萬金剛：干貨分享 駱駝無線流量占比超8成

清明時(shí)節(jié)雨紛紛，老媽催婚欲斷魂。不少小伙子回家想用厚厚的紅包堵住爹媽催婚的嘴，然而咱爹媽總能巧妙地收下紅包，然后頭頭是道地告訴你“一碼事歸一碼事，你看隔壁那禿驢小趙都帶了姑娘回家來了……^”

　　同樣被逼急的還有隔壁辦公桌的小A，但人家卻芳心早許，早早瞄上了駱駝家的萬公子，據(jù)說這位公子在國外生活多年，不僅長相甚討人喜歡，講起普通話更是又萌又好玩——然而欲泡男神，先近其身，小A托部草（沒錯(cuò)，我就是部門之草，靠顏值取勝）盛情邀請萬公子的霸道爹爹萬金剛（現(xiàn)為駱駝總經(jīng)理，人稱老萬）來做一期【對話大賣】，這位霸道爹爹帶領(lǐng)駱駝這一戶外服飾品牌從線下大舉進(jìn)軍線上，并勇奪戶外服飾類目2015年天貓雙11活動(dòng)亞軍寶座——萬金剛爹爹，您家還缺兒媳婦嗎？讀過大學(xué)會寫稿吹牛男兒身的那種？

　　今天，我家萬金剛爹爹（小A哭花了妝）將為各位中小賣家?guī)�來干貨分享，畢竟能幫到大家的爹爹才是最好的爹爹~

　　你問我答之對話萬金剛

　　Q：電商在線

　　A：駱駝總經(jīng)理萬金剛

　　Q1：據(jù)說今年淘寶會更注重品質(zhì)，并建立精品商品庫和劣等寶貝品質(zhì)庫，這樣一來客單價(jià)低的商品會否受打擊？中小賣家是否要放棄低客單、質(zhì)量很一般的產(chǎn)品，而轉(zhuǎn)做中高端產(chǎn)品？

　　A1：我認(rèn)為客單價(jià)低的商品不會受到打擊，但是質(zhì)量很差、投訴很多的產(chǎn)品肯定會受打擊。

　　低客單價(jià)講的是性價(jià)比，而不是做廉價(jià)劣質(zhì)貨；中小賣家要找到自己的市場，找到適合自己的價(jià)格段，這個(gè)價(jià)格段要隨著競爭環(huán)境進(jìn)行調(diào)整。

　　Q2：我想要成為駱駝童裝系列的合伙人，這有什么硬性要求嗎？

　　A2：駱駝童裝合伙人計(jì)劃是做單店加盟模式，區(qū)別于以往的省代模式，單店加盟商能夠得到駱駝更好的店鋪支持與專業(yè)指導(dǎo)。

　　硬性要求有三個(gè)：一是喜歡駱駝；二是有合法經(jīng)營資質(zhì)；三是有足夠的啟動(dòng)資金用于店鋪裝修、道具和首批貨品費(fèi)用——但目前只對外開放9個(gè)省市地區(qū)。

　　Q3：如何將本地產(chǎn)品推廣出去？舉個(gè)例子，我們家每年種植棉花，棉花價(jià)格連續(xù)下跌，但是純棉產(chǎn)品要比同類的都貴，我們怎么能夠提高產(chǎn)品附加值？

　　A3：在產(chǎn)能過剩的年代，做原材料恐怕是沒有多少利潤的，在整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)的鏈條上，你所處的位置決定了賺錢的難易，所以要找準(zhǔn)位置；另外你提到本地產(chǎn)品這個(gè)概念，那么就要考慮你做的產(chǎn)品，是不是當(dāng)?shù)氐娜�頭產(chǎn)品——法國紅酒好、泰國香米好、日本家電好，結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢做好產(chǎn)品定位，才能事半功倍。

　　Q4：駱駝在淘寶一年的營銷費(fèi)是多少？或者平均到每一天在淘寶上的廣告費(fèi)是多少？

　　A4：具體營銷費(fèi)用不太方便透露，其實(shí)不同類目、不同階段都不一樣；但一般來說，駱駝的營銷費(fèi)用會控制在5%-8%，大促時(shí)會降到5%以內(nèi)。

