宜家超高人氣學(xué)：“迷宮式”動線設(shè)計創(chuàng)造60%的沖動購物

對于逛過宜家的人來說，印象最深刻的或許不是琳瑯滿目、新鮮而趣味的各色商品，而是“迷宮式”的動線設(shè)計，隨處可見和很能夠激發(fā)人們購買欲望的消費(fèi)提示和促銷手法。不懂的人，或許會吐糟宜家的動線設(shè)計；懂的人，或許會對宜家的這種動線設(shè)計予以佩服。

僅從宜家的動線圖來看，就會發(fā)現(xiàn)宜家內(nèi)部人流動線規(guī)劃非常科學(xué)，幾乎令消費(fèi)者無法錯過任何一個角落。

當(dāng)你真正踏入宜家門口，你就會被”導(dǎo)線”默默地引導(dǎo)著走完所有角落。你從入口進(jìn)去就被唯一的一條曲折回轉(zhuǎn)主路依次引入客廳家 具、客廳儲物室等各個主區(qū)域，直到一個不落地走完才抵達(dá)出口。但細(xì)心的你會發(fā)現(xiàn)，為了確保一些消費(fèi)者在購物中想快速離開或快速抵達(dá)感興趣的區(qū)域，每個主區(qū)域間有一些較隱蔽的輔助捷徑作為輔動線。

此外，在宜家里，指示清晰明了的指引牌隨處可見，墻上、地上、各種貨架上，甚至連購物車都會有清晰的退換貨指示牌。除指引牌外，其每一個商品都會詳細(xì)的標(biāo)注尺寸，包括樣板間也會標(biāo)注面積的大小，讓顧客可以快捷購物。

每個樓層都有的“購物指南”

墻上的指示牌

購物車拿取指示

購物車退貨指示牌

走到每一個區(qū)域，你都會發(fā)現(xiàn)里面的工作人員不但不會對顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷，還鼓勵大家自助購物。在宜家的很多地方，顧客也可看到自助購物的指示牌。這是宜家為節(jié)省空間、降低成本，大力倡導(dǎo)“自助購物”。

自助購物指示牌

方便顧客自助購物的購物袋

宜家鼓勵自助購物，不設(shè)推銷員，那它怎樣對商品進(jìn)行推銷呢？那就是通過賣場類隨處可見的廣告牌了。賣場的產(chǎn)品推銷廣告牌一般都含有教育、指引、增強(qiáng)知識等方面的信息，而不是那種生硬的廣告牌。這種推銷模式，往往更容易使消費(fèi)者產(chǎn)生新賴，從而購買商品。

除了理性的推介，如此煽情的口號也頻頻可見。如在廁所外墻寫上“為什么宜家會有如此物美價廉的產(chǎn)品，因為大規(guī)模的采購+……+出眾的設(shè)計=這就是原因”；在兒童家具板房的展架上寫上“為了我們的下一代，世界上最重要的人�！�

此外，宜家很多商品可以讓消費(fèi)者拿回家試用，也有很多商品讓消費(fèi)者可以現(xiàn)場試用或測試。如，為證明座椅的質(zhì)量可靠，兩個壓力錘在機(jī)械的操作下反復(fù)向座椅施壓，并有電子記錄屏在不斷刷新數(shù)字。

樓梯上的促銷信息

試用產(chǎn)品

在選購商品是，你會發(fā)現(xiàn)宜家有明確的分區(qū)，各類不同的商品都會分區(qū)陳列，且每一樣?xùn)|西的搭配都較為合理。例如，一個出售書桌的區(qū)域內(nèi)也會搭配有臺燈，讓一個商品不會單調(diào)，也會給顧客一個情景。同時，沙發(fā)的出售區(qū)也可以搭配抱枕、地毯、茶幾等物品，使得原本設(shè)計簡約時尚的商品更有畫面感。為讓顧客買到物美價廉的商品，宜家會列出每件商品價格，且許多都是十分便宜的。如，39元的小方桌、4.9元的玻璃杯、79元的落地?zé)�、一個全新的書房家具僅低于2000、一個全新的客廳家具僅低于3000……

確認(rèn)買大件商品的時候，多是先記錄貨號，而后自提，所以宜家在很多地方設(shè)置了提供鉛筆、便簽、紙質(zhì)米尺的臺子，以方便消費(fèi)者。

即便是一些小細(xì)節(jié)，宜家也有所不同，例如在洗手間和餐廳的外面，宜家會提供掛購物袋的地方，顧客可以將購物袋暫存在這里，以免攜帶不便或物品較重。