茵曼方建華：線上線下共融，貨少人多就能贏

顧客才是中國零售與商業(yè)地產業(yè)終極命題。10月11日，2017聯商風云會暨搜鋪網華東商業(yè)地產高峰論壇在浙江烏鎮(zhèn)枕水酒店隆重舉行，大會吸引了行業(yè)高管、零售商業(yè)精英等近千人參會。圍繞“客從何來”這一主題，各方嘉賓展開了激烈的思辨。

茵曼創(chuàng)始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏新零售一戰(zhàn)”為主題，從一個線上品牌走到線下，不單單只是賣貨那么簡單，而是從改變品牌的零售方式，讓線下服裝體驗感更好，提升品牌感知度。

線下實體店同等規(guī)模下貨少人多就能贏得比賽。

▲茵曼創(chuàng)始人方建華

以下為茵曼創(chuàng)始人方建華現場演講摘要：

新零售，作為茵曼來講，如何打贏新零售？我是如何理解新零售的？我覺得新零售不是簡單的賣貨，也不是單在哪一個電商平臺或者購物中心賣賣貨，我覺得新零售的核心是我們如何通過互聯網來改造我們的零售方式。

我覺得中國的電子商務最重要的是提升了用互聯網的方式來改造了我們的商業(yè)效率，這才叫新零售。

并不是簡單的商品和渠道就等于新零售。要加上互聯網，用互聯網的方式來提升各行各業(yè)的商業(yè)效率。那新零售究竟改造了什么東西呢？這方面是來提升了我們的效率。

第二，我們要實現門店自主調撥�，F在線下400多家門店可以實現高效率的調撥，每一個店的庫存在200件左右，是以非常淺的庫存，在這么淺的庫存之下，又如何保證一個店是夠賣的，一定要實現全國所有的門店能夠快速的調撥，每一個門店之間貨能流轉起來，降低門店的庫存和品牌商的庫存，我們要以最淺的庫存來支撐更大的銷售。

第三，RFID的應用�，F在大家看到國際品牌都在用，國內服裝品牌用RFID的還不多，但未來用RFID技術我認為很牛，這個技術不但是可以節(jié)省我們貨品盤點的時間，我們原來供應商送貨到我們倉庫，我們要一件一件的掃描，這樣的效率很低下。我們裝了RFID之后，過通道機就可以了。另外裝了這個技術以后，到底有多少客人試穿了我們的衣服，因為試穿了我們的衣服，為什么有顧客沒有買我們的衣服，很多顧客試了，為什么它的轉化率不高，我們都能夠用RFID的技術來實現。

第四，社情，在線上茵曼有兩個公眾號，每發(fā)一個頭條，應該會到10萬的閱讀數，大家看10萬的閱讀數是什么概念��？其實現在很多的雜志，發(fā)行有10萬，甚至有2萬，3萬，5萬的。那當你的頭條數達到10萬的時候，其實整個宣傳的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售實現了“三通”。1、會員打通。如果會員不能進行線上線下連接打通，這是很危險的。無論是我們的顧客在京東上購買，還是天貓上購買，還是在線下門店購買，他都能夠共享積分，共享我們的會員體系。2、商品通，不管是茵曼線上的新品，還是線下新品，我們實現同款同價。現在很多傳統(tǒng)品牌走到了線上價格和互聯網品牌價格差不多，但是線下可能很貴，大家覺得如果是同一個品牌線上一盤貨，線上一個價格，最終可能是把線下的顧客引到線上來了，因為同一個品牌賣兩種不同的價格，最后銷售是從線下導到線上，我認為是不健康的。我認為一個品牌要持續(xù)地發(fā)展，不管你是在線上線下，你都要實現同款同價。3、利益打通，所有的店鋪不一定是直營，可能是加盟，但如果不能夠把你所有的銷售體系利益打通，你將不能夠和你所有渠道的合作伙伴實現共贏，只能實現單贏。

我覺得未來線上線下更多可以看到是共融，而不是線上生意好了，線下又沒生意了。

今天我想分享一下如何讓購物中心不受影響的心得。

第一，要求購物中心的品牌同價，不能說網上一個價格，購物中心比線上價格要高，最后會把你購物中心客戶帶走了。

第二，要搞活動，線上雙十一，線下也要雙十一，可能也要進行各種各樣的活動同步，茵曼做線上線下，我們所有的活動和線上同步，這樣的話，才能夠讓我們線上線下兩個渠道健康的發(fā)展。

第三，線上線下商品，很多品牌商都在做有效的差分，價格不一樣。價格不一樣可能有加盟商的利益在，那加盟商不是品牌商直營，那價格和線上存在一定的差距，這個傷害對購物中心來說是巨大的，那么監(jiān)控的節(jié)點是非常重要的。

從茵曼走到線下，看到線下的客單價是線上的1倍，同樣一個顧客，線上到旗艦店只買300塊錢，但是到線下會買到600塊錢，正因為線下有體驗，品牌價值度是不一樣的。凡是線下門店越多的品牌到線上來也能增長很快，因為它在線下有那么多門店的覆蓋率，有一定的顧客基數其實也是一個廣告，能夠很好的帶動這個品牌。剛才我聽到蘇總講了以后，我就很開心，為什么很開心呢？茵曼跟蘇總也進了不少場，合作的也還是不錯。我說線下是不是一個碼頭的生意？如果是一個碼頭的生意，我覺得挺難做。為什么？因為剛才蘇總講到H&M也好，ZARA，優(yōu)衣庫，第一，我給你最好的地方，第二，我給你裝修補貼，第三，給你免租，那肯定是不劃算的。

如何在互聯網的時代我們一起擁抱互聯網，擁抱新零售，用互聯網的技術來改造我們的商業(yè)效率，改造我們的品牌效率，這才是未來，才是新零售的本質。