāo)準(zhǔn)，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，再到貨品上架這一供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)周期只需要30-40天，但I(xiàn).T的供應(yīng)鏈周期最理想的存貨天數(shù)也需要140天。而去年2月份收購創(chuàng)意潮牌no where之后并入一部分庫存，I.T在2012年上半年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)更升至164天。因此為減少因存貨而受壓縮的凈現(xiàn)金量，有序地減低存貨水平，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)也成為I.T本財(cái)年的目標(biāo)。 

      在內(nèi)地市場上，僅僅五六年的時(shí)間就已有很多快時(shí)尚品牌和設(shè)計(jì)師品牌涌入，但在內(nèi)地消費(fèi)者的印象中，I.T選擇的時(shí)尚步伐或許有點(diǎn)太過前衛(wèi)。在陳惠軍的經(jīng)驗(yàn)里，“與品牌知曉度和滲透性良好的香港市場相比，中國內(nèi)地消費(fèi)者依舊處于一種觀望的姿態(tài)中”，也正因如此，I.T今年在內(nèi)地開店會較保守，重點(diǎn)放在提升店鋪營運(yùn)效益及盈利能力上。 

      其實(shí)I.T一直堅(jiān)持給消費(fèi)者多一些的期待和新鮮，而用前沿姿態(tài)引領(lǐng)市場潮流也是I.T一直以來的目標(biāo)�！叭绻�今天大家覺得I.T的時(shí)尚稍微過了頭，那其實(shí)沒有關(guān)系，明天大家或許就能接受了”，這也并不只是一句玩笑。 

      在I.T的認(rèn)知里面，對于個(gè)性的追求已經(jīng)成為當(dāng)下消費(fèi)者的基本需求，而I.T也一直堅(jiān)持多品牌操作，堅(jiān)信各有所愛。它會刻意保持每個(gè)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)，并在市場推廣建議中尊重每個(gè)品牌自己的生命路線。雖然一直堅(jiān)持多品牌多層次的小眾定位，但擁有積淀已久的多品牌管理經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)具風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一直站在國際品牌肩膀上的I.T已經(jīng)開拓出了屬于自己的時(shí)尚疆界。