統(tǒng)戶外品牌“駱駝"的線上生意經(jīng)

分享到： | | | | 2014-5-8 10:01

到了2010年，隨著線上渠道崛起，駱駝加大了對線上銷售渠道的投入。與此同時，駱駝也開始處理線上線下同價導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道利潤受損的擔(dān)憂：由于線上和線下對應(yīng)的是兩種不同的消費(fèi)群，駱駝針對電商用戶群開發(fā)了大量新品，它們會比線下實體店的產(chǎn)品顏色更鮮明、款式更個性化；而線下的產(chǎn)品則會偏向低調(diào)與細(xì)節(jié)設(shè)計，適合40歲以上人群的舒適體驗。

        萬金剛穿著他最常穿的格子襯衫，配著駱駝服飾的外套和翻皮戶外鞋，仿佛是一放下辦公室的工作就能去爬山的驢友。身為廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理的他有一個深藏多年的戶外夢想：讓更多都市精英參與到戶外運(yùn)動中來——當(dāng)前玩戶外的專業(yè)達(dá)人不過幾萬人，但是經(jīng)過鍛煉提升，很多都市精英都可以參與戶外體驗，而目前這個人群正在順潮流擴(kuò)大。
產(chǎn)品差異化、流量傍大款
        2008年，已經(jīng)在戶外市場取得年銷售額數(shù)億元的成績的萬金剛，開始注意到了電商渠道的興起。當(dāng)時，駱駝戶外的主要銷售都來自于線下，而萬金剛也只是將線上銷售作為清庫存的渠道。一開始，駱駝開始在淘寶旗艦店、走秀網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、唯品會等多種不同的渠道試水。
        但到了2010年，隨著線上渠道崛起，駱駝加大了對線上銷售渠道的投入。與此同時，駱駝也開始處理線上線下同價導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道利潤受損的擔(dān)憂：由于線上和線下對應(yīng)的是兩種不同的消費(fèi)群，駱駝針對電商用戶群開發(fā)了大量新品，它們會比線下實體店的產(chǎn)品顏色更鮮明、款式更個性化；而線下的產(chǎn)品則會偏向低調(diào)與細(xì)節(jié)設(shè)計，適合40歲以上人群的舒適體驗。
       而當(dāng)百麗等傳統(tǒng)企業(yè)投入巨資營造自己的B2C平臺時，萬金剛也沒有跟風(fēng)。他認(rèn)為即使做自己的B2C平臺，也難免要受到搜索引擎的流量綁架。倒不如“傍大款”，針對不同主流電商平臺的特色，進(jìn)行針對性的渠道營銷。比如京東是一個偏男性氣質(zhì)的平臺，駱駝的戶外用品和男鞋的銷售增速就比較高；天貓是一個全方位的平臺，可以做全品類的推廣；唯品會的服飾比較強(qiáng)，針對的主要是二三線城市用戶，可以促銷經(jīng)典款……目前駱駝一年會召開六次訂貨會，線上、線下的一起開；同時駱駝會推動線下的渠道商到網(wǎng)上一起做電子商務(wù)，進(jìn)一步刺激銷量增長。
        萬金剛也發(fā)現(xiàn)可以通過電子商務(wù)，實現(xiàn)渠道下沉。由于駱駝品牌定位在中高端，線下的零售價基本在700元到1,000元左右，所以拓展到三線城市會有困難。但淘寶店增加了駱駝的曝光率，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識到品牌后，也開始會到線下購買。