　　Q5：駱駝電商部門框架是什么樣的？（職位和任務(wù)分布情況）

　　A5：駱駝電商部門采用事業(yè)部制，按不同產(chǎn)品類目建立事業(yè)部，比如男鞋事業(yè)部、女鞋事業(yè)部、戶外事業(yè)部等等。事業(yè)部內(nèi)設(shè)置商品、運(yùn)營、營銷、設(shè)計(jì)、品牌等小組，事業(yè)部自負(fù)盈虧，設(shè)計(jì)獨(dú)立的KPI考核和激勵(lì)制度。

　　Q6：明星代言，品牌營銷如何認(rèn)定是有效的？

　　A6：用數(shù)據(jù)說話，比如考量明星入口圖的點(diǎn)擊有沒有大幅度提高，店鋪明星同款是否熱銷，能否支撐更高的溢價(jià)，以及品牌全年業(yè)績有沒有完成增長目標(biāo)等。這些都相當(dāng)于是從銷售角度來驗(yàn)證明星效應(yīng)。

　　當(dāng)然，明星還會給品牌帶來調(diào)性、內(nèi)涵方面的提升，這些可能無法在業(yè)績上被體現(xiàn)出來，但確實(shí)對品牌的發(fā)展是有幫助的，需要用長遠(yuǎn)的眼光去看待。

　　Q7：越來越多的國外戶外服裝品牌一直涌入國內(nèi)市場，您覺得國內(nèi)品牌還有多少市場可供發(fā)展？

　　A7：戶外市場近年來一直在穩(wěn)定增長，以至于產(chǎn)生了“戶外熱”，很多企業(yè)都來跟風(fēng)做戶外。然而需要注意的是，戶外消費(fèi)市場的增長卻沒有戶外品牌數(shù)量增長的速度快——也就是說蛋糕沒變大多少，但分食的人卻多了很多。

　　國外品牌確實(shí)在覬覦中國市場，但得到中國消費(fèi)者青睞的品牌也就那幾個(gè)，很多國外品牌是進(jìn)了出，出了又想回來——可見中國市場也不是靠一個(gè)洋名字就能被征服的。

　　這幾年扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，撥出預(yù)算把品牌拔高，把銷售做上去占領(lǐng)市場，是國內(nèi)品牌現(xiàn)階段要做的事。

　　Q8：駱駝是怎么去維護(hù)老客戶的？

　　A8：會員營銷是駱駝從2015年到現(xiàn)在的工作重點(diǎn)。維護(hù)老客比開新客劃算，所以駱駝?dòng)幸粋�(gè)專門的會員團(tuán)隊(duì)來琢磨這個(gè)事情——現(xiàn)在我們堅(jiān)持做品牌會員日，同時(shí)利用好微博、微信等新媒體作為承接跟客戶互動(dòng)的載體。

　　此外，我的微博還經(jīng)常做粉絲送福利的活動(dòng)，駱駝?wù)�在努力建立一個(gè)高活躍度的粉絲社群。

　　Q9：當(dāng)前駱駝流量來源情況如何？

　　A9：我們有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，具體的不方便透露，但無線流量跟整個(gè)淘寶一樣，已經(jīng)占了80%。

　　Q10：駱駝如何理解網(wǎng)紅效應(yīng)？中小商家在猶豫請明星還是網(wǎng)紅代言時(shí)，應(yīng)考慮哪些維度？

　　A10：上一波基于微博、微信崛起的網(wǎng)紅代表了人群喜好的細(xì)分，現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷著第二波網(wǎng)紅的誕生，也就是基于美拍小咖秀、秀場直播而崛起的新網(wǎng)紅，這個(gè)群體將更加龐大，它代表了人群喜好的無限細(xì)分。他們有機(jī)會成為企業(yè)新的分銷渠道。

　　至于代言的話，目前階段駱駝?wù)J為還是明星更有普遍意義上的價(jià)值